Los que tenemos cierta edad, aunque no lo parezca –disculpad, pero hoy tengo la autoestima en niveles altos–, recordamos un anuncio de televisión con tufillo algo casposo y bastante machista cuyo lema era el que reza en el título: “mejor cuanto más cerca”; se trataba de una marca de colonia popular en los años ochenta y noventa.
Trasladándonos a nuestro sector, parece que ahora, en la época de la venta online y el auge de las redes sociales, hemos descubierto el valor de la proximidad, de estar cerca físicamente del cliente; supongo que también por aquello de que el roce hace el cariño. De hecho, el comercio de proximidad es una fórmula que está creciendo y ganando terreno en muchos segmentos de actividad, desde el alimentario hasta el de bricolaje, por poner algunos ejemplos; se emplean proveedores de la comarca o zona, se utiliza mucho menos el transporte para la logística y se hace un uso menos intensivo de los recursos.
Capilaridad en la distribución
A pesar de esto, en este contexto de mercado, nos encontramos todavía directivos y algunas entidades que quieren aplicar a machamartillo el modelo de distribución de material eléctrico que predomina en otros países de Europa: dos o tres operadores que ostentan una participación mayoritaria del mercado y un número de puntos de venta reducido y muy ajustado para las necesidades demográficas y del tejido industrial.
Por contra, en España la capilaridad es un valor relevante, al menos por ahora. Nos encontramos con muchas zonas con peculiaridades específicas, o bien existen regiones con la población dispersa geográficamente, o bien localidades que se hallan separadas de centros urbanos importantes o que tienen alguna infraestructura industrial alejada de las vías de comunicación habituales, lo que hace que vender material eléctrico en estas plazas requiera a veces de familiaridad y cercanía, junto con un servicio muy eficiente.
En este punto, desconozco cuál es el ratio o la cifra de delegaciones o puntos de venta en el que se podría asegurar que está saturado el mercado español de la distribución, pero aquí la rentabilidad es una buena vía para definir ese número que permita estar cerca de los clientes, atenderlos de forma adecuada, ágil y personalizada y, al mismo tiempo, no incrementar en exceso los costes. Yo, al menos, no tengo la fórmula.
Las reuniones que mantienen determinadas empresas y/o grupos de distribución son, en ocasiones, un buen termómetro para pulsar las diferentes percepciones del mercado. Así, podría darse el caso de distribuidores que hablan un lenguaje que no entienden algunos fabricantes que no son multinacionales; y, en dirección contraria, proveedores de primera línea que, a veces, no se comunican de la forma más adecuada con algunos distribuidores con los que desearían hacer negocios, como si ambos no vivieran en el mismo sector, o lo percibieran de manera muy distinta.
Las ferias, otra fórmula de proximidad
Y dejo para el final otra fórmula de proximidad que, para muchos, ya no tiene la misma vigencia que en el pasado, las ferias. Sin embargo, creo que, si están bien planteadas, ofrecen contenidos útiles y prácticos para el profesional y proporcionan beneficios a las empresas participantes por su convocatoria y enfoque, las ferias pueden ser una excelente plataforma para acercarnos mejor a los potenciales clientes, detectar sus necesidades y enseñarles las novedades y elementos diferenciadores frente a otros competidores.
Precisamente, MATELEC 2018 se celebra la semana que viene y supone una oportunidad interesante para medir la situación del sector de material eléctrico e industrial. La revista Cuadernos de Material Eléctrico estará presente en el pabellón 5 (stand 5G17) para poner cara y ojos a sus lectores. ¡¡Esperamos verles por allí!!
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