Adaptación y flexibilidad son dos conceptos que toda la cadena de valor del sector de material eléctrico, incluyendo el canal de la distribución, ha puesto en práctica, de la manera más urgente e insoslayable, en los últimos meses, tras la entrada en vigor del estado de alarma, allá por el 14 de marzo; fecha que parece ahora tan lejana, como de un mundo al que echamos de menos pero que tardará en volver.
En concreto, la distribución profesional ha dado buenas muestras de su capacidad de respuesta en una realidad que cambiaba constantemente: se reorganizaban espacios de trabajo, se ajustaban horarios, se potenciaba la atención al cliente sobre todo en formatos online, se informaba interna y externamente de los frecuentes cambios normativos, se diseñaban líneas de producto específicas para la prevención contra el COVID-19, etc., etc.
En este contexto, el carácter de servicio esencial del suministro eléctrico –al margen de los titubeos iniciales al principio de la pandemia– concede a las empresas del sector una ventaja que no tienen otros segmentos para mantener una actividad totalmente necesaria para el funcionamiento de hogares y empresas. Sin electricidad estable y segura no hay civilización.
La distribución, protagonista del futuro
El mercado transita pues hacia un nuevo escenario del que desconocemos muchos aspectos, pero sí que sabemos algunas de las referencias que serán ineludibles y que afectan al sector eléctrico: la transición energética como eje principal para conseguir una economía más descarbonizada y con un mayor nivel de electrificación. Aquí cobran una enorme relevancia el impulso de la eficiencia energética, un mayor uso de las energías renovables, la generación distribuida y el autoconsumo, la movilidad eléctrica y la rehabilitación energética de edificios; sin olvidarnos de la digitalización y la mejora de la formación.
En este sentido, el canal de la distribución debe incrementar su rol protagonista para la transmisión de conocimientos a sus clientes, instaladores y otros actores, en todos esos ámbitos y colocarse en el centro del tablero para llevar todas las novedades tecnológicas al mercado, frente a otros operadores. Para afrontar este reto, la mejora del capital humano también es un elemento fundamental; las plantillas deben estar formadas adecuadamente para atender los requerimientos de los clientes, que también se moverán en un entorno volátil e incierto y que reclamarán nuevos servicios.
Además, la pandemia ha acelerado algunas tendencias de tal manera que las cosas ya no volverán a ser como antes; determinados elementos han llegado para quedarse (teletrabajo, mayor interacción digital) ya que las empresas han visto cómo se han optimizado procesos, se ha incrementado la productividad y se han eliminado ineficiencias.
¿Por qué nos compran?
Con todo ello, no obstante, la distribución debe reflexionar y cuestionarse algunos de los aspectos que da por sentados. ¿Sabemos con claridad por qué nos compran los clientes hoy?, ¿nos compran por la mismas razones por las que lo hacían en el pasado, o lo harán el día de mañana?, ¿qué puedo hacer para fidelizar al cliente frente a otras propuestas novedosas y las plataformas online? Una cosa está clara, la tipología del cliente también puede cambiar y el distribuidor debe cambiar con él o, dicho de otro modo, acompañarle en el camino y responder a sus necesidades. ¿Tengo una actitud proactiva y alerta o estoy, en cambio, a la espera?
Contestar a estas preguntas forma parte del quehacer de cualquier empresario, pero hoy en día, más que nunca, hay que poner algo de luces largas y mirar un poco más allá en este sector; además de improvisar con agilidad, también anticipar. Especialización y asesoría técnica también serán elementos válidos en esta ecuación para ayudar a los clientes ante las nuevas demandas del mercado.
Optimismo inteligente
En suma, a pesar de los vaticinios de expertos de toda laya, creo que hay que tratar de ser optimistas o, mejor dicho, aplicar “un optimismo inteligente” respecto al futuro; expresión que utilizó Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución de Schneider Electric, en una reciente mesa redonda virtual, organizada por Cuadernos de Material Eléctrico. No olvidemos que la citada transición energética depende en gran parte del trabajo de empresas distribuidoras, fabricantes e instaladores.
Además, el recién aprobado –tras una intensa y larga negociación– programa de Reconstrucción Europeo, denominado Next Generation EU, permitirá a España recibir 140.000 millones de euros (de los que más de 72.000 millones serán en transferencias directas); estos fondos deben destinarse a los segmentos arriba mencionados para caminar hacia una economía baja en carbono. Eso sí, serán inexcusables mucha cabeza, sentido común e inteligencia para decidir dónde y cómo se invierte ese maná millonario, con la necesaria colaboración de Administración Pública y empresas.
Que disfruten de un verano relajado y sin complicaciones. Nos vemos en septiembre.
Por favor, cuídense mucho y así cuidarán de los demás.
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