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El blog de Tomás Simón

distribución de material eléctrico

Teletrabajo y el rol del vendedor

6 octubre, 2020 Tomás Simón 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

Vivimos en una época de cambios o, mejor dicho, en un cambio de época (como ya he comentado en otras ocasiones), donde la incertidumbre es la tónica normal en nuestras vidas. Así, nos hallamos en un entorno Volátil, de incertidumbre (Uncertainty), Complejo y Ambigüo, al que denominamos VUCA, desde hace ya algunos años, pero ahora se hace más evidente con la situación excepcional derivada del COVID-19.

Hay que hacer frente a esta nueva situación en nuestro entorno laboral, detectando, entendiendo y asumiendo las consecuencias de una nueva forma de proceder en todos los ámbitos, tanto profesionales como personales.

El cambio del teletrabajo

Una de las consecuencias más importantes de esta pandemia es que hemos descubierto el Teletrabajo: ocho de cada diez empleados estarían dispuestos a trabajar dos o tres días a la semana con esta modalidad. Se ahorra tiempo y dinero en el desplazamiento y se contribuye a cuidar el medio ambiente al emitir menos emisiones. Además de conciliar la vida profesional con la personal y familiar. Al menos esta es la teoría.

El teletrabajo representa un cambio de cultura en España.
La extensión del teletrabajo supone un verdadero cambio de cultura en España.

Hay que tener en cuenta que vivimos en un país donde todavía existe una cultura de trabajo presencial, tanto desde el punto de vista del empleador como del empleado. Un país donde las relaciones laborales van más allá del tiempo del trabajo. Por eso quizás sorprende ver cómo se va incorporando a nuestras vidas este concepto del teletrabajo.

De esta manera, se abre la puerta a una globalización del talento, de manera que un administrativo de Cuenca podría trabajar para una empresa en Nueva Zelanda y al revés. Cuando esto ocurra aumentará de forma notable la competitividad de las empresas y la tendencia se orientará a trabajar en varias empresas a la vez.

¿Pérdida de creatividad?

Por otro lado, existen estadísticas que indican que el teletrabajo de forma permanente reduce la posibilidad de crear nuevas ideas junto a otras personas y de innovar (no hay equipo de trabajo). La soledad puede afectar al rendimiento, la creatividad, el razonamiento y la toma de decisiones. Y esto se hace mucho más acuciante en nuestro país, donde necesitamos el contacto con los compañeros de trabajo y con los clientes.

Sin ir más lejos mi hija, que trabaja en una gran consultora y lleva teletrabajando desde el comienzo del estado de alarma, me dijo: “Papá, estoy a gusto trabajando en casa, me ahorro tiempo en el desplazamiento, pero echo mucho de menos a mis compañeros”.

¿Cómo ha influido esta situación en los métodos de venta? ¿Y a los vendedores, cómo les afecta en sus visitas, qué hacen ahora?

Nos encontramos en medio de la crisis económica más dramática desde la última de 2008, donde se prevé una caída del 13 % del PIB nacional y una recuperación muy lenta hasta el año 2024. Se han instaurado en nuestro sector eléctrico (y en todos) los tristemente famosos ERTE en un elevado número de empresas y se teletrabaja de manera habitual.

Adaptación de los vendedores

Asimismo, las visitas presenciales, tan importantes para nuestra forma de vender, se han reducido sólo a situaciones muy especiales. Las ventas tienden a reducirse a final del año un 15 % respecto del ejercicio anterior, lo que conducirá a muchas empresas a tomar decisiones importantes, tanto en el sector de la distribución profesional como en los fabricantes.

Las visitas presenciales se han reducido debido a la pandemia, salvo para caso excepcionales.
Las visitas presenciales se han reducido debido a la pandemia, por lo que los equipos comerciales deben aplicar otros métodos y habilidades.

Los vendedores tienen que adaptarse a esta nueva coyuntura o perderán su trabajo próximamente. Se verán obligados a reciclarse porque, con el teletrabajo, se estarán ya dando cuenta de las buenas o malas prácticas que hacían en sus visitas presenciales. Ahora es mucho más difícil el contacto con los clientes. Ahora es cuándo se aprecian los buenos vendedores, cuando no hay presencia y deben ejercitarse otras habilidades. A los que no dispongan de ellas se les verá a la legua.

Este aprendizaje pasa por ganar en actitud, compromiso y motivación. Hay que vender con entusiasmo y dejar de lado los lamentos.

