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Lo digital frente al “boca-oreja”

En esta sociedad, saturada de mensajes y de la velocidad e inmediatez de las redes sociales, la capacidad de asombro se está agotando en muchas ocasiones. No obstante, he de confesar que me han sorprendido algunas de las conclusiones del reciente II Informe de la Profesión Instaladora realizado por la asociación APIEM y Telematel entre empresas de la Comunidad de Madrid.

Una de las más chocantes, aunque quizás no tanto, es que el “boca-oreja” y el uso de Excel son los métodos más citados espontáneamente por los instaladores para conseguir proyectos y aumentar sus ingresos. Así, sin paños calientes, en plena era de Facebook, Instagram y la eclosión del Big Data y el Internet de las Cosas. El reverso de este aspecto es que solo un 25 % de los consultados (¡¡uno de cada cuatro!!) cree que Internet puede ser de ayuda en la venta.

El boca-oreja todavía funciona en el sector de los instaladores, frente a lo digital.
El tradicional boca-oreja sigue prevaleciendo para ganar clientes en el sector de las instalaciones.

Pues esta es la foto fija de la situación del sector en el pasado ejercicio, y no ofrece una imagen favorable del avance de la digitalización en una región que debería estar en la punta de lanza entre las más proclives a esta transformación digital, aunque quizás el predominio del segmento de edad mayor de 45-50 años podría estar detrás de estos resultados, un perfil que además está en los puestos de gerencia. No sé si estos porcentajes se podrían extrapolar a otras comunidades.

“El instalador no está percibiendo que las herramientas digitales a su disposición pueden ayudarle a vender más proyectos y a gestionar más eficazmente sus negocios”, puso de relieve Desireé Fraile, directora general de APIEM, cuando se hizo público este estudio. Pero, a pesar de la percepción de cada cual, lo digital también ha llegado al oficio del instalador, nos guste o no.

La huella digital

En este sentido, Juan Carlos Labrador, consultor senior asociado en la EOI (Escuela de Organización Industrial), comentó en la I Jornada de Jóvenes Instaladores, celebrada en noviembre de 2019, que, aunque la empresa sea pequeña o incluso una micropyme o un autónomo, “hay que tener marca y huella digital”.

Existen diferentes posibilidades a las que puede acceder un profesional de la instalación, que, sin dejar el boca-oreja, pueden ayudarle a ser más eficaz para ganar proyectos o que le conozcan mejor un mayor número de clientes potenciales. Twitter, Linkedin o incluso el whatsapp pueden ser algunas de esas herramientas que permitan a la empresa instaladora potenciar su marca, optimizar su tiempo y ganar en visibilidad. Domo Electra o El Ruso Electricidad son algunos ejemplos.

Las redes sociales pueden ser herramientas positivas para la actividad del instalador
Las redes sociales también pueden ser un aliado para el instalador.

Esto no es incompatible con las vías más convencionales; no hay que olvidar que este sector tiene un elevado componente relacional, lo cual también es un rasgo positivo: como en cualquier negocio, tratamos con personas –o con empresas a las que representan personas– que quieren satisfacer una necesidad.

Internet como medio de información

Por otro lado, como dato positivo, en el citado informe se revela también que las empresas instaladoras sí consideran, en cambio, que las herramientas digitales pueden serles más útiles en la compra de materiales y en la búsqueda de información para conocer productos; en este caso, se aprecia mucha utilidad en el ámbito online.

En esta línea, un 53 % de los profesionales encuestados aseguraba que Internet y las apps pueden ser un apoyo para conocer y tener información de materiales, mientras que un 35 % cree que agilizan la compra de productos. Como se ve, además, el uso de apps está muy extendido; son herramientas sencillas que simplifican las tareas cotidianas del instalador, que optimiza así su tiempo.

Aquí el papel del distribuidor adquiere un gran protagonismo porque puede facilitar esta incorporación de sus clientes al uso y aprovechamiento de estos canales digitales sin que lo vean como una carga. Sobre todo porque está llegando ya una nueva generación que, tanto para la vida privada como para el ámbito profesional, considera natural la utilización de redes sociales, Internet y apps, y toman sus decisiones muchas veces a partir de las recomendaciones de otros; es decir, el boca-oreja digital.

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