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El blog de Tomás Simón

fabricantes de material eléctrico

Teletrabajo y el rol del vendedor

6 octubre, 2020 Tomás Simón 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

Vivimos en una época de cambios o, mejor dicho, en un cambio de época (como ya he comentado en otras ocasiones), donde la incertidumbre es la tónica normal en nuestras vidas. Así, nos hallamos en un entorno Volátil, de incertidumbre (Uncertainty), Complejo y Ambigüo, al que denominamos VUCA, desde hace ya algunos años, pero ahora se hace más evidente con la situación excepcional derivada del COVID-19.

Hay que hacer frente a esta nueva situación en nuestro entorno laboral, detectando, entendiendo y asumiendo las consecuencias de una nueva forma de proceder en todos los ámbitos, tanto profesionales como personales.

El cambio del teletrabajo

Una de las consecuencias más importantes de esta pandemia es que hemos descubierto el Teletrabajo: ocho de cada diez empleados estarían dispuestos a trabajar dos o tres días a la semana con esta modalidad. Se ahorra tiempo y dinero en el desplazamiento y se contribuye a cuidar el medio ambiente al emitir menos emisiones. Además de conciliar la vida profesional con la personal y familiar. Al menos esta es la teoría.

El teletrabajo representa un cambio de cultura en España.
La extensión del teletrabajo supone un verdadero cambio de cultura en España.

Hay que tener en cuenta que vivimos en un país donde todavía existe una cultura de trabajo presencial, tanto desde el punto de vista del empleador como del empleado. Un país donde las relaciones laborales van más allá del tiempo del trabajo. Por eso quizás sorprende ver cómo se va incorporando a nuestras vidas este concepto del teletrabajo.

De esta manera, se abre la puerta a una globalización del talento, de manera que un administrativo de Cuenca podría trabajar para una empresa en Nueva Zelanda y al revés. Cuando esto ocurra aumentará de forma notable la competitividad de las empresas y la tendencia se orientará a trabajar en varias empresas a la vez.

¿Pérdida de creatividad?

Por otro lado, existen estadísticas que indican que el teletrabajo de forma permanente reduce la posibilidad de crear nuevas ideas junto a otras personas y de innovar (no hay equipo de trabajo). La soledad puede afectar al rendimiento, la creatividad, el razonamiento y la toma de decisiones. Y esto se hace mucho más acuciante en nuestro país, donde necesitamos el contacto con los compañeros de trabajo y con los clientes.

Sin ir más lejos mi hija, que trabaja en una gran consultora y lleva teletrabajando desde el comienzo del estado de alarma, me dijo: “Papá, estoy a gusto trabajando en casa, me ahorro tiempo en el desplazamiento, pero echo mucho de menos a mis compañeros”.

¿Cómo ha influido esta situación en los métodos de venta? ¿Y a los vendedores, cómo les afecta en sus visitas, qué hacen ahora?

Nos encontramos en medio de la crisis económica más dramática desde la última de 2008, donde se prevé una caída del 13 % del PIB nacional y una recuperación muy lenta hasta el año 2024. Se han instaurado en nuestro sector eléctrico (y en todos) los tristemente famosos ERTE en un elevado número de empresas y se teletrabaja de manera habitual.

Adaptación de los vendedores

Asimismo, las visitas presenciales, tan importantes para nuestra forma de vender, se han reducido sólo a situaciones muy especiales. Las ventas tienden a reducirse a final del año un 15 % respecto del ejercicio anterior, lo que conducirá a muchas empresas a tomar decisiones importantes, tanto en el sector de la distribución profesional como en los fabricantes.

Las visitas presenciales se han reducido debido a la pandemia, salvo para caso excepcionales.
Las visitas presenciales se han reducido debido a la pandemia, por lo que los equipos comerciales deben aplicar otros métodos y habilidades.

Los vendedores tienen que adaptarse a esta nueva coyuntura o perderán su trabajo próximamente. Se verán obligados a reciclarse porque, con el teletrabajo, se estarán ya dando cuenta de las buenas o malas prácticas que hacían en sus visitas presenciales. Ahora es mucho más difícil el contacto con los clientes. Ahora es cuándo se aprecian los buenos vendedores, cuando no hay presencia y deben ejercitarse otras habilidades. A los que no dispongan de ellas se les verá a la legua.

