Hablaba no hace muchos días con un cliente y nos preguntábamos hacia dónde va el mercado eléctrico en cuanto a los precios a los que se está llegando en cualquier gama de producto. Cuando nada te diferencia de tus competidores, lo único que te queda es bajar el precio, pero debes tener en cuenta que siempre hay alguien dispuesto a venderlo más barato. La clave está en la diferenciación.
En la actualidad, se está produciendo una tendencia generalizada a convertir todos los productos en commodities. Estamos en el tiempo de los clones, porque tenemos una inmensa cantidad de productos similares en el sector de material eléctrico en cualquier producto que escojas. Por este motivo, diferenciarse del resto puede significar sobrevivir, y alejarse de la guerra de precios es obligatorio para el sostenimiento del negocio.
Hay una frase de Ronni Apteker, empresario y escritor sudafricano, que viene a colación de lo anterior: “si no eres capaz de diferenciarte por alguna razón, serás sustituido por cualquier razón”.
En los últimos tiempos los expertos están haciendo correr ríos de tinta sobre los aspectos que los emprendedores y las empresas debieran estar pensando para distinguirse del resto, por lo que me voy a permitir exponer en este post algunas de las tendencias de las muchas que proponen:
- La consagración del smartphone y sus aplicaciones. Dicen que en el próximo lustro saldremos sin cartera y comparemos todo con el teléfono móvil.
- La co-creación. La inmersión del cliente en los procesos de la empresa y su implicación en el diseño aumentarán los niveles de satisfacción.
- Fomenta el juego. La integración de elementos lúdicos en el contacto con el cliente favorecerá la receptividad por parte de los clientes.
- Vende tiempo. Cada vez más tenemos la sensación de que el tiempo se nos va, de que no somos capaces de gestionarlo adecuadamente y que lo perdemos con frecuencia. Por ello, cobran importancia los productos que mejoren el aprovechamiento del tiempo.
- El internet de las cosas y la humanización de la tecnología. El número de objetos cotidianos interconectados aumentará en el futuro inmediato.
- Simple, sencillo y rápido. Hay que simplificarlo todo.
- Cuenta historias (story-telling). Las empresas tendrán que acostumbrarse a generar historias que interactúen con los clientes de manera que se pongan en marcha los interruptores que incitan a la acción. El vídeo y el denominado PDA (Pequeño Documento Audiovisual) tendrán un papel fundamental.
- Ética, transparencia y sostenibilidad. Los clientes demandan información inmediata y real, sin letra pequeña, además de comportamientos éticos sustentados en determinados valores y respetuosos con el medio ambiente.
Los expertos opinan que todo ocurre en la mente del cliente y que es allí donde podemos apropiarnos de una idea simple que haga mejorar nuestro producto. En marketing se dice que “lo que somos no importa”, solo es relevante “lo que el cliente piensa que somos”.
Por tanto, para diferenciarse de los competidores hay que buscar ser únicos y diferenciarnos de los demás porque aportemos valor a nuestros clientes con las tres cosas más importantes que se necesitan: el producto, la comunicación y las personas. El producto debe tener prestaciones y diseño y ofrecer servicios adicionales. La comunicación debe llegar correctamente al cliente, “debe tocarle la fibra” y estimular la venta. Y finalmente debemos rodearnos de personas que hagan que nuestra organización genere confianza para construir las relaciones personales y profesionales necesarias para llevar a cabo la venta.
Para finalizar, dejo para la reflexión una frase de Jack Welch, legendario ejecutivo de General Electric, que me encanta: “Cuando el ritmo del cambio dentro de las empresas es superado por el ritmo de cambios de fuera, el final está cerca”.
¡¡Que seáis buenos!!
