El Blog de Miguel Angel Jiménez

distribución de material eléctrico

Turbulencias en la distribución

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Ha pasado el mes de agosto y la murga política no ha dejado de incordiarnos incluso en las semanas del estío, ocupando telediarios, noticias de prensa, Internet y las redes sociales. Pero dejemos de lado la inepcia de nuestros políticos y pasemos a comentar ciertos movimientos en el sector de la distribución de material eléctrico, que se suceden a una rápida velocidad y que, como la piedra arrojada a un río, crean ondas en la superficie, pero también ecos subterráneos que implican acciones a más largo plazo.

El verano arrancaba con la noticia de los cambios en la cúpula directiva de Rexel, con diversos nombramientos, encabezados por la designación de Patrick Berard como nuevo consejero delegado del grupo a finales de junio, a los que siguió la remodelación de la estructura de dirección de ABM Rexel: salida de Jordi Tarrida e Ignacio Medina (director general y director de compras e ingeniería hasta el mes de julio), y creación del nuevo Comité Ejecutivo liderado por  José Prétot, presidente del Consejo de Administración, y Helder Carvalho, que asume el cargo de director general de la empresa. Una acción de este calibre en una de las dos multinacionales que operan en el mercado español de la distribución supondrá con seguridad un golpe de timón para reforzar su posición. Al hilo de esto, podemos anticipar que Jordi Tarrida se ha incorporado en este mes de septiembre como director general al Grupo Noria Logística (que integra las firmas Novelec, Sinelec, Watvol y Muntaner Electro).

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Ganar dinero en el canal de la distribución

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PUBLICADO EN canal de la distribución, Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, distribuidores de material eléctrico, economía sumergida

“El porvenir inmediato es un país desconocido”, dice el escritor Antonio Muñoz Molina en su última novela, frase que encierra una verdad en la que pocas veces detenemos la atención. Casi todo el mundo pretende tener una idea muy clara de lo que va a suceder en las próximas semanas, meses o incluso años en sus negocios o trayectorias personales; queremos tenerlo todo atado y previsto, perfilando planes con escasos elementos dejados al azar, lo mínimo imprescindible.

Pero la realidad se acaba imponiendo. El sector de material eléctrico y, más en concreto, el canal de la distribución profesional ha experimentado en los últimos diez o doce años un cambio profundo de escenario que nadie preveía, ni la persona más imaginativa. ¿Quién iba a decir en aquel entonces que actores como Viuda de Federico Giner, Álvarez Beltrán, López Baena o Ramos Sierra acabarían desapareciendo? Otros nombres, por otro lado, también pasaron a formar parte de grandes grupos.

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Matrimonios y alianzas en la distribución

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PUBLICADO EN canal de la distribución, comercio electrónico, distribución de material eléctrico, distribuidores de material eléctrico, Electroclub, Fegime España, Grupo Electro Stocks, Grupo Rexel, Novelec Electric, Promosa, Saltoki

Al decir de numerosos expertos y conocedores del sector eléctrico y, más en concreto, del canal de la distribución, el proceso de concentración que se viene experimentando desde los años 2008 y 2009 estaba muy avanzado y ya le quedaban pocos movimientos por llevarse a cabo. Por el contrario, otros directivos sostenían que esta consolidación no había acabado y que en 2015 se vivirían nuevas operaciones.

Sin embargo, no ha hecho falta llegar al próximo año. Hace menos de una semana, cuando muchos ya estaban pensando en turrones, comidas de Navidad y regalos para la familia, se anunciaba un notable matrimonio de conveniencia: el acuerdo de fusión entre Fegime y Promosa, lo que da lugar a la mayor organización en el mercado nacional de distribución de material eléctrico, superando en facturación a otras sociedades (sus ventas agregadas podrían rondar los 400 millones de euros), con una cuota de mercado estimada del 18-20% en 2015.

