Teletrabajo y el rol del vendedor

Vivimos en una época de cambios o, mejor dicho, en un cambio de época (como ya he comentado en otras ocasiones), donde la incertidumbre es la tónica normal en nuestras vidas. Así, nos hallamos en un entorno Volátil, de incertidumbre (Uncertainty), Complejo y Ambigüo, al que denominamos VUCA, desde hace ya algunos años, pero ahora se hace más evidente con la situación excepcional derivada del COVID-19.

Hay que hacer frente a esta nueva situación en nuestro entorno laboral, detectando, entendiendo y asumiendo las consecuencias de una nueva forma de proceder en todos los ámbitos, tanto profesionales como personales.

El cambio del teletrabajo

Una de las consecuencias más importantes de esta pandemia es que hemos descubierto el Teletrabajo: ocho de cada diez empleados estarían dispuestos a trabajar dos o tres días a la semana con esta modalidad. Se ahorra tiempo y dinero en el desplazamiento y se contribuye a cuidar el medio ambiente al emitir menos emisiones. Además de conciliar la vida profesional con la personal y familiar. Al menos esta es la teoría.

Hay que tener en cuenta que vivimos en un país donde todavía existe una cultura de trabajo presencial, tanto desde el punto de vista del empleador como del empleado. Un país donde las relaciones laborales van más allá del tiempo del trabajo. Por eso quizás sorprende ver cómo se va incorporando a nuestras vidas este concepto del teletrabajo.

De esta manera, se abre la puerta a una globalización del talento, de manera que un administrativo de Cuenca podría trabajar para una empresa en Nueva Zelanda y al revés. Cuando esto ocurra aumentará de forma notable la competitividad de las empresas y la tendencia se orientará a trabajar en varias empresas a la vez.

¿Pérdida de creatividad?

Por otro lado, existen estadísticas que indican que el teletrabajo de forma permanente reduce la posibilidad de crear nuevas ideas junto a otras personas y de innovar (no hay equipo de trabajo). La soledad puede afectar al rendimiento, la creatividad, el razonamiento y la toma de decisiones. Y esto se hace mucho más acuciante en nuestro país, donde necesitamos el contacto con los compañeros de trabajo y con los clientes.

Sin ir más lejos mi hija, que trabaja en una gran consultora y lleva teletrabajando desde el comienzo del estado de alarma, me dijo: “Papá, estoy a gusto trabajando en casa, me ahorro tiempo en el desplazamiento, pero echo mucho de menos a mis compañeros”.

¿Cómo ha influido esta situación en los métodos de venta? ¿Y a los vendedores, cómo les afecta en sus visitas, qué hacen ahora?

Nos encontramos en medio de la crisis económica más dramática desde la última de 2008, donde se prevé una caída del 13 % del PIB nacional y una recuperación muy lenta hasta el año 2024. Se han instaurado en nuestro sector eléctrico (y en todos) los tristemente famosos ERTE en un elevado número de empresas y se teletrabaja de manera habitual.

Adaptación de los vendedores

Asimismo, las visitas presenciales, tan importantes para nuestra forma de vender, se han reducido sólo a situaciones muy especiales. Las ventas tienden a reducirse a final del año un 15 % respecto del ejercicio anterior, lo que conducirá a muchas empresas a tomar decisiones importantes, tanto en el sector de la distribución profesional como en los fabricantes.

Los vendedores tienen que adaptarse a esta nueva coyuntura o perderán su trabajo próximamente. Se verán obligados a reciclarse porque, con el teletrabajo, se estarán ya dando cuenta de las buenas o malas prácticas que hacían en sus visitas presenciales. Ahora es mucho más difícil el contacto con los clientes. Ahora es cuándo se aprecian los buenos vendedores, cuando no hay presencia y deben ejercitarse otras habilidades. A los que no dispongan de ellas se les verá a la legua.

Este aprendizaje pasa por ganar en actitud, compromiso y motivación. Hay que vender con entusiasmo y dejar de lado los lamentos.

Conclusión final

Así, se necesitan profesionales que tengan una gran capacidad de entendimiento, resiliencia y adaptación al cambio, trabajar en red y aprender de modo permanente. Ello significa “tener habilidades sociales y ser digitales” puesto que la tecnología se ha convertido en una herramienta fundamental.

En definitiva, quedarse quieto no es una alternativa para sobrevivir en las empresas; por tanto, las piezas claves para crecer y encontrar nuevas oportunidades pasan necesariamente por la innovación, la adaptabilidad y estar al tanto de lo que pasa a nuestro alrededor.

¿A dónde vas Caperucita?

A instalarle el “Teams” a mi abuelita…

¡¡Cómo ha cambiado el cuento!! ¡¡Que seáis buenos!!