El Blog de Ricardo J. Hernández

Gran parte del futuro logístico y del transporte de mercancías en España, va sobre raíles. Los del ferrocarril que transita en la fachada de Levante, junto al mar. Esa es la apuesta de todos los empresarios a cuyas compañías favorecerá esta línea y su conexión con Europa. Es también la apuesta del Ministerio de Fomento. Y si hay alguien radicalmente en contra de esta mega infraestructura ferroviaria, ni está, ni se le espera.

El último acto de “exaltación” y unión de voluntades ha tenido lugar el pasado jueves en Barcelona, con la asistencia de más de 1.400 empresarios, políticos y miembros de la sociedad civil, entre ellos en ministro de Fomento, José Luis Ábalos. Y la promesa enfatizada en ese evento es que todos los tramos del Corredor Mediterráneo estarán en servicio en 2021.

La infraestructura se da por hecha, aunque aún quedan tramos por licitar y ejecutar. Tengamos en cuenta que se trata de unir Algeciras con la frontera francesa con doble raíl. Se habla de recta final y de redoblar el compromiso para que cumpla, en su momento, con el objetivo marcado. Pero si bien hay muchas luces, también se me ocurren algunas sombras para el transporte de mercancías. Veamos unas y otras.

Luces

– Es una infraestructura necesaria que acabará con el exclusivo sistema ferroviario radial actual.
– Transita por un conjunto de regiones que suman una gran riqueza importadora y, sobre todo, exportadora.
– Multiplicará la capacidad nacional de transporte por ferrocarril.
– Por fin, puede ser un impulso real a este modo de transporte de mercancías, cuya participación actual es ridícula.
– Tiene obvias ventajas medioambientales frente al transporte por carretera.
– Y, se asegura, abaratará los costes y multiplicará la velocidad frente al transporte viario.

Sombras

– Es preciso que otras infraestructuras, de carga y descarga, acompañen a la de la línea férrea, ya que ese eslabón, por su rigidez frente al modo carretera, es el gran hándicap del transporte de mercancías por ferrocarril.
– El Ministerio de Fomento, como aseguró el ministro, lleva años apostando por ese modo de transporte en sus presupuestos… pero fundamentalmente para pasajeros.
– En la publicidad del Corredor Mediterráneo que estos días se ve en televisión, el protagonista es el pasajero y sólo muy secundariamente las mercancías. De hecho en algunos spots el protagonista es únicamente el pasajero.
– ¿Qué efecto puede tener el procés que, como poco, ha conseguido sacar la sede social de miles de empresas de Cataluña, siendo la región fundamental para el Corredor?
– ¿Qué pasará con la flota de camiones y sus conductores que ahora cubren esa rutas?
– Y, finalmente, la propia página web del Corredor –magnífica de estética y contenidos- asegura que la infraestructura estará completa en 2025 ¡cuatro años después¡ de lo que ahora se afirma categóricamente.

Poniendo el énfasis en que este proyecto es imparable y con innumerables ventajas, la experiencia me dice que adelantar en cuatro años la puesta en servicio de todos los tramos es del todo optimista, por no decir, imposible. Seamos realistas: lo que suele ocurrir es lo contrario.

La sensación –ahora- por la información real y “subliminal” es que los trenes de pasajeros circularán pronto. Los de mercancías tardarán. Sobre todo por la necesidad de esas otras infraestructuras de carga y descarga, ya sea para semirremolques o contenedores. Y también es preocupante la falta de referencias o declaraciones de empresarios o colectivos del transporte por carretera, por más que se hable del fomento de la intermodalidad en este proyecto.

El Corredor Mediterráneo es una muy buena noticia. Sin embargo, aún con muchas dudas. El optimismo, por si solo, no es suficiente para despejarlas. Veremos

Se han cumplido los primeros 100 días del nuevo Gobierno de Pedro Sánchez. Esa medida que se ha convertido en una convención, más o menos aceptada, para dar margen a los nuevos inquilinos de la Moncloa antes de someterles a un examen más riguroso. Para la logística, que por ahora depende del Ministerio de Fomento, mientras no se estructuren las carteras ministeriales de una forma más coherente y acorde con la realidad –con un Ministerio de Transporte y Logística, por ejemplo- esos cien días han pasado en blanco.

