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El Blog de Juan Manuel Fernández

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Inflación de encuentros profesionales

21 mayo, 2018 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Hay inflación de encuentros profesionales en el sector de ferretería y bricolaje
Los encuentros profesionales del sector de ferretería y bricolaje adolecen, en general, de un intercambio fructífero de experiencias entre organización, proveedores y participantes

Vivimos una inflación de encuentros profesionales en el sector. O sí se quiere ver de otra forma, una gran parte de la distribución y muchos detallistas quieren acercarse a sus clientes -a veces sus propios asociados o empleados- mediante encuentros cara a cara que les permitan compartir experiencias y conocer de primera mano sus necesidades. Siempre de la mano de los proveedores, claro.

En lo que va de año, a título de inventario, contamos con los siguientes:

  • Convención Cofan DAS, de Cofan
  • Expocadena, de Cadena 88
  • Profer
  • Big Mat Day
  • BdB Meeting
  • Feria de jardinería de Las Rías
  • Redondo y García, jornada de puertas abiertas
  • Feria de proveedores de sanitario y cerámica de Leroy Merlin,
  • Feria de materiales de construcción de Leroy Merlin,
  • Congreso de asociados de Unifersa
  • 50 aniversario de La Herramienta Balear
  • Jornada de puertas abiertas de Lafermu
  • Jornada de puertas abiertas de Ferretería Ortiz
  • Suministros GSI, Expoferr

A estos ejemplos y otros similares, hay que sumar los encuentros promovidos por los propios fabricantes -lanzamiento de productos, talleres de demostración-, la participación en ferias sectoriales -Sicur, Maderalia, Openges, o para consumidor, Handmade, Creativa…- y un largo etcétera de propuestas que tienen el mismo objetivo: acercar a consumidores y usuarios, de forma directa o por parte interpuesta, toda la oferta de soluciones y productos que genera el sector para profesionales y particulares.

Suma de criterios dispares

Un análisis somero de la situación presenta un escenario complejo donde se suman propuestas diferentes derivadas de criterios dispares: Unas veces se trata de promocionar las marcas de la distribución; otras, las marcas de los proveedores con acuerdos especiales; en otras se trata de promover la enseña de distribución correspondiente; en la mayoría de los casos, de mostrar las últimas novedades.

En mi opinión, todo eso está muy bien y contribuye al crecimiento del mercado, pero me preocupa que se esté saturando al proveedor que, en muchos casos va “de feria en feria” pensando en retornos que las más de las veces se quedan solo en teóricos.

Finalmente, echo en falta también mayor capacidad de escucha tanto por parte de los convocantes de los eventos como de los asistentes a los mismos. Defiendo que hay que adaptar el lenguaje al nivel del cliente, porque oigo demasiadas conversaciones de besugos en los stand entre proveedores muy interesados en explicar las características de los productos y los clientes, interesados en conocer sus ventajas comerciales o los problemas que solucionan.

Feliz semana

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El multiformato de Leroy Merlin

2 abril, 2018 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

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Todo el sector está pendiente del nuevo modelo multiformato de Leroy Merlin. El lunes pasado tuve la ocasión de conocer el primer establecimiento Akí Bricolaje reconvertido.

Es el primero de los tres -los otros dos,  en Talavera de la Reina y Figueras- que van a servir como pilotos del proceso de fusión que acabará con todos los Akí convertidos en Leroy Merlin. O al menos eso parece. Porque, según responsables de la enseña líder en España, “en función de los resultados obtenidos desde su apertura hasta final de año, se tomarán decisiones en uno u otro sentido”.

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Leroy Merlin, las cifras del líder

19 marzo, 2018 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

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Mañana se conocerán oficialmente las cifras correspondientes a 2017 de Leroy Merlin,  líder español del sector de ferretería y bricolaje.

En efecto, la compañía comunicará que, por primera vez, ha superado los 2000 millones de facturación y que sus ventas por internet suponen más o menos el 5 % de esa cifra -unos 40 millones de euros-.

Cifras apabullantes de un líder que cada vez lo es más en un mercado que tiene por delante todavía una enorme capacidad de crecimiento. Me refiero al del mantenimiento y mejora del hogar, que es como les gusta referirse a él a los responsables de Leroy Merlin.

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Juntos para vender

12 marzo, 2018 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Del juntos para comprar al juntos para vender. Ese es el cambio al que todavía muchos siguen sin apuntarse. En un mundo global, donde las fronteras son cada vez más difusas y las barreras -por mucho que se empeñen Trump y otros proteccionistas- cada día más permeables, es difícil competir si no se alcanza una masa crítica suficiente.

