¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.
Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).
En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.
Teniendo en cuenta que la compra es un proceso totalmente emocional, en la primera fase es casi obligatorio tener la capacidad de sintetizar en poco tiempo nuestro producto y enamorar en esos tres o cuatro minutos iniciales. Y buscando la analogía con el tema de pareja, no es recomendable hablar mucho de nosotros y pasar al siguiente paso.
En la conversación el cliente siempre nos da pistas de lo que necesita y le preocupa, por lo que hay que dejarle hablar (proverbio chino: “tenemos dos oídos y una boca, por tanto, debemos escuchar el doble de lo que hablamos”). Debemos escuchar-escuchar y preguntar mostrando interés pues así el cliente se sentirá cómodo y crearemos un clima de confianza. Con el tema de pareja lo mismo: si practicamos la escucha y realizamos las preguntas exactas, ¡¡lo tenemos casi todo hecho!!
Entra ahora la fase de ataque, que es cuando con todos los datos en la mano podemos hablar de nuestra experiencia y nuestros casos de éxito con clientes, enfocando a lo que le preocupa al cliente. Hay que observar si estamos despertando su interés, algo que se nota si empieza a preguntar y a interesarse por lo que le estamos contando. En la búsqueda de pareja, si sabemos sus gustos y a “qué dedica el tiempo libre”, es cuestión de indicar que esas actividades se pueden realizar con nosotros porque tenemos la experiencia y la pasión por los mismos temas.
Llega el final del proceso de compra y debemos preguntar al cliente qué le ha parecido nuestra exposición, si está o no interesado en nuestros productos, si les parecen adecuados los precios, si cuentan con el presupuesto para este tipo de compras, quién o quiénes serán los decisores y, lo más importante, cuándo se toma la decisión.
En el tema del ligue, no está de más preguntar si ha habido química y, si la respuesta es sí, es obligado pasar a la acción y proponer una nueva cita, y si la química es muy muy alta… ¿por qué no proponer un plan inmediato?: ¿comemos?, ¿cenamos? Mejor si alargamos el tiempo de contacto. Si todo esto funciona, podemos felicitarnos. ¡¡Lo hemos conseguido!!
Vaya por delante que no sé si he comparado este proceso con los métodos de ligue actuales; desde luego cuando era yo más joven lo hacíamos así. No creo que haya variado mucho.
¡¡Que seáis buenos!!
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