Ni una sola referencia ministerial. Ni un solo apunte informativo. O con datos, que sorprenden por su antigüedad, como los del Observatorio de la Logística. Hagan la prueba. Entren en  https://www.fomento.gob.es/ministerio y tecleen en el buscador la palabra logística. La entrada más reciente es del 27 de octubre de 2017: hace ¡once meses!

Un sector olvidado

Desde hace mucho que para Fomento no es que la logística le merezca poca atención, es que somos el último mono, dicho sea con el mayor de los respetos… para el mundo animal.

En los últimos años sólo hubo un atisbo de que la logística en España se colocaría en el lugar que le corresponde por lo que significa, los servicios que presta a la sociedad, por el empleo que supone y la riqueza que genera, cuando la actual presidenta del Congreso, Ana Pastor, entonces ministra de Fomento, presentó la Estrategia Logística, una suerte de acuerdo marco con la participación de todos los estamentos del sector para promover esta disciplina y articularla territorialmente.

La idea, aplaudida por todos, tras ser lanzada por Pastor, fue presentada por Rafael Catalá y abandonada por Íñigo de la Serna, sus dos sucesores en esa cartera en el anterior Gobierno del PP.

Y si malo es el olvido, peor es el silencio absoluto, que es lo que demuestra el actual titular de Fomento, José Luis Ábalos (foto), con su inacción y nula mención a la logística en estos primeros 100 días en su cargo. Su aportación ministerial en estos más de tres meses ha sido… ninguna. Más de lo mismo que sus antecesores inmediatos. Sorprendente esa continuidad teniendo en cuenta el “cambio de color” ministerial.

Eso sí, se le supone influencia en la decisión de no cargar al transporte de mercancías por carretera con el impuesto que gravará el diésel. Influencia y decisión más por miedo al conflicto gremial que por otra cosa.

Pero no sé de qué me sorprendo ¿Se imaginan un Ministerio de Fomento y un titular de esa cartera que no fueran meros comodines, que ejercieran fomentando y que se ocuparan, algo, de los sectores profesionales y, de paso, de la logística? Yo no.

Llevo mucho tiempo compartiendo con otros profesionales emparentados con la logística, la necesidad de la existencia de estudios oficiales de nivel universitario generalizados para esta materia. Y no como pura anécdota con escaso reconocimiento. Que es a lo más que hemos llegado, por ahora, en ese grado de formación.

Aunque exista una buena oferta de cursos posgrado y másters impartidos por empresas de formación y asociaciones de buen calado, estamos parcialmente huérfanos en ese aspecto. Cualquier disciplina que se precie necesita del escalón universitario para cimentar su futuro.

Y mientras, asistimos ya sin perplejidad –curados de todo espanto por nuestros incalificables próceres- al espectáculo en sesión continua de títulos sin soporte, trabajos de investigación que no lo son y mentiras sin fin alrededor de currículos falsos de solemnidad. Sin distinción de edad, sexo o adscripción política.

Además del bochorno por este esperpento, los supuestos titulados y quienes les proporcionaron bajo cuerda – a cambio de vaya usted a saber qué- honores sin merecerlo, en forma de orla doctorada o posgrado, están contribuyendo a dar argumentos a quienes sostienen que la titulación por mor de la formación carece ya de prestigio y no supone demostración de conocimientos ni predicamento alguno.

Ignorancia y formación

Llegados a lo grotesco, los hay  quienes amparándose en lo más rancio de las doctrinas anti-sistema, incluso ponen en solfa hasta las reglas ortográficas, elevando por contra a la categoría de lenguaje o poniéndolo en idéntico nivel, galimatías como el de los mensajes telefónicos: td x justificr su ignorncia … quiero decir: todo por justificar su ignorancia. Esa que algunos de ellos intentan ocultar por la puerta de atrás.