Aunque todavía quedan algunos flecos de esta operación, en la que el grupo aglutinante es Fegime España –que mantiene su sede actual en Madrid y su marca–, ambas agrupaciones se han adelantado a otras posibles maniobras y han definido una posición clara y firme, con la que se pretende “fortalecer a los grupos de empresas independientes y de propiedad familiar en este sector”, sumando cifras de ventas, aportando cobertura en todo el territorio nacional y ganando cuota de mercado en una lucha sin cuartel donde muchas empresas se están dejando jirones que luego costará reconstruir.

Este año, además de la fusión citada de Fegime y Promosa (que se une a la realizada en 2013 con Orpissa), ha registrado también diversos acontecimientos que apuntan algunas tendencias que determinarán la evolución del mercado: la continua expansión de Saltoki, que ya cuenta con 38 puntos de venta en todo el territorio nacional; los relevos en la dirección general y en la dirección de compras de Grupo Rexel; la integración de la portuguesa Armasul en Electroclub, completando la presencia en toda la Península Ibérica; el crecimiento discreto de Novelec Electric; la ampliación de la oferta de Grupo Electro Stocks con marcas innovadoras como MainLine o myFox, por citar los más destacados.

Es difícil aventurar qué va a ocurrir en el próximo ejercicio, pero no erraríamos mucho el tiro si señaláramos que se producirán más cambios en el canal, que tiene diversos retos entre los que se halla el lograr un mejor aprovechamiento del comercio electrónico. Entra dentro de lo probable que alguna empresa de tamaño medio con actividades en varias comunidades, o bien alguna con una fuerte presencia regional, puedan ser objeto de ofertas, alianzas u operaciones de adquisición. El alto endeudamiento que todavía sigue pesando en muchas organizaciones podría ser el elemento que desencadene un nuevo matrimonio, mejor o peor avenido.

Como está ocurriendo en parte en la sociedad española, también la clase media de la distribución corre el riesgo de desaparecer o quedar reducida a la mínima expresión.

Desde este blog seguiremos comentando la actualidad del sector eléctrico. Sólo me queda desear a los lectores unas felices fiestas y un año 2015 lleno de agradables sorpresas y buenos negocios.

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El poder de las pequeñas cosas

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PUBLICADO EN Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, I+D, mesa redonda, pymes, sector eléctrico

La innovación con mayúsculas, el esfuerzo en I+D+i, parece a veces potestad sólo de grandes corporaciones o empresas tecnológicas que acometen grandes inversiones para dar un salto cualitativo y de resultados en la evolución de su negocio, a veces transformando un sector en su conjunto. Sin embargo, la cultura de la innovación debería presidir, en una dimensión más pequeña, la actividad de cualquier empresa que desee avanzar y seguir mejorando, sin importar su tamaño. Esta reflexión también surgió del debate celebrado en la mesa redonda sobre el sector de la distribución profesional de material eléctrico, que organizó recientemente Cuadernos de Material Eléctrico.

Entre otros análisis, en este encuentro se dejó traslucir que la lucha por la supervivencia en estos últimos seis años –en los que al parón de la construcción se sumó una crisis financiera global que acabó convirtiéndose en una crisis de deuda pública y de solvencia– motivó que en muchas empresas del sector eléctrico se dejaran de lado otros aspectos y se abordara como una obsesión la reducción de costes a toda costa para poder reajustar las estructuras ante la bajada brusca de la demanda; lo urgente era esquivar las amenazas con el fin de resistir.

Sin embargo, una organización tiene en su interior tantas parcelas y áreas de trabajo que la innovación se puede aplicar en cualquiera de ellas para lograr mejores resultados: bien sea en logística, bien en la relación comercial y de atención a los clientes, en la optimización de los procesos internos (que tantas veces suponen un obstáculo para el crecimiento de una empresa), en la comunicación interna y externa, en las condiciones laborales, etc. El concepto de micro-innovación, como señalábamos en el anterior post, cobra aquí su significado más claro.

