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El Blog de Juan Manuel Fernández

NCC

Se reactivan las cadenas de venta

7 marzo, 2016 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Después de un año de parálisis, parece que en el canal de proximidad vuelven a activarse los principales proyectos de cadena de ventas. El advenimiento de 2016 nos ha traído noticias prometedoras. Desde finales de enero y antes de que acabe marzo se han producido los siguientes hechos: Cofán anunciaba que ya eran 360 las ferreterías asociadas al proyecto DAS;  Cadena 88  que son 600 los establecimientos rotulados con el color rojo  y el logo de la cadena; las cinco cooperativas de NCC firmaban, aunque fuera con 1 año de retraso, el protocolo de adhesión a Optimus; y Aside presentará a mediados de mes al nuevo equipo que apretará el acelerador del proyecto Bextok.

De pronto, las barreras que ralentizaban o tenían totalmente paralizadas las diferentes iniciativas han caído y todos los proyectos se activan o aceleran su desarrollo.  Es curiosa la coincidencia temporal de los anuncios de las diferentes organizaciones y solo falta saber la potencia de cada impulso o hasta dónde llegará en función de su coherencia interna y de la apuesta de las empresas que lo apoyan;  hasta donde las buenas intenciones se convertirán en proyectos sólidos y sostenibles que acaben en la mente de consumidores y usuarios como alternativas atractivas y preferibles a, por ejemplo, las grandes superficies, la venta por catálogo o la venta “on line”. Y cuántos de los que ahora se suben a los distintos carros se quedarán en el camino.

En todo caso, cabe congratularse de que el canal ferretero y de suministros industriales vuelva a coger velocidad y a retomar los proyectos que, al menos en teoría, deberían ser los que lo vertebren en los próximos años y le permitan competir con garantías frente al resto de operadores que, por su parte, siguen aportando nuevas fórmulas para encontrar al consumidor allá donde se encuentre. Y confiar en que no volverán a producirse frenazos ni marchas atrás por temas ajenos a los propios del negocio

En mi opinión, el valor de la proximidad recobra protagonismo en la mente del consumidor y está en manos de la ferretería y el suministro industrial aprovecharlo o no.

¿Se imaginan a NCC, Profer y Cadena 88, juntos?

21 diciembre, 2015 Juan Manuel Fernández 3 COMENTARIOS

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Permitanme que en este lunes post electoral aproveche los resultados de los principales partidos para trasponer la situación a lo que pasa en el sector de ferretería y bricolaje –canal de proximidad-. ¿Se acuerdan de Ancofe? Eran los años 90 y la agrupación nacional de cooperativas de ferretería tenía mayoría absoluta en el canal. Más de 1.000 puntos de venta Ferrokey constituían el mayor colectivo, respaldado por una decena de cooperativas de ferretería.

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Optimus, momento crítico

28 septiembre, 2015 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

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En unos días, los consejos rectores de las cooperativas integradas en NCC celebrarán un seminario en el que se decidirá la suerte de Optimus, la cadena de ventas impulsada por QF Plus y asumida como propia por el resto de cooperativas, que han visto en la enseña la oportunidad de configurar una gran cadena de ámbito nacional para la ferretería de proximidad.

En el mismo momento de la creación de NCC, presentada en Madrid el 16 de octubre de 2012, la cadena de ventas constituía el eje sobre el que giraba el proyecto. Tres años después, Optimus se enfrenta a la disyuntiva de confirmarse como la cadena nacional de referencia de los socios de las cooperativas de NCC o quedarse como mera sustitución de los establecimientos de Cofac y Cifec en Cataluña. La semana pasada, un ferretero catalán que acaba de rotular su tienda con la nueva enseña me mostraba su inquietud ante la posibilidad de que el proyecto nacional quedase abortado. “Si, al final, Optimus –decía- va a ser el nuevo nombre de Cofac en Cataluña, me arrepentiré de haberme sumado al proyecto. Mis clientes no entenderán porqué no me quedé como estaba. Mi apuesta era y es por un proyecto de todo el estado”.

