El blog de Tomás Simón

Vivir de los clientes o convivir con ellos

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PUBLICADO EN comercial, figura del comercial, sector eléctrico, vendedores

Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?

Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.

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¿Por qué te callas?

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PUBLICADO EN Juan Pablo II, miedo

Con esta expresión, contraria a la que le espetó nuestro Rey Emérito D. Juan Carlos I al que fue presidente de Venezuela, Hugo Chávez, quiero poner de manifiesto los miedos que tenemos a expresar nuestra opinión sobre las diferentes cuestiones que se nos van planteando habitualmente en nuestra vida profesional y personal.

La inmensa mayoría de las personas se calla, cuando la realidad es que siempre tienes algo que decir. Cada uno tiene su propia visión de las cosas y, sin embargo, prefiere quedarse inmóvil y callado. Quizás por vergüenza, por falta de coraje o por el miedo al qué dirán. Con esta actitud lo único que se consigue es ser invisible “nadie te ve” y nadie se fija en ti.

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Arrogancia frente a sensatez

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PUBLICADO EN Sin categoría

Durante mis vacaciones me ha dado por pensar el porqué desaparecen algunas empresas que tenían un gran éxito y que parecían inmunes a la competencia. Y la conclusión a la que he llegado es que quizás esta evolución del triunfo a la crisis se deba a que han sucumbido a hábitos tan perversos como la arrogancia, ya que se obsesionan con el volumen o porque llegan a perder la perspectiva. Es decir, porque “están encantados de conocerse”.

La arrogancia viene cuando uno no sabe digerir el éxito y cae en la trampa de la ausencia de autocrítica (tan necesaria) y la prepotencia. Los halagos por parte de los competidores y la admiración real o fingida de los clientes llevan a atrofiar el ego de los directivos y el del colectivo de la empresa. De este tipo de patología empresarial existen abundantes ejemplos, que, por no nombrar ninguno del sector eléctrico, se puede hallar en el sector del automóvil, del informático o de los grandes almacenes:

  • General Motors (GM) disfrutó de buenos resultados durante gran parte del siglo XX, llegando a obtener el 40% de cuota del mercado. Sin embargo, no prestó atención al acercamiento que se estaba produciendo de otros fabricantes más pequeños, de inferior calidad y más baratos. Eso no impidió que estos fabricantes se aprovecharan de una de sus ventajas más competitivas, el canal de distribución.
    GM no pensó en ningún momento que el consumidor americano podría comprar coches asiáticos. El resultado fue que Toyota, Honda e Hyundai le arrebataron una significativa parte del mercado, lo que hizo que el gigante norteamericano perdiera el liderazgo del que disponía.
  • IBM tiene una historia parecida al no creer en la aparición de los “ordenadores clónicos”, a los que no consideró como una amenaza. Lo que sucedió es que los clónicos se hicieron muy populares y, a continuación, aparecieron los PC’s de marcas como Dell, Compaq, Acer…, lo que provocó que IBM perdiera rentabilidad en esa área y tuviera que vender la unidad de negocio de PC a la compañía asiática Lenovo.
  • Algo similar ha ocurrido en España con las “tiendas tradicionales”, que no temían la llegada de El Corte Inglés porque estimaban que sus clientes les iban a ser fieles, como lo habían sido toda la vida. Y, finalmente, no sólo acaban cerrando el negocio, sino que en algunas ocasiones también vendiéndoselo al gran almacén.

Moraleja: en el mundo de los negocios es muy difícil llegar arriba, pero es mucho más difícil mantenerse. Y no hay nada que dé más pena que la empresa que en su día fue “floreciente” ahora se encuentre en decadencia y apatía.

En mi opinión, lo importante es saber combatir la arrogancia empresarial con la sensatez, el contacto con la realidad y el pensamiento de que siempre se puede mejorar. Y para que las empresas sean sensatas, sus directivos tienen que ser sensatos. Esto, que parece muy sencillo, puede ser muy difícil en épocas de vacas gordas, en momentos donde los números salen siempre y los balances son excelentes. En definitiva, es indispensable para las empresas y sus directivos tener la cabeza fría en buenos y malos momentos.

¡¡Por favor, sed sensatos y nunca arrogantes!!

