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El blog de Tomás Simón

Te digitalizas o estás fuera del mercado

17 julio, 2022 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

La digitalización está de moda en todo el mundo y en todos los foros se habla de ella, pero ¿realmente sabemos qué es?, ¿estamos todos haciendo algo para acercarnos a este nuevo concepto? En mi humilde opinión, se nos llena la boca de hablar de ella pero se está llevando a la práctica poco al respecto, en el entorno donde me muevo (sector de material eléctrico, sobre todo en la distribución); y muy lentamente, desde mi punto de vista.

Se camina despacio, de manera indisciplinada y no constante, con la excusa de que tenemos otras prioridades. Pero tengamos cuidado, porque cuando nos demos cuenta nos ha sacado del mercado nuestra competencia.

Hasta no hace mucho tiempo se pensaba que la digitalización es la comunicación en Twitter con nuestros clientes, estar en Linkedin e interactuar con partners y clientes en estas redes sociales. Es lo que hacían y algunos vendedores hacen todavía. Pero la realidad es que la digitalización ya no es una opción para las empresas, sino que es una condición imprescindible para seguir vivos en el mercado.

Digitalización y Transformación Digital

Los conceptos Digitalización y Transformación Digital son muy similares pero se diferencian claramente y no son la misma cosa; existen matices importantes. Digitalización es adaptar la empresa a las tecnologías digitales y la Transformación Digital busca solucionar los problemas del negocio. En palabras de Josu Ugarte, presidente de Schneider Electric Zona Ibérica: “la transformación digital es el proceso de convertir todo el entorno empresarial en DATOS susceptibles de ser analizados y explotados”.

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Vendedores o asesores-consultores

10 mayo, 2022 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Vivimos en un mundo demasiado agobiante, demasiado rápido y siempre pensando en el límite de tiempo para poder entregar los trabajos. La vida es demasiado corta y debemos pensar a la “velocidad de la vida”.

En este post quería escribir sobre la importancia que tienen los hoy llamados vendedores comerciales y acerca de las reuniones que se organizan desde la Dirección Comercial con ellos. Aunque existen muchos tipos diferentes de reuniones, nos vamos a centrar en las “comerciales”, que suelen ser periódicas y necesitan actualizar toda la información de una convocatoria a la siguiente.

Por otro lado, acostumbra a pensarse de manera habitual que las reuniones son largas, no muy bien preparadas (esta es la clave) y, por tanto, muy poco productivas. Urge por tanto cambiar esta dinámica.

Las reuniones comerciales son muchas veces demasiado largas.
En muchas ocasiones, la duración de las reuniones comerciales excede de lo recomendable.

Esta clase de encuentros constituye la única oportunidad de sentir que somos un equipo y, además, en ellos se refuerza mucho la identidad de grupo; es decir, sirven para transmitir un mensaje de fuerza y unidad. El inconveniente es que estas reuniones se vuelven rutinarias, por lo que es muy fácil olvidar cuál es su objetivo principal y perder el norte.

Definición de objetivos y orden del día

En este sentido, es necesario hacer un esfuerzo por animar la reunión y ayudar al equipo planteando preguntas tales como «¿Qué hacemos aquí?», o similares; y además de los datos que se aborden, tratar otras cuestiones del tipo «¿Por qué retrasamos los plazos de entrega?», «¿Por qué perdemos clientes?», etc., y así no perdernos hablando de cuestiones menores.

Para empezar, en cualquier reunión tenemos que definir un objetivo, no se puede obviar. Definirlo permitirá que ahorremos mucho tiempo, incrementaremos los beneficios de la empresa y la satisfacción del cliente; además, rebajamos costes e incrementaremos productividad y, finalmente, conseguiremos terminar el año con los objetivos presupuestados.

Después de tener definido el objetivo, se hace necesario elaborar un “orden del día” que los participantes deben recibir con antelación para que tengan tiempo suficiente de leer la documentación; de esta manera, una vez en la reunión, se puede ir al grano. Un orden del día adecuada nos permitirá aprovechar mejor el tiempo y sacar partido a los debates; se acabaron las discusiones eternas que no conducen a nada, ¿cómo lograrlo?

Algunas recomendaciones

En este escenario, procede sugerir varias recomendaciones, algunas de las cuales mencionaba en otro post dedicado al coste y utilidad de las reuniones:

  • Una reunión de trabajo no debería durar más de 1 hora y media. Si lleva más tiempo, perdemos capacidad de concentración.
  • Si es necesario, reduce el número de puntos del orden del día.
  • Lo urgente, lo primero.
  • Agrupa los asuntos por grandes temas para que los asistentes no tengan que cambiar demasiado de enfoque.