La certeza de meses pasados ha devenido en incertidumbre debido a varios factores: los cambios producidos en la presidencia y en la gerencia de QF Plus, el proyecto soberanista catalán y sobre todo -en mi opinión-, la propiedad de la enseña y  el reparto de los costes de implantación y desarrollo de la misma, factores estos últimos aparentemente consensuados a primeros de año pero vueltos a poner en cuestión en los últimos meses.

En esta encrucijada, cuando ya 70 ferreterías de QF Plus están rotuladas con Optimus en todas las provincias catalanas, pero también en Guipúzcoa, la Comunidad Valenciana y Baleares; y varias decenas del resto de cooperativas de NCC han confirmado su participación en el proyecto, toca cerrar los temas pendientes haciendo de la necesidad virtud y de la generosidad el elemento  que permita cohesionar y armonizar los intereses de todos, que, en resumen, son los de los puntos de venta asociados. Sin Optimus, el futuro de muchas ferreterías está en peligro; me atrevo a decir que el futuro del canal ferretero de proximidad está en peligro.

Ójala que los participantes en el seminario de dentro de unos días, tengan en cuenta esto en cada momento de la negociación y no echen por tierra las expectativas de unos ferreteros a los que se les acaba el margen de maniobra.

Al sol que más calienta

8 junio, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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A las puertas del verano climatológico, cuando las temperaturas empiezan a subir y subir, también el ambiente del sector de ferretería y bricolaje se caldea, por lo menos el del canal tradicional de ferretería y suministros industriales. Me refiero a los movimientos que comienzan a producirse aquí y allá en el seno de cooperativas y grupos de compra, de detallistas que se replantean su pertenencia a tal o cual organización, en función de los cambios que se vienen dando en el sector.

El impulso de las distintas enseñas comerciales promovidas en el seno de Comafe, Coferdroza, NCC, Unifersa o Aside, y las características diferenciales de cada una de ellas está haciendo que socios y  no socios de las mismas analicen y valoren la conveniencia de mantenerse o cambiar de sitio en función de sus intereses presentes y futuros y de los beneficios añadidos que puedan encontrar según y dónde.

A este fenómeno contribuyen también los cambios internos que se producen en las organizaciones de distribución. Cambios que van desde los simplemente tácticos hasta los más profundos y estratégicos; desde los que van asociados a afinidades personales hasta los derivados del cambio del sistema informático o las rutas de reparto; desde los que tienen que ver con la modificación de surtidos o el cambio de marcas hasta los que implican modificaciones estatutarias.

Ahora que el cambio de ciclo económico parece, poco a poco, ir consolidándose, y que las organizaciones de distribución del canal tradicional empiezan, de verdad, a mover ficha, los empresarios del sector afinan sus análisis y valoraciones con el único fin de arrimarse a las fórmulas ganadoras que se plantean en el mercado. Para unos, la solución es quedarse donde están por aquello de que “más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”. Para otros, es el momento adecuado para salir de su zona de confort y engancharse a los proyectos que consideran con más futuro.

Las propuestas de valor tienen nombre: Cadena 88, Ferrokey, Óptimus, Clickfer, Ferrymas, Bextok, Format, Ferreproxim, Ferrcash, Fercodis, Cofan Das… Las organizaciones mueven ficha y “tientan” a propios y ajenos con ofertas de enganche muy favorables. Y los detallistas se dejan querer, escuchan los cantos de sirena y van a arrimarse al sol que más calienta.

Ferrokey y Optimus cogen carrerilla

30 marzo, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Mientras que Las Rías, después de abandonar NCC, deshoja la margarita  y decide si sigue sola su andadura o se reúne en Profer con sus viejos compañeros de viaje en Ancofe, Coferdroza y Coarco; mientras que Profer hace balance de su segunda feria de negocios, celebrada la semana pasada en Zaragoza, madura su acuerdo con Hagebau para mejorar sus condiciones de compra dentro y fuera de nuestras fronteras y anuncia tímidamente que pondrá en marcha su propia enseña comercial, Comafe por una parte y NCC por otra, cogen carrerilla en el desarrollo de sus respectivos proyectos de cadenas de venta.

