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El Blog de Miguel Angel Jiménez

mesa redonda

Distribución y fabricantes, condenados a entenderse

9 junio, 2015 Miguel Ángel Jiménez HAZ UN COMENTARIO

En ACS, alumbrado público, Cuadernos de Material Eléctrico, distribuidores de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, FCC, Ferrovial, Philips, ventas pilotadas

En la reciente mesa redonda organizada por la revista Cuadernos de Material Eléctrico, una de las quejas planteadas por los distribuidores se centraba en lo que se ha llamado ‘ventas pilotadas’, actuaciones donde el papel protagonista y guía era tomado por el fabricante y se dejaba al mayorista en mero comparsa; por extensión de este tipo de fenómenos se hablaba de la competencia que ejerce el propio fabricante sobre la distribución, sobre todo –así sucedía tradicionalmente– cuando se trataba de proyectos muy apetitosos en el plano económico o atractivos por la tipología del cliente o por la proyección pública.

Los representantes del canal de la distribución siempre han recelado de estas prácticas, ya que las entendían como una traición de la confianza que llevaban a cabo los proveedores, una intromisión en su terreno de juego habitual. La crudeza de la crisis y la feroz competencia por no perder cuota de mercado hizo que esta clase de métodos proliferaran más de la cuenta, si bien hay que hacer constar que la mayoría de las marcas de primer nivel han tratado siempre, o casi siempre, de acompañar al distribuidor aportando soporte y ayuda sin suplantar su labor. Se ha dado el caso incluso de fabricantes que cerraban el precio de determinadas obras o trabajos, o tutelaban de tal modo el cierre de un contrato que, posteriormente, se dejaba poco margen para la actuación de los distribuidores.

Un ejemplo de cómo el fabricante accede directamente al cliente final se ha dado en el gran proyecto de renovación del alumbrado público de Madrid (225.000 puntos de luz), que se ha otorgado a través de un modelo ESE (Empresas de Servicios Energéticos) por concurso público, donde han concurrido grandes contratistas como ACS, Ferrovial Servicios, FCC e Indra, entre otras grandes corporaciones. Philips ha sido el fabricante que se ha llevado el gato al agua, y que, mediante una política institucional acertada y su potente imagen de marca, ha gestionado directamente este contrato, dejando a la distribución en un papel menor y limitado.

No obstante, ambos actores de la cadena de  valor se necesitan mutuamente: el distribuidor requiere de equipos y tecnologías que permitan cubrir las necesidades de sus clientes en distintos sectores, mientras que el fabricante precisa de la capilaridad, la gestión logística y el soporte técnico y de formación que, entre otras cosas, proporciona el distribuidor para hacer llegar estas soluciones a todo el mercado, desde el cliente más grande, como un contratista, compañía eléctrica o la Administración Pública, hasta el cliente de menor tamaño, como el pequeño instalador o autónomo que atiende a un particular.

Con un cierto sentido de autocrítica, algunos distribuidores comentaron que la culpa en parte de estas situaciones recaía en el propio distribuidor, que no ha sabido trasladar su valor añadido al cliente, ni tampoco –en algunos casos– al proveedor con el que colabora.

Como ocurre en cualquier vínculo comercial, en las relaciones fabricante-distribuidor siempre habrá tensiones y forcejeos, pero no debería olvidarse que existe una comunidad de objetivos e intereses. Creo que ya avanzado el siglo XXI es tiempo de colaboraciones, más que de competencias sin control. Como señalaron varios directivos en la citada mesa, un diálogo sincero y honesto entre los dos actores es el mejor instrumento para limar estas fricciones y hacer que ambos salgan ganando, en eso que los anglosajones han bautizado de forma un poco pomposa como win-to-win. Ambos están condenados a entenderse.