Lo dicho anteriormente son consideraciones logísticas, pero hay que tener también en cuenta los factores psicológicos:

  • Las personas están más atentas y creativas al principio que al final de la reunión. Por ello, las ideas brillantes y creativas deben ir al principio de la misma.
  • Pasados los primeros 15-20 minutos, se produce una reducción de atención y entonces es un buen momento para introducir temas que produzcan reacciones fuertes; así atraemos el interés de las personas a pesar del cansancio mental.
  • Se debe terminar con un tema que potencie la unidad, que hable sobre una causa común.

Hay mucha documentación acerca de cómo conducir una reunión, pero este no es el objeto de este post. Yo me quiero detener en qué información es necesaria conocer para el desarrollo de una buena  reunión comercial, que vaya encaminada a transformar a los vendedores en realmente lo que deben ser: asesores-consultores que conozcan muy bien al cliente. Esto nos hará incrementar la productividad y, por tanto, aumentar las ventas.

¿Qué datos precisa al Director Comercial para el desarrollo positivo y claro de la reunión, que vaya encaminado a lo anterior?

La información comercial debe ser precisa y correcta para ayudar a mejorar la labor del vendedor.
Una información adecuada y precisa permite mejorar la gestión del vendedor (o asesor-consultor) y así incrementar su productividad.

Profesionalizar la gestión comercial

¿Tienen todas las empresas la información organizada que se necesita? La respuesta es que la mayoría mantienen la información de “aquella manera”, y se van defendiendo con ella “a trancas y barrancas”; manejando el Excel de aquí y de allá, utilizando los datos que aporta cada ERP y complementando cada empresa con diferentes programas similares al Power BI.

Lo que quiero decir es que para preparar la información precisa, necesitamos invertir mucho tiempo en elaboración de los datos y en poder confeccionar un Cuadro de Mando Único. 

Lo que se hace imprescindible es mejorar la visibilidad de los datos para con ellos tomar decisiones enfocadas a realizar acciones comerciales, así como dejar la trazabilidad de las mismas. Parece mentira que a estas alturas de siglo no se disponga, por parte de la mayoría de las  empresas, de la información ordenada y los datos preparados, con el poco trabajo que cuesta y la pequeña inversión necesaria.

En estos momentos ya existe en el mercado una herramienta de este tipo que utiliza una metodología de gestión apoyada en inteligencia artificial, que convierte los datos en conocimiento útil para la toma de decisiones (denominada Execution PRO). El sector eléctrico necesita profesionalizar la gestión de los comerciales, convirtiéndolos en asesores-consultores, haciéndolos altamente productivos con el objetivo puesto en el incremento del volumen de ventas.

¡¡Que seáis buenos!!

Las apariencias engañan

16 marzo, 2022 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Con este título quiero hacer una reflexión sobre cómo identificar a las personas que dicen trabajar mucho y además están ocupadas permanentemente, sin estarlo. Son los profesionales del escaqueo, que se venden muy bien y que aparentan estar muy activas; perfiles que, además, tras las apariencias, coinciden siempre que son también los más “pelotas” de sus jefes.

Vivimos en un mundo donde le concedemos mucha importancia a las “apariencias” y lo hemos convertido en normalidad. Cada vez es más habitual encontrarse con este tipo de personas, que saben venderse mejor que otros que, en realidad, son mucho más productivos. Y nos olvidamos del dicho popular de que “las apariencias engañan”.

El profesional del escaqueo trata de reclamar siempre la atención del jefe.

Presentan en general todos ellos las mismas formas de proceder: contestan a los e-mails sin mirar lo que se les solicita, con mucha rapidez para mostrar eficacia, pero sin aportar ninguna solución a lo demandado en el correo. Cuando el asunto vuelve a surgir por estar pendiente de resolver, actúan como si fuera la primera noticia que tienen y te dicen aquello de “¡déjame que lo mire!”, “¡investigo!”, y así pueden proseguir y procrastinar hasta el año siguiente.

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Letras versus imágenes

7 diciembre, 2021 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Realmente, es cierto que las personas de mi generación (Baby Boomers) nos tenemos que adaptar a los nuevos tiempos; es cierto que debemos cambiar unas habilidades por otras; pero no es menos cierto que la generación actual será la primera en tener un coeficiente intelectual más bajo que el de sus padres, según diversos expertos. Se observa un desplazamiento de las letras, la palabra escrita, hacia las imágenes.