Este aprendizaje pasa por ganar en actitud, compromiso y motivación. Hay que vender con entusiasmo y dejar de lado los lamentos.

Conclusión final

Así, se necesitan profesionales que tengan una gran capacidad de entendimiento, resiliencia y adaptación al cambio, trabajar en red y aprender de modo permanente. Ello significa “tener habilidades sociales y ser digitales” puesto que la tecnología se ha convertido en una herramienta fundamental.

En definitiva, quedarse quieto no es una alternativa para sobrevivir en las empresas; por tanto, las piezas claves para crecer y encontrar nuevas oportunidades pasan necesariamente por la innovación, la adaptabilidad y estar al tanto de lo que pasa a nuestro alrededor.

¿A dónde vas Caperucita?

A instalarle el “Teams” a mi abuelita…

¡¡Cómo ha cambiado el cuento!! ¡¡Que seáis buenos!!

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Muchas gracias, maestros

29 septiembre, 2017 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Maestros son aquellas personas que dejan huella y a los que nunca se olvida. A ellos son a los que va dirigido este post.

En los últimos tiempos se han jubilado personas que han sido clave, “maestros”, en el sector de material eléctrico. Me refiero fundamentalmente a directores comerciales de fabricantes, sin desmerecer por ello a los que, sin serlo, también se hayan jubilado. Pretendo en este texto brindarles un homenaje porque, la verdad, siempre se habla de las personas cuando desaparecen y, personalmente, pienso que los reconocimientos hay que hacerlos en vida.

Llevo trabajando en este sector 31 años y he aprendido de todas las personas con las que he trabajado, pero quizás algo más de estos directores, que seguramente todos tenéis en la cabeza: Ángel Franch, Alfons Rovira, Bartolomé López Cubero, Patxi Recondo, Francesc Acín y, últimamente, José Miguel Camiruaga.

Vaya por delante mi reconocimiento y afecto a todos ellos por sus enseñanzas, sin quererlo, y por su amistad. Muchas gracias.

Los humanos somos cada uno de una manera –afortunadamente– y, además, vamos cambiando a lo largo de la vida, haciéndonos a nosotros mismos según van desarrollándose las obras o las vicisitudes por las que vamos pasando. Parafraseando el dicho bíblico, cabe decir que “a vosotros os conoceremos por vuestras obras”, que son amores y, en este caso, con buenas razones.

Como decía García Lorca, “no vengo a hacer falsos halagos, protocolarios, muchas veces encubridores de otros sentimientos”, vengo a homenajear con educación, respeto, humildad y entusiasmo a estos maestros de la profesión. Evidentemente, el tiempo no se detiene y es que no debe detenerse, anclarse en el pasado es sinónimo de estancamiento y de falta de progreso. Es necesario dar paso a las generaciones siguientes para que den continuidad a lo realizado.

Tengo en mi cabeza las peculiaridades de cada uno de vosotros y que paso a relatar:

  • Recuerdo con gratitud las reuniones con Patxi Recondo, esas amplias introducciones analizando la situación del mercado y previendo hacia dónde nos llevaría el futuro inmediato. Debo decir que en la mayoría de las predicciones estaba acertado.
  • Alfons Rovira, tremendamente educado y correcto, pero siempre defendiendo el por qué no nos daba un descuento adicional. ¡¡Cómo ha cambiado el cuento, Alfons!!
  • Esa voz de locutor de radio que tiene Ángel Franch, gran aficionado a la música rockera, siempre buscando el doble sentido a las frases pero sin perder el norte. ¡¡Un gran conversador!! ¿Te acuerdas, Ángel, cuando íbamos de viaje?
  • Cuando Bartolomé López entraba en la reunión ya los demás no podíamos hablar, él se lo guisaba y se lo comía solo. Acababa diciendo que es lo que debía de hacer el de enfrente. La verdad es que siempre cumplía lo que decía. ¡¡Tenía, y tiene, una calidad humana extraordinaria con la que siempre nos ganaba!! ¿Cuánto nos hemos reído, Bartolomé?
  • En las reuniones en las que te sentabas con Francesc Acín, nos hacía una radiografía perfecta de cómo estaba el sector y, muy particularmente, de las compañías eléctricas, que por otro lado era muy interesante conocer. Todavía está en activo como presidente de AFME. ¡¡Espero, Francesc, que no sigas rodando en carretera como lo hacías!!
  • Recientemente, ha sido mi amigo José Miguel Camiruaga, quien ha pasado, como dicen los franceses, a la “retraite”. Siempre muy caballeroso y afable, nos explicaba, con todo detalle, el punto de vista del fabricante y como se enlazaba con el distribuidor. Todas sus decisiones siempre muy razonadas y razonables. Sobre todo cuando de explicar los rápeles se trataba, utilizaba las matemáticas a la perfección. ¡¡Aunque en el mus no triunfa tanto!!