Además, es un elemento en el que pueden participar los miembros de una plantilla, realizando sugerencias e interviniendo en la toma de decisiones. El mundo anglosajón tiene muy interiorizado esta idea, que permite una mayor implicación del trabajador en los procesos de una empresa con el afán de mejorar de manera constante. De hecho, innovar es también incentivar al empleado para que se sienta verdadero partícipe de la evolución de una compañía. No en vano, en la citada mesa redonda también se dijo que, en general, en el sector del material eléctrico no se había sabido retener el capital humano, conservar el talento, y que se generara en el trabajador apego a una marca, a una empresa.

“Todo el mundo trata de realizar algo grande, sin darse cuenta de que la vida se compone de cosas pequeñas”, decía el dibujante y escritor estadounidense Frank A. Clark, y en este sentido, en el plano empresarial, es más operativo y asequible emprender acciones a escala reducida, identificando áreas de mejora, que emplear muchos esfuerzos en pos de la gran innovación que nos hará descollar en el mercado. Muchas veces, el valor diferencial está en la suma de los detalles, sobre todo en el ámbito de las pymes.

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Ética e incertidumbre en la distribución

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PUBLICADO EN Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, economía sumergida, ética, mesa redonda, morosidad, Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, PMcM, PP, régimen sancionador, RS Components, Schneider Electric, Zygmunt Bauman

Es ya un lugar común decir que en este periodo de dura recesión económica, que ha sacudido a casi todos los sectores de actividad, se han perdido las referencias, las coordenadas que marcaban los límites, y muchos empresarios, como aquellos que han tenido la desgracia de sufrir un huracán o un tornado, se han encontrado en más de un momento desorientados mirando el paisaje y evaluando el deterioro de su organización. En la reciente mesa redonda sobre la distribución profesional de material eléctrico, organizada por Cuadernos de Material Eléctrico, percibí algo de esa sensación pues varios de los directivos allí presentes señalaban que su prioridad en estos años había sido la más pura y cruda supervivencia, como ocurre en una catástrofe natural.

Sin embargo, tras el desconcierto ha de venir cierta calma para reflexionar sobre presente y futuro. Por ello, anoté una opinión vertida por una de las participantes en este foro, Ana Belda, country manager de RS Components para España y Portugal, quien afirmó que el sector eléctrico se había transformado de una forma tan profunda y radical que era difícil esperar una “estabilización”; todo lo contrario, “hay que aprender a vivir con algo de incertidumbre” ya que la demanda y los clientes no los garantiza nadie.

Ello implica repensar cada día las prioridades de nuestro negocio, cambiar estrategias que antaño fueron seguras pero que hoy o mañana quizá ya no lo sean, buscar socios distintos o nuevas alianzas… En fin, hacerse con un catálogo personalizado de soluciones que hay que modificar sobre la marcha o, lo que es lo mismo, innovar, aunque sea a pequeña escala (no en vano, la etimología latina de la palabra significa “mudar o alterar algo, introduciendo novedades”). En este sentido, Toni Merino, vicepresidente de Retail de Schneider Electric España, presente también en el debate, puso nombre a este concepto: “micro-innovación”, que deberían aplicar fabricantes, distribuidores, instaladores y cualquier empresa que quiera avanzar.

Pero si hemos de acostumbrarnos al cambio permanente y a cierto nivel de inseguridad (“no tenemos un destino claro hacia el que movernos”, dijo en una entrevista en El Mundo el sociólogo polaco Zygmunt Bauman el año pasado), en mi opinión existe otro aspecto clave que hay que trabajar para dignificar el sector y que permitiría hacerle progresar de forma sostenible: la ética, un elemento –o, mejor, su carencia– que nos diferencia de otros países de nuestro entorno, como también apuntó Ana Belda en la mesa redonda sobre la distribución.

