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El blog de Tomás Simón

ventas

Vendedores o asesores-consultores

10 mayo, 2022 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Vivimos en un mundo demasiado agobiante, demasiado rápido y siempre pensando en el límite de tiempo para poder entregar los trabajos. La vida es demasiado corta y debemos pensar a la “velocidad de la vida”.

En este post quería escribir sobre la importancia que tienen los hoy llamados vendedores comerciales y acerca de las reuniones que se organizan desde la Dirección Comercial con ellos. Aunque existen muchos tipos diferentes de reuniones, nos vamos a centrar en las “comerciales”, que suelen ser periódicas y necesitan actualizar toda la información de una convocatoria a la siguiente.

Por otro lado, acostumbra a pensarse de manera habitual que las reuniones son largas, no muy bien preparadas (esta es la clave) y, por tanto, muy poco productivas. Urge por tanto cambiar esta dinámica.

Las reuniones comerciales son muchas veces demasiado largas.
En muchas ocasiones, la duración de las reuniones comerciales excede de lo recomendable.

Esta clase de encuentros constituye la única oportunidad de sentir que somos un equipo y, además, en ellos se refuerza mucho la identidad de grupo; es decir, sirven para transmitir un mensaje de fuerza y unidad. El inconveniente es que estas reuniones se vuelven rutinarias, por lo que es muy fácil olvidar cuál es su objetivo principal y perder el norte.

Definición de objetivos y orden del día

En este sentido, es necesario hacer un esfuerzo por animar la reunión y ayudar al equipo planteando preguntas tales como «¿Qué hacemos aquí?», o similares; y además de los datos que se aborden, tratar otras cuestiones del tipo «¿Por qué retrasamos los plazos de entrega?», «¿Por qué perdemos clientes?», etc., y así no perdernos hablando de cuestiones menores.

Para empezar, en cualquier reunión tenemos que definir un objetivo, no se puede obviar. Definirlo permitirá que ahorremos mucho tiempo, incrementaremos los beneficios de la empresa y la satisfacción del cliente; además, rebajamos costes e incrementaremos productividad y, finalmente, conseguiremos terminar el año con los objetivos presupuestados.

Después de tener definido el objetivo, se hace necesario elaborar un “orden del día” que los participantes deben recibir con antelación para que tengan tiempo suficiente de leer la documentación; de esta manera, una vez en la reunión, se puede ir al grano. Un orden del día adecuada nos permitirá aprovechar mejor el tiempo y sacar partido a los debates; se acabaron las discusiones eternas que no conducen a nada, ¿cómo lograrlo?

Algunas recomendaciones

En este escenario, procede sugerir varias recomendaciones, algunas de las cuales mencionaba en otro post dedicado al coste y utilidad de las reuniones:

  • Una reunión de trabajo no debería durar más de 1 hora y media. Si lleva más tiempo, perdemos capacidad de concentración.
  • Si es necesario, reduce el número de puntos del orden del día.
  • Lo urgente, lo primero.
  • Agrupa los asuntos por grandes temas para que los asistentes no tengan que cambiar demasiado de enfoque.

Lo dicho anteriormente son consideraciones logísticas, pero hay que tener también en cuenta los factores psicológicos:

  • Las personas están más atentas y creativas al principio que al final de la reunión. Por ello, las ideas brillantes y creativas deben ir al principio de la misma.
  • Pasados los primeros 15-20 minutos, se produce una reducción de atención y entonces es un buen momento para introducir temas que produzcan reacciones fuertes; así atraemos el interés de las personas a pesar del cansancio mental.
  • Se debe terminar con un tema que potencie la unidad, que hable sobre una causa común.

Hay mucha documentación acerca de cómo conducir una reunión, pero este no es el objeto de este post. Yo me quiero detener en qué información es necesaria conocer para el desarrollo de una buena  reunión comercial, que vaya encaminada a transformar a los vendedores en realmente lo que deben ser: asesores-consultores que conozcan muy bien al cliente. Esto nos hará incrementar la productividad y, por tanto, aumentar las ventas.

¿Qué datos precisa al Director Comercial para el desarrollo positivo y claro de la reunión, que vaya encaminado a lo anterior?

La información comercial debe ser precisa y correcta para ayudar a mejorar la labor del vendedor.
Una información adecuada y precisa permite mejorar la gestión del vendedor (o asesor-consultor) y así incrementar su productividad.

