Resulta difícil sustraerse al término conquista aunque ahora tenga ese ropaje de políticamente incorrecto, como tantas cosas. En logística y referido a sus proveedores, se me antoja certero. Eso sí, desprovisto de cualquier intención “bélica”. Aunque la pelea en los mercados sea por momentos intensa. Y mucho menos con el objetivo de instalar “virreinatos” esquilmando los recursos locales a cambio de baratijas.
Pero las conquistas, haberlas “haylas”. Y para presumir de ellas. Conozco muy bien a algunas empresas que se han lanzado a esa conquista. La mayoría de las veces por inquietud. Algunas por necesidad y supervivencia. Mirar afuera, allá lejos y dar los pasos necesarios, primero balbuceantes y luego poco a poco más seguros. Vender productos a otros clientes y en otros mercados fuera de los habituales domésticos.
En este escenario siempre me han parecido especialmente relevantes aquellas empresas que instalan soluciones logísticas de software, de almacenamiento o de clasificación/preparación. En primer lugar, porque se trata de bienes de inversión que están en el cimiento de la estrategia de la compañía que adquiere esas soluciones. Y son la clave en su devenir. Por ello, cliente y proveedor se juegan mucho.
En segundo lugar, porque estas instalaciones tienen siempre un alto grado de complejidad. Diseñar, ajustar, corregir, definir, fabricar, instalar y arrancar cuando el cliente está a miles de kilómetros y en otro huso horario, es de una alta complejidad. Y exige mucho, sobre todo, del proveedor.
Espacio, lengua y cultura
Y, también, siempre me ha parecido que esas soluciones, al menos en la actualidad, responden a una característica común: se trata siempre de una conquista del espacio y una adecuada gestión de ese espacio. Bien porque sea un bien escaso y caro (casi por definición). Bien porque se trata casi siempre de inventar una solución para un lugar concreto y una operativa determinada, que poco o nada tiene que ver con los que antes haya podido instalar el proveedor. Cada proyecto es único.
Hay aún otra característica común en esos emprendedores nacionales que se lanzan a conquistar: su mercado externo “natural” es el centro y sur americano.
La razón única podría estar en el idioma común que, desde luego, favorece sobremanera la comunicación. Sin embargo hay otra, más sutil: la cultural. Se puede hablar el mismo idioma pero distinto “lenguaje cultural”. Y esa es, precisamente, la clave del entendimiento: que se lo digan a los proveedores norteamericanos.
Bien por esos proveedores nacionales de equipamiento logístico, verdaderos conquistadores del siglo XXI, que tienen además por delante un panorama exterior de enormes retos y enormes posibilidades, a poco que esos países culturalmente afines mantengan la estabilidad política.