En un país donde los sobrecostes consentidos en la obra pública son moneda común; en el que la economía sumergida crece al calor de la crisis (según algunos expertos rondaría el 25% del PIB nacional); donde los pagos en B o sin IVA se admiten de forma casi natural –hecho también denunciado en la citada mesa redonda–; o en el que las Administraciones Públicas y las grandes corporaciones del IBEX35 son los primeros incumplidores de la Ley contra la Morosidad, aplicando plazos de pago abusivos a sus proveedores, la necesidad de aplicar principios éticos en las relaciones económicas es de una urgencia apremiante.

Acaso haya que empezar por uno mismo, por aplicar principios éticos en la propia casa, cosa harto difícil cuando el contexto circundante va en dirección contraria. Pero creo firmemente que si dejamos espacio para la transparencia y las relaciones honestas con proveedores y clientes, más tarde o más temprano los resultados tienen que venir.  Al menos, eso me gusta pensar.

Por cierto, en relación con la morosidad, ayer se rechazó en el Congreso de los Diputados, gracias a los votos del PP, la implantación de un régimen sancionador para las empresas que incumplan los plazos de pago, iniciativa propuesta por CiU e impulsada por la Plataforma PMcM. La sabiduría de nuestros políticos tiene caminos inescrutables. ¡Mucha salud!

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Actores emergentes en la distribución, Saltoki y Novelec

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PUBLICADO EN AFME, canal de la distribución, Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, fabricantes de material eléctrico, Novelec Electric, Saltoki, sector eléctrico

En un mercado tan castigado como el de material eléctrico (según AFME, las caídas acumuladas en los últimos años han originado que el sector haya encogido más de un 60% desde 2007), el canal de la distribución lleva varios años en proceso de mutación y replanteamiento de su enfoque; cada organización a su propio ritmo, en función de si la empresa forma parte de una multinacional, está integrada en un grupo de compra o mantiene un mayor o menor grado de independencia, sea su alcance nacional, regional o local.

Los actores tradicionales, en plena transformación ante este cambio de paradigma en el mercado, tanto en volumen como en términos cualitativos, ven como la participación de cadenas de bricolaje o empresas especializadas, entre otras, empiezan a arañar negocio en determinadas parcelas. Pero en los últimos tiempos, en este contexto, han eclosionado operadores que proponiendo fórmulas diferenciadas se están haciendo un hueco en el mercado con rapidez, lo que avala la idea de que, a pesar de la recesión económica, hay oportunidades si se saben trabajar.

Estos actores emergentes son fundamentalmente dos: Grupo Saltoki y Novelec Electric. El primero ha emprendido una ambiciosa política de expansión con un modelo de negocio distinto, tiendas con una amplia superficie pensadas para el profesional de la instalación en diferentes ámbitos (renovables, calefacción y climatización, fontanería y saneamiento, y edificación, entre otros), que han ido incorporando los productos eléctricos en fechas más recientes. Esta rápida expansión les ha llevado a abrir durante el año pasado y lo que llevamos de 2014 ocho centros en distintas comunidades, como Aragón, País Vasco y Cataluña, tres de ellos especializados sólo en la distribución de material eléctrico: Zaragoza, Bilbao y Vitoria, con lo que suman ya cuatro –el primero está ubicado en Pamplona– específicos para este sector. Este rápido crecimiento ha desembocado en que hoy Saltoki cuenta ya con más de 30 puntos de venta en todo el territorio nacional.

Fundada hace 20 años, Novelec Electric, por su parte, muestra otro perfil de distribuidor, enfocado exclusivamente a la distribución mayorista de materiales eléctricos climatización y fluidos, con una estrategia de crecimiento sostenido pero discreto, sin hacer mucho ruido. Su organización, según fuentes de la empresa, está volcada en un servicio al cliente muy rápido y ágil, y exploran oportunidades de negocio en áreas que han sido abandonadas por otras compañías y donde parece repuntar mínimamente la actividad. Tienen una presencia muy notable en Cataluña, Castilla y León, y la zona de Levante (Valencia, Murcia y Baleares); la empresa cuenta ya con una red de casi 30 almacenes en ocho comunidades autónomas, además de Andorra, lo que ofrece una imagen de proyecto consolidado y en franca progresión.