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No tengáis miedo

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PUBLICADO EN Juan Pablo II, miedo, Pilar Jericó, zona de confort

Traigo a colación una de las famosas frases de Juan Pablo II, pero con la finalidad de hacernos reflexionar de manera profunda. ¿Cuántas veces al día, cada uno de nosotros, sentimos un “algo” difícilmente explicable antes de tomar una decisión o de firmar un documento, por ejemplo? Pues bien, ese “algo” lo podríamos denominar miedo.

Todos, y especialmente quienes buscan desempeñar cualquier tipo de liderazgo, sentimos miedo. Miedo a perder nuestra posición de poder o de afecto, miedo al fracaso, a equivocarnos, miedo al rechazo, a hacer el ridículo, a lo que piensen los demás. En mi opinión, este miedo es necesario porque si no lo tuviéramos no valoraríamos ni el peligro ni los riesgos que asumimos en cada momento. De esta forma, podemos reconocer lo que nos pone en riesgo y decidir si debemos asumirlo o no.

Por supuesto, no pretendo con este post realizar ninguna afirmación rotunda sobre el miedo y sus consecuencias, porque para eso hay profundos estudiosos de la gestión del miedo, como Pilar Jericó, entre otros. Pero sí decir lo que pienso en base a mi experiencia al respecto.

El miedo es una emoción con la que se nace, pero que se va desarrollando y moldeando a través de la educación que recibimos en nuestras casas y de la cultura en la que vivimos. Todo lo que nos interesa y motiva lleva asociado un riesgo y también miedo (recomiendo que os releáis el cuento de “Juan sin miedo”). Creo que los dos van juntos, el riesgo y el miedo, y no existe uno sin el otro. Por citas algunos ejemplos, cuando vamos a cambiar de trabajo, cuando se produce una separación de pareja, cuando nos enfrentamos a situaciones nuevas…, tenemos miedo. Hay que tener en cuenta que “el miedo es el gran inhibidor de la iniciativa”.

En este sentido, nos hemos criado en una cultura latina que lleva consigo que nos preocupe la aprobación del grupo y el entorno. Nos cuesta hablar en público, aprender idiomas y expresar opiniones diferentes a las escuchadas por las personas que nos rodean. Por ello, solemos arrepentirnos más de lo que “no hemos hecho” que de “lo hecho”.

El miedo hay que afrontarlo y aceptarlo para superarlo y darnos cuenta que nos ayuda a superar situaciones en todos los ámbitos de la vida. El miedo nos hace salir de nuestra zona de confort y debemos aprovecharlo para tomar impulso en lugar de que nos paralice.

Mi experiencia personal me dice que hay que creer en uno mismo. Hay que escuchar lo que te dicen para luego tomar la decisión que tú creas conveniente y, aunque la situación sea complicada, será mucho más fácil solucionarla si crees en ti mismo. Esto no significa que el miedo desaparezca, porque seguiremos teniendo temores, pero aligera la carga bastante.

Este tipo de miedo es bueno, te hace sentirte vivo y puedo garantizaros que ha sido y está siendo un muy buen compañero en mi vida profesional. Así que, ¡¡no tengáis miedo!!

Y disfrutad de unas merecidas vacaciones; volveré a asomarme a esta ventana en septiembre. ¡Feliz verano!

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Vender versus seducir

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PUBLICADO EN clientes, marketing, vendedores

Tengo que reconocer que me estoy haciendo mayor, y no entiendo del todo el marketing moderno. Digo esto porque hace unos días me explicaban “cómo seducir a un cliente en dos minutos”. Cuando yo, que no soy muy moderno, en los dos primeros minutos sólo me da tiempo a saludar a mi cliente y preguntarle cómo se encuentra.

Vender es una de las actividades necesarias y que a pocas personas les gusta hacer (aunque todas las personas lo hacen, a veces sin darse cuenta), y que muy pocas son buenas haciéndolo. De cualquier manera, entiendo en lo que me comentaban acerca de la seducción que se referían a que el fabricante invierte dinero en la creación y desarrollo de sus productos para cada vez añadirle más calidad y prestaciones, pero realmente lo que importa es dar a conocer a los clientes que se dispone de ese producto: ¡¡ESTA ES LA CLAVE!! Ahora estoy ya más de acuerdo por este camino.

