No es una novedad, pero ha quedado en evidencia: uno de los principales problemas que sufre la distribución profesional de material eléctrico en España son las importaciones o distribuciones paralelas de productos. Así se puso de manifiesto en la novena edición de la Mesa Redonda de la Distribución que, con el respaldo de Schneider Electric, se celebró en formato online el pasado 12 de noviembre. Más en concreto, en una encuesta realizada entre sus lectores por el Área de Material Eléctrico de C de Comunicación, este fenómeno supone la segunda amenaza en importancia para el colectivo, después de la competencia de las grandes superficies, como Bricomart, Leroy Merlin o Bauhaus.
Es un aspecto difícil de soslayar en un mundo de comercio liberalizado en el que vivimos; un contexto en el que numerosas empresas se aprovechan de los resquicios del sistema económico para adquirir productos en otros países europeos en los que los precios son más bajos para venderlos después en otro Estado –como ocurre en España–, en el que las tarifas son más elevadas para así obtener un mayor margen.
El diferencial de precio hace que esta práctica sea muy rentable, pero deteriora la cadena de valor del mercado, desde el fabricante hasta el instalador o cuadrista, pasando por el distribuidor; y ejerce un efecto de distorsión de la competencia. En un entorno de competencia feroz como el actual, acrecentado por la crisis derivada de la pandemia, parece que el precio sigue siendo un factor determinante en la toma de decisiones.
Ética frente a las importaciones paralelas
La estrategia para la fijación de los precios de los productos es uno de los aspectos más candentes en cualquier segmento de actividad. En el sector de material eléctrico, este diferencial que se genera con las ventas paralelas se suele producir con una parte muy concreta de la oferta, en determinadas referencias que suelen caracterizarse por una alta rotación.
En este terreno, el papel del fabricante se revela fundamental ya que puede contribuir a reducir, al menos en parte, la extensión y reiteración de estas importaciones paralelas. Una política más activa a la hora de velar por el denominado “pricing” puede permitir que los distribuidores que colaboran estrechamente con los fabricantes puedan elevar el mercado por la vía de aportar valor en lugar de solo precio. Además, poner el foco y señalar a aquellas empresas que realizan estas prácticas también sería otra alternativa. Pero es difícil poner el cascabel al gato.
La transparencia y un código ético entran en juego como instrumentos útiles para tratar de marginar la influencia de las distribuciones paralelas y de las empresas que se benefician de estas malas prácticas, que suelen ser actores oportunistas, siempre pegados a los límites de la regulación para dar buenos “pelotazos”. Aunque en España, cuando hablamos de ética, muchas veces asoma una sonrisa irónica en los rostros. Nadie quiere quedar como el tonto de la clase.
La visibilidad de la venta online
Es más, el crecimiento cada vez más rápido del comercio electrónico
–aunque avanza más lento en el sector eléctrico–, con la facilidad para comprar cualquier producto procedente de cualquier país, permite visualizar y comparar la diferencia de tarifas por países; no es lo mismo adquirir un equipo en Rumanía que en Francia, por poner un ejemplo.
Así, los clientes B2B (business-to-business) que compran en establecimientos de la distribución profesional pueden ver desde hace tiempo lo que les cuesta ese mismo producto en otro país, con solo hacer clic en la pantalla del PC o del móvil.
De todos modos, otros países de nuestro entorno como Italia, Francia o Bélgica también arrastran este problema de las importaciones paralelas; y cada fabricante afronta el problema de acuerdo con su propia estrategia global. Y el colectivo de distribuidores lucha con sus armas: la especialización, la asesoría técnica, la aportación de valor o la ‘paquetización’ de soluciones más allá del producto.
La vía de la colaboración
Lo que está claro es que la legislación europea defiende y promueve, en general, un mercado más libre y con menos limitaciones. Por lo que en manos de la cadena de valor está el armonizar esta tendencia con un sector más sostenible y de calidad, donde el precio sea un elemento más de la ecuación, pero no el principal.
Buscar líneas de colaboración de todos los actores de la industria, con el rol esencial que pueden ejercer las asociaciones, es uno de los caminos más relevantes a seguir para combatir estas prácticas. Sería idóneo por ello abrir espacios por parte de la distribución para reflexionar y analizar qué se puede hacer como gremio.
Que se visibilice el problema en foros y reuniones empresariales ya es un paso adelante importante, porque nos hace tomar una conciencia más clara de este fenómeno que perjudica a toda la cadena de valor.
Cualquier comentario o sugerencia serán bienvenidos. Cuídense mucho.
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