Conclusión final

Así, se necesitan profesionales que tengan una gran capacidad de entendimiento, resiliencia y adaptación al cambio, trabajar en red y aprender de modo permanente. Ello significa “tener habilidades sociales y ser digitales” puesto que la tecnología se ha convertido en una herramienta fundamental.

En definitiva, quedarse quieto no es una alternativa para sobrevivir en las empresas; por tanto, las piezas claves para crecer y encontrar nuevas oportunidades pasan necesariamente por la innovación, la adaptabilidad y estar al tanto de lo que pasa a nuestro alrededor.

¿A dónde vas Caperucita?

A instalarle el “Teams” a mi abuelita…

¡¡Cómo ha cambiado el cuento!! ¡¡Que seáis buenos!!

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Transformación hacia vendedores digitales

11 diciembre, 2017 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

La verdad es que el mundo digital evoluciona mucho más rápido de lo que nos creemos. No solo en el mercado del consumo propio, sino que ya está en el mundo de los vendedores y, en particular, en la distribución de material eléctrico. Los vendedores de toda la vida nos resistimos porque estamos acostumbrados a una conversación con el cliente y a un apretón de manos para cerrar la venta, pero debemos aceptar la realidad de que las ventas están cambiando y es necesario un reciclaje hacia un vendedor un poco más digital.

Y parafraseando a mi amigo Juanjo Catalán, el vendedor será digital o no será, al igual que la distribución será digital o no será. Estamos también obligados a ir hacia una venta a través de redes sociales (Facebook, Twiter, Linkedin, Instagram…). Esto, que nos parecía lejos, está ya comiéndonos el terreno y debemos estar preparados para adaptarnos y utilizar estas redes digitales. La combinación de lo de siempre con lo que viene será lo correcto.

A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Cuando llamamos a un cliente y le dices “soy fulanito de la empresa tal”, automáticamente la mente de tu interlocutor se bloquea y se pone en situación de “otro más que me quiere vender”, y no importa que seas un vendedor experto profesional o un novel.

Las ventas han cambiado. Los métodos que hemos empleado durante los últimos años, me refiero a la perseverancia y probabilidad (cuanto más llamadas, más éxito), están en entredicho. Estos métodos van perdiendo fuerza a favor de otros más modernos. Cada vez es más difícil que las personas nos pongamos al teléfono y, por eso, es más fácil llegar por otros medios. Los estudiosos de la materia hablan de que las técnicas antiguas son improductivas y nos hacen invertir mucho tiempo y, lo que es más importante, son una forma de intrusión que nos genera miedo al rechazo y nos come la moral.

¿Qué quiere decir esto? ¿Que nos tenemos que lanzar de cabeza hacia la venta a través del comercio electrónico y las redes sociales? Ni un extremo ni otro; como siempre, habrá que buscar el término medio. Pero no podemos tampoco tomarnos a la ligera la gestión de las redes sociales y debemos ser conscientes de que necesitamos mucha formación y rápidamente en este sentido. Vender de esta manera no es tan simple como publicar tus productos y servicios en las redes. Es mucho más complejo y hay que aprender cómo hacerlo. En mi opinión, las redes sociales son muy válidas si no conoces a tus clientes potenciales, aquí es donde creo que ayudan muchísimo. Hacen la relación más social entre personas que no se conocen.

Por otro lado, de nada nos vale una red social si no la acompañamos de una estrategia correcta. Lo primero para elegir una red social es saber a quién nos queremos dirigir, además de los productos a vender.

Hay que decir que las redes sociales no son la panacea, porque no es verdad. Debemos interactuar y atender las consultas, ser transparentes y honestos con la información que ofrecemos, ser atractivos con los contenidos, procurar ser originales y nunca cansarnos de medir los resultados que se van obteniendo, por si hubiera que reorientar las acciones o incluso efectuar un cambio de estrategia. Los expertos recomiendan probar y volver a probar muchas veces para encontrar la solución ideal, ya que en las redes sociales, como en la vida, la fórmula perfecta no existe.

Todas las redes sociales son un altavoz de tu empresa o de tu vida personal, por lo tanto, te pueden ayudar a saber más de una empresa o de una persona. En función de lo anterior, se elige una red u otra.