Así que cuando diversas voces reclaman una mayor concentración en el canal de distribución de material eléctrico, que abogan por que los fabricantes defiendan una consolidación clara, la evolución apunta, en cambio, a una mayor oferta, con un número creciente de puntos de venta que cubren la desaparición de otros, conformando una estructura de mercado lejana todavía al modelo de países europeos como Francia y Alemania, donde las dos grandes multinacionales copan cerca de dos terceras partes del sector.

Existen pues oportunidades para diferentes modelos, hay también espacio para empresas locales, junto a grupos y compañías de mayor dimensión, y para fórmulas distintas de acercamiento al cliente, que también está en plena transformación. Veremos adónde conducen estos movimientos; seguiremos informando.

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El escándalo de los plazos de pago en España

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PUBLICADO EN Comisión Europea, Cuadernos de Material Eléctrico, Daniel Calleja, distribución de material eléctrico, IBEX 35, instaladores, Ley 15/2010, mesa redonda, morosidad, Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, plazos de pago, PMcM

“Si todos los agentes, tanto públicos como privados, pagasen a 30 días, lo que se ganaría equivaldría a toda la deuda de Grecia”, ha señalado recientemente Daniel Calleja, director general del área de Industria de la Comisión Europea, en el diario Cinco Días. Esta frase rotunda plasma en pocas palabras lo que supone el alargamiento abusivo de los plazos de pago y la morosidad en España, una auténtica lacra que sitúa a nuestro país como líder en esta triste estadística –junto con Portugal, Italia y, sobre todo, Grecia– que, además, afecta muy negativamente a la competitividad de las empresas.

En la reciente mesa redonda sobre la distribución de material eléctrico, que organizó Cuadernos de Material Eléctrico el pasado 10 de octubre en Madrid, los plazos de pago y la morosidad salieron a colación como uno de los elementos más distorsionadores del mercado, que ejerce mucha tensión sobre el canal de la distribución, agente intermedio entre el fabricante y el instalador o profesional. Con la prolongación y crudeza de la recesión económica, muchas empresas distribuidoras se han encontrado, y se encuentran, en una situación complicada a la hora de valorar el riesgo financiero de muchas operaciones, lo que les lleva a perder clientes al tratar de aplicar los plazos establecidos en la Ley 15/2010 de Medidas de Lucha contra la Morosidad. No en vano una cuarta parte de las empresas en España ha cerrado su actividad como consecuencia de la morosidad, como ha señalado también Daniel Calleja, si buen otras fuentes apuntan a que este porcentaje es superior.

Como se señalaba en un reciente post de este blog en el mes de septiembre, la parte más frágil de toda la cadena son las pymes, micropymes y autónomos, que constituyen en el sector instalador, por ejemplo, cerca del 90% del total del tejido empresarial, que son las más vulnerables dada su escasa capacidad de financiación, y menos hoy en día con la restricción crediticia que están aplicando los bancos y entidades financieras. Además, y esto es un dato sorprendente, según señala la PMcM (Plataforma Multisectorial contra la Morosidad), cerca de un 20% de las empresas del país dicen desconocer esta normativa.

En lo que prácticamente todos los directivos presentes en la mesa de debate coincidieron es que la citada ley está mal diseñada y que, sobre todo, es necesario elaborar y poner en práctica un reglamento sancionador para que funcione con eficacia, como ocurre en otros países de la Unión Europea. No debe olvidarse que en marzo de este año se transpuso al ordenamiento jurídico español la directiva europea sobre plazos de pago, lo que implica que es una norma supranacional que tiene preeminencia sobre la legislación nacional.

Pero, ¿quién gana con esta situación? Las Administraciones Públicas siguen dando un mal ejemplo en este ámbito, pero existe una voluntad de mejorar los ratios actuales (141 días de plazo medio de pago) con distintas medidas que el actual Gobierno ha puesto en marcha y otras que está previstas. Pero son las grandes compañías, como las firmas del IBEX 35, las que salen ganando con esta conducta, y que ejercen presión para que no cambie sustancialmente, así como las entidades financieras, que han desarrollado toda una serie de instrumentos para obtener ingresos.