Flaco favor el que nos hacen a todos. A los universitarios. A los que quieren serlo o transitan ahora por ese nivel académico. A las universidades, algunas ya señaladas sin remedio. Al país entero. Y, de paso, a disciplinas de nuevo o no tan nuevo cuño, como la logística, aún huérfanas de de ese estrato formativo.

¿Solo atesoran conocimientos quiénes han alcanzado un título universitario? ¿Y un máster? No. Desde luego que no. Pero quiénes los han obtenido, sin trampas, los tienen.

Eso sí, siempre y cuando se hayan comportado con la decencia oportuna, y no hayan ido al decano o director, con el cuento de que son casados, solteros, destacados o del montón, preguntándole de paso ¿Y mi máster, pa´ cuándo?

Y si les pillan, siempre podrán echarle la culpa al mensajero.

El nuevo Gobierno está dispuesto a estigmatizar al diésel. Marcarlo como un carburante maldito. Razones medioambientales no le faltan aunque, paradójicamente, el gasóleo es en uno de sus elementos contaminantes, el CO₂, menos doloso con el aire que respiramos que la gasolina. Ni los gobiernos de Zapatero ni los de Mariano Rajoy nos advirtieron –ni tampoco a los fabricantes de motores y vehículos- de esta cruzada anti-diésel que ahora se nos viene encima.

De momento el transporte profesional queda fuera de la penalización fiscal que equiparará el precio del gasoil al  de la gasolina, porque el final de lo que se trata es del bolsillo, impuestos y recaudación más o menos justificada. Eso es una buena noticia para el transporte (y en consecuencia para la logística) acostumbrados como estamos a ser un sector pagano… de los que más pagan y aportan impositivamente para lo que ingresa.

De no ser excluido de la medida, hubiera sido una nueva injusticia en forma de carga económica, como lo fue el céntimo sanitario y otras que vendrán. Denlo por seguro. Si en algo se parecen los gobiernos de este país, con independencia de su color, es en su escasa capacidad para pensar en fórmulas recaudatorias que no sean el transporte de mercancías por carretera.

Lo primero, recaudar

En todo caso la decisión sigue siendo monetaria, chapucera y tramposa. Lo primero porque se trata, sobre todo, de recaudar, escudándose en la masa de particulares que difícilmente se pondrán en huelga ante la medida como lo haría el transporte. Lo segundo porque si el objetivo es medioambiental, el Gobierno se engaña a si mismo penalizando al parque de turismos diésel –sin tocar a otros colectivos- en lugar de favorecer la compra y el repostaje de vehículos híbridos y eléctricos, ya sean particulares o profesionales (furgonetas de reparto, por ejemplo) en los segmentos donde ya puede hacerse.

Porque ¿Cómo acceder a esas alternativas “ecológicas” si requieren muchos más coste para el particular e inversión para el profesional? ¿Y qué horizonte espera a los vehículos eléctricos con un Gobierno incapaz de parar el galopante incremento de los costes de suministro?

Imaginación y coherencia es lo que falta. O como diría Emilio Aragón: “menos samba e mais trabalhar”

Hoy empieza para muchos el vértigo de “vuelta al cole”. El fin de las vacaciones. El regreso al puesto de trabajo. La vuelta a la rutina. A los números, objetivos, ventas, prestación de servicios, etc. En el sector logístico español el inicio de curso será algo más llevadero.

Si nos atenemos a los indicadores económicos –a qué si no- va a ser una vuelta de relativa placidez. La cifras de ventas de carretillas elevadoras (ver noticia en nuestra web) marcan récord y casi seguro nos traerán un año histórico; y la próxima feria logística de Madrid, Logistics 2018 –otro excelente indicador sectorial- cuelga el cartel de “no hay espacio” y traerá algunas sorpresas y novedades.

