Tengo que reconocer que me estoy haciendo mayor, y no entiendo del todo el marketing moderno. Digo esto porque hace unos días me explicaban “cómo seducir a un cliente en dos minutos”. Cuando yo, que no soy muy moderno, en los dos primeros minutos sólo me da tiempo a saludar a mi cliente y preguntarle cómo se encuentra.
Vender es una de las actividades necesarias y que a pocas personas les gusta hacer (aunque todas las personas lo hacen, a veces sin darse cuenta), y que muy pocas son buenas haciéndolo. De cualquier manera, entiendo en lo que me comentaban acerca de la seducción que se referían a que el fabricante invierte dinero en la creación y desarrollo de sus productos para cada vez añadirle más calidad y prestaciones, pero realmente lo que importa es dar a conocer a los clientes que se dispone de ese producto: ¡¡ESTA ES LA CLAVE!! Ahora estoy ya más de acuerdo por este camino.
Recuerdo que en el pasado, la táctica del vendedor era hablar rápido, envolver al cliente en la conversación y conquistarle con datos sorprendentes y promesas falsas. Además, el humor funcionaba. Hoy en día, este proceso no funciona así, porque el comprador es mucho más escéptico y, en muchas ocasiones, está mejor preparado que el vendedor.
Al cliente le interesa conocer quién eres, a qué se dedica tu empresa y cuáles son sus valores, estableciendo de esa manera un vínculo de confianza. Es verdad que, además, se debe ser un poco original y cautivador en la introducción. Pero, aun así, para explicar todo esto creo que se tardan más de dos minutos.
En mi opinión, la venta de hoy se debe desarrollar de acuerdo a estos principios:
1.- Conectar con el cliente:
No se trata de “marear” al contrario, sino de poner en común nuestros puntos de vista, estudiar sus necesidades, deseos, objetivos y tener claro la realidad de nuestro interlocutor. De esta manera se conecta con el cliente. Esto implica una relación con él que incluye aspectos personales y profesionales, requiriendo tiempo y constancia.
2.- No temer al rechazo:
La principal razón por la que a la mayoría de las personas no les gusta ser vendedor es por el temor a ser rechazado. Por ello, es preciso tener tolerancia al rechazo. Casi siempre es cosa de ser perseverante. De niños cuando nos caíamos, nos levantábamos. Pues aquí lo mismo.
3.- Claridad:
Se trata de ayudar al cliente a ver sus situaciones de manera nueva e identificar problemas que ni siquiera él sabía que existían. Claridad también en las condiciones de compra, en el precio, en el descuento, así como en la forma de entrega y las condiciones de pago.
4.- Economía del trueque:
En nuestra infancia acostumbrábamos a cambiar cromos, juguetes e incluso bocadillos en el recreo. Debemos rescatar estas habilidades para aplicarlas en el presente en las negociaciones con el cliente.
En última instancia, debemos considerar que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes a conseguir o satisfacer sus necesidades y objetivos. Hoy ser vendedor está más cerca de saber relacionarte y asesorar a tu cliente que de marearlo con tu conocimiento, carisma y sabiduría.
Y tú, ¿qué haces? ¿Vendes o seduces?
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