Así lo ha denunciado la PMcM en sus informes. Las grandes empresas del IBEX 35 tienen plazos de pago de 215 días de promedio, que llegan en el caso del sector de la Construcción e Inmobiliario a superar los 300 días de plazo medio de pago en 2012. Esto supone que “las grandes compañías españolas financian gratuitamente una parte importante de su pasivo circulante a costa de sus propios proveedores”, que en su mayoría son pymes y autónomos. La cuestión roza el cinismo más crudo cuando algunas constructoras han liquidado sus deudas con las distintas Administraciones, pero ellas, a su vez, no han abonado las deudas que mantenían con sus empresas subcontratadas, en una cadena perversa donde el más perjudicado siempre es el más débil.

En este sentido, una ocasión excelente para ponerse al día en esta cuestión y empezar a solventar esta anomalía en las relaciones comerciales es la II Cumbre Político-Empresarial, que se celebrará el próximo 7 de noviembre bajo el título “Medidas para garantizar el cumplimiento de la Legislación sobre Morosidad”, y que va a reunir a empresarios, políticos y asociaciones. Es hora de atajar eficazmente este enorme problema.

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La distribución, adaptarse al nuevo paradigma

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PUBLICADO EN AKÍ, ATB Bricolaje, Bricoking, Bricor, cadenas de bricolaje, Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, distribuidores de material eléctrico, El Corte Inglés, Fagor, instaladores, Leroy Merlin

El mundo se mueve bajo nuestros pies, cambia a una velocidad vertiginosa y el paisaje, como si estuviéramos en plena borrasca, se transforma con brusquedad, desapareciendo elementos, tierras y vegetación. En el plano empresarial, gigantes antaño solventes y de un prestigio que parecía inmarcesible se tambalean; ejemplos recientes son El Corte Inglés o Fagor: la empresa de los grandes almacenes, que siempre han anunciado la primavera y el otoño, ha vendido su financiera al Banco de Santander, y empieza a apuntarse a la estrategia de precios bajos; por su parte, el líder del sector de electrodomésticos de línea blanca, con más de 5.000 trabajadores, necesita líneas de financiación urgente para evitar la situación concursal, como han publicado varios diarios.

En la mesa redonda dedicada al canal de la distribución de material eléctrico, celebrada el 10 de octubre en Madrid, las empresas participantes, de perfiles diversos, constataron que también se está produciendo una verdadera mutación en su sector, el paradigma se ha transformado. Entre otros muchos aspectos, se comentó el cambio acelerado en la comercialización de los productos commodities, o más orientados al consumidor (lámparas y bombillas, mecanismos, herramientas, fijaciones, etc.), ámbito donde están entrando con fuerza las superficies de bricolaje y de suministro industrial.

Consecuencia en parte por la crisis económica y por la creciente tendencia social del do-it-yourself, el usuario se atreve cada vez más con determinadas tareas en el hogar, pequeños trabajos o instalaciones sencillas, y ya no acude al instalador profesional, sino que se dirige a estas cadenas de bricolaje (Leroy Merlin, Bricoking o Bricor, por mencionar algunas conocidas), que arrebatan una cierta parcela de negocio al distribuidor de material eléctrico. De hecho, el número de referencias en productos eléctricos que puede tener una superficie de bricolaje puede oscilar entre las 8.000 de un Leroy Merlin a unas 2.000 en compañías como AKÍ, ATB o Bricor.

Lo que se ha dado en llamar la banalización del producto técnico hace que el instalador pierda cuota de actividad en ese ámbito de las reformas modestas y le obliga a buscar otros nichos, donde los equipos y las soluciones requieran la intervención de un profesional cualificado y formado.