Recuerdo que en el pasado, la táctica del vendedor era hablar rápido, envolver al cliente en la conversación y conquistarle con datos sorprendentes y promesas falsas. Además, el humor funcionaba. Hoy en día, este proceso no funciona así, porque el comprador es mucho más escéptico y, en muchas ocasiones, está mejor preparado que el vendedor.

Al cliente le interesa conocer quién eres, a qué se dedica tu empresa y cuáles son sus valores, estableciendo de esa manera un vínculo de confianza. Es verdad que, además, se debe ser un poco original y cautivador en la introducción. Pero, aun así, para explicar todo esto creo que se tardan más de dos minutos.

En mi opinión, la venta de hoy se debe desarrollar de acuerdo a estos principios:

1.- Conectar con el cliente:

No se trata de “marear” al contrario, sino de poner en común nuestros puntos de vista, estudiar sus necesidades, deseos, objetivos y tener claro la realidad de nuestro interlocutor. De esta manera se conecta con el cliente. Esto implica una relación con él que incluye aspectos personales y profesionales, requiriendo tiempo y constancia.

2.- No temer al rechazo:

La principal razón por la que a la mayoría de las personas no les gusta ser vendedor es por el temor a ser rechazado. Por ello, es preciso tener tolerancia al rechazo. Casi siempre es cosa de ser perseverante. De niños cuando nos caíamos, nos levantábamos. Pues aquí lo mismo.

3.- Claridad:

Se trata de ayudar al cliente a ver sus situaciones de manera nueva e identificar problemas que ni siquiera él sabía que existían. Claridad también en las condiciones de compra, en el precio, en el descuento, así como en la forma de entrega y las condiciones de pago.

4.- Economía del trueque:

En nuestra infancia acostumbrábamos a cambiar cromos, juguetes e incluso bocadillos en el recreo. Debemos rescatar estas habilidades para aplicarlas en el presente en las negociaciones con el cliente.

En última instancia, debemos considerar que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes a conseguir o satisfacer sus necesidades y objetivos. Hoy ser vendedor está más cerca de saber relacionarte y asesorar a tu cliente que de marearlo con tu conocimiento, carisma y sabiduría.

Y tú, ¿qué haces? ¿Vendes o seduces?

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El arte de amar

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PUBLICADO EN ambiente laboral, comercial, comunicación, humor, Tomás Simón

Quiero en este post exponer las diferentes maneras de “hacer el  amor”… Obviamente, es una broma, que nada tiene que ver con las obras del poeta romano Ovidio o del escritor alemán Erich Fromm.

Mis reflexiones se centran sobre el “humor” que es uno de los pilares básicos del “arte de amar”, de ahí el título de este texto. Si no hay humor no se produce acercamiento en la vida profesional, y no digamos en la personal, donde si tu pareja te hace reír te atraerá más. Con el humor queda claro que mejoramos la comunicación y la empatía con quienes nos relacionamos.

En mi opinión, el trabajo es una actividad que tenemos que tomar con la seriedad que requiere, pero eso no quita que se puedan invertir cinco minutos al día para el humor, o para sacarle una sonrisa a nuestro compañero de trabajo y hacer un poco más agradable la vida a los demás.

Si se mira el origen de la palabra “trabajo”, veremos que proviene de un instrumento antiguo de tortura; y el término “negocio” significa en latín “no ocio”. Con estos antecedentes es difícil buscar huecos para el humor. Pero siempre se puede encontrar un espacio donde introducirlo.

Por otro lado, las personas perseguimos ser cada día más felices y las empresas buscan cada día ganar más dinero, por lo que se puede concluir que si las personas son felices en una empresa, ésta ganará más dinero. La situación ideal es trabajar divirtiéndose. En este sentido, me viene a la memoria una frase de Thomas Edison, “no he trabajado ni un solo día en toda mi vida. Todo fue diversión”.