Ya habéis cumplido vuestras obligaciones con creces e intuyo que estaréis contentos y gozosos por el deber cumplido. Aunque supongo que es inevitable bucear en el pasado, recordar episodios positivos y no tan positivos. Afortunadamente, la memoria es selectiva y siempre se recuerdan más las gratificantes. Pienso que todavía podéis ser muy útiles en el sector como consejeros, asesores o formadores. Pienso que cada vez más lo necesita este sector y, creo firmemente, que nos estamos dando cuenta todos.

Os doy las gracias –y creo hablar en nombre de muchas personas– por vuestra entrega al sector, por vuestras enseñanzas y sabiduría y, lo más importante para mí, por vuestra humildad. Os deseo todo lo mejor para vosotros y vuestras familias, y que nos veamos muy pronto. Brindo por ello, ¡¡salud, amigos!!

Muchas gracias, MAESTROS.

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¡¡Demasiadas marcas!!

5 mayo, 2015 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En clientes, competencia, distribución de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, sector eléctrico

Supongo que a todos vosotros, como a mí, nos tienen inundada la bandeja del correo electrónico particular y la del profesional un sinfín de marcas que publicitan sus ventajas e intentan atraer nuestra atención para que compremos sus productos. En mi opinión, lo que consiguen al final es lo contrario de lo que pretenden, es decir, que ni siquiera leemos esos correos y los archivemos en la “P” de papelera.

Esta tendencia, que sucede en la vida diaria o en el mercado de gran consumo, está empezando a ocurrir en nuestro querido sector eléctrico o, mejor dicho, ya ha comenzado.

¿No os parece que existen demasiadas marcas en el mercado, de cada producto? La situación que están atravesando los fabricantes es lo que pasaba antiguamente en el sector de la distribución de material eléctrico (cerraba un distribuidor y se creaban tres, con personas procedentes de la empresa que cesaba en su actividad).

Esto normalmente provoca confusión en los clientes y que no se aclaren con las diferencias técnicas (que siempre las hay) de cada una de las marcas. A su vez, por ello, el fabricante lleva a cabo más esfuerzos para destacar y poder diferenciarse de la competencia, con el incremento de gasto correspondiente.

Todos los fabricantes, en general, utilizan el “mismo libro”, o el mismo manual para desarrollarse. En este sentido, si uno se quiere distinguir de la competencia, no se puede hacer lo mismo que ésta porque se obtendrán los mismos resultados (“para obtener resultados diferentes se deben emprender acciones diferentes”). Hay que sorprender al cliente y arriesgar.

En la actualidad, desde mi punto de vista, los fabricantes se basan más en la experiencia del pasado que en el potencial de futuro, que es por el que se debería apostar.

En definitiva, que el cliente está sobrepasado ante la cantidad de elecciones que tiene que hacer para dar solución a su problema. Esta situación lleva a que el cliente pierda la sensibilidad de la marca, es decir, a convertirse en “antimarca”, y el efecto subsiguiente es que se beneficia a los fabricantes imitadores de los líderes de mercado y a los de low cost, en perjuicio de los que cumplen todos y cada uno de los requisitos, tanto técnicos y de homologaciones como administrativos.

Tenemos que pensar que el cliente actual ha cambiado, porque cada día está más informado, es menos fiel, más difícil de comprender y, sobre todo, es más global con acceso a todo tipo de información.

¡¡El debate está servido!! Espero sus comentarios.

