• Ferretería y Bricolaje
  • Logística
  • Cárnica
  • Material Eléctrico
  • Climatización y Confort
  • Eventos y Formación
  • Consultoría Digital
  • Inicio
  • Ferretería y Bricolaje
    • El Blog de Juan Manuel Fernández
    • El Blog de Javier Barrio
    • El Blog de Borja Fernández
    • El Blog de Marta Jiménez
    • El Blog de José Carrasco
    • El Blog de Ferretería y Bricolaje
  • Logística
    • El Blog de Ricardo J. Hernández
    • El Blog de Juan José Montiel
    • El Blog de Guillermo Pérez
    • El Blog de Isabel Rodrigo
    • El Blog de Logística
  • Cárnica
    • El Blog de José Manuel Álvarez
    • El Blog de David Navas
    • El Blog de Sergio Herrero
    • El Blog de Cárnica
  • Material Eléctrico
    • El Blog de Miguel Angel Jiménez
    • El Blog de Tomás Simón
    • El Blog de Ignacio Mártil
    • El Blog de Juanjo Catalán
    • El Blog de Juan Manuel Fernández
    • El Blog de Antoni Ruiz
    • El Blog de Material Eléctrico
  • Climatización y Confort
    • El Blog de Miguel Ángel Jiménez
    • El Blog de Tania Álvarez
    • El Blog de Félix Sanz
    • El Blog de Antoni Ruiz
    • El Blog de Sandra Barañano
    • El Blog de Climatización y Confort

El blog de Tomás Simón

Transformación hacia vendedores digitales

11 diciembre, 2017 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

La verdad es que el mundo digital evoluciona mucho más rápido de lo que nos creemos. No solo en el mercado del consumo propio, sino que ya está en el mundo de los vendedores y, en particular, en la distribución de material eléctrico. Los vendedores de toda la vida nos resistimos porque estamos acostumbrados a una conversación con el cliente y a un apretón de manos para cerrar la venta, pero debemos aceptar la realidad de que las ventas están cambiando y es necesario un reciclaje hacia un vendedor un poco más digital.

Y parafraseando a mi amigo Juanjo Catalán, el vendedor será digital o no será, al igual que la distribución será digital o no será. Estamos también obligados a ir hacia una venta a través de redes sociales (Facebook, Twiter, Linkedin, Instagram…). Esto, que nos parecía lejos, está ya comiéndonos el terreno y debemos estar preparados para adaptarnos y utilizar estas redes digitales. La combinación de lo de siempre con lo que viene será lo correcto.

A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Cuando llamamos a un cliente y le dices “soy fulanito de la empresa tal”, automáticamente la mente de tu interlocutor se bloquea y se pone en situación de “otro más que me quiere vender”, y no importa que seas un vendedor experto profesional o un novel.

Las ventas han cambiado. Los métodos que hemos empleado durante los últimos años, me refiero a la perseverancia y probabilidad (cuanto más llamadas, más éxito), están en entredicho. Estos métodos van perdiendo fuerza a favor de otros más modernos. Cada vez es más difícil que las personas nos pongamos al teléfono y, por eso, es más fácil llegar por otros medios. Los estudiosos de la materia hablan de que las técnicas antiguas son improductivas y nos hacen invertir mucho tiempo y, lo que es más importante, son una forma de intrusión que nos genera miedo al rechazo y nos come la moral.

¿Qué quiere decir esto? ¿Que nos tenemos que lanzar de cabeza hacia la venta a través del comercio electrónico y las redes sociales? Ni un extremo ni otro; como siempre, habrá que buscar el término medio. Pero no podemos tampoco tomarnos a la ligera la gestión de las redes sociales y debemos ser conscientes de que necesitamos mucha formación y rápidamente en este sentido. Vender de esta manera no es tan simple como publicar tus productos y servicios en las redes. Es mucho más complejo y hay que aprender cómo hacerlo. En mi opinión, las redes sociales son muy válidas si no conoces a tus clientes potenciales, aquí es donde creo que ayudan muchísimo. Hacen la relación más social entre personas que no se conocen.