En Linkedin se ven los intereses profesionales de una persona y sus habilidades. De manera que podemos conocer las necesidades y anhelos de la persona antes de tener un primer contacto con él. En Twiter puedes conocer los temas que más le importan a nivel personal o profesional, así como sus aficiones. En Facebook se averigua la vida personal y todo lo que está fuera del entorno profesional. Con todo lo anterior puedes conocer los gustos y aficiones de una persona y te ayudará a empatizar con él y a dirigir mejor la posible venta.

Por otro lado, os preguntaréis por qué debemos interesarnos por empresas que se mueven en este ámbito de las redes y la respuesta es porque son empresas preocupadas por hacerse un hueco en el mercado e influir en sus clientes y en la venta, y si lo orientamos correctamente pueden ser empresas abiertas a nuestros productos.

La clave está en que pasemos de ser “fulanito, el de la empresa tal” a “Pepe, con el que hablamos por Facebook o Linkedin”. Cuando tengan necesidad de un producto que vendemos no van a buscar a otro, nos llamarán a los que contactamos con ellos.

¿Qué vendedor de nuestra distribución de material eléctrico hace esto?… Muy pocos, aunque la verdad es que cada vez más.

Siempre en mi vida profesional me he llevado bien con la competencia. Y las redes sociales me ayudan a conocer todos sus movimientos, sus casos de éxito, sus contactos y, en definitiva, me ayudan a orientar las ventas.

Estamos ya en este mundo digital, no lo descuidemos. ¡¡A transformarnos!!

Aprovecho este post para desearos unas Felices Fiestas de Navidad y que lo mejor del año 2017 sea lo peor del 2018. Que seáis buenos.

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¡¡Demasiadas marcas!!

5 mayo, 2015 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En clientes, competencia, distribución de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, sector eléctrico

Supongo que a todos vosotros, como a mí, nos tienen inundada la bandeja del correo electrónico particular y la del profesional un sinfín de marcas que publicitan sus ventajas e intentan atraer nuestra atención para que compremos sus productos. En mi opinión, lo que consiguen al final es lo contrario de lo que pretenden, es decir, que ni siquiera leemos esos correos y los archivemos en la “P” de papelera.

Esta tendencia, que sucede en la vida diaria o en el mercado de gran consumo, está empezando a ocurrir en nuestro querido sector eléctrico o, mejor dicho, ya ha comenzado.

¿No os parece que existen demasiadas marcas en el mercado, de cada producto? La situación que están atravesando los fabricantes es lo que pasaba antiguamente en el sector de la distribución de material eléctrico (cerraba un distribuidor y se creaban tres, con personas procedentes de la empresa que cesaba en su actividad).

Esto normalmente provoca confusión en los clientes y que no se aclaren con las diferencias técnicas (que siempre las hay) de cada una de las marcas. A su vez, por ello, el fabricante lleva a cabo más esfuerzos para destacar y poder diferenciarse de la competencia, con el incremento de gasto correspondiente.

Todos los fabricantes, en general, utilizan el “mismo libro”, o el mismo manual para desarrollarse. En este sentido, si uno se quiere distinguir de la competencia, no se puede hacer lo mismo que ésta porque se obtendrán los mismos resultados (“para obtener resultados diferentes se deben emprender acciones diferentes”). Hay que sorprender al cliente y arriesgar.

En la actualidad, desde mi punto de vista, los fabricantes se basan más en la experiencia del pasado que en el potencial de futuro, que es por el que se debería apostar.

En definitiva, que el cliente está sobrepasado ante la cantidad de elecciones que tiene que hacer para dar solución a su problema. Esta situación lleva a que el cliente pierda la sensibilidad de la marca, es decir, a convertirse en “antimarca”, y el efecto subsiguiente es que se beneficia a los fabricantes imitadores de los líderes de mercado y a los de low cost, en perjuicio de los que cumplen todos y cada uno de los requisitos, tanto técnicos y de homologaciones como administrativos.

Tenemos que pensar que el cliente actual ha cambiado, porque cada día está más informado, es menos fiel, más difícil de comprender y, sobre todo, es más global con acceso a todo tipo de información.

¡¡El debate está servido!! Espero sus comentarios.

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En defensa del margen bruto

10 marzo, 2015 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En canal de la distribución, clientes, distribuidores de material eléctrico, margen bruto, precio, sector eléctrico, sistemas de fijación de precios

Supongo que todos nos acordamos de los buenos tiempos donde conseguíamos más pedidos a base de bajar los precios y aumentar los rappels, sin que estas operaciones estuvieran basadas en un análisis detallado de las economías de escala que debían soportarlo (salvo en honrosas excepciones).

