QF+

Optimus, momento crítico

28 septiembre, 2015 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

En unos días, los consejos rectores de las cooperativas integradas en NCC celebrarán un seminario en el que se decidirá la suerte de Optimus, la cadena de ventas impulsada por QF Plus y asumida como propia por el resto de cooperativas, que han visto en la enseña la oportunidad de configurar una gran cadena de ámbito nacional para la ferretería de proximidad.

En el mismo momento de la creación de NCC, presentada en Madrid el 16 de octubre de 2012, la cadena de ventas constituía el eje sobre el que giraba el proyecto. Tres años después, Optimus se enfrenta a la disyuntiva de confirmarse como la cadena nacional de referencia de los socios de las cooperativas de NCC o quedarse como mera sustitución de los establecimientos de Cofac y Cifec en Cataluña. La semana pasada, un ferretero catalán que acaba de rotular su tienda con la nueva enseña me mostraba su inquietud ante la posibilidad de que el proyecto nacional quedase abortado. “Si, al final, Optimus –decía- va a ser el nuevo nombre de Cofac en Cataluña, me arrepentiré de haberme sumado al proyecto. Mis clientes no entenderán porqué no me quedé como estaba. Mi apuesta era y es por un proyecto de todo el estado”.

La certeza de meses pasados ha devenido en incertidumbre debido a varios factores: los cambios producidos en la presidencia y en la gerencia de QF Plus, el proyecto soberanista catalán y sobre todo -en mi opinión-, la propiedad de la enseña y el reparto de los costes de implantación y desarrollo de la misma, factores estos últimos aparentemente consensuados a primeros de año pero vueltos a poner en cuestión en los últimos meses.

En esta encrucijada, cuando ya 70 ferreterías de QF Plus están rotuladas con Optimus en todas las provincias catalanas, pero también en Guipúzcoa, la Comunidad Valenciana y Baleares; y varias decenas del resto de cooperativas de NCC han confirmado su participación en el proyecto, toca cerrar los temas pendientes haciendo de la necesidad virtud y de la generosidad el elemento que permita cohesionar y armonizar los intereses de todos, que, en resumen, son los de los puntos de venta asociados. Sin Optimus, el futuro de muchas ferreterías está en peligro; me atrevo a decir que el futuro del canal ferretero de proximidad está en peligro.

Ójala que los participantes en el seminario de dentro de unos días, tengan en cuenta esto en cada momento de la negociación y no echen por tierra las expectativas de unos ferreteros a los que se les acaba el margen de maniobra.

Más allá del rótulo

8 septiembre, 2014 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

La llamada distribución tradicional de ferretería y bricolaje -la ferretería de toda la vida-, vive un momento crítico en lo que se refiere a sus señas de identidad. Sus valores de siempre: proximidad, asesoramiento, tener de todo, aunque siguen siendo imprescindibles ya no son suficientes para atraer y fidelizar a una clientela que busca, además, una relación calidad-precio cada vez más ajustada y experiencias de compra que le proporcionen sensaciones positivas.

Este reto se vive con preocupación en el seno de las organizaciones que vertebran el mapa de la distribución, cooperativas y grupos y centrales de compra, e intentan darle respuesta mediante la creación y desarrollo de enseñas reconocibles de ámbito nacional o regional.

Desde que el ciclo económico giró a negativo y las cuentas empezaron a teñirse de rojo, todas las organizaciones trataron de volver a cuadrarlas mediante la captación de nuevos socios o asociados y no estoy seguro si fue como clavo ardiendo al que agarrarse o porque por fin se convencieron de que lo que les iba a sacar del atolladero no eran las compras sino las ventas, se pusieron manos a la obra para diseñar modelos comerciales adaptables a una realidad compleja y a una coyuntura negativa.

Así, a la veterana Cadena 88, que también dio pasos decisivos para el impulso y fortalecimiento de la enseña, se sumaron Ferrcash y Ferreproxim como cadenas voluntarias de ventas. Y un poco después, las cooperativas decidieron dar el paso para la recuperación del concepto cadena de ventas con una enseña común de ámbito suprarregional que fuera más allá de las que funcionaban con el nombre de las cooperativas: Cofac, Cifec, Coinfer, Comafe, etc.