Hoy en día mucha gente padece una enfermedad muy común: “estamos ocupados”. Hace unos días le pregunto a un amigo: “¿cómo estás?”, y contesta, “muy ocupado, tengo muchas cosas que hacer”. A veces confundimos los verbos, porque yo no le he preguntado “¿qué haces?” Se confunde el verbo ser con el estar (en francés es el mismo verbo), y mi amigo no es francés ni lo entiende. Mi pregunta, por otro lado, trataba de saber algo mucho más personal y se refería a cómo te encuentras, cómo está tu corazón. ¿No vamos demasiado deprisa? Es preciso tener momentos de distensión, con tu pareja, con tus amigos… Hay que descongestionarse.

Estudios de varias universidades han concluido que cuando estamos de buen humor somos más productivos en el trabajo; en el caso particular de los agentes comerciales, éstos venden un 10% más que los malhumorados. Además, se afirma que en las reuniones distendidas, que añaden algo de humor en su agenda, salen propuestas e iniciativas mucho más interesantes.

Como las empresas conocen perfectamente estos estudios, hay algunas organizaciones que se esfuerzan en que el ambiente laboral transmita emociones positivas. Abundando en esto, he leído recientemente que en el departamento de Atención al Cliente de una compañía, los propios empleados han colocado espejos para mirarse antes de coger una llamada de un cliente y así comprobar si están o no sonriendo, porque saben que la sonrisa se transmite.

La risa y el humor ayuda en todos los ámbitos de nuestra vida y genera multitud de beneficios: elimina estrés, mitiga la depresión, alivia el dolor, alarga la vida, mejora la respiración, reduce la hipertensión y, además, fortalece el corazón. Si alguien nos hace reír nos acercará más a él y nos caerá mucho mejor.

¡¡Ánimo y a sonreír!!!

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¡¡Demasiadas marcas!!

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PUBLICADO EN clientes, competencia, distribución de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, sector eléctrico

Supongo que a todos vosotros, como a mí, nos tienen inundada la bandeja del correo electrónico particular y la del profesional un sinfín de marcas que publicitan sus ventajas e intentan atraer nuestra atención para que compremos sus productos. En mi opinión, lo que consiguen al final es lo contrario de lo que pretenden, es decir, que ni siquiera leemos esos correos y los archivemos en la “P” de papelera.

Esta tendencia, que sucede en la vida diaria o en el mercado de gran consumo, está empezando a ocurrir en nuestro querido sector eléctrico o, mejor dicho, ya ha comenzado.

¿No os parece que existen demasiadas marcas en el mercado, de cada producto? La situación que están atravesando los fabricantes es lo que pasaba antiguamente en el sector de la distribución de material eléctrico (cerraba un distribuidor y se creaban tres, con personas procedentes de la empresa que cesaba en su actividad).

Esto normalmente provoca confusión en los clientes y que no se aclaren con las diferencias técnicas (que siempre las hay) de cada una de las marcas. A su vez, por ello, el fabricante lleva a cabo más esfuerzos para destacar y poder diferenciarse de la competencia, con el incremento de gasto correspondiente.

Todos los fabricantes, en general, utilizan el “mismo libro”, o el mismo manual para desarrollarse. En este sentido, si uno se quiere distinguir de la competencia, no se puede hacer lo mismo que ésta porque se obtendrán los mismos resultados (“para obtener resultados diferentes se deben emprender acciones diferentes”). Hay que sorprender al cliente y arriesgar.

En la actualidad, desde mi punto de vista, los fabricantes se basan más en la experiencia del pasado que en el potencial de futuro, que es por el que se debería apostar.

En definitiva, que el cliente está sobrepasado ante la cantidad de elecciones que tiene que hacer para dar solución a su problema. Esta situación lleva a que el cliente pierda la sensibilidad de la marca, es decir, a convertirse en “antimarca”, y el efecto subsiguiente es que se beneficia a los fabricantes imitadores de los líderes de mercado y a los de low cost, en perjuicio de los que cumplen todos y cada uno de los requisitos, tanto técnicos y de homologaciones como administrativos.

Tenemos que pensar que el cliente actual ha cambiado, porque cada día está más informado, es menos fiel, más difícil de comprender y, sobre todo, es más global con acceso a todo tipo de información.

¡¡El debate está servido!! Espero sus comentarios.

