Vaya por delante mi respeto y admiración por las personas que se dedican a la venta. Soy consciente de que todos vendemos, pero sabéis a qué personas me refiero.
Cuando en las empresas no se alcanzan los objetivos marcados, se da por entendido que la culpa es de los vendedores y todo el mundo se queda tan tranquilo. Nadie es capaz de preguntarse si estas personas han podido contribuir más de lo que lo han hecho para que esos objetivos se cumplan.
En mi vida profesional me he encontrado con vendedores de todo tipo y condición, pero os aseguro que la mayoría son personas autoexigentes, que nunca están contentos con sus resultados, aun cuando consigan sus objetivos, porque saben que cada cierto tiempo es como si todo comenzara de nuevo. Parece como que no se merecieran esa tranquilidad del trabajo bien hecho. Es un puesto de una gran responsabilidad.
Existen varios estilos de dirección de equipos de ventas, pero si contáis en vuestra organización con vendedores profesionales con experiencia no se necesita imponerles mucha presión, ya que son ellos mismos los que se la administran. Saben por qué están ahí y cuál es su obligación, no hace falta que nadie se lo recuerde.
El departamento de ventas debe funcionar, dentro del conjunto de personas de la empresa, como un equipo o como una orquesta en donde cada uno de los instrumentos entran cuando deben hacerlo y deben sentirse guiados por un buen director.
Por supuesto, no hay que perder de vista la meta común en la compañía, que no es otra que cumplir el objetivo de ventas previsto, pero debemos comenzar por los objetivos personales. Lo normal es que tengamos agentes de ventas con diferentes perfiles y no podamos, por tanto, exigirles lo mismo a todos. Nos encontramos con vendedores explosivos que alcanzan los resultados de manera más rápida que el resto de compañeros y no por eso son mejores que los demás. Existen otros agentes comerciales con otras condiciones innatas para generar contactos nuevos y otros que tienen una aptitud fantástica para mantener la fidelidad del cliente.
Desde la Dirección de Ventas se deben valorar honestamente los objetivos teniendo en cuenta los medios que se ponen a disposición de los vendedores. Este ejercicio tan sencillo es muy sano, pero no se practica con asiduidad.
Si los fines marcados no se consiguen por parte de los vendedores, es muy importante que el jefe de ventas pueda tratar el tema de forma individual y en grupo, para así obtener las conclusiones que nos lleven a conseguirlos. Al final, es importante que el equipo se sienta respaldado y valorado.
No lograr el objetivo es algo que enciende las alarmas y no necesariamente es culpa siempre de los vendedores, aunque de forma errónea se entienda siempre así. Cuando en tu empresa suceda esto y los agentes comerciales pasen por este trance y afecte a la consecución de objetivos, mira en qué puedes ayudar tú para mejorar los objetivos porque no todo es culpa de los vendedores. Además esa ayuda te beneficiará a ti y también a tu empresa.
¡¡Que seáis buenos!!
Muy interesante reflexión. Coincido contigo en que los buenos vendedores son muy exigentes consigo mismos y también comparto tu observación de que todos en la empresa somos vendedores y debemos apoyar en lo que cada uno pueda a la fuerza de ventas a alcanzar los objetivos.