En el reciente GES Premium Event, encuentro sectorial organizado por Grupo Electro Stocks, al que tuve la oportunidad de asistir, Jaume Fornés, presidente de FENIE, advertía con buen tino que en las nuevas áreas de negocio –ya no tan nuevas– como la movilidad eléctrica o el autoconsumo están entrando nuevos actores y grandes operadores que suponen claramente una competencia muy sólida para los instaladores y cuya pretensión no es otra que llegar al cliente final para venderle todo tipo de servicios; algunos de ellos poco o nada tienen que ver con la energía.
Así, en el ámbito del autoconsumo, compañías eléctricas como Iberdrola o Endesa, comercializadoras energéticas como Repsol o Cepsa, e incluso grandes superficies como Leroy Merlin se han lanzado a un atractivo mercado que es el natural y consustancial a la actividad de los instaladores. Y no nos engañemos, entran con el objetivo de morder el pedazo más grande si es posible.
El ejemplo Leroy Merlin
Fornés advertía de esta ‘amenaza’, porque los ingentes recursos de estas poderosas corporaciones y la capilaridad con la que llegan a cualquier colectivo de clientes les van a permitir coger una significativa porción del pastel de este negocio. Vemos el ejemplo de Leroy Merlin, que ha puesto toda la carne en el asador y ha lanzado un servicio llave en mano para autoconsumo en todo el país, dentro de una estrategia global de apostar por la sostenibilidad.
La compañía, además, cuenta con una red de instaladores con cobertura nacional para poder ofrecer estas soluciones a todos sus clientes, tanto particulares como empresas, facilitando incluso la tramitación de los permisos y licencias, así como la conexión y puesta en marcha del sistema. Además, también se puede adquirir el material y los equipos necesarios a través de su web.
A pesar de esta dura competencia, hay oportunidades, y muchas, para el colectivo de las empresas instaladoras porque existe un elemento fundamental que aporta este profesional: la confianza del cliente y, por tanto, su capacidad para asesorarle. En cambio, las grandes corporaciones buscan un enfoque completo que canibalice todos los servicios que pueda demandar un consumidor o empresa: suministro eléctrico, contratos de mantenimiento vinculados, reparación de electrodomésticos, servicios de alarmas y seguridad, contratos de seguros, etc. Su tratamiento del cliente es más impersonal y frío, menos humano.
Formación necesaria
Muchos profesionales de la instalación y numerosas asociaciones se han puesto las pilas en este sentido (FENIE es un ejemplo, con las jornadas de autoconsumo que está realizando con las asociaciones provinciales por toda España). El instalador tiene el reto y la oportunidad delante, pero debe despertar y apresurarse con el fin de formarse adecuadamente, especializarse y ser capaz de ofrecer estas tecnologías a cualquier cliente, sea un pequeño negocio, una empresa en un polígono industrial o un consumidor; su ventaja es el contacto directo con el cliente, ¡tiene que aprovecharlo!
Lo que es evidente es que ahora que el panorama regulatorio nacional es más favorable –las Directivas Europeas son muy claras y nos empujan en esa dirección–, la carrera por crecer en este segmento ya ha comenzado. Y a mi modesto entender, hay espacio para todos, incluidas las micropymes y autónomos.
Para concluir y viendo la creciente tendencia a la electrificación de la sociedad, os dejo una recomendación para devotos de las series televisivas, que se emitió hace unos seis o siete años en España, con un relativo éxito: “Revolution”, producida por el conocido J. J. Abrams; esta ficción dibuja un mundo distópico donde ya no existe la electricidad. Difícil de imaginar, os lo aseguro.
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