Ética e incertidumbre en la distribución

14 mayo, 2014 Miguel Ángel Jiménez HAZ UN COMENTARIO

En Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, economía sumergida, ética, mesa redonda, morosidad, Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, PMcM, PP, régimen sancionador, RS Components, Schneider Electric, Zygmunt Bauman

Es ya un lugar común decir que en este periodo de dura recesión económica, que ha sacudido a casi todos los sectores de actividad, se han perdido las referencias, las coordenadas que marcaban los límites, y muchos empresarios, como aquellos que han tenido la desgracia de sufrir un huracán o un tornado, se han encontrado en más de un momento desorientados mirando el paisaje y evaluando el deterioro de su organización. En la reciente mesa redonda sobre la distribución profesional de material eléctrico, organizada por Cuadernos de Material Eléctrico, percibí algo de esa sensación pues varios de los directivos allí presentes señalaban que su prioridad en estos años había sido la más pura y cruda supervivencia, como ocurre en una catástrofe natural.

Sin embargo, tras el desconcierto ha de venir cierta calma para reflexionar sobre presente y futuro. Por ello, anoté una opinión vertida por una de las participantes en este foro, Ana Belda, country manager de RS Components para España y Portugal, quien afirmó que el sector eléctrico se había transformado de una forma tan profunda y radical que era difícil esperar una “estabilización»; todo lo contrario, “hay que aprender a vivir con algo de incertidumbre” ya que la demanda y los clientes no los garantiza nadie.

Ello implica repensar cada día las prioridades de nuestro negocio, cambiar estrategias que antaño fueron seguras pero que hoy o mañana quizá ya no lo sean, buscar socios distintos o nuevas alianzas… En fin, hacerse con un catálogo personalizado de soluciones que hay que modificar sobre la marcha o, lo que es lo mismo, innovar, aunque sea a pequeña escala (no en vano, la etimología latina de la palabra significa “mudar o alterar algo, introduciendo novedades”). En este sentido, Toni Merino, vicepresidente de Retail de Schneider Electric España, presente también en el debate, puso nombre a este concepto: “micro-innovación”, que deberían aplicar fabricantes, distribuidores, instaladores y cualquier empresa que quiera avanzar.

Pero si hemos de acostumbrarnos al cambio permanente y a cierto nivel de inseguridad (“no tenemos un destino claro hacia el que movernos”, dijo en una entrevista en El Mundo el sociólogo polaco Zygmunt Bauman el año pasado), en mi opinión existe otro aspecto clave que hay que trabajar para dignificar el sector y que permitiría hacerle progresar de forma sostenible: la ética, un elemento –o, mejor, su carencia– que nos diferencia de otros países de nuestro entorno, como también apuntó Ana Belda en la mesa redonda sobre la distribución.

En un país donde los sobrecostes consentidos en la obra pública son moneda común; en el que la economía sumergida crece al calor de la crisis (según algunos expertos rondaría el 25% del PIB nacional); donde los pagos en B o sin IVA se admiten de forma casi natural –hecho también denunciado en la citada mesa redonda–; o en el que las Administraciones Públicas y las grandes corporaciones del IBEX35 son los primeros incumplidores de la Ley contra la Morosidad, aplicando plazos de pago abusivos a sus proveedores, la necesidad de aplicar principios éticos en las relaciones económicas es de una urgencia apremiante.

Acaso haya que empezar por uno mismo, por aplicar principios éticos en la propia casa, cosa harto difícil cuando el contexto circundante va en dirección contraria. Pero creo firmemente que si dejamos espacio para la transparencia y las relaciones honestas con proveedores y clientes, más tarde o más temprano los resultados tienen que venir.  Al menos, eso me gusta pensar.

Por cierto, en relación con la morosidad, ayer se rechazó en el Congreso de los Diputados, gracias a los votos del PP, la implantación de un régimen sancionador para las empresas que incumplan los plazos de pago, iniciativa propuesta por CiU e impulsada por la Plataforma PMcM. La sabiduría de nuestros políticos tiene caminos inescrutables. ¡Mucha salud!

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Miguel Ángel Jiménez

Miguel Ángel Jiménez

Parece que fue ayer, pero ya han pasado más de tres décadas desde mis primeros pasos en el mundo del periodismo y la comunicación. En este tiempo he tenido la oportunidad de trabajar y aprender con magníficos profesionales de diversos ámbitos, desde el mundo de las tecnologías de la información hasta la electrónica, pasando por este sector eléctrico en el que llevo inmerso cerca de dos décadas. Mi objetivo es seguir aplicando rigor, coherencia y algo de sentido común a la apasionante tarea de informar sobre un sector que aporta mucho valor a la sociedad.

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