Mientras tanto, operadores logísticos que no dan abasto y más demanda que oferta de suelo logístico, por citar otras dos patas de esta mesa que se sostiene sólidamente.

Con todo se me antoja cierta sensación de vértigo, de inusual sensación de bonanza, viento fuerte en las velas, trabajo con resultados, barreras que se rompen. Buenas noticias.

Y ahora ¿de qué nos quejamos?

Bienvenidos en nuevo curso         

Uno de las mejores prácticas que siempre ha fomentado la prensa –originalmente la prensa diaria en papel- ha sido la posibilidad de que los lectores expresaran sus opiniones, públicamente. Lo que tradicionalmente se ha llamado “cartas al director”. Una forma de interactuar entre el medio y el lector a través de las opiniones de éste, sobre temas de actualidad o sobre los propios contenidos del medio.

Hoy, los medios on-line permiten que esas opiniones lleguen mucho antes, instantáneamente, se haga pública a la misma velocidad, sin esperar a la “próxima edición” y que esa interactuación no esté limitada por el espacio de un hueco en una página impresa. Pero aún existe una barrera para que el escenario de opiniones y comentarios cumpla con estas bondades que ahora permite la tecnología.

La limitación la ponen ahora los lectores… y su educación o discreción. Tuve un superior jerárquico que, hace mucho tiempo, me enseñó casi todos los mimbres que entrelazan esta profesión periodística, sin diferenciar tipos de prensa o canales. Una de esas urdimbres –me decía- refleja la educación de las personas, en este caso en el ámbito profesional. De manera que son muchos, los más, quienes escudados en esa educación, primaria si se quiere, rara vez expresan sus opiniones –sobre todo si son negativas- de un medio de comunicación, sus contenidos y sobre todo su marca editorial, lo que on-line sería este blog. Y mucho menos las expresarán en público.

Me consta –gracias por ello, un medio de comunicación lo es por sus lectores y nada más- que tenemos un buen número de lectores, la mayoría fieles. Tanto en nuestro boletín electrónico diario como, específicamente en este blog semanal. Y me consta por comentarios personales en algún evento, feria, etc. donde nos vemos las caras y, también, por los comentarios que me llegan, esas “cartas al director”… pero en ámbito privado. A mi correo electrónico.

Como el público, el lector es soberano. Por supuesto. Puede interactuar o no con el medio. Y hacerlo por el cauce que quiera. Sin embargo pongo el énfasis en que gran parte de esas opiniones que me llegan y no se hacen públicas, verbalizadas o escritas, son sumamente enriquecedoras y en general coincidentes. Tanto las que se alinean a los posts como las que expresan tesis en contra.

Muestra de opiniones “invisibles”

Y para muestra tres botones: el post “El conejito de las pilas y la Reina de Alicia o el respeto al auditorio”; “La sonrisa del jefe del almacén” o “Mentiras inconfesables”, sobre los que he recibido más de un comentario pero fuera del dominio público.

Me animo, por ello, a llamar a su atrevimiento. A invitarles de nuevo a “colgar” públicamente esas opiniones. A perder algo de ese miedo escénico por educación o idiosincrasia. A compartir reflexiones –siempre interesantes- con otros profesionales logísticos. No lo duden: el debate es una de las mejores escuelas.

Les dejo con esta sugerencia y reflexión, para las vacaciones. Nos “vemos” en septiembre.

Les voy a contar un cuento en el que hay un conejito y una reina. Leía no hace mucho un comentario editorial, en un periódico digital, que reclamaba respeto al telespectador. El motivo, el continuo cambio de horario de algunos programas y lo dilatado de otros respecto a lo anunciado en la parrilla televisiva. Parece elemental, pero no debe ser tan obvio cuando se conculca una y otra vez el respeto al auditorio (en el caso de la tele, audiencia) y se olvida el reloj. Ni tic, ni tac. En los eventos sucede lo mismo.