Fue con la creación de NCC cuando se generaron las mayores expectativas, pero el proceso de fusión de Cofac y Cifec en QF Plus y la salida de Comafe de NCC retardaron un proceso que ahora vuelve a coger fuerza. Al final del primer semestre del año, tanto NCC -liderado por QF Plus- como Comafe parecieron dar el pistoletazo de salida para el desarrollo rápido de sus enseñas: Optimus en el primer caso y Ferrokey –sí el viejo Ferrokey reinventado- en el segundo. Otros operadores como Aside y Unifersa -con Clickfer- también se han puesto en marcha.

Es muy pronto para opinar sobre las virtudes de cada uno de los proyectos, pero no para recordar a sus impulsores que más allá del rótulo, más allá de las marcas propias, de los surtidos y de los precios de venta, el éxito de las cadenas tendrá como pilar básico la satisfacción plena del cliente y esa se consigue sobre todo con una atención personalizada y en un entorno atractivo que hagan de la experiencia de compra algo que uno desea compartir con sus amigos y repetir cuanto antes.

QF plus y la transparencia

2 junio, 2014 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

En Sin categoría

El pasado 28 de mayo tuve la oportunidad de asistir a un ejercicio de transparencia sin precedentes en el ámbito de la ferretería. Fue en el encuentro que mantuvieron en sus instalaciones de Paret del Vallés, la cooperativa QF plus y la gran mayoría de los socios de AFEB. Durante cuatro horas, siete directivos de la cooperativa –gerente, adjunto a gerencia y directores de logística, compras, ventas y desarrollo, sistemas y administración- expusieron ante setenta personas la situación actual de la cooperativa y respondieron a todas las preguntas –que fueron muchas- que se les formularon sobre las diferentes facetas del negocio: balance y cuenta de resultados, aprovisionamiento, conectividad, política de compras, surtidos y marcas y previsiones y planes de desarrollo para el futuro inmediato, incluyendo la puesta en marcha de una cadena de ventas voluntaria para sus socios.

En un sector acostumbrado a la opacidad o, peor aún, a la manipulación de las cifras; donde se convoca a los proveedores para apretarles las tuercas sin admitir preguntas, donde a los propios socios se les escamotean los datos y donde se veta a los medios de comunicación incómodos, llama poderosamente la atención ese ejercicio de transparencia llevado a cabo por QF Plus que, por otra parte, no es el primero, aunque sí el más contundente.

Oigo continuamente que es imprescindible recuperar la confianza de los distintos eslabones de la cadena de valor y añado que solo con transparencia se puede recuperar y afianzar esa confianza. Solo compartiendo información y trabajando juntos se puede añadir valor real a la cadena y, sobre todo, se puede transmitir valor al consumidor final. Solo conociendo la problemática y las expectativas del colaborador –proveedor, distribuidor, detallista- y compartiendo objetivos se pueden articular políticas y estrategias realistas y potentes, además de optimizar unos procesos que deben contribuir al ahorro de tiempo y dinero.

Muchos de los socios de AFEB participantes en el encuentro mostraron su satisfacción por la claridad con la que se habló de todo y tomaron nota de las peticiones de QF plus en lo relativo a asunción de riesgos, plazos de entrega, ratios de servicio, transmisión electrónica de datos, participación en acciones de promoción, etc.

De todo el intercambio de información que tuvo lugar en el encuentro, me quedo con la relación de factores que Pau Naharro, director de compras de la cooperativa, puso encima de la mesa como claves para la elección de los mejores proveedores de QF plus. “Tendremos en cuenta –dijo- a los que entregan las mercancías en plazo y forma, a los que no tienen incidencias de calidad, invierten en su marca, asesoran, innovan, apuestan por el canal, tienen una política de mercado bien estructurada y diferenciada, aportan contenido digital y logístico, tienen una posventa rápida y fiable, un precio de coste competitivo, visitan el punto de venta e invierten en él y tienen diferencias apreciables respecto a su competencia”.