En efecto, a estas alturas del año, tanto una organización como otra andan abriendo casi cada semana nuevos establecimientos de sus respectivas enseñas, Ferrokey y Optimus. En el primer caso, a los siete establecimientos ya en marcha se les sumarán inmediatamente después de Semana Santa otro siete u ocho, preferentemente en la provincia de Alicante. En el segundo, a los siete Optimus abiertos ya en Cataluña, de socios de QF Plus, se les sumarán en las próximas semanas cinco nuevos en las provincias de Barcelona, Gerona y Guipúzcoa.

Si los planes de expansión se cumplen, unos 30 establecimientos Ferrokey estarán funcionando a finales de 2015. Respecto a Optimus, se espera que un centenar de ferreterías, socios de QF Plus, Synergas, Cofedas, Coinfer y Coanfe, se encuentren identificadas antes de que acabe el año.

Dejando aparte el debate sobre la oportunidad perdida de una sola enseña que englobase a todas las tiendas del mundo cooperativo, lo cierto es que Ferrokey y Optimus están quemando etapas de forma rápida en pro de una masa crítica de establecimientos suficiente como para rentabilizar futuras campañas de publicidad y promoción de sus enseñas.

Como llevo años reclamando acciones rápidas para conformar enseñas del canal tradicional suficientemente grandes como para competir por la atención del público, debo congratularme porque dos organizaciones como Comafe y QF Plus hayan decidido apretar el acelerador de forma decidida, aún teniendo en cuenta que ambos proyectos de cadena todavía necesitan madurar y consolidarse. De momento se mueven, que no es poco, y visualizan –en mi opinión- con claridad, las dos velocidades a las que circula el mundo cooperativo de ferretería. Unos siguen pensando en la compra y en las ferias para socios y otros han puesto ya el foco en el consumidor final y dedican todos sus esfuerzos a promover la venta y la modernización de sus ferreterías.

¡Feliz Semana Santa!

Feliz 2015, o así

5 enero, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Nos espera un 2015 feliz, o así. ¿Qué les parece la frasecita? Rara, ¿verdad? Pues es que, por más que lo he intentado, no me salía otra mejor para reseñar cómo visualizo desde este blog el año que espera al sector de ferretería, bricolaje y suministros industriales. Porque, so pena de que les haya tocado el gordo de la lotería o que los Reyes Magos se descuelguen mañana día 6 con una sorpresa de campeonato, 2015 va a reclamar lo mejor de cada uno de nosotros para que podamos considerarlo un año feliz desde el punto de vista del negocio, se entiende.

Vayamos por partes. Desde el 1 de enero Coferdroza y Coarco, dentro de Profer, son socios de la alemana Hagebau, con todo lo que ello supone de potencial de compra y de presión al proveedor, aunque lo importante será saber cuál será la repercusión del acuerdo en las ventas de los establecimientos asociados de cada cooperativa. También desde el 1 de enero, Optimus, la cadena de NCC, es una realidad. Varios establecimientos de socios de QF Plus se encuentran identificados ya con los colores y el logo de la enseña. Lo importante será, no obstante, saber cuál será la repercusión de la nueva cadena en las ventas de sus asociados. Por su parte, Ferrokey seguirá su propio camino de reinvención y al final del año lo significativo será comprobar qué porcentaje de incremento de ventas habrá supuesto para cada establecimiento asociado su pertenencia a la cadena.

Se espera asimismo la puesta en marcha de los proyectos industriales de Optimus y Ferrokey, el desarrollo de la cadena Clickfer, de Unifersa; de la cadena Cofan DAS, de Cofán, o la cadena de Aside. Como en los casos anteriores, la clave de la felicidad será el grado de repercusión que su puesta en marcha tenga en las ventas de cada establecimiento implicado en los proyectos.

Y qué decir de los planes de expansión de Leroy Merlin, Bricodepot, Bricomart, Bauhaus, Bricor… Que son ambiciosos y que son la respuesta de los grandes operadores a las previsiones económicas positivas que se vislumbran para el país durante los próximos años. Ojalá sean eso y no una simple huida hacia adelante que justifique el sueldo de sus directivos.

En resumen, que 2015 será un feliz año para aquellos que vendan más y con más rentabilidad y será o así para los que no, independientemente de las enseñas y de los proyectos. Así de prosaica es la cosa.

Que los Reyes Magos sean magnánimos con todos.

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Juan Manuel Fernández

Juan Manuel Fernández

Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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