Supongo que, como yo, todos habréis visto la imagen del niño (8-10 años), en el restaurante con sus padres, obsesionado con el móvil mientras que los padres están tan tranquilos mientras comen o cenan. Esta tendencia va “in crescendo” con la edad y derivando hacia el consumo de videojuegos y de las numerosas apps del mercado, absorbiéndoles totalmente.

Diferencias entre generaciones

Mientras que nosotros leíamos el periódico en formato físico o en Internet ya en la última década, las nuevas generaciones lo que buscan es que las redes sociales les faciliten la información. Además, quieren esa información de una forma interactiva y más visual porque la noticia de 1.000 palabras les resulta muy poco atractiva y les da pereza (esta diferencia entre generaciones la he abordado en otros post).

Los diferentes grupos de generaciones
Los diferentes perfiles generaciones en función de la edad.

Generalizando, los jóvenes que tienen en el entorno de los 35 años, en el momento actual, dependen de los dispositivos móviles y pasan muchas horas con las diferentes redes sociales existentes hoy en día. Mientras que los que tienen más de esos 35 años, aproximadamente, consumen más televisión y radio que teléfono móvil.

En el contexto actual, las redes sociales son tremendamente importantes para los jóvenes; así se mantienen ocupados y actualizados. Pero si quieren saber más deben ir a otros sitios o agregadores a buscar el detalle de las noticias (Flipboard, Meneame, Reddit, etc.). En definitiva, buscan que las noticias sean más fáciles de consumir o, lo que es lo mismo, que sean más visuales que la lectura de un artículo.

El valor de la inteligencia

Las personas de cierta edad crecimos con un Internet donde para movernos por él había que adquirir algunos conocimientos previos, e incluso aprender un poco de inglés para obtener según qué cosa. No, no, tranquilos, no me estoy volviendo un abuelo cebolleta; lo que quiero decir es que suponía un reto intelectual para llegar a lo que se quería buscar, que nos servía a la vez de experiencia para los problemas que pudieran surgir posteriormente.

Ahora, todo es más fácil de obtener, no requiere esfuerzo; hoy en día, la especialización en campos como la edición de video, el diseño digital o el streaming, entre otros, es en lo que las nuevas generaciones están enfocadas o muestran mayor interés.

Los expertos explican el porqué de la evolución de la Inteligencia. Mientras que en el mundo pre-industrial el trabajo intelectual era muy reducido, en el mundo industrial la inteligencia general estaba muy bien vista y otorgaba prestigio social y progreso profesional. Y esta evolución no tiene por qué pasar en el mundo post-industrial, donde tenemos bienestar y sistemas que garantizan la justicia social. Ahora la inteligencia general no está tan valorada y, por tanto, se trabaja poco; es lo que el mundo está solicitando.

Las letras, la palabra escrita, frente a las imágenes.
Las letras, la palabra escrita, frente a las imágenes.

Lo que es definitivo es que hay una clara sustitución del mundo de las letras a favor del mundo de la imagen.

¡¡Que seáis buenos!!

Influencia del olfato en la toma de decisiones

6 septiembre, 2021 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

En este verano he estado leyendo diversos textos sobre la pandemia y me ha llamado la atención mucho lo relacionado con la pérdida del olfato y la importancia del mismo en la vida cotidiana, en aspectos que muchas veces pasamos por alto y son importantes.

Estamos acostumbrados a escuchar que el “sentido común” es el menos común de todos los sentidos, pero el “sentido del olfato” es, al menos para mí, el más desconocido y al que menos importancia le concedemos. Eso es lo que muchos pensábamos hasta que ha llegado la pandemia, que ha motivado que nos diéramos cuenta de su gran relevancia.

Tanto es así que el 90 % de las personas que han pasado el coronavirus han padecido anosmia (pérdida del olfato) y, aunque la mayoría lo han recuperado, todavía el 20 % de ese porcentaje no lo ha conseguido totalmente.

El olfato ligado a las emociones

El olfato es el único sentido que está en contacto directo con lo que se llama el cerebro emocional. Además, mientras que otros sentidos (vista u oído) tienen que pasar por un filtro dentro del cerebro antes de llegar a su destino, el olfato no tiene ningún filtro, por eso es el más irracional.

De ahí que sea crucial en el proceso de enamoramiento porque las feromonas, hormonas relacionadas con el placer y la atracción, se detectan fácilmente por la nariz. Cuando estamos expuestos al olor de nuestra pareja, disminuyen los niveles de cortisol (hormonas del estrés).