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Innovar o cerrar, el dilema de la ferretería de proximidad

5 marzo, 2018 Juan Manuel Fernández 7 COMENTARIOS

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Innovar o cerrar, ese es el dilema al que se enfrentan algo más de 7.000 ferreterías de proximidad en España. Es una afirmación categórica que tiene su parte positiva. Lo decía el director general de Leroy Merlin, Ignacio Sánchez, en una entrevista concedida recientemente a la revista Capital: “los pequeños comercios tienen que innovar. Si lo hacen, arrasan…”.. La parte negativa estaba incluida también en la misma frase: “… si no, cierran”.

ferretería y bricolaje: innovar o cerrar
La disyuntiva está clara: Innovar o cerrar. En el caso de la ferretería y el bricolaje soy optimista si se consolidan los diferentes proyectos en marcha

La afirmación produce vértigo pero, en mi opinión, se aproxima bastante a lo que pasará en el futuro próximo no sólo en el pequeño comercio, también en el mediano y grande. Los retos a los que se enfrenta una pequeña ferretería de barrio, una mediana superficie de alimentación o textil y un hipermercado de alimentación son similares y se resumen en innovar o cerrar.

Enfrentarse a un dilema de esta trascendencia requiere primero valentía para hacerlo, segundo, capacidad de diferenciar la anécdota de la categoría y, tercero, voluntad de salir adelante.

Otros lo han hecho antes, lo están haciendo ahora mismo o están gestando la próxima innovación. El propio Leroy Merlin se encuentra en pleno de proceso de revisión de todos sus paradigmas. La presión creciente de la venta “on line” obliga también al líder del mercado.

Ejemplos prometedores

Ejemplos cercanos de innovación -que les han ayudado a seguir adelante- lo han dado negocios tan modestos como las churrerías o las panaderías. Las primeras, entendiendo que los churros sin chocolate son menos atractivos, las segundas dando al pan un valor más allá del puramente alimenticio. Las dos abriendo la posibilidad de servir a domicilio a partir de un pedido mínimo.

Conozco de primera mano proyectos de ferreterías que van claramente en esa línea de innovación. Algunos, lo ‘único’ que hacen es reinventar, recuperar los valores que hicieron de la ferretería de proximidad el punto de venta donde se solucionan los problemas domésticos del día a día y donde se da a fontaneros, electricistas, albañiles, carpinteros, montadores, etc. el servicio profesional y de confianza que requieren.

También encuentro motivos de optimismo en algunos de los proyectos que manejan organizaciones de proximidad como Cadena 88, Optimus, Ferrokey, Ferrymas, Coarco, Cofán o Clickfer ; o de medianas superficies como Bricocentro, para mejorar la imagen y la competencia de los puntos de venta asociadas.

Porque innovar no siempre quiere decir inventar la pólvora. En la mayoría de los casos se trata de aprovechar nuestros puntos fuertes adaptándolos y apoyándolos en los avances tecnológicos, y entender cuáles son las exigencias cambiantes de consumidores y usuarios y satisfacerlas con un punto más de emoción que la competencia.

Cómo innovar sin traicionar el negocio

Para acabar, una reflexión de Dietmar Dahmen, que fue director creativo y director general de las principales agencias de comunicación mundiales -Ogivly, DDB, BBDO…- y uno de los mayores expertos mundiales en temas digitales y marketing innovador.

En la entrevista que aparece en el último número de la revista Tendencias, editada por AECOC, el periodista le pregunta cómo se puede innovar en las empresas sin traicionar el negocio principal, el que le ha hecho triunfar y todavía hoy le da de comer.

La respuesta me parece muy esclarecedora: “Deberías quitar el producto del negocio y preguntarte ¿qué es lo que realmente vendo?. El negocio de verdad es lo que queda cuando desaparece tu producto. Esa necesidad que cubres o esa emoción que creas después de que tus clientes consuman el producto que les has vendido”.

Dicho de otra forma con dos ejemplos: Rolls-Royce no vende motores de avión, sino la capacidad de volar. La ferretería no vende tacos y alcayatas, sino decoración; no vende sartenes y ollas, sino la posibilidad de cocinar.

Feliz semana

 

 

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Sin datos no hay negocio

22 enero, 2018 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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“Sin datos no hay negocio”, es el lema de la ponencia que Armando Orihuela, responsable del proyecto Sequoia, del grupo Adeo –Leroy Merlin, Akí, Bricomart, Welldome…-, está impartiendo en todos los países donde actúa la multinacional francesa.  Se trata de hacer entender a todos los miembros de la organización la importancia que tienen los datos a la hora de orientar la propuesta de valor de las compañías.

Me recordaba Armando, hace unos días, cómo había evolucionado el lema. En los años ochenta del pasado siglo, iba de “No parking, no business”. La evolución tecnológica nos ha llevado al actual “No data, no business”. Pero ¿a qué se refiere exactamente con esta afirmación?

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Acerca de mi

Juan Manuel Fernández

Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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