Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?
Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.
La informática, el marketing, Internet y el CRM son excelentes herramientas que ayudan en todos estos procesos, pero tened claro que la venta se hace cara a cara y en permanente contacto con el cliente (me refiero al sector eléctrico), indagando las oportunidades de negocio que podamos generar juntos. Volvemos a la conclusión de que para ello es necesario visitar a los clientes; el contacto físico y real es muchas veces insustituible pues tratamos con personas y no con entes abstractos.
Manteniendo una relación fluida con visitas presenciales generamos confianza con el cliente, conocemos de primera mano su trabajo y en qué áreas podemos ayudarle, vendemos imagen de empresa y de nosotros mismos e incluso, en ocasiones, firmamos pedidos inesperados que si no hubiéramos estado los hubieran cogido otros. En mi opinión, el contacto, la visita al cliente es fundamental. Tenemos claro que existe la suerte, pero como a mí me gusta decir, “cuantas más visitas, más suerte tienes normalmente”.
Además, cuando emergen los fantasmas del pesimismo, hay que vencerlos saliendo a visitar porque es la única manera de salir de él.
Es verdad que es necesario planificar, que hay que pensar y que preparar gestiones, sí, ¡pero visitando! Si realizas visitas, a lo mejor se produce el pedido, o no, pero lo que sí es seguro es que si no visitas a los clientes ¡claro que te parecerá duro el mercado! y la competencia se nos antojará la más potente del mundo. Y, además, asomará el vago y perezoso diablillo que siempre se nos aparece a los vendedores, justificando y magnificando todo lo anterior.
Si nos quedamos esperando a que se solucionen los “es que…, es que…”, surgirá el pesimismo, la cabeza se nos inundará de malas ideas y no saldremos nunca de ese laberinto, salvo que nos dejemos llevar por nuestro instinto de profesional que llevamos dentro, de ese fuego en el vientre, de crecernos ante las dificultades, de los retos que nos encantan y de buscar el cuerpo a cuerpo. En definitiva, hay que visitar y visitar.
Napoleón decía que para ganar una guerra sólo le hacían falta tres cosas, que eran “dinero, dinero y dinero”, igual que para triunfar en las ventas es preciso “trabajar, trabajar y trabajar”, pero visitando, ¡eh!
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