El olfato, único sentido en contacto directo con el cerebro emocional.
El olfato es el único sentido que se conecta sin filtros con el cerebro emocional.

Cada uno de nosotros tenemos un olor propio y único, al igual que tenemos una huella dactilar. Cada persona huele de una manera distinta a excepción de los gemelos idénticos. Es decir, por mucho que te perfumes, “tu olor, es tu olor”.

También es verdad que no disponemos de muchas palabras para definir los olores. No nos han enseñado a oler y por eso nos cuesta verbalizarlos. Un olor nos transmite un recuerdo pero no definimos el olor en sí de lo que estamos oliendo: “Huele a hierba”. Cada casa tiene igualmente un olor característico. Nosotros no olemos (estamos acostumbrados) nuestra casa, pero sí la de los demás.

Medir la capacidad de oler

De este modo, todo huele: las personas, nuestra casa, el agua…;huele todo lo que tiene moléculas químicas, pero a veces los humanos no somos capaces de detectarlos, mientras que algunos animales, con más receptores, sí lo pueden olfatear. Los elefantes son los que más receptores olfativos tienen y pueden oler a grandes distancias.

A lo largo de la vida vamos perdiendo agudeza de todos los sentidos, pero cuando esto sucede de manera brusca lo normal es que se asocie a alguna enfermedad (COVID, Alzheimer o Parkinson).

El problema es que nadie nos mide la intensidad del olfato al igual que nos calibran, por ejemplo, la agudeza visual. Probablemente si nos la midieran se detectarían a tiempo alguna de estas enfermedades. De cualquier manera, es positivo recordar que con la ayuda de técnicas de reducción olfativa se puede recuperar el sentido del olfato, con mucho entrenamiento.

El olfato es un sentido que nos evoca muchas cosas.
El olfato es un sentido que nos evoca muchas cosas, también en el entorno laboral.

Los científicos han comprobado que, para apreciar a lo que sabe un alimento, tenemos que utilizar en un 80 % el olfato y en un 20 % las papilas gustativas. “No quiero imaginarme un catador de vino o de aceite sin este sentido”.

En suma, el olfato, como hemos visto, interviene, y mucho, en la toma de decisiones a la hora de escoger la pareja, en el momento de la elección de la comida y el sitio que visitamos, además de la detección de enfermedades. Probablemente, también influye en alguna de las elecciones que hacemos en la vida laboral, quizás de manera más inconsciente.

¡¡Que seáis buenos!!

Una decisión no tomada es una deuda no pagada

20 abril, 2021 Tomás Simón HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Conozco en mi entorno personal y profesional personas que todavía piensan que, en el trabajo, cuantas más horas trabajes, mejor. Y no se paran en ningún momento a pensar que la realidad es bien distinta.

Todavía hay directivos que consideran que hay que “llegar el primero y marcharse el último” y no parar de trabajar. Sin embargo, deberían dedicar más tiempo a pensar que a ejecutar. ¿Es posible que un directivo con una agenda ‘superapretada’ y cargada de reuniones pueda encontrar tiempo para pensar con claridad en el corto y medio plazo?

El mal de la desorganización

Estas personas probablemente padecen una enfermedad que se llama “desorganización”, que les impide planificar a su equipo. Ah!, y luego nos encontramos con aquellos que trabajan la mitad de lo que dicen y tratan de dar ejemplos con correos a deshoras y utilizando un lenguaje impositivo.

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Si te arriesgas, ganas

22 febrero, 2021 Tomás Simón 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

Quién no ha escuchado alguna vez en su vida: “hijo, tú tienes que trabajar en un banco o sacarte unas oposiciones a la Administración porque eso es un sueldo seguro y, además, debes comprarte un piso. Tomás, tú tranquilo, sigue estudiando y busca un trabajo seguro y no corras riesgos inútiles”. Este era el discurso constante de mis padres y supongo que el de la mayoría de los vuestros, evitar arriesgarse.

Esto era lo normal en la sociedad española, y digo “era” porque creo que afortunadamente está cambiando y se está orientando hacia el pensamiento de los países anglosajones, donde las cosas se ven desde otro punto de vista. Donde se fomenta el emprendimiento aunque fracases. No pasa nada, te vuelves a levantar las veces que sea necesario.

Arriesgarse para aprender y crecer

Por tanto, os animo a que os arriesguéis, porque, de lo contrario, estáis perdiendo oportunidades para cambiar, para crecer, para aprender. Puede ser que no consigas aquello por lo que te arriesgaste, pero lo que sin duda habrá pasado es que has adquirido experiencia, fuerza, orgullo y vida. El entusiasmo por la vida te llena de valor para seguir peleando.