Me asaltó el recuerdo de ese editorial cuando asistía, hace escasas fechas, a una de las múltiples citas profesionales que llenan el calendario logístico. En ese evento, todo lo que podía salir mal, respecto al horario, salió peor. Y a los organizadores les faltó cintura para regatear –ahora que estamos ahítos de fútbol- unos imponderables que se convirtieron rápidamente en una losa inmanejable.

Resultado: asistentes que se ausentan a media ponencia; caras largas; falta de preguntas en los supuestos coloquios; miradas continuas al reloj y al móvil; prisas de los organizadores; atropello en sus intervenciones de los conferenciantes; aburrimiento… Lo dicho: todo lo que podía salir mal, salió mal y de paso –o como consecuencia- afeó sobremanera el desarrollo de esa jornada profesional.

Tras años de asistente a este tipo de convocatorias y no menos de organizarlas, tengo muy claro que no hay casi nada que no pueda preverse, que el reloj manda –manu militari- y que el respeto al auditorio y a los asistentes puntuales a la cita, es irrenunciable.

Por eso, con la experiencia de ambos lados, me permito dar unos consejos a los organizadores que agradecerán, y mucho, los asistentes:
– Una jornada, del tipo que sea, con muchas intervenciones, no significa que sea mejor que otra con menos. Me atrevería a decir que lo contrario.
– Comience puntual. Si acaso, conceda 5 minutos de la mal llamada cortesía. Lo cortés es el respeto a los que han llegado puntuales y a su reloj. Ningún otro merece la espera, por más categoría social o profesional que tenga. A quien madruga…
– Las grandes ciudades a primera hora de la mañana de un día laborable, son una trampa de tráfico. Es lo que hay. Sólo hay que tenerlo en cuenta.
– Prevea, igualmente, que la atención baja de forma radical al cabo de dos horas. Es el momento de las pausas, cambios de ritmo y de formato para renovar esa atención. Por ejemplo, de ponencia a mesa redonda.
– Sea realista en los tiempos. Mida bien. Y si el conferenciante dice que su intervención durará 15 minutos, por ejemplo, cuente con que serán al menos 25.
– Y si le ha concedido 25´, a los 26´ exíjale –cortés, pero con autoridad- que concluya. Por respeto al auditorio y al resto de ponentes.
– Si ha previsto una pausa, un café, un aperitivo, que sea a una hora conveniente. La gente es educada, pero se queda con que el café fue a la hora del vermú y el cóctel a la de la merienda, si es que no se ha ido antes.
– Y, sobre todo, huya mientras pueda de poner un político en su “mesa”. Y si lo hace –ojo, Cuadernos de Logística lo hace en alguno de sus grandes eventos- invítele a cerrar el acto, no a abrirlo. Se ahorrará múltiples quebraderos de cabeza. Además –intento ser moderado pero no sé si me saldrá- los políticos rara vez aportan algo a las citas profesionales.

Con todo esto, les aseguro que se puede conseguir cumplir con el horario. Nosotros lo hacemos. Los asistentes lo reconocen y ponderan. Para eso están las agendas de los eventos, los relojes y los asistentes: para respetarlos. Es lo mínimo que el organizador puede hacer por el auditorio, ya que asiste a esa convocatoria.

Y no me vale lo del carácter latino, con el tópico de la falta de puntualidad, ni el tráfico (ya lo he dicho), ni mucho menos esa educación mal interpretada, que impide cortar a un ponente que se ha pasado tres pueblos de su tiempo con una ponencia que dura, dura y dura, como las pilas ¡Que le corten la cabeza! como diría la Reina de Corazones de Alicia en el País de las Maravillas.

Y ahora, contesten a esta pregunta –o manden un comentario, a favor o en contra- y digan qué prefieren ¿Una cita profesional donde se respete el horario escrupulosamente, u otra en la que no?

