Supongo que todos nos acordamos de los buenos tiempos donde conseguíamos más pedidos a base de bajar los precios y aumentar los rappels, sin que estas operaciones estuvieran basadas en un análisis detallado de las economías de escala que debían soportarlo (salvo en honrosas excepciones).
El margen debe volver en estos momentos a su rango lógico o no se podrán soportar los gastos y, por tanto, se vea afectada de manera importante la cuenta de resultados de la empresa. Esto va directamente ligado a los sistemas de fijación de precios, que buscan desesperadamente el incremento del margen.
En la actualidad, se están aportando diversas soluciones, que sin ser novedosas en su fondo sí lo son en su forma. Me explico: cuando le damos un precio a un cliente se pueden cometer grandes injusticias desde mi punto de vista. De modo habitual, trasladamos un precio menor a quien más nos compra, sin entrar a analizar en profundidad este aspecto. Y esto para mí es un grave error, si no se realiza un análisis de mayor alcance.
Se deberían fijar inicialmente los costes reales que cada cliente nos ha producido y, a partir de ahí, calcular el precio para ese cliente y, en todo caso, aplicar algún rappel por consumo. Si no se realiza esta operación, tenemos un sistema de fijación de precios injusto, porque algunos clientes están subvencionando costes que han producido otros, que además son competidores.
¿Cuál es el problema de estos sistemas dinámicos de fijación de costes? Pues que los clientes no tienen una conciencia clara de los costes que producen y, por tanto, tener unos precios superiores a otros les produce una incomodidad terrible.
Para llegar a conocer el verdadero coste de servir a cada cliente, se requiere un análisis pormenorizado y todos sabemos que en el sector eléctrico este tipo de análisis no está todavía muy implantado. De lo que se deduce que debería ser una cuestión prioritaria para la empresa que no disponga de estos estudios. Lo que está claro es que no podemos dar el mismo precio a un cliente que nos compra 10.000 euros al mes en un pedido y en una factura que el que nos hace diez pedidos de 1.000 euros con diez facturas.
Hay mercados que han asumido como sistema de fijación de precios la denominada “subasta”, como el sector de componentes del automóvil, materias primas, telecomunicaciones o energía, entre otros. En mi opinión, creo que este sistema no está en consideración en el sector de venta y distribución de material eléctrico, pero, como se suele decir, “todo se andará”.
Con este post voy a dar otra vez satisfacción a mi amigo Ramón, que es un eterno luchador por la recuperación de los márgenes brutos.
¡¡¡¡A defender los márgenes!!!!
Hola Tomás,
Primero felicitarte públicamente por tu blog, y agradecer que compartas tus valiosas opiniones y experiencias.
Estoy en gran parte de acuerdo contigo de la importancia que en estos tiempos tiene una correcta política de fijación de precios que permita aumentar el margen y para ello han de tenerse en cuenta aspectos como los que comentas.
Sin embargo, yo también daría la vuelta a tu frase diciendo que: “los gastos deben volver a su rango lógico para poder soportar los margenes”, los clientes no pueden subvencionar los gastos de algunas veces “ineficientes organizaciones”, porque no son pocas las veces que en cliente nos hace un pedido de 10 posiciones y terminamos generando 6 o 7 albaranes distintos cada uno con su porte y facturación separada lo que termina consumiendo y tirando al traste el margen de la operación.
También estoy de acuerdo en que hay que reeducar a los clientes y concienciar que los servicios que ofrecemos no son un derecho adquirido y que tienen un coste para el almacén, para ello y tal como hacen los fabricantes, si el pedido no llega a un importe mínimo hay que cobrar el servicio de transporte y de tramitación de pedido, aunque sea con unos importes simbólicos que hagan al cliente tomar conciencia (EJ pedidos <10€, =1€ x tramitación pedido, pedidos <50€ = 2€ x portes)