RSC, reputación y posicionamiento

28 abril, 2014 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Las siglas RSC cobran cada día mayor importancia en el mundo de los negocios. La Responsabilidad Social Corporativa se ha convertido en un elemento identificador de los valores de las empresas y de su compromiso con la sociedad en la que operan. La corriente viene de Estados Unidos, donde en una sociedad profundamente desigual, los más ricos son muy dados a la filantropía y donde las empresas descubrieron hace tiempo que su preocupación por los más desfavorecidos tenía retorno en forma de reputación y posicionamiento.

En nuestro entorno, el fenómeno es todavía relativamente nuevo y se asimilaba hasta hace muy poco a las obras de caridad. De forma individual empresas y empresarios decidían devolver a la sociedad un poco de lo que de ella habían recibido en forma de ayudas a empleados que puntualmente pasaban por un momento de dificultad, a la parroquia del pueblo o a Cáritas, por poner algunos ejemplos de todos conocidos.

Con la aparición de la Fundación Txema Elorza, en 2007, el sector de ferretería y bricolaje ha visualizado y configurado esa corriente de solidaridad empresarial con los más desfavorecidos que se ha concretado en diferentes acciones en favor de causas relacionadas de una u otra forma con el sector: dotación de herramientas para talleres de formación y becas para jóvenes en riesgo de exclusión social en el tercer mundo, bolsas de estudio para hijos de empleados del sector, ayudas a ferreterías afectadas por el terremoto de Lorca, talleres para niños y jóvenes con un trasfondo solidario, etc.

El número de empresas involucradas en estas acciones de RSC es creciente y en los últimos tiempos se ha convertido en un ejemplo de colaboración entre proveedores, distribuidores y detallistas con resultados magníficos. Sirvan como ejemplo los talleres de formación para empleados que se han llevado a cabo en QF+, Coinfer o Bricoking; o los talleres para niños en favor de causas concretas realizados y proyectados en Ferretería Ortiz, Madriferr o Leroy Merlin, impartidos desinteresadamente por Briconatur y que han contado con el patronicio de proveedores del sector como Aghasa Turis, Barbosa, Bosch, Bruguer, Compo, Desa, Eagle, Eurobrico, Husqvarna, Juba, Matabi, Panter, REI, Snickers, StanleyBlack&Decker, Worx, Wolfcraft, WD-40.

Termino con dos casos especiales, por lo cercanos y entrañables: la campaña “Apadrina una neurona para Alex”, y la dotación de un “huerto para Malawi”, que están involucrando a operadores de muy diversas procedencias y que constituyen un ejemplo de compromiso y generosidad muy notable. Se llama RSC, pero representa lo mejor de todos, empresas y empresarios. Y, en mi opinión, tiene retorno, estoy seguro.

Comafe, NCC y el día de la marmota

7 abril, 2014 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

La salida de Comafe de NCC recuerda al día de la marmota. El tiempo se vuelve circular y cada cierto periodo las mismas cosas vuelven a pasar de nuevo ante nuestros ojos. En la última década ha sucedido lo siguiente en la distribución de ferretería: Ancofe se rompe y unas cuantas cooperativas –Cofac, Cofedas y Coinfer, más Unifersa- crean Fergrup. Entre las que se quedan en Ancofe: Las Rías, Comafe y Coferdroza crean al margen de las demás la marca Tryun. Más tarde, Coferdroza sale de Ancofe y, ya con Cofedeva absorbida, se alía con Cecofersa y Coarco formando Solfer. Lo que queda de Ancofe –Comafe, Las Rías, Unife y Coanfe- y Fergrup –a la que se ha unido mientras tanto Cifec- forman NCC, de la que queda fuera Unifersa. Coferdroza y Cecofersa rompen y mientras la primera forma Profer con Coarco, Cecofersa se alía con Comafe. Cofac y Cifec se fusionan en QFPlus después de que no cuajara la unión de Cofac y Comafe en C+C; y NCC anuncia la creación de una cadena de ventas de ámbito nacional. Ahora, Comafe sale de NCC y anuncia que resucita la cadena Ferrokey, enseña que es propiedad de Ancofe –en disolución-. Entre tanto, la marca Tryun, propiedad de Coferdroza, Comafe y Las Rías sigue circulando en sus establecimientos asociados y en los de sus aliados, incluso ahora que Coferdroza pertenece a Profer, Las Rías a NCC y Comafe va por libre aliada con Cecofersa. Entretanto, Comafe ha absorbido Cofedal y Unife e Iruña se han unido en Synergas.

