El reto de cualquier empresa consiste en saber quiénes son, dónde están, qué quieren y qué querrán, aquellos que ya son sus clientes o quienes puedan serlo.
Esto, que no es más que una bonita frase por su musicalidad si no va acompañada de otras muchas cosas, encierra, sin embargo, todo lo necesario para que una empresa triunfe si sabe encontrar las respuestas. Eso sí, a base de trabajo, definición, posicionamiento, estrategia, visibilidad y utilidad y/o atractivo de sus productos, entre otras cosas.
El mayor de todos los retos es saber dónde están los clientes para poder dirigirse a ellos, ya sea a través de herramientas comerciales propias, a través de medios especializados que se enfocan a un público objetivo (como el nuestro), o a través de ferias o salones especializados. Tres herramientas clásicas que no han dejado de ser útiles, según las estadísticas.
Sin embargo, a veces el enfoque es más certero si cerramos el campo de visión y, en lugar de abarcar grandes masas críticas de público potencialmente objetivo, por ejemplo el de una gran feria internacional, lo hacemos enmarcando la estrategia en un evento de “menor rango”.
Celebramos esta pasada semana la V edición del Encuentro Nacional de Distribuidores y Alquiladores de Carretillas Elevadoras. Cumpliendo el dicho –“no hay quinto malo”- la cita, la mejor hasta ahora, fue un éxito, de público, contenido y relaciones comerciales. Aquí quería llegar.
A decir de los asistentes, patrocinadores y colaboradores, el evento cumplió, sobre todo, con su objetivo de relacionar potenciales compradores –dónde están los clientes- con sus potenciales proveedores. Y el mayor elogio y constatación de este hecho fue el análisis de un asistente, internacional, que me hizo el siguiente comentario a la conclusión: “participar en una gran feria internacional cuesta muchísimo más que en un evento como este y en todos los días de celebración no se encuentran tantos clientes potenciales, de verdad, y pegados al negocio como aquí”.
Pero ¿dónde están los clientes?
Todos los que ponemos en el mercado un escaparate comercial (nosotros lo hacemos con nuestra revista, newsletters, webs y todas las actividades paralelas en forma de eventos de diferente formato) intentamos mostrar ese escaparate con el mejor enfoque, que no es siempre el mayor, ni tampoco debe serlo. Ayudando a comprar y vender, a unos y otros, porque ambas actividades y decisiones son cada vez más difíciles.
Lo que deberían preguntarse, quienes aún no lo hayan hecho, es si matar moscas siempre a cañonazos es una buena estrategia de futuro, por más espectacular, recurrente y periódica que sea.
Lo esencial se sigue “envasando” en frascos pequeños. Sin calidad, la cantidad no es más que números y ruido y… ¿están ahí los clientes?