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Supervivientes

14 abril, 2015 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En distribuidores de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, Google, instaladores, sector eléctrico

No, no voy a hablar del polémico programa de televisión, sino de las empresas “supervivientes” del sector eléctrico (fabricantes, distribuidores e instaladores). De lo que han tenido que trabajar para estar ahí, de las estrategias que han adoptado y de los esfuerzos que han sido necesarios. Parece que, al menos psicológicamente, el conjunto de la cadena de valor se ha mentalizado de que no se puede ir a peor, “que hemos tocado suelo”, y que a partir de este 2015 iremos recuperando lo perdido en estos siete malditos últimos ejercicios.

Las empresas supervivientes a estos años difíciles son plenamente conscientes de que el éxito de un negocio no es una carrera de 100 metros lisos, sino un largo maratón. Es un camino donde nadie conoce la fórmula del éxito, pero es la meta que persiguen todas las empresas. ¿Hay secretos para lograr la supervivencia? Yo creo que consciente, o inconscientemente, sí.

Uno de los secretos podría ser conservar una autodisciplina y mantenerse lejos de las tentaciones, además de estar realizando aquello que te apasione y que te guste. Este factor, que es tan obvio, desgraciadamente es lo más difícil de conseguir. No hay tanta gente que muestre ilusión por su trabajo, por lo que aquellos que lo hagan destacarán del resto, sin duda.

Quizás otro de los secretos es que, muchas veces, la diferencia reside en los pequeños detalles, que sin darnos cuenta son la imagen de nuestra empresa. Que los que trabajen contigo estén felices, que encuentren la motivación para esforzarse en mejorar, que se diviertan trabajando…, conseguirlo es muy difícil y no todas las empresas son capaces de alcanzarlo, pero sí es el objetivo último al que se debería apuntar (un ejemplo podría ser Google).

Casi siempre son los errores y fallos los que definen a las empresas, más que los éxitos, aunque son estos últimos los más visibles para el resto de las compañías que concurren en el mercado. Por tanto, los errores hay que reducirlos al máximo, y si nuestras decisiones nos llevan a equivocarnos hay que procurar que éstas sean reversibles.

Por otro lado, la tendencia natural de toda empresa es compararse con el resto y, normalmente, se enfrentan las debilidades de uno con las fortalezas del otro –comportamiento que creo que supone un error–. Lo realmente importante es centrarnos en aquellas cosas que nos diferencian del resto.

Felicito, por tanto, a todas las empresas supervivientes que han realizado, o se han visto obligadas a realizar, alguna de las estrategias anteriores, u otras similares o distintas, para seguir dando guerra y batallando en este complicado sector eléctrico.

Y os animo a seguir peleando y tomando decisiones que lleven a vuestras empresas al sostenimiento y al éxito. Tened en cuenta que la economía es siempre cíclica y volveremos a esta misma situación en algunos años.

¡¡Mucha suerte, Supervivientes!!

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Actitud y aptitud, habilidades y conocimientos en el sector eléctrico

4 febrero, 2015 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En distribuidores de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, formación, recursos humanos, sector eléctrico

Nuestro sector ha cambiado radicalmente en los últimos siete años, y no me refiero sólo a la cifra de ventas, sino a otros aspectos. Es verdad que el mundo, en general, ha cambiado pero, ¿qué estamos haciendo para adaptarnos a estos cambios? En mi opinión, no mucho. Seguimos haciendo lo mismo de siempre, por lo que nos pasa lo mismo de siempre. Es preciso cambiar el paso.

Con la irrupción de las nuevas tecnologías, los fabricantes y los distribuidores de material eléctrico ya no sólo pueden “parecer” sino que tienen que “ser”. Valores como la transparencia, la honestidad, la autenticidad y la confianza deben ser los pilares estructurales de toda empresa.

Por otro lado, las Universidades y los Centros de Formación de los profesionales parece que tampoco están haciendo nada al respecto y siguen su formación a la “vieja usanza”, es decir, primando el conocimiento por encima de las capacidades y habilidades, que son las que marcan la diferencia.

Desde mi punto de vista, factores como el esfuerzo o la voluntad, la capacidad de escuchar y saber conversar o el optimismo son mucho más determinantes del éxito de una persona que los conocimientos técnicos. De ahí que cuando un directivo busca profesionales para trabajar a su lado investiga sobre todo la “actitud” que demuestra el candidato, por encima de su “aptitud” o los conocimientos técnicos.