Por otro lado, de nada nos vale una red social si no la acompañamos de una estrategia correcta. Lo primero para elegir una red social es saber a quién nos queremos dirigir, además de los productos a vender.

Hay que decir que las redes sociales no son la panacea, porque no es verdad. Debemos interactuar y atender las consultas, ser transparentes y honestos con la información que ofrecemos, ser atractivos con los contenidos, procurar ser originales y nunca cansarnos de medir los resultados que se van obteniendo, por si hubiera que reorientar las acciones o incluso efectuar un cambio de estrategia. Los expertos recomiendan probar y volver a probar muchas veces para encontrar la solución ideal, ya que en las redes sociales, como en la vida, la fórmula perfecta no existe.

Todas las redes sociales son un altavoz de tu empresa o de tu vida personal, por lo tanto, te pueden ayudar a saber más de una empresa o de una persona. En función de lo anterior, se elige una red u otra.

En Linkedin se ven los intereses profesionales de una persona y sus habilidades. De manera que podemos conocer las necesidades y anhelos de la persona antes de tener un primer contacto con él. En Twiter puedes conocer los temas que más le importan a nivel personal o profesional, así como sus aficiones. En Facebook se averigua la vida personal y todo lo que está fuera del entorno profesional. Con todo lo anterior puedes conocer los gustos y aficiones de una persona y te ayudará a empatizar con él y a dirigir mejor la posible venta.

Por otro lado, os preguntaréis por qué debemos interesarnos por empresas que se mueven en este ámbito de las redes y la respuesta es porque son empresas preocupadas por hacerse un hueco en el mercado e influir en sus clientes y en la venta, y si lo orientamos correctamente pueden ser empresas abiertas a nuestros productos.

La clave está en que pasemos de ser “fulanito, el de la empresa tal” a “Pepe, con el que hablamos por Facebook o Linkedin”. Cuando tengan necesidad de un producto que vendemos no van a buscar a otro, nos llamarán a los que contactamos con ellos.

¿Qué vendedor de nuestra distribución de material eléctrico hace esto?… Muy pocos, aunque la verdad es que cada vez más.

Siempre en mi vida profesional me he llevado bien con la competencia. Y las redes sociales me ayudan a conocer todos sus movimientos, sus casos de éxito, sus contactos y, en definitiva, me ayudan a orientar las ventas.

Estamos ya en este mundo digital, no lo descuidemos. ¡¡A transformarnos!!

Aprovecho este post para desearos unas Felices Fiestas de Navidad y que lo mejor del año 2017 sea lo peor del 2018. Que seáis buenos.

Muchas gracias, maestros

29 septiembre, 2017 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Maestros son aquellas personas que dejan huella y a los que nunca se olvida. A ellos son a los que va dirigido este post.

En los últimos tiempos se han jubilado personas que han sido clave, “maestros”, en el sector de material eléctrico. Me refiero fundamentalmente a directores comerciales de fabricantes, sin desmerecer por ello a los que, sin serlo, también se hayan jubilado. Pretendo en este texto brindarles un homenaje porque, la verdad, siempre se habla de las personas cuando desaparecen y, personalmente, pienso que los reconocimientos hay que hacerlos en vida.

Llevo trabajando en este sector 31 años y he aprendido de todas las personas con las que he trabajado, pero quizás algo más de estos directores, que seguramente todos tenéis en la cabeza: Ángel Franch, Alfons Rovira, Bartolomé López Cubero, Patxi Recondo, Francesc Acín y, últimamente, José Miguel Camiruaga.

Vaya por delante mi reconocimiento y afecto a todos ellos por sus enseñanzas, sin quererlo, y por su amistad. Muchas gracias.