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Aparentar, aparentar y aparentar

13 diciembre, 2020 Tomás Simón 1 COMENTARIO

En Sin categoría

En la actualidad, estamos viviendo una época en la que a todos nos gusta parecer felices, contentos y muy guays, cuando la verdad es que no es así; aunque, cuando lo pienso, no es solo ahora, ha sido siempre. Parece que decir cómo nos encontramos realmente fuese una cosa negativa, no a la moda.

Es muy habitual que en conversaciones coloquiales metamos la expresión “estoy bien”, cuando no es la realidad, pero es una respuesta automática. Es como si lo utilizáramos de excusa para pasar a otro tema y así no tener que hablar de nosotros mismos; es el escape para no hablar de nuestra vida y evitar algunos aspectos con los que no estamos conformes, con los que no nos sentimos cómodos o que nos producen dolor.

Las redes sociales, un escaparate permanente

¿Por qué decimos estar bien, si no es así? ¿Qué hay detrás de este gran teatro?

Las redes sociales es el ejemplo más ilustrativo de esta tendencia a aparentar.

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Teletrabajo y el rol del vendedor

6 octubre, 2020 Tomás Simón 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

Vivimos en una época de cambios o, mejor dicho, en un cambio de época (como ya he comentado en otras ocasiones), donde la incertidumbre es la tónica normal en nuestras vidas. Así, nos hallamos en un entorno Volátil, de incertidumbre (Uncertainty), Complejo y Ambigüo, al que denominamos VUCA, desde hace ya algunos años, pero ahora se hace más evidente con la situación excepcional derivada del COVID-19.

Hay que hacer frente a esta nueva situación en nuestro entorno laboral, detectando, entendiendo y asumiendo las consecuencias de una nueva forma de proceder en todos los ámbitos, tanto profesionales como personales.

El cambio del teletrabajo

Una de las consecuencias más importantes de esta pandemia es que hemos descubierto el Teletrabajo: ocho de cada diez empleados estarían dispuestos a trabajar dos o tres días a la semana con esta modalidad. Se ahorra tiempo y dinero en el desplazamiento y se contribuye a cuidar el medio ambiente al emitir menos emisiones. Además de conciliar la vida profesional con la personal y familiar. Al menos esta es la teoría.

El teletrabajo representa un cambio de cultura en España.
La extensión del teletrabajo supone un verdadero cambio de cultura en España.

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“Reuniones” por el mundo

9 junio, 2020 Tomás Simón 3 COMENTARIOS

En Sin categoría

En esta época de confinamiento van a cambiar nuestras formas de trabajar. Además de aprender que el teletrabajo no es tan improductivo, nos estamos dando cuenta de que las interminables reuniones que llenaban nuestra agenda cuando estábamos en la oficina, ahora se han reducido a una videoconferencia a la semana y de pequeña duración. Estamos, por tanto, aprendiendo cosas con este maldito Coronavirus.

En este sentido, me planteo si todas las reuniones a las que asistimos cada día o  semanalmente son o no imprescindibles, útiles y eficientes o bien, por el contrario, sirven para estresarnos y enfadarnos innecesariamente con los compañeros y, de esa manera, hacer parte de nuestro trabajo improductivo.

Las estadísticas indican que, de media, los trabajadores de grandes y medianas empresas pasan entre el 25 % y el 35 % de su tiempo en reuniones interminables. Y si hablamos de sus directivos, el tiempo aumenta hasta el 50 %. Me pregunto si todas esas reuniones son necesarias. ¿Se hace uso o abuso de las mismas?

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Tomás Simón

Tomás Simón

Después de acabar la carrera de Ingeniería Industrial, aterrizo en el sector eléctrico en 1986 comenzando mi andadura profesional con el colectivo de instaladores, en FENIE (la Federación Nacional). Posteriormente, he pasado por el resto de estamentos del canal profesional, es decir, por la distribución de material eléctrico: comenzando en ABM Rexel, entonces MISA, para posteriormente recalar en Ramos Sierra, así como en el ámbito del fabricante de material eléctrico (Lledó Iluminación, Indalux y Orbis Tecnología Eléctrica). También desempeñé el cargo de director comercial de la empresa distribuidora Lucero de Levante y asumí a posteriori la dirección comercial de Inael Electrical Systems.

Finalmente, a comienzos de 2022, he retomado la empresa que inicié en 2014, CONSULTA T Global Services, ofreciendo servicios de consultoría, dentro del sector eléctrico.

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