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Supervivientes

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PUBLICADO EN distribuidores de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, Google, instaladores, sector eléctrico

No, no voy a hablar del polémico programa de televisión, sino de las empresas “supervivientes” del sector eléctrico (fabricantes, distribuidores e instaladores). De lo que han tenido que trabajar para estar ahí, de las estrategias que han adoptado y de los esfuerzos que han sido necesarios. Parece que, al menos psicológicamente, el conjunto de la cadena de valor se ha mentalizado de que no se puede ir a peor, “que hemos tocado suelo”, y que a partir de este 2015 iremos recuperando lo perdido en estos siete malditos últimos ejercicios.

Las empresas supervivientes a estos años difíciles son plenamente conscientes de que el éxito de un negocio no es una carrera de 100 metros lisos, sino un largo maratón. Es un camino donde nadie conoce la fórmula del éxito, pero es la meta que persiguen todas las empresas. ¿Hay secretos para lograr la supervivencia? Yo creo que consciente, o inconscientemente, sí.

Uno de los secretos podría ser conservar una autodisciplina y mantenerse lejos de las tentaciones, además de estar realizando aquello que te apasione y que te guste. Este factor, que es tan obvio, desgraciadamente es lo más difícil de conseguir. No hay tanta gente que muestre ilusión por su trabajo, por lo que aquellos que lo hagan destacarán del resto, sin duda.

Quizás otro de los secretos es que, muchas veces, la diferencia reside en los pequeños detalles, que sin darnos cuenta son la imagen de nuestra empresa. Que los que trabajen contigo estén felices, que encuentren la motivación para esforzarse en mejorar, que se diviertan trabajando…, conseguirlo es muy difícil y no todas las empresas son capaces de alcanzarlo, pero sí es el objetivo último al que se debería apuntar (un ejemplo podría ser Google).

Casi siempre son los errores y fallos los que definen a las empresas, más que los éxitos, aunque son estos últimos los más visibles para el resto de las compañías que concurren en el mercado. Por tanto, los errores hay que reducirlos al máximo, y si nuestras decisiones nos llevan a equivocarnos hay que procurar que éstas sean reversibles.

Por otro lado, la tendencia natural de toda empresa es compararse con el resto y, normalmente, se enfrentan las debilidades de uno con las fortalezas del otro –comportamiento que creo que supone un error–. Lo realmente importante es centrarnos en aquellas cosas que nos diferencian del resto.

Felicito, por tanto, a todas las empresas supervivientes que han realizado, o se han visto obligadas a realizar, alguna de las estrategias anteriores, u otras similares o distintas, para seguir dando guerra y batallando en este complicado sector eléctrico.

Y os animo a seguir peleando y tomando decisiones que lleven a vuestras empresas al sostenimiento y al éxito. Tened en cuenta que la economía es siempre cíclica y volveremos a esta misma situación en algunos años.

¡¡Mucha suerte, Supervivientes!!

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En defensa del margen bruto

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PUBLICADO EN canal de la distribución, clientes, distribuidores de material eléctrico, margen bruto, precio, sector eléctrico, sistemas de fijación de precios

Supongo que todos nos acordamos de los buenos tiempos donde conseguíamos más pedidos a base de bajar los precios y aumentar los rappels, sin que estas operaciones estuvieran basadas en un análisis detallado de las economías de escala que debían soportarlo (salvo en honrosas excepciones).

El margen debe volver en estos momentos a su rango lógico o no se podrán soportar los gastos y, por tanto, se vea afectada de manera importante la cuenta de resultados de la empresa. Esto va directamente ligado a los sistemas de fijación de precios, que buscan desesperadamente el incremento del margen.

En la actualidad, se están aportando diversas soluciones, que sin ser novedosas en su fondo sí lo son en su forma. Me explico: cuando le damos un precio a un cliente se pueden cometer grandes injusticias desde mi punto de vista. De modo habitual, trasladamos un precio menor a quien más nos compra, sin entrar a analizar en profundidad este aspecto. Y esto para mí es un grave error, si no se realiza un análisis de mayor alcance.

Se deberían fijar inicialmente los costes reales que cada cliente nos ha producido y, a partir de ahí, calcular el precio para ese cliente y, en todo caso, aplicar algún rappel por consumo. Si no se realiza esta operación, tenemos un sistema de fijación de precios injusto, porque algunos clientes están subvencionando costes que han producido otros, que además son competidores.