Por ello, tal como señalaron algunos de los participantes en la citada mesa redonda, el canal de la distribución tiene que definir con claridad a qué tipologías de cliente quiere dirigirse, cuáles serán sus socios en esta andadura. Evidentemente, si su intención es crecer en áreas con potencial y ofrecer servicios y tareas que aporten valor añadido, debe identificar y desarrollar esos perfiles de clientes. Existen todavía oportunidades en el mercado, y la innovación puede llevarse a cabo incluso en ámbitos poco propicios, pero hay que cambiar mentalidades y romper inercias del pasado.

Lo que es seguro es que si las empresas de distribución no se adaptan con rapidez, agilidad y eficacia a este nuevo contexto, donde tendrán que convivir con la competencia de otros nuevos actores (sean superficies de bricolaje u otros), corren el riesgo de que los vientos que azotan el sector les barran del paisaje (como ha ocurrido en este y otros mercados). Afortunadamente, muchas organizaciones ya se han puesto a ello desde hace tiempo, ya que el tamaño o la marca ya no cuentan por sí solos.

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Movimientos en el canal de la distribución

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PUBLICADO EN AME, canal de la distribución, Coelca, Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, ElectroFORUM, Fegime España, Grudilec, Grupo Electro Stocks, Grupo Erka, Grupo Rexel, Kilovatio Galicia, Orpissa, Sonepar Ibérica

Eppur si muove (“y sin embargo se mueve”, en español), la frase que según diversos historiadores dijo el astrónomo italiano Galileo Galilei después de retractarse de la teoría heliocéntrica ante los jueces de la Santa Inquisición, podría describir de algún modo la coyuntura del canal de la distribución de material eléctrico en los últimos tiempos.

Cuando desde muchas instancias y voces se da por acabado el modelo tradicional de la distribución, sobre todo por los numerosos cierres de empresas, concursos de acreedores y situaciones financieras muy complicadas (incluso en organizaciones que se habían mostrado modélicas hasta hace bien poco), la mayoría de compañías de este sector se empeñan en transformarse, manteniendo esos elementos válidos que las hacen reconocibles ante sus clientes, y se replantean muchos aspectos de su actividad. Es decir, se mueven, y mucho.

Formación, productos personalizados, gestión de la logística, colaboración estrecha con el fabricante,  asesoramiento técnico-comercial al cliente, propuestas novedosas en el punto de venta, búsqueda de nichos de negocio alternativos, plataformas de venta online…, todos son factores que, entre otros, los distribuidores están valorando y trabajando intensamente para sostener y hacer crecer sus ingresos en un entorno de contracción. Como ya es bien sabido, también se han producido operaciones de consolidación del mercado: en 2012 Grupo Rexel adquirió el Grupo Erka, Grupo Electro Stocks se hizo con Kilovatio Galicia, Sonepar Ibérica integró en su grupo a AME y, ya en 2013, Fegime España se fusionó con Orpissa, por mencionar sólo algunos.

En este sentido, mientras se clausuran delegaciones y oficinas alejadas de los patrones de rentabilidad y se ajustan mucho las organizaciones, las empresas también mantienen una política de apertura de puntos de venta en aquellas zonas geográficas donde perciben posibilidades de crecimiento, y así lo están haciendo firmas como Coelca (miembro de Grudilec), Sonepar, Grupo Electro Stocks, Rexel, etc.

En este sentido, un ejemplo del empuje y reinvención de la distribución es la iniciativa puesta en marcha por Grupo Electro Stocks con la organización del certamen tecnológico Electro FORUM, una jornada de exposición de productos con ciclos de conferencias concebida para mostrar y exponer al profesional de la instalación alternativas de negocio y posibilidades de incremento de actividad en este contexto deprimido.

De todo ello se deduce que, aunque muchas veces no se lleve a la práctica, las empresas piensan que lo correcto es ofrecer soluciones que estén alejadas del precio como único argumento. Desde esta tribuna creemos, precisamente, que el secreto está en aportar valor por encima, o más allá, del precio, conservando la capacidad de prescripción del distribuidor; salvaguardar y potenciar esa influencia mejorará sus perspectivas.