El margen debe volver en estos momentos a su rango lógico o no se podrán soportar los gastos y, por tanto, se vea afectada de manera importante la cuenta de resultados de la empresa. Esto va directamente ligado a los sistemas de fijación de precios, que buscan desesperadamente el incremento del margen.

En la actualidad, se están aportando diversas soluciones, que sin ser novedosas en su fondo sí lo son en su forma. Me explico: cuando le damos un precio a un cliente se pueden cometer grandes injusticias desde mi punto de vista. De modo habitual, trasladamos un precio menor a quien más nos compra, sin entrar a analizar en profundidad este aspecto. Y esto para mí es un grave error, si no se realiza un análisis de mayor alcance.

Se deberían fijar inicialmente los costes reales que cada cliente nos ha producido y, a partir de ahí, calcular el precio para ese cliente y, en todo caso, aplicar algún rappel por consumo. Si no se realiza esta operación, tenemos un sistema de fijación de precios injusto, porque algunos clientes están subvencionando costes que han producido otros, que además son competidores.

¿Cuál es el problema de estos sistemas dinámicos de fijación de costes? Pues que los clientes no tienen una conciencia clara de los costes que producen y, por tanto, tener unos precios superiores a otros les produce una incomodidad terrible.

Para llegar a conocer el verdadero coste de servir a cada cliente, se requiere un análisis pormenorizado y todos sabemos que en el sector eléctrico este tipo de análisis no está todavía muy implantado. De lo que se deduce que debería ser una cuestión prioritaria para la empresa que no disponga de estos estudios. Lo que está claro es que no podemos dar el mismo precio a un cliente que nos compra 10.000 euros al mes en un pedido y en una factura que el que nos hace diez pedidos de  1.000 euros con diez facturas.

Hay mercados que han asumido como sistema de fijación de precios la denominada “subasta”, como el sector de componentes del automóvil, materias primas, telecomunicaciones o energía, entre otros. En mi opinión, creo que este sistema no está en consideración en el sector de venta y distribución de material eléctrico, pero, como se suele decir, “todo se andará”.

Con este post voy a dar otra vez satisfacción a mi amigo Ramón, que es un eterno luchador por la recuperación de los márgenes brutos.

¡¡¡¡A defender los márgenes!!!!

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Las marcas, en crisis

21 enero, 2015 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En distribuidores de material eléctrico, innovación, instaladores, marca propia, marcas blancas, sector eléctrico

El nacimiento de la marca propia –a mí me gusta denominarla así, mejor que blanca o de distribuidor– surge como consecuencia de que los clientes pierden poder adquisitivo, comparan precios más que nunca y buscan ofertas en todos sus proveedores. Esta situación ha llevado al crecimiento de la marca propia en España.

Si bien es verdad que donde triunfan las marcas propias es en el campo de la distribución alimentaria, también en el sector de material eléctrico se extiende su implantación, pero en menor proporción. En mi opinión, el porcentaje de venta, en un distribuidor de material eléctrico que la posea, podría rondar el 10% de facturación. Mientras que en el segmento de la alimentación se sitúa en el 38% en 2013 (la más alta de la historia), según datos de Nielsen.

Como la venta de marca propia (MP) es menor que las ventas de los fabricantes tradicionales, los márgenes obtenidos con la MP son mayores que los de los fabricantes.

“En los años 70, unos familiares lejanos disponían de un exitoso negocio de fabricación y venta textil. En los años 90, los hijos del fundador heredaron la empresa, pero con tanta fortuna que coincidió con el aumento de la competencia y comenzaron las dificultades entre los dos hermanos. Finalmente, decidieron separarse por diferencias de criterios y cada uno se quedó con una parte de la empresa: el mayor se quedó con la marca y el pequeño con la fábrica.

Pasado el tiempo a uno le fue bien y a otro no tanto”.

Según todos los estudios que se realizan en el sector de la alimentación, parece que la fiebre de la MP se está pasando, y yo creo que algo similar ocurre en el sector eléctrico. Se demanda bastante menos el producto de marca propia. Pero, ¿a qué se debe?:

  • Los fabricantes tienen su guerra declarada a las marcas propias, son sus enemigos. Están realizando tremendos esfuerzos en precios y en promociones para relegar en las estanterías a las MP.
  • La percepción por parte de todos de que la economía española comienza a recuperarse hace que los clientes no acudan tanto a las marcas propias.