¿Cuál es el problema de estos sistemas dinámicos de fijación de costes? Pues que los clientes no tienen una conciencia clara de los costes que producen y, por tanto, tener unos precios superiores a otros les produce una incomodidad terrible.

Para llegar a conocer el verdadero coste de servir a cada cliente, se requiere un análisis pormenorizado y todos sabemos que en el sector eléctrico este tipo de análisis no está todavía muy implantado. De lo que se deduce que debería ser una cuestión prioritaria para la empresa que no disponga de estos estudios. Lo que está claro es que no podemos dar el mismo precio a un cliente que nos compra 10.000 euros al mes en un pedido y en una factura que el que nos hace diez pedidos de  1.000 euros con diez facturas.

Hay mercados que han asumido como sistema de fijación de precios la denominada “subasta”, como el sector de componentes del automóvil, materias primas, telecomunicaciones o energía, entre otros. En mi opinión, creo que este sistema no está en consideración en el sector de venta y distribución de material eléctrico, pero, como se suele decir, “todo se andará”.

Con este post voy a dar otra vez satisfacción a mi amigo Ramón, que es un eterno luchador por la recuperación de los márgenes brutos.

¡¡¡¡A defender los márgenes!!!!

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La clave de vender: diferenciarse del resto

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PUBLICADO EN Amazon, Apple, embajadores de marca, marketing, Mercadona, vendedores

Leía no hace muchos días en una revista que los empleados de Mercadona identificaban a los clientes como sus “jefes”, así se lo han inculcado supongo, y no les falta razón.

Desde mi punto de vista, las personas más importantes de las empresas son “nuestros clientes”, o mejor dicho, “los clientes”, porque los clientes no son de nadie, están en la cadena comercial y cumplen su misión. Son éstos los que tienen la capacidad de despedir, contratar, subir o bajar salarios, o directamente cerrar la empresa.

Vender no es ya nada fácil porque con la entrada en juego de Internet, tablets y smartphones, los clientes están más y mejor informados, pudiendo acceder a todo tipo de novedades y de productos a golpe de clic. Esto me hace pensar que los vendedores deben ser hábiles y tener una metodología que se diferencie y sea competitiva con respecto a los demás.

A estas alturas de la película creo que –a nadie se le escapa–todos los miembros de la empresa “venden”, cada uno desde su posición. Recuerdo con agrado en alguna empresa donde he trabajado que el personal de administración se refería a los vendedores como si ellos no lo fueran, cuando  ellos, sin darse cuenta, estaban vendiendo la imagen de la empresa de cara a los bancos y acreedores. Todos los miembros de la empresa son embajadores de la marca y de su actitud dependerá, sin lugar a dudas, la mejora de resultados de la compañía.

Pero, amigo, ahora viene la pregunta: ¿cómo se puede vender más que la competencia? Pienso que se deben tener procesos diferentes, por lo que es preciso renovar el concepto clásico del marketing enfocado exclusivamente a la venta. Es el reto al que se enfrentan los profesionales de esta disciplina.

Cada día que pasa el mercado es más complejo y difícil, por lo que cada día cobra más importancia la actitud y la implicación de los trabajadores de la empresa, hacerles partícipes de los logros conseguidos de manera que haya una identificación entre las personas y la empresa.

Un trabajador contento, después de un cliente satisfecho, es el mejor embajador de la marca. Dicen en Amazon que reciben 25.000 solicitudes de empleo anuales y es gracias a que el 96% de sus trabajadores están orgullosos y contentos de trabajar en la empresa. Además, esto supone una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas.

Muy importante es también la identificación del cliente con la marca. Conseguir que un cliente pase de estar contento a ser “fan” de la marca es el reto que tienen en este momento los departamentos de marketing. Un claro ejemplo de ello es Apple, donde los clientes son claramente “fans”.

En definitiva, sólo me resta decir que hay que diferenciarse, personalizando las ventas y disponiendo de servicios excepcionales, además del buen trato, para que los resultados mejoren.

Que todos tengáis unas buenas ventas y mejores resultados en este 2015.

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