Probablemente, en este y otros temas, habrá otros otros puntos de vista, que en esta columna siempre aceptaremos. Por ello, les animamos para que, siempre que lo estimen oportuno, viertan sus opiniones sobre los temas que abordamos en este blog, con total libertad; un espacio de este tipo pierde algo de su esencia sin esta interactividad. ¡Que disfruten del paréntesis vacacional!, volveremos en septiembre.

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Aluvión de datos vs información relevante

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PUBLICADO EN Cuadernos de Material Eléctrico, distribución de material eléctrico, economía sumergida, eficiencia energética, Grupo Rexel, instaladores, intrusismo, morosidad, rehabilitación, sector eléctrico, Sonepar

En una entrevista televisiva reciente, el insigne periodista Miguel Ángel Aguilar hablaba sobre la sobreabundancia de noticias que recibe el ciudadano debido a la profusión de canales existentes en la actualidad: a los tradicionales prensa, radio y TV había que unir Internet, medios electrónicos y las redes sociales (entre las que destacan Facebook y Twitter). A partir de esta constatación Aguilar realizaba una comparación muy interesante: recibimos diariamente lo que el definía como un aluvión –una auténtica inundación–  de mensajes, datos y noticias que finalmente terminan por desbordar a cualquier mente, constituyendo en sí mismo una masa de ruido de la que a veces es difícil extraer lo realmente importante.

Por ello, y más en estos procelosos tiempos, en este cuaderno de bitácora que ahora inicia su rumbo pretendemos aportar, con toda humildad, un espacio de análisis y opinión que contribuya a despejar algunas incógnitas, que aporte elementos de reflexión sobre distintos aspectos del mercado, ponga el foco en las principales preocupaciones de los agentes que conforman la cadena de valor o que desgrane tendencias y tecnologías que podrían modelar el presente y el futuro del sector de material eléctrico. En suma, que filtre en ese aluvión de noticias para resaltar la información relevante.

Estos objetivos coinciden y se alinean con los que definen el espíritu de la plataforma web y de la revista ‘Cuadernos de Material Eléctrico’, publicación que acaba de lanzar su primer número al mercado; un primer número en el que se reflejan, en distintos artículos, algunos de los aspectos más relevantes que explican la evolución del sector eléctrico en los últimos años: el intrusismo que sufren los instaladores profesionales, tanto el procedente de aquellas personas que actúan en la economía sumergida como el que ejercen las propias compañías eléctricas; la morosidad que agobia a todo el mercado en su conjunto; la fuerza de la rehabilitación y la eficiencia energética como claros vectores de crecimiento; la concentración que se vive en el segmento de la distribución y los retos que afronta el canal (con las opiniones de las dos compañías de referencia: Grupo Rexel y Sonepar Ibérica); la internacionalización y las exportaciones como ejes de diversos ámbitos, como ocurre entre las empresas de iluminación; o el progresivo ascenso de las superficies de bricolaje, el canal detallista, como vía de comercialización para numerosos fabricantes del sector eléctrico.

Queremos aportar rigor, utilidad y valor a la información. Además, en esta aventura deseamos la colaboración de lectores e internautas, a través de sus comentarios, críticas y sugerencias, ya que, no en vano, en este entorno 2.0 los contenidos se enriquecen con su aportación, creando una suerte de diálogo fructífero.

Por último, en este primer post no puedo olvidar una mención especial de agradecimiento a todas aquellas empresas y entidades que nos han mostrado su más firme apoyo desde un primer momento, confiando en que este proyecto editorial multiplataforma sea un fiel reflejo de lo que acontece en este complejo mercado y que sea útil para las empresas que trabajan en él, desde instaladores y fabricantes hasta distribuidores y almacenes, pasando por la prescripción y las asociaciones sectoriales. Bienvenidos y espero sus comentarios.

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