El desempeño profesional te ofrece de vez en cuando regalos inesperados. Yo acabo de recibir uno. La oportunidad de hacer un “máster” de almacén. Concentradas en el tiempo, he podido realizar una decena de visitas a sendos almacenes de diferentes sectores. Y si ya de por sí esto es interesante para el conocimiento y la comunicación logística, si es en otros países, aún más; y si además se trata de otro continente, ni les cuento. Bueno, sí, les voy a contar.

Acompañado por Pedro Puig, presidente del Grupo Leuter, en todos esas instalaciones esta compañía tiene implantada su solución Adaia para gestión de almacén, WMS en sus siglas en inglés.

Ferretería, pinturas, distribución, carga general, depósito aduanero, consumo, cerámica, repuestos de automoción o conservas, tienen como actividad principal las empresas cuyos silos han sido objeto de este tour en países de la Centroamérica caribeña.

Muchas han sido las conclusiones de esta observación directa del almacén, que sigue siendo, en cualquier lugar y sector, el centro neurálgico de la actividad logística. Conclusiones que iremos desgranando desde nuestros canales impresos y on-line: cifras, datos, dimensiones, volúmenes, pedidos, transporte y características propias de la actividad y país, algunas comunes ambos lados del Atlántico, otras singulares de esas regiones.

Los rostros del almacén

Al margen de los datos, me traigo la experiencia y el contacto con los directivos, con los técnicos y responsables de almacén. Pegados al negocio cada día y con visión tanto periférica como de la trayectoria de la actividad bajo su responsabilidad.

Grupo Leuter podrá hacer –si  no lo ha hecho ya- un estudio de mercado y pulsar la satisfacción de sus clientes, detectar las mejores prácticas, evaluar el antes y después de la instalación de su software, medir parámetros, etc. de todas estas instalaciones. Y las conclusiones serán positivas.

Lo que difícilmente podrá reflejar cualquier informe, propio o ajeno, es la sonrisa del jefe de almacén.

Miguel Ángel Monestina (derecha) y Vicente Carela. Distribuidora Corripio, República Dominicana

Y es que, de entre todas mis experiencias de estos días, me quedo con una: la visión del rostro de un responsable de almacén, que se torna abiertamente sonriente al conocer y estrechar la mano de mi acompañante, quien ha desarrollado el sistema que le permite hacer más sencillo y eficaz su trabajo. Y eso es mucho.

Si una imagen vale más que mil palabras, esa sonrisa valía en ese momento al menos diez mil. Por eso no escribo ni una más.

La semana pasada se celebró el IV Encuentro Empresarial de UNO, la patronal logística. Muy interesante, como los anteriores. Temas y ponentes del máximo atractivo. Debates y mesas redondas sobre temas de actualidad o del futuro más inmediato. Por poner algún “pero”, faltaron muchos. Ellos se lo perdieron.

Entre los temas de debate más atractivos, la distribución del comercio electrónico, que sigue su particular travesía del desierto. Todo por hacer. Mucho por ajustar. Una logística de proximidad repleta de retos y cuestiones por resolver.

Y aquí sorprenden dos cuestiones para un sector de la distribución, el B2C, que no para de crecer.

La primera es, una vez más la constatación de que somos un país de plañideras: lagrimones como puños. Que si este problema, que si este otro; que si los márgenes para las entregas son bajísimos; que si hay una permanente guerra de precios; que si cada vez hay más restricciones, y las que vendrán; que si pocas entregas se hacen al primer intento; que si el porcentaje de devoluciones aumenta; que si los puntos de conveniencia, no convencen, etc. etc. Y venga de llorar y de llorar.

Porque eso sí, todos saben y cuentan los problemas, pero casi nadie plantea soluciones. Y hasta a quien su logística de último kilómetro le va bien, parece costarle –y mucho- contar su buena experiencia en el canal de la distribución y entrega de compras on-line. Nos gusta quejarnos y nuestro problema es siempre el mayor: “y yo más”.

Claro, que no es de extrañar. Además de la quejosa idiosincrasia patria, este subsector logístico en particular no medrará si quienes los protagonizan se empeñan en ocultar la importancia de la cadena de distribución y entrega.