Los humanos somos cada uno de una manera –afortunadamente– y, además, vamos cambiando a lo largo de la vida, haciéndonos a nosotros mismos según van desarrollándose las obras o las vicisitudes por las que vamos pasando. Parafraseando el dicho bíblico, cabe decir que “a vosotros os conoceremos por vuestras obras”, que son amores y, en este caso, con buenas razones.

Como decía García Lorca, “no vengo a hacer falsos halagos, protocolarios, muchas veces encubridores de otros sentimientos”, vengo a homenajear con educación, respeto, humildad y entusiasmo a estos maestros de la profesión. Evidentemente, el tiempo no se detiene y es que no debe detenerse, anclarse en el pasado es sinónimo de estancamiento y de falta de progreso. Es necesario dar paso a las generaciones siguientes para que den continuidad a lo realizado.

Tengo en mi cabeza las peculiaridades de cada uno de vosotros y que paso a relatar:

  • Recuerdo con gratitud las reuniones con Patxi Recondo, esas amplias introducciones analizando la situación del mercado y previendo hacia dónde nos llevaría el futuro inmediato. Debo decir que en la mayoría de las predicciones estaba acertado.
  • Alfons Rovira, tremendamente educado y correcto, pero siempre defendiendo el por qué no nos daba un descuento adicional. ¡¡Cómo ha cambiado el cuento, Alfons!!
  • Esa voz de locutor de radio que tiene Ángel Franch, gran aficionado a la música rockera, siempre buscando el doble sentido a las frases pero sin perder el norte. ¡¡Un gran conversador!! ¿Te acuerdas, Ángel, cuando íbamos de viaje?
  • Cuando Bartolomé López entraba en la reunión ya los demás no podíamos hablar, él se lo guisaba y se lo comía solo. Acababa diciendo que es lo que debía de hacer el de enfrente. La verdad es que siempre cumplía lo que decía. ¡¡Tenía, y tiene, una calidad humana extraordinaria con la que siempre nos ganaba!! ¿Cuánto nos hemos reído, Bartolomé?
  • En las reuniones en las que te sentabas con Francesc Acín, nos hacía una radiografía perfecta de cómo estaba el sector y, muy particularmente, de las compañías eléctricas, que por otro lado era muy interesante conocer. Todavía está en activo como presidente de AFME. ¡¡Espero, Francesc, que no sigas rodando en carretera como lo hacías!!
  • Recientemente, ha sido mi amigo José Miguel Camiruaga, quien ha pasado, como dicen los franceses, a la “retraite”. Siempre muy caballeroso y afable, nos explicaba, con todo detalle, el punto de vista del fabricante y como se enlazaba con el distribuidor. Todas sus decisiones siempre muy razonadas y razonables. Sobre todo cuando de explicar los rápeles se trataba, utilizaba las matemáticas a la perfección. ¡¡Aunque en el mus no triunfa tanto!!

Ya habéis cumplido vuestras obligaciones con creces e intuyo que estaréis contentos y gozosos por el deber cumplido. Aunque supongo que es inevitable bucear en el pasado, recordar episodios positivos y no tan positivos. Afortunadamente, la memoria es selectiva y siempre se recuerdan más las gratificantes. Pienso que todavía podéis ser muy útiles en el sector como consejeros, asesores o formadores. Pienso que cada vez más lo necesita este sector y, creo firmemente, que nos estamos dando cuenta todos.

Os doy las gracias –y creo hablar en nombre de muchas personas– por vuestra entrega al sector, por vuestras enseñanzas y sabiduría y, lo más importante para mí, por vuestra humildad. Os deseo todo lo mejor para vosotros y vuestras familias, y que nos veamos muy pronto. Brindo por ello, ¡¡salud, amigos!!

Muchas gracias, MAESTROS.

Sonrían, por favor

11 julio, 2017 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

“Una sonrisa consume menos electricidad que una lámpara, pero da más luz”.

Leía no hace mucho un artículo que revelaba que las empresas americanas (¡¡y las españolas!!) saben que la clave para diferenciarse de la competencia es la sonrisa de sus empleados. Suena a manido y cursi, pero puede ser más eficiente que cualquier estrategia comercial.