En la intrahistoria de todos estos movimientos, profesionales y plantillas de condiciones van y vienen de un sitio para otro arrastrando consigo bolas de pólvora que de vez en cuando explotan en las manos de proveedores inconsecuentes que se dejan llevar por los vaivenes de una distribución inestable y que sigue sin acometer de verdad el principal de sus retos: la creación de cadenas de venta consistentes que puedan competir con garantías con el resto de operadores.

Y, para terminar este día de la marmota, recordar que en el centro de este embrollo hay una serie de personas con nombres y apellidos que parecen no encontrar nunca su sitio ni el de las organizaciones que representan, que giran como peonzas y dan saltos mortales para caer siempre de pie y que se mantienen siempre a flote a pesar de todo el mar de fondo que provocan sus decisiones.

Momento crítico para las cadenas de venta

3 marzo, 2014 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

En Sin categoría

Hay que retrotaerse a finales de los ochenta para encontrar los primeros proyectos serios de cadenas de venta en el sector de ferretería. Casi al mismo tiempo Cadena 88 –proyecto liderado por Ehlis- y Ferrokey –liderado por Ancofe- se pusieron en marcha con el fin de configurar una masa crítica de establecimientos de rango nacional que permitiera al canal tradicional enfrentarse al reto que suponía el desembarco de las grandes multinacionales del sector (Akí, Leroy Merlin, Texas Homebase, Bauhaus, etc).

Veinticinco años después y tras los múltiples avatares que ya están en la historia de la ferretería española, las cadenas de venta se encuentran en un momento crítico. Cadena 88 necesita dar un paso adelante para capitalizar la fuerza de más de 1.000 puntos de venta y las repetidas campañas de publicidad en los grandes medios de comunicación. Por su parte, el movimiento cooperativo sustanciado en NCC debate en interno si optar por reflotar la enseña Ferrokey o encomendarse a un nuevo proyecto que liderado por QFPlus pretende dar respuesta de una vez por todas a las diferentes posiciones y fórmulas de la ferretería clásica.

En los últimos días, he tenido oportunidad de cambiar impresiones con diferentes directivos de las cooperativas de NCC y a la voluntad inequívoca de apostar por un modelo de cadena de venta de ámbito nacional se suman las dudas que subyacen de posiciones poco claras más propias del famoso perro del hortelano, que ni come ni deja comer.

Por último, en el ámbito del suministro industrial y una vez que el proyecto liderado por Oscar Madrid, Michel Pérez y Jordi Arana ha quedado en suspenso hasta que se den unas circunstancias más favorables, todas las miradas se dirigen a Cecofersa, que podría estar intentando revitalizar su proyecto Cecoshop, y a Aside, que ya anunció hace unos meses su voluntad de explorar la creación de una cadena de ventas en la que participarían la mayoría de sus asociados. Los que ya han dado un paso significativo, han sido los socios de Format, que anunciaban hace poco su presencia como grupo en la próxima bienal de la máquina herramienta que se celebra en Baracaldo.

En resumen, mucho movimiento y muchas incógnitas que despejar en los próximos meses y cada vez menos oportunidades de articular fórmulas en forma de cadena de ventas que puedan competir con éxito por un lado con los Bricor, Leroy Merlin, Bricodepot, Bricoking, Bricorama, Bricocentro, Akí o Bauhaus y, por otro, con los Big Mat, BdB, Gamma, Plataforma de la Construcción o los Hoffmann, Blinker, Berner, Würth y el resto de los especialistas de venta por catálogo.