Profesionalizar la gestión comercial

¿Tienen todas las empresas la información organizada que se necesita? La respuesta es que la mayoría mantienen la información de “aquella manera”, y se van defendiendo con ella “a trancas y barrancas”; manejando el Excel de aquí y de allá, utilizando los datos que aporta cada ERP y complementando cada empresa con diferentes programas similares al Power BI.

Lo que quiero decir es que para preparar la información precisa, necesitamos invertir mucho tiempo en elaboración de los datos y en poder confeccionar un Cuadro de Mando Único. 

Lo que se hace imprescindible es mejorar la visibilidad de los datos para con ellos tomar decisiones enfocadas a realizar acciones comerciales, así como dejar la trazabilidad de las mismas. Parece mentira que a estas alturas de siglo no se disponga, por parte de la mayoría de las  empresas, de la información ordenada y los datos preparados, con el poco trabajo que cuesta y la pequeña inversión necesaria.

En estos momentos ya existe en el mercado una herramienta de este tipo que utiliza una metodología de gestión apoyada en inteligencia artificial, que convierte los datos en conocimiento útil para la toma de decisiones (denominada Execution PRO). El sector eléctrico necesita profesionalizar la gestión de los comerciales, convirtiéndolos en asesores-consultores, haciéndolos altamente productivos con el objetivo puesto en el incremento del volumen de ventas.

¡¡Que seáis buenos!!

Teletrabajo y el rol del vendedor

6 octubre, 2020 Tomás Simón 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

Vivimos en una época de cambios o, mejor dicho, en un cambio de época (como ya he comentado en otras ocasiones), donde la incertidumbre es la tónica normal en nuestras vidas. Así, nos hallamos en un entorno Volátil, de incertidumbre (Uncertainty), Complejo y Ambigüo, al que denominamos VUCA, desde hace ya algunos años, pero ahora se hace más evidente con la situación excepcional derivada del COVID-19.

Hay que hacer frente a esta nueva situación en nuestro entorno laboral, detectando, entendiendo y asumiendo las consecuencias de una nueva forma de proceder en todos los ámbitos, tanto profesionales como personales.

El cambio del teletrabajo

Una de las consecuencias más importantes de esta pandemia es que hemos descubierto el Teletrabajo: ocho de cada diez empleados estarían dispuestos a trabajar dos o tres días a la semana con esta modalidad. Se ahorra tiempo y dinero en el desplazamiento y se contribuye a cuidar el medio ambiente al emitir menos emisiones. Además de conciliar la vida profesional con la personal y familiar. Al menos esta es la teoría.

El teletrabajo representa un cambio de cultura en España.
La extensión del teletrabajo supone un verdadero cambio de cultura en España.

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¿Culpables? Los vendedores

30 noviembre, 2016 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Vaya por delante mi respeto y admiración por las personas que se dedican a la venta. Soy consciente de que todos vendemos, pero sabéis a qué personas me refiero.

Cuando en las empresas no se alcanzan los objetivos marcados, se da por entendido que la culpa es de los vendedores y todo el mundo se queda tan tranquilo. Nadie es capaz de preguntarse si estas personas han podido contribuir más de lo que lo han hecho para que esos objetivos se cumplan.

En mi vida profesional me he encontrado con vendedores de todo tipo y condición, pero os aseguro que la mayoría son personas autoexigentes, que nunca están contentos con sus resultados, aun cuando consigan sus objetivos, porque saben que cada cierto tiempo es como si todo comenzara de nuevo. Parece como que no se merecieran esa tranquilidad del trabajo bien hecho. Es un puesto de una gran responsabilidad.

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Vendedores excelentes

11 julio, 2016 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En clientes, comercial, figura del comercial, vendedores

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.

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¡¡A vender!!

19 abril, 2016 Tomás Simón 3 COMENTARIOS

En comercial, precio, vendedores

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

Vender versus ligar

15 marzo, 2016 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En comercial, figura del comercial, vendedores

¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.

Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).

En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.

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Vivir de los clientes o convivir con ellos

18 noviembre, 2015 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En comercial, figura del comercial, sector eléctrico, vendedores

Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?

Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.

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Tomás Simón

Tomás Simón

Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y asumí a posteriori la dirección comercial de Inael Electrical Systems.

Finalmente, a comienzos de 2022, he retomado la empresa que inicié en 2014, CONSULTA T Global Services, ofreciendo servicios de consultoría, dentro del sector eléctrico.

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