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El blog de Tomás Simón

Inteligencia comercial y tecnología Led

18 noviembre, 2014 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En alumbrado público, ciudades inteligentes, iluminación, Internet de las cosas, Led, smart city, tecnología Led

Hace pocos días, en una reunión de antiguos compañeros de trabajo, hablábamos de forma distendida sobre el futuro de la iluminación en España –“somos así de atrevidos”– con motivo del desarrollo y pujanza que está alcanzando una nueva fuente de luz, el Led.

Si, como nos indican los fabricantes más importantes del mercado, la duración de esta tecnología es de 50.000 horas, tendríamos que una lámpara para el hogar podría durar 45 años (suponiendo que la encendiéramos tres horas al día) y una luminaria de oficina o de alumbrado público podría alcanzar una vida útil de 17 años (entendiendo que estaría encendida ocho horas al día).

Vistas así las cosas, parece que casi nos hallamos en lo que podríamos denominar un boom en la venta de estos productos Led, en una etapa inicial, pero que luego se llegaría a producir un cierto parón y sólo existirían los mantenimientos y las reposiciones. De ahí nuestra preocupación por el sector: ¿qué pasará entonces con la evolución comercial de los fabricantes de estos productos? Presumiblemente, tendrán que reorientarse a otras soluciones con objeto de mantener las ventas, o tendrán que reinventarse. A partir de ahí, el cruce de opiniones y reflexiones nos llevó a unir diferentes puntos de vista que ya están sucediendo en este momento, y que podría resumirse en los aspectos siguientes.

En algún momento no muy lejano, todo estará conectado. El “Internet de las cosas” (o “Internet of Everything”) es el culpable de la conexión de personas, equipos, procesos y datos. Imaginad que, cuando entremos en un restaurante, detecten nuestra presencia concreta y, de esa manera, sean conocedores de nuestros gustos y preferencias gastronómicas, basándose en criterios preseleccionados.

¿Cómo nos detectan? Pues a través de nuestro smartphone, tableta u ordenador, que todo el mundo en la actualidad dispone. Los sensores de detección estarán ubicados en cualquier sitio, como en las luminarias o downlights que se instalan en el restaurante o en los equipos del alumbrado exterior, por mencionar solamente algunos ejemplos. Así se conocerá, no tardando mucho, nuestra presencia en la zona o el comercio correspondiente; es la llamada “Inteligencia Comercial”.

La unión de la “conexión total” con la “gestión de los datos” nos va a condicionar mucho en el futuro. La capacidad para gestionar datos a partir de de la geolocalización de un comprador, usuario o interesado es un elemento a tener en cuenta para un futuro negocio. La comercialización de servicios basada en la ubicación crecerá mucho en los próximos cuatro años, según indican numerosos expertos.

En estos momentos, una empresa ya puede predecir que un cliente necesita un medicamento contra la alergia basándose en la cantidad de polen en suspensión que los informes municipales ofrecen en tiempo real. A partir de ahí, la “ciudad inteligente” (o smart city), conectando datos y personas, se convierte en la “ciudad mágica” y se puede dispensar a ese afectado el medicamento en la zona donde éste se encuentre.

“Si un vendedor conociera qué desea o necesita su cliente potencial, cuándo lo va a demandar y dónde está en el momento que lo requiere”, estará muy cerca de venderlo, ¿no es así?. Digamos que por ahí van los tiros.

Por tanto, podríamos suponer que la iluminación en el futuro se regalará, será gratuita para el cliente, que tendrá que pagar al proveedor de servicios que le informará sobre las personas que tiene en su negocio, sus gustos, consumos habituales, etc. A su vez, será el proveedor de estos servicios quien pague al fabricante de luminarias la incorporación de sus sensores en las mismas. ¿Por qué no podría ser así?

Bonjour!! Ni hao!! Hola!!

3 noviembre, 2014 Tomás Simón 2 COMENTARIOS

En canal de la distribución, distribuidores de material eléctrico, instaladores, sector eléctrico

Puedo llegar a entender que estamos en un mundo convulso donde todas las situaciones y circunstancias cambian permanentemente. El sector eléctrico no ha sido ajeno a los cambios y ha experimentado una serie de profundas transformaciones en tiempos recientes, que han afectado a todos los agentes. En este sentido, soy consciente de que el volumen de negocio, donde intervienen todos los actores de la cadena –instaladores, distribuidores y fabricantes de material eléctrico–, ha bajado su actividad del orden del 65% en los últimos siete años.

Lo que ya no entiendo tanto, y me centro ahora en el canal de la distribución de material eléctrico, es cómo se mantienen la cantidad de puntos de venta que existen en España. Si la memoria no me falla, en el año 2007 existían 1.400 puntos de venta (pdV) y, según mis datos, parece que en 2014 podría haber unos 800 pdV, es decir, una reducción del 38,5%. Quiero decir con esto que existe mucha oferta para la demanda que se produce en esos momentos, lo que automáticamente nos lleva a concluir que la disminución de los márgenes comerciales es obligada. Y si unimos a esto los impagados, debemos concluir que es muy probable que exista algún que otro distribuidor con serios problemas económicos, que puedan hacerle pensar en intentar vender su negocio, pero ¿a quién?