O, ¿no es verdad que cuando entras en una empresa de estas características tienes la sensación que las personas que trabajan ahí están contentas? Surge una corazonada común en todos de que en esta empresa se hacen las cosas bien. Esa “cosa” intangible que está en el aire se llama ‘Ambiente de Trabajo Positivo’.

Leer más

Dónde hay que poner el móvil en la mesa

10 mayo, 2017 Tomás Simón 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

El móvil se está convirtiendo en uno de los bienes más preciados y no somos capaces de salir de casa sin él. Tanto, que estamos dejando de comunicarnos personalmente. Nuestros hijos en un futuro cercano no van a saber hablar con nadie “cara a cara” y, por supuesto, tendrán ciertas dificultades en las relaciones personales.

Es cierto que los teléfonos móviles ayudan a comunicarse rápida y fácilmente. Es tranquilizador pensar que con una llamada podemos acceder a ayuda cuando lo necesitamos, pero también nos obliga a estar siempre localizados, recibir llamadas a cualquier hora y lugar, ocasionando una sobrecarga innecesaria. Además, nos sentimos obligados a contestar el teléfono, whatsapp o redes sociales. La tecnología, en este caso, actúa en contra de una relación personal.

Leer más

Quiero ser actor

13 marzo, 2017 Tomás Simón 3 COMENTARIOS

En Sin categoría

En todas las empresas tenemos “actores” y “espectadores” o, lo que es lo mismo, personas “proactivas” (actores) y personas “reactivas” (espectadores). De ahí el título de este post, en el que yo elijo ser actor.

Conocemos de sobra la diferencia entre ambos tipos de personas, pero no está mal recordar que los actores son aquellos que procuran ser positivos ante cualquier situación por difícil que ésta sea, son imaginativos y proponen alternativas, se anticipan a los problemas y no permiten que éstos se alarguen en el tiempo, son asertivos (comunican a su entorno cómo se encuentran, qué opinan y qué necesitan), tienen iniciativa, consiguen resultados tangibles por su constancia permanente, no pierden de vista sus objetivos y tienen muy claro cuáles son sus fortalezas y debilidades para poder superar las situaciones adversas.

Leer más

¡Me divorcio!

13 enero, 2017 Tomás Simón 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

No, no, no soy yo el que se divorcia. He recurrido a lo llamativo de este título para referirme a la posibilidad de que los clientes puedan divorciarse de sus proveedores. “Yo os declaro cliente y suministrador estratégico”, ¿os imagináis que ésta fuera la fórmula contractual para emplear con los clientes?; ya sé que ciertamente no lo es, pero ¿y en el contenido de la frase? Ahí no difiere tanto porque, al igual que en otras facetas de las relaciones humanas, para que una relación dure y sea fructífera es imprescindible la fidelidad.

El divorcio de los clientes existe, y en esta época mucho más, aspecto que duele. Además, el problema es que siempre nos enteramos demasiado tarde y sin poder de reacción.

Las empresas saben que necesitan mantener a sus clientes rentables para garantizar la supervivencia de su negocio porque todos sabemos el coste de ganar un nuevo cliente. Conseguir nuevos clientes supone un esfuerzo importante porque requiere destinar unos recursos en un activo del que desconocemos su rentabilidad real.

Nos encontramos en el tiempo de rentabilizar las inversiones y qué mejor que invertir en nuestros clientes rentables, de los que ya conocemos su verdadero potencial y rentabilidad. El secreto radica en saber utilizar con inteligencia el conocimiento que tenemos del cliente para sacar el mayor partido de nuestra relación comercial. Tenemos que conseguir que su experiencia con nosotros sea cada vez más eficaz, adaptada a sus necesidades y, en definitiva, más satisfactoria. A su vez, nosotros debemos aprender.

El conocimiento del cliente se transforma en un activo estratégico para la empresa. Sólo mantendremos su confianza en la medida en la que ellos perciban que seguimos estando ahí, siendo un socio indispensable que entiende sus necesidades y le propone soluciones relevantes para cubrirlas.