Sí. Hay dirigentes logísticos –los hubo en ese evento- que justifican como una herramienta de marketing la opacidad de los costes de entrega: vamos, aplauden y venden el “todo gratis”. Dicen que las cosas obtienen su cimiento de solvencia cuando se les da un nombre: ahí empiezan a crecer. Y, también, cuando se les reconoce un valor y, con ello, la necesidad de satisfacer un coste. Fuera de esta ecuación queda lo banal.

En sentido contrario, mientras eduquemos (engañemos) al consumidor en la creencia de que hacerle llegar un paquete de compra on-line a su domicilio es gratis, deducirá –siquiera como percepción no consciente- que las empresas que prestan el servicio y quienes desempeñan ese trabajo, lo hacen poco menos que “por amor al arte” y… Ya está: quod erat demonstrandum.

Hay que empeñarse en hacer transparente la distribución de comercio electrónico. Su logística. Es la única manera de reconocerle valor y coste. La única por la que el consumidor sabrá que ocurre en ese último tramo. La única por la que sabrá que hacerla sostenible requiere pagar un precio o aceptar determinadas reglas en la entrega. Esto no es gratis. Y si alguien se empeña en regalar la logística, que lo haga; que asuma su coste a favor del consumidor. Pero que lo diga. En forma de descuento o como quiera. Que pague lo que deba y haga que la logística sea transparente a la sociedad.

De otra forma no se evita que lloremos por ti, logística.

El mercado de las carretillas elevadoras y equipos de manipulación va bien. Se vende y, sobre todo, se alquila. Se superan cifras que parecían barreras imposibles durante la crisis. El mercado va bien. El español y el europeo. También allende al Viejo Continente. Por eso las empresas fabricantes han multiplicado este año sus presentaciones, lanzamientos y han hecho públicas, con más ahínco, sus estrategias y filosofías. Y ahí es donde está lo llamativo.

Lo que era una tendencia hace algunos años hoy es una realidad absoluta y sin paliativos: las empresas que fabrican máquinas, ya no venden máquinas. Se vende otra cosa. U otras cosas, alrededor de la máquina, que realzan su importancia. Son objetos generadores de valor. Multiplicadores de su utilidad. Que gestionan su propio entorno.

Así, un fabricante de equipos vende (o alquila): seguridad, conectividad, digitalización, cuidado ambiental, gestión energética… en fin un modelo de relación “íntima” entre el equipo, el hombre y su entorno logístico. La máquina es más humana que nunca, “piensa” en el hombre, protege al hombre y se integra con el hombre y su nuevo marco tecnológico.

Y no crean –lo habrán visto- que sólo ocurre con maquinaria móvil. También sucede con el equipamiento para almacén; con los sistemas de preparación de pedidos; con el software; con los espacios e infraestructuras logísticas; hasta con los elementos auxiliares como cajas o contenedores. Con todo.

Se vende intangible

Ya nadie vende (o nadie quiere vender) cosas, objetos, equipos, máquinas. Todos ofrecen ideas, consejos, servicios, estrategias, consultoría, filosofías, ayudas, soluciones… Incluso parece que ya no “queda bien”, que está trasnochado, utilizar el término “venta”, ni en los balances económicos.

Es de suponer que toda esta corriente esté enfocada en el cliente y que este nuevo entorno comercial sea el que quiere y precisa. Pero, a veces, me llama a la atención toda esta corriente filosófica. Me pregunto si un discurso de este calado será accesible a todo el mercado (y digo a todo) y si el ofertante será capaz de llegar a todo su abanico de potenciales compradores con ese único y profundo discurso, o tendrá que refugiarse más de una vez en sus viejos y más sencillos cuarteles de invierno.

La pregunta me la hago observando las caras de algunos visitantes de ferias internacionales, quienes, a la vista de lo ofrecido, parecen preguntarse: Y estos ¿qué demonios venden?