La verdad es que el mundo digital evoluciona mucho más rápido de lo que nos creemos. No solo en el mercado del consumo propio, sino que ya está en el mundo de los vendedores y, en particular, en la distribución de material eléctrico. Los vendedores de toda la vida nos resistimos porque estamos acostumbrados a una conversación con el cliente y a un apretón de manos para cerrar la venta, pero debemos aceptar la realidad de que las ventas están cambiando y es necesario un reciclaje hacia un vendedor un poco más digital.
Y parafraseando a mi amigo Juanjo Catalán, el vendedor será digital o no será, al igual que la distribución será digital o no será. Estamos también obligados a ir hacia una venta a través de redes sociales (Facebook, Twiter, Linkedin, Instagram…). Esto, que nos parecía lejos, está ya comiéndonos el terreno y debemos estar preparados para adaptarnos y utilizar estas redes digitales. La combinación de lo de siempre con lo que viene será lo correcto.
A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Cuando llamamos a un cliente y le dices “soy fulanito de la empresa tal”, automáticamente la mente de tu interlocutor se bloquea y se pone en situación de “otro más que me quiere vender”, y no importa que seas un vendedor experto profesional o un novel.
Las ventas han cambiado. Los métodos que hemos empleado durante los últimos años, me refiero a la perseverancia y probabilidad (cuanto más llamadas, más éxito), están en entredicho. Estos métodos van perdiendo fuerza a favor de otros más modernos. Cada vez es más difícil que las personas nos pongamos al teléfono y, por eso, es más fácil llegar por otros medios. Los estudiosos de la materia hablan de que las técnicas antiguas son improductivas y nos hacen invertir mucho tiempo y, lo que es más importante, son una forma de intrusión que nos genera miedo al rechazo y nos come la moral.
¿Qué quiere decir esto? ¿Que nos tenemos que lanzar de cabeza hacia la venta a través del comercio electrónico y las redes sociales? Ni un extremo ni otro; como siempre, habrá que buscar el término medio. Pero no podemos tampoco tomarnos a la ligera la gestión de las redes sociales y debemos ser conscientes de que necesitamos mucha formación y rápidamente en este sentido. Vender de esta manera no es tan simple como publicar tus productos y servicios en las redes. Es mucho más complejo y hay que aprender cómo hacerlo. En mi opinión, las redes sociales son muy válidas si no conoces a tus clientes potenciales, aquí es donde creo que ayudan muchísimo. Hacen la relación más social entre personas que no se conocen.
Por otro lado, de nada nos vale una red social si no la acompañamos de una estrategia correcta. Lo primero para elegir una red social es saber a quién nos queremos dirigir, además de los productos a vender.
Hay que decir que las redes sociales no son la panacea, porque no es verdad. Debemos interactuar y atender las consultas, ser transparentes y honestos con la información que ofrecemos, ser atractivos con los contenidos, procurar ser originales y nunca cansarnos de medir los resultados que se van obteniendo, por si hubiera que reorientar las acciones o incluso efectuar un cambio de estrategia. Los expertos recomiendan probar y volver a probar muchas veces para encontrar la solución ideal, ya que en las redes sociales, como en la vida, la fórmula perfecta no existe.
Todas las redes sociales son un altavoz de tu empresa o de tu vida personal, por lo tanto, te pueden ayudar a saber más de una empresa o de una persona. En función de lo anterior, se elige una red u otra.
En Linkedin se ven los intereses profesionales de una persona y sus habilidades. De manera que podemos conocer las necesidades y anhelos de la persona antes de tener un primer contacto con él. En Twiter puedes conocer los temas que más le importan a nivel personal o profesional, así como sus aficiones. En Facebook se averigua la vida personal y todo lo que está fuera del entorno profesional. Con todo lo anterior puedes conocer los gustos y aficiones de una persona y te ayudará a empatizar con él y a dirigir mejor la posible venta.
Por otro lado, os preguntaréis por qué debemos interesarnos por empresas que se mueven en este ámbito de las redes y la respuesta es porque son empresas preocupadas por hacerse un hueco en el mercado e influir en sus clientes y en la venta, y si lo orientamos correctamente pueden ser empresas abiertas a nuestros productos.
La clave está en que pasemos de ser “fulanito, el de la empresa tal” a “Pepe, con el que hablamos por Facebook o Linkedin”. Cuando tengan necesidad de un producto que vendemos no van a buscar a otro, nos llamarán a los que contactamos con ellos.
¿Qué vendedor de nuestra distribución de material eléctrico hace esto?… Muy pocos, aunque la verdad es que cada vez más.
Siempre en mi vida profesional me he llevado bien con la competencia. Y las redes sociales me ayudan a conocer todos sus movimientos, sus casos de éxito, sus contactos y, en definitiva, me ayudan a orientar las ventas.
Estamos ya en este mundo digital, no lo descuidemos. ¡¡A transformarnos!!
Aprovecho este post para desearos unas Felices Fiestas de Navidad y que lo mejor del año 2017 sea lo peor del 2018. Que seáis buenos.