Invertir en aumentar y mejorar el conocimiento del cliente para poder ofrecerle un valor añadido es mucho más rentable que las estrategias promocionales basadas en descuentos y bajadas de precio. El motivo es que no reducimos rentabilidad y consolidamos nuestra posición en el cliente, le mantenemos hoy y nos permite diseñar nuevos servicios y productos para ofrecerle en el futuro.

Un cliente satisfecho no sólo es un cliente fiel y seguro, sino que además es una potentísima herramienta de marketing. Es la base para conseguir tener un programa eficaz de referenciación de clientes que nos permita continuar creciendo gracias a la recomendación de quien mejor nos conoce. En mi opinión, ahora más que nunca, tenemos que hacer uso de las estrategias y herramientas de fidelización porque van a ser la clave para marcar la diferencia.

Y tus clientes, estimado lector, ¿están a punto de divorciarse de ti o cuentas con su fidelidad sincera y leal?

¡¡Que seáis buenos!!

¿Culpables? Los vendedores

30 noviembre, 2016 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Vaya por delante mi respeto y admiración por las personas que se dedican a la venta. Soy consciente de que todos vendemos, pero sabéis a qué personas me refiero.

Cuando en las empresas no se alcanzan los objetivos marcados, se da por entendido que la culpa es de los vendedores y todo el mundo se queda tan tranquilo. Nadie es capaz de preguntarse si estas personas han podido contribuir más de lo que lo han hecho para que esos objetivos se cumplan.

En mi vida profesional me he encontrado con vendedores de todo tipo y condición, pero os aseguro que la mayoría son personas autoexigentes, que nunca están contentos con sus resultados, aun cuando consigan sus objetivos, porque saben que cada cierto tiempo es como si todo comenzara de nuevo. Parece como que no se merecieran esa tranquilidad del trabajo bien hecho. Es un puesto de una gran responsabilidad.

Leer más

La salud y la gestión del stock

8 septiembre, 2016 Tomás Simón 4 COMENTARIOS

En gestión de stocks, gestión empresarial, rentabilidad empresarial

Repasando durante este verano artículos antiguos, me encuentro entre ellos uno sobre la evolución histórica de los patrones de belleza del cuerpo humano y me vino a la cabeza relacionarlos con los stocks. En este sentido, se pueden asociar los stocks a la salud de la empresa, como los alimentos a la salud del cuerpo humano. Por tanto, al igual que los patrones de belleza han cambiado con el tiempo, se debe asumir igualmente un cambio en la forma de ver los stocks.

El citado artículo explicaba cómo desde la Edad Media y hasta hace relativamente poco tiempo la salud y el poder estaban relacionados con tener kilos de más. Es decir, las personas entradas en carnes se relacionaban con la alta sociedad y con el poder. Los cuerpos delgados y débiles eran lo común en las capas menos pudientes de la sociedad –en aquella época había guerras permanentes y, por tanto, mucha escasez–.

Hoy en día esos cuerpos no son los más deseables y todos queremos estar delgados, musculosos y esbeltos, a ser posible. Del mismo modo, el atractivo de las empresas también ha evolucionado con el tiempo. Durante muchos años, desde el inicio de la Revolución Industrial, han primado los BENEFICIOS a la hora de evaluar a una empresa: cuanto más dinero se tenía en edificios, maquinaria, stocks y otros activos, mejor. La empresa valía más.

Leer más

Vendedores excelentes

11 julio, 2016 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En clientes, comercial, figura del comercial, vendedores

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.

Leer más

El fracaso, ¿es una oportunidad?

24 mayo, 2016 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En aprendizaje, Curriculum Vitae

En la cultura anglosajona se considera el fracaso efectivamente como una oportunidad. Además, es valorado como una manera de progresar, se ve como una parte del aprendizaje de la vida que es necesario tener para posteriormente triunfar.

