Vendedores excelentes

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

• Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.

• Prepara con antelación tus visitas. Notarás inmediatamente el resultado en tus ventas. Cuando lo haces, se gana en confianza, seguridad y en el planteamiento de los temas, por lo que tenemos mucho ganado.

• Procura conocer a tus clientes perfectamente y distínguete del resto de comerciales por ello. Interésate por la persona a la que vas a visitar, con el fin de ver de qué forma puedes dirigirte a él para conseguir tu objetivo (pedido).

• Los vendedores “vende mantas”, que no hacían más que hablar y hablar, se acabaron hace algún tiempo. En la actualidad, los clientes no tienen ni tiempo ni ganas para escucharnos, de lo que se deduce que es preciso ser claro y conciso e ir al grano.

• Si ves que no has captado su atención al principio, es mejor que no pierdas el tiempo ni se lo hagas perder a él.

• No hay que olvidar que “se pilla antes a un mentiroso que a un cojo”, por lo que puede no decirse toda la verdad, pero lo que no podemos hacer nunca es mentir.

• Tened en cuenta que la mayoría de los clientes está cansado de escuchar siempre lo mismo y de sentarse con comerciales mediocres. Por favor, no actuéis como estos últimos y diferenciaros siempre de los demás, cada uno tiene su manera.

• Cuidad vuestra imagen, que también es la de la empresa. Es más importante de lo que se piensa, además de cuidar la forma de actuar y gesticular.

• Siempre debemos tener presente la lista de los clientes más importantes, así como la de las ofertas para su persecución con asiduidad. De esa manera, contribuiremos al aumento de las ventas.

• Jamás olvides que en una relación comercial tienen que ganar las dos partes (el anglosajón “win to win”). Vendemos algo que el cliente necesita y nuestra obligación es darle la mejor solución profesional.

• Acordaos del proverbio chino “tenemos dos oídos y una boca, por lo que debemos escuchar el doble de lo que hablamos”. Si no lo hacemos, perdemos la oportunidad de que el cliente nos cuente sus necesidades y, por lo tanto, la posible solución para venderle.

• Y, por último, como les he dicho toda mi vida a mis hijos (Rocío y Carlos): ¡Cuánto más trabajas o estudias, más suerte tienes! En mi opinión, la suerte surge siempre si estás trabajando, si no es así es muy complicado y arriesgado confiar en ella.

Sinceramente, considero que si somos capaces de llevar a cabo todo lo anterior conseguiremos la excelencia en el trabajo  de ventas. A los que ya os conducís de esta manera, ¡enhorabuena! Y a los que no, os deseo que lleguéis a ser unos VENDEDORES EXCELENTES.

¡Que seáis buenos y tengáis unas felices vacaciones!