¿A dónde me llevan estos datos? A efectuar una reflexión en voz alta de qué va a pasar en el futuro con la distribución, lanzando tres preguntas que tratan de capturar las tendencias más más cercanas a la realidad del mercado:

–          ¿Seguirán desapareciendo empresas nacionales, regionales y locales?

–          ¿Pasará como en el resto de Europa, donde las multinacionales tenderán a poseer la mayor participación del mercado (70-80%), con un crecimiento natural o bien basándose en adquisiciones?

–          ¿O quizás puedan aterrizar los grandes empresarios chinos? ¿Van a permitirlo las multinacionales existentes?

En mi opinión, observando cómo evoluciona el mercado, todo parece indicar que las multinacionales no captarán una cuota de mercado tan significativa como en Francia, por mencionar un país de nuestro entorno, aunque estas organizaciones mantendrán todavía ciertos ratios de crecimiento. Por otro lado, creo que los distribuidores locales o regionales permanecerán, gracias a que tienen un contacto con el cliente distinto al que pueden aportar las multinacionales. Todo ello en detrimento de las empresas nacionales que han desaparecido o van desapareciendo, salvo honrosas excepciones.

Desde hace ya varios años pienso que, ante la heterogeneidad y variedad en el sector de la distribución, con el número de puntos de venta citados, podría darse el caso de que un empresario chino comprara uno de estos distribuidores que tiene representación en todo el territorio nacional, con el fin de obtener en un solo movimiento una cartera de clientes impresionante para introducir las marcas chinas, o hacer marca propia con calidad, a un precio imbatible. ¿O lo impedirán las multinacionales adelantándose?

Espero que mis opiniones sobre la distribución de material eléctrico generen debate. Se admiten comentarios y críticas.

Mamá, quiero ser comercial. ¿Cómo…?

21 octubre, 2014 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En comercial, CRM, figura del comercial, smartphones, TIC, Tomás Simón

Todos recordamos la habitual pregunta en nuestra infancia, “¿qué quieres ser de mayor?”, a la que inevitablemente respondíamos con un sinfín de profesiones, pero, desde luego, no recuerdo a nadie que dijera “mamá, yo quiero ser comercial”.

Vivimos en un país donde está mal visto culturalmente ser “comercial”. En general, hemos sido un país poco orientado al trabajo puramente comercial y hemos estado acostumbrados a que los pedidos nos vinieran vía fax o correo electrónico y ahora, o mejor dicho, hace ya tiempo, los pedidos hay que salir a buscarlos.

Para evidenciar esto sólo tenemos que imaginarnos una cena donde los comensales se preguntan entre sí por sus profesionales; uno contesta “yo soy abogado”, el otro “yo, ingeniero”, y luego tú afirmas solemnemente “yo soy comercial”. Todos te contemplan con una mirada entre el desprecio y la conmiseración, como si hubieran escuchado algo desagradable, cuando en realidad es una profesión tan digna o más que las demás, porque sin vendedores no se genera negocio y sin éste no existe la empresa. Además, se puede dar el caso en que el comercial pueda ganar más dinero que el director general, y éste reza para que el comercial no abandone su organización.

Hay cierta “incultura social” hacia la figura del comercial, que, dicho sea de paso, es fundamental en toda estructura empresarial. Esta situación me hace pensar sobre las causas por las que esta profesión no tiene la valoración que debiera y llego a la conclusión que quizás sea porque, tradicionalmente, ocupaban este puesto personas con poca cualificación. Gracias a Dios, esto ha cambiado ya que actualmente es normal, dentro de las plantillas de gestores comerciales, encontrarse a personas con titulación universitaria.

Así, quiero poner de manifiesto la diferencia del antiguo concepto de “viajante” frente al rol del comercial actual del siglo XXI. El viajante iba con su cartera o su maletín donde portaba catálogos, libreta de pedidos y agenda, entre otros elementos. Y sus herramientas de trabajo eran las Páginas Amarillas, teléfono, coche y bolígrafo para tomar nota de los pedidos. En esta época pasaba lo siguiente:

–  La información de los clientes estaba deslocalizada, normalmente en la agenda del comercial. Esta información se podía convertir en un “tesoro” que el vendedor se llevaba a la tumba, perdiendo la empresa el control de la información.

–  Los catálogos normalmente estaban desactualizados y con múltiples anotaciones a bolígrafo como consecuencia del cambio de precios y descuentos o cualquier otra cosa.

–  Las visitas no se planificaban de acuerdo a criterios razonables. Cada día de la semana tocaba la ruta de ese día, independientemente de los posibles pedidos que pudiera captar si hubiera pensado el camino que debiera haber tomado.

–  El tiempo transcurrido desde que el comercial hace la visita y recoge el pedido hasta que éste es tramitado por los servicios centrales es, a veces, tan grande que puede provocar la insatisfacción de los clientes porque los plazos de entrega son poco competitivos.