Sin embargo, en nuestra visión más latina de la existencia, nosotros nos hundimos cada vez que tenemos un fracaso o cometemos un error y se nos quitan las ganas de seguir luchando, cuando debe ser al revés: “debemos levantarnos una vez más de las que nos caigamos”.

Todo lo anterior viene a cuento porque acabo de leer recientemente un artículo donde un profesor de la Universidad de Princeton (EEUU) ha escrito y publicado su Currículum centrado  en las veces que le han rechazado tanto en el ámbito académico como en el profesional, acción que ha tenido un éxito arrollador. Ha recibido cientos de felicitaciones desde todos los estamentos profesionales por su valentía.

Todo esto me ha hecho pensar en mis hijos y en todos estos jóvenes menores de treinta años que les está costando encontrar trabajo una barbaridad, independientemente de la formación que dispongan. Por eso se frustran, quedan desolados y sin consuelo. Mis hijos nos dicen: “nos habéis engañado diciendo que con una carrera iba a ser más fácil”. A todos estos jóvenes va dirigido este post, para que no se hundan y aprendan a acumular experiencia, que les servirá para llegar al final al éxito profesional, sin duda.

El famoso profesor comienza su CV de Fracasos diciendo:

“En mucho de lo que intento, fracaso. Pero estas decepciones son a menudo invisibles, mientras que los éxitos (que son menos) siempre se hacen notar”.

Así que, mi sugerencia, no sólo para los jóvenes sino para todos, es confeccionar un CV de los Rechazos. Hay que registrar cada acción sin éxito. Probablemente, será bastante más extenso que el CV normal y será inicialmente deprimente, pero esto nos ayudará a soportar los “no éxitos” más fácilmente.

Desde mi punto de vista, la cultura anglosajona es un buen espejo en el que mirarse, ya que en ella el fracaso se observa como algo natural en la vida, tanto personal como profesional. Por eso, en este sentido, un error hay que saber gestionarlo y transformarlo en experiencia y ésta en una oportunidad.

 

¡¡Que seáis buenos!!

  • « Go to Previous Page
  • Go to page 1
  • Go to page 2
  • Go to page 3
  • Go to page 4
  • Go to page 5
  • Go to page 6
  • Go to Next Page »

Primary Sidebar

Tomás Simón

Tomás Simón

Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y asumí a posteriori la dirección comercial de Inael Electrical Systems.

Finalmente, a comienzos de 2022, he retomado la empresa que inicié en 2014, CONSULTA T Global Services, ofreciendo servicios de consultoría, dentro del sector eléctrico.

En Twitter

Tweets por @CdeElectrico

Etiquetas

agentes comerciales ambiente laboral Apple aprendizaje ciudades inteligentes clientes comercial comunicación crecimiento personal CRM digitalización distribución de material eléctrico distribuidores de material eléctrico empresas entorno profesional fabricantes de material eléctrico figura del comercial instaladores Internet de las cosas marketing mensajes positivos precio productividad reactivación recursos humanos redes sociales relaciones comerciales relaciones empresariales rentabilidad empresarial reuniones sector de material eléctrico sector eléctrico smartphones tecnologías de la información y comunicación teletrabajo teléfonos móviles TIC Tomás Simón trabajo vendedores ventas vida profesional visitas comerciales whatsapp ámbito laboral

Enlaces Recomendados

  • AFME
  • FENIE
  • ADIME
  • ANFALUM

Entradas recientes

  • Vendedores o asesores-consultores

    10 mayo, 2022
  • Las apariencias engañan

    16 marzo, 2022
  • Letras versus imágenes

    7 diciembre, 2021
  • Influencia del olfato en la toma de decisiones

    6 septiembre, 2021
  • Una decisión no tomada es una deuda no pagada

    20 abril, 2021
© Copyright 2010 - 2022 · Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L.
  • Opinión
  • Quiénes somos
  • Servicios
  • Aviso legal
  • Política de privacidad
  • Política de cookies
  • Publicidad
  • Contacto