Por tanto, desde mi punto de vista, la explicación de la crisis de la MP no está tanto en la mejora de la economía sino en el esfuerzo de los fabricantes de las marcas líderes para ajustar los precios y el desarrollo que están haciendo en innovación.

Desde la innovación, a buen precio, se puede ganar la batalla a las MP. Los líderes del mercado tienen la responsabilidad de seguir apostando por ello como única manera para que el instalador apueste por ellos. Los clientes saben que la “marca” es un valor seguro.

¿Sabían que en el sector de la alimentación los distribuidores suben en exceso los precios de las marcas líderes para vender más su marca propia? De esa manera, acostumbran al cliente, lo fidelizan, y un cliente fidelizado deja de comparar precios.

“De la pareja de hermanos, el que se quedó con la marca le fue muy bien porque la vendió por mucho dinero. El otro hermano que se quedó con la producción (fábrica) no consiguió levantarla y se hundió”.

Esto pasó en los años 90. ¿Qué piensan que pasaría hoy?, ¿con qué se quedarían, con la marca o con la producción?

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Bonjour!! Ni hao!! Hola!!

3 noviembre, 2014 Tomás Simón 2 COMENTARIOS

En canal de la distribución, distribuidores de material eléctrico, instaladores, sector eléctrico

Puedo llegar a entender que estamos en un mundo convulso donde todas las situaciones y circunstancias cambian permanentemente. El sector eléctrico no ha sido ajeno a los cambios y ha experimentado una serie de profundas transformaciones en tiempos recientes, que han afectado a todos los agentes. En este sentido, soy consciente de que el volumen de negocio, donde intervienen todos los actores de la cadena –instaladores, distribuidores y fabricantes de material eléctrico–, ha bajado su actividad del orden del 65% en los últimos siete años.

Lo que ya no entiendo tanto, y me centro ahora en el canal de la distribución de material eléctrico, es cómo se mantienen la cantidad de puntos de venta que existen en España. Si la memoria no me falla, en el año 2007 existían 1.400 puntos de venta (pdV) y, según mis datos, parece que en 2014 podría haber unos 800 pdV, es decir, una reducción del 38,5%. Quiero decir con esto que existe mucha oferta para la demanda que se produce en esos momentos, lo que automáticamente nos lleva a concluir que la disminución de los márgenes comerciales es obligada. Y si unimos a esto los impagados, debemos concluir que es muy probable que exista algún que otro distribuidor con serios problemas económicos, que puedan hacerle pensar en intentar vender su negocio, pero ¿a quién?

¿A dónde me llevan estos datos? A efectuar una reflexión en voz alta de qué va a pasar en el futuro con la distribución, lanzando tres preguntas que tratan de capturar las tendencias más más cercanas a la realidad del mercado:

–          ¿Seguirán desapareciendo empresas nacionales, regionales y locales?

–          ¿Pasará como en el resto de Europa, donde las multinacionales tenderán a poseer la mayor participación del mercado (70-80%), con un crecimiento natural o bien basándose en adquisiciones?

–          ¿O quizás puedan aterrizar los grandes empresarios chinos? ¿Van a permitirlo las multinacionales existentes?

En mi opinión, observando cómo evoluciona el mercado, todo parece indicar que las multinacionales no captarán una cuota de mercado tan significativa como en Francia, por mencionar un país de nuestro entorno, aunque estas organizaciones mantendrán todavía ciertos ratios de crecimiento. Por otro lado, creo que los distribuidores locales o regionales permanecerán, gracias a que tienen un contacto con el cliente distinto al que pueden aportar las multinacionales. Todo ello en detrimento de las empresas nacionales que han desaparecido o van desapareciendo, salvo honrosas excepciones.

Desde hace ya varios años pienso que, ante la heterogeneidad y variedad en el sector de la distribución, con el número de puntos de venta citados, podría darse el caso de que un empresario chino comprara uno de estos distribuidores que tiene representación en todo el territorio nacional, con el fin de obtener en un solo movimiento una cartera de clientes impresionante para introducir las marcas chinas, o hacer marca propia con calidad, a un precio imbatible. ¿O lo impedirán las multinacionales adelantándose?

Espero que mis opiniones sobre la distribución de material eléctrico generen debate. Se admiten comentarios y críticas.

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Acerca de mi

Tomás Simón

"Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y he asumido recientemente la dirección comercial de la compañía INAEL.

Durante un tiempo tuve mi propia empresa de consultoría, CONSULTA T Global Services.

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