Desde hace tiempo, con la extensión de las TIC´s o tecnologías de la información y comunicación, el trabajo del comercial se ha transformado. A estas alturas del siglo XXI, hay que dar paso obligatoriamente a smartphones y tabletas para así sacar partido de estos beneficios tecnológicos. Hay que hacer del comercial una persona mucho más productiva y, a la vez, mejorar la coordinación interna de la empresa con los clientes:

–  Planificación de visitas eficiente, optimizando las rutas de acuerdo a un criterio establecido (por ejemplo, eligiendo aquellos clientes a quienes entregamos una oferta cuya probabilidad de éxito esté por encima del 80%).

–  Mediante aplicaciones móviles basadas en estrategias CRM podrá la empresa aportar a sus comerciales toda la información que se requiera de los clientes.

–  Disponibilidad de los catálogos actualizados e imágenes en 3D.

–  Recortar los plazos de entrega al cliente mediante las operaciones realizadas en el instante en el cliente.

–  Agilidad para el comercial en el “reporte” de su visita al cliente o cualquier otra información. Toda la información del cliente está recopilada en un único sitio, disponible para quien la demande.

Mi consejo es que apuesten claramente por las grandes posibilidades que les ofrece trabajar con soluciones de gestión de la actividad comercial basadas en estrategias de movilidad.

Un café, por favor. ¡Gracias!

7 octubre, 2014 Grupo C de Comunicación 3 COMENTARIOS

En sector eléctrico, Tomás Simón

Cierto es que vivimos en un mundo complejo y nos levantamos cada mañana con malas noticias difundidas por los medios de comunicación. A lo que se une que en nuestro entorno cotidiano somos testigos de actuaciones y comportamientos, tanto personales como profesionales, que sólo conducen a situaciones y respuestas negativas. Cada día somos más egoístas, en lugar de pensar en las cosas desde el punto de vista “conviene o no conviene”, valoramos todo en términos de “me conviene o no me conviene”.

Pues bien, en esta sociedad tan complicada que nos ha tocado vivir aún quedan –quedamos– personas que creen y actúan de otra manera y que quiero reivindicar en este primer post. Además, y dicho sea de paso, son personas a las que les va bien en la vida. Al hilo de esto, quiero relatar una anécdota: paseando con mi mujer por mi pueblo (Boadilla del Monte, en Madrid), leímos en un cartel de un bar, colocado en la calle, este texto:

Un café…1,90 €
Un café, por favor…1.80 €
Un café, por favor ¡Gracias! …1,70 €

Esta simpática “oferta” de la cafetería pone en evidencia que se ha dejado un tanto de lado la costumbre de hablar con respeto y consideración a los demás. Una sonrisa y tener una actitud positiva ante la vida transmite desde el primer momento otros mensajes a nuestro interlocutor.

¿Por qué no rescatar palabras y frases que están ahí y que parece que ahora se nos han olvidado? Gracias; por favor; confío en ti; nosotros; cuento contigo; empecemos de nuevo; es una buena idea; perdona; es una buena persona; seguro que lo conseguirás; etc. Todas son expresiones que permiten allanar una conversación difícil. Os animo a DECIR todas esas palabras y frases, a veces arrinconadas.

Y también os animo a EVITAR actitudes y pautas ‘superficiales’, aparentar lo que no eres, decir lo que no sientes, comparar y compararte, creerte más que los demás, criticar, desconfiar del prójimo, emitir juicios precipitados, entablar conversaciones catastrofistas, perder la fe en tus habilidades y muchas más. Todo ello no conduce a ningún lugar.

En el sector eléctrico, que ha atravesado siete años de sufrimiento, quizás sea necesaria una buena dosis de aplicar todo lo anterior. La caída de ventas y la falta de perspectivas de negocio en los últimos años ha hecho que todos estemos algo irascibles y con unas tremendas ganas de que el mercado mejore, en busca de la ansiada reactivación. Todos los indicadores apuntan a una cierta mejoría durante el año 2014 (en el entorno del +6%) y con seguridad un porcentaje mayor en 2015. Os invito a todos a practicar esta forma de entender las relaciones, basadas en la educación y la urbanidad, un tanto abandonadas; seguro que los obstáculos en nuestro trabajo serán menores.

Para acabar, recomiendo que para estar bien con uno mismo es ideal rodearse de buenos amigos, manifestar tus sentimientos con sencillez, ser siempre tú mismo, escuchar más que hablar, no perder el norte, compartir lo que tengas, pedir ayuda cuando la necesites, reconocer tus errores, echar una mano a quien lo necesite y disfrutar de todo lo que hagas.

Termino con una bendición irlandesa que me encanta:

“Que el Camino venga a vuestro encuentro
Que el Viento os sople en la espalda
Que el Sol caliente despacio vuestra cara
y Que la Lluvia caiga suave sobre vuestros campos”

Y después del esfuerzo de escribir todo lo anterior, me voy a tomar algo al bar de abajo: “un café, por favor. ¡Gracias!”

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Tomás Simón

Tomás Simón

Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y asumí a posteriori la dirección comercial de Inael Electrical Systems.

Finalmente, a comienzos de 2022, he retomado la empresa que inicié en 2014, CONSULTA T Global Services, ofreciendo servicios de consultoría, dentro del sector eléctrico.

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