No conozco ninguna empresa de selección de personal que te pregunte por tus conocimientos técnicos, pero sí que indagan en valores personales como la empatía, el respeto, saber comunicar y las dotes de liderazgo que posees.

En estos momentos los clientes no sólo demandan productos de calidad a buen precio, eso sólo te da la posibilidad de acceso. Hoy en día el cliente pide sensaciones y experiencias en lugar de personas muy bien formadas técnicamente. Por este motivo, es fundamental que las empresas deban incorporar personas que sean capaces de comunicar y transmitir estos aspectos intangibles.

En la actualidad, la única seguridad que tienen las empresas y las personas es su capacidad para mejorar y adaptarse de forma permanente.

Para terminar, llego a la conclusión que ni los centros de formación ni las empresas dedican el tiempo necesario a la formación de los empleados de hoy y, sobre todo, del futuro. Por tanto, animo a todos los estamentos del sector eléctrico a organizarse y poner lo que esté en su mano para formar a buenos profesionales.

“Tengo un amigo que quiso poner en marcha un proyecto en este ámbito y que, desgraciadamente, se ha quedado un poco parado a consecuencia de las dificultades económicas (¡¡ánimo Ramón!!)”.

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¿Qué son los KPI’s?

16 diciembre, 2014 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En distribuidores de material eléctrico, KPI, sector eléctrico

No se puede mejorar o gestionar aquello que no se puede medir. “Si quieres que algo mejore, mídelo”. Para tomar decisiones sobre la evolución de un área concreta de la empresa, se deben analizar datos e informaciones e ir verificando su evolución a lo largo del tiempo.

Los KPI’s (acrónimo del inglés Key Performance Indicators), o traducido “Indicadores clave de desempeño o rendimiento”, son aquellos parámetros que nos proporcionan de manera objetiva los datos que han de guiar a cualquier organización para la consecución de sus objetivos.

Con estos ratios o indicadores de gestión conocemos los rendimientos y la evolución de determinadas áreas para establecer así las oportunidades de mejora, identificar los conflictos o problemas reales, para poder actuar sobre ellos. Si efectuamos su seguimiento, se podrá ir observando el impacto de las acciones que se vayan introduciendo en el área correspondiente.

Para hablar de realidades, podemos citar por ejemplo los principales índices de desempeño con los que se puede medir la eficiencia de los departamentos de compras:

–              Índice de Compras: es la relación de compras sobre ventas en términos porcentuales.

–              Coste del departamento de compras.

–              Coste de un pedido de compras.

–              Inventario sobre ventas.

–              Índice de concentración de las compras.

–              Índice de carga de trabajo.

–              Índice de rechazos.

–              Índice de rotación de stocks.

–              Índice de financiación de las compras.

–              Índice de concentración de proveedores.

–              Y muchos otros.

Existen muchos indicadores posibles, y son muy particulares de cada empresa y sector. Al ser los recursos limitados, se deben seleccionar un número que sea manejable y que aporten valor a la organización (que estén alineados con los objetivos y factores críticos).

Sin embargo, hay ocasiones en que los KPI’s no orientan de manera eficaz a una organización porque lo que se hace es medir lo que se puede, los que son más fáciles o cómodos, no los que se necesitan realmente (puede ocurrir que sean difíciles de obtener determinados datos).

Normalmente, los errores más comunes son que la empresa no establece sus objetivos adecuadamente, y se centra en “hacer bien” lo que hace, pero desconoce si está realizando lo que realmente debería hacer.

Es habitual en el sector eléctrico, fabricantes y distribuidores sobre todo, establecer un plan de control para los indicadores garantizando obtener un resultado contrastable al establecer cómo, quién, cuándo y dónde se efectuarán las medidas.

Todos los observadores del indicador deben estar de acuerdo en la forma de medir. Una vez superada la puesta en marcha se realiza, cada cierto periodo de tiempo, una validación de la información por parte de los usuarios para comprobar el grado de utilidad. Si los KPI’s no aportan lo suficiente se modificarán, sustituirán o se eliminarán.

¡¡¡Apuesten por los KPI’s!!!

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Acerca de mi

Tomás Simón

"Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y he asumido recientemente la dirección comercial de la compañía INAEL.

Durante un tiempo tuve mi propia empresa de consultoría, CONSULTA T Global Services.

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