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El Blog de Juan Manuel Fernández

Ehlis

Foros para compartir experiencias

11 febrero, 2013 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

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El próximo miércoles comienza el XVI Congreso de AECOC de ferretería y bricolaje, uno de los principales foros del sector en el que cada año, durante el mes de febrero, se analizan los principales retos a los que se enfrentan los profesionales y las empresas que compiten en el mercado. En esta ocasión y bajo el lema ‘Construyendo el sector en torno al consumidor’, el congreso mostrará cómo dinamizar el sector mediante estrategias para el profesional y el consumidor final. Además, se analizarán las líneas de colaboración y cooperación con el fin de crear categorías fuertes alrededor de las marcas y soluciones innovadoras.

La semana siguiente, concretamente el jueves 21 de febrero se desarrollará el III Congreso de Ehlis-Cadena 88, con un completo programa centrado en la innovación, el desarrollo y la ilusión como aspectos fundamentales para el futuro.

Y unas cuantas semanas después la XX edición de Ferroforma-Bricoforma volverá a convocar al sector en un foro de exposición complementado por un completo programa de jornadas técnicas en el que se pasarán revista a los productos y marcas más innovadoras; y a la formación de los vendedores para mejorar su capacidad de prescripción.

En mi opinión, tres momentos de máximo interés para tomar el pulso a lo que sucede en el mercado, cambiar puntos de vista y experiencias con colegas de diversas procedencias y contrastar si nuestra forma de acometer los retos del mercado se asemeja a la de otros operadores y se alinea con las tendencias generales del consumidor.

Las convocatorias están hechas; los temas a tratar y los enfoques son los correctos; los ponentes saben de lo que hablan y están dispuestos a abrir debates para enriquecer la experiencia de todos. Falta saber cuál va a ser la respuesta de los convocados. Si me dejo llevar por los comentarios escuchados en los últimos meses, la cosa pinta mal. La mayoría de mis interlocutores encuentra excusas para no acudir a los foros de encuentro: “Tengo que emplear todo mi tiempo en vender”, “No puedo gastar dinero en acudir a congresos ni ferias”, “La cosa no está para jaranas” y otras parecidas.

Sin embargo, tengo que insistir en que estos y otros foros son la mejor inversión posible. Nos acercan a la realidad, contrastan nuestras iniciativas, nos descubren alternativas de éxito y, en general, nos obligan a reflexionar sobre todos los aspectos del negocio y a poner en solfa si lo que hacemos es o no lo adecuado para sobrevivir, mantenernos o crecer.

Tiempo de calor e incertidumbre

25 junio, 2012 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Durante la noche de San Juan, la más corta del año, las hogueras queman simbólicamente todo lo malo que se ha acumulado durante los 364 días anteriores. El fuego purifica y es recibido con alegría por los que pasan la noche saltando las hogueras y compartiendo la tibieza nocturna del verano que entra.

Sin embargo, tras la noche de San Juan, el sector de ferretería y bricolaje sigue viviendo momentos de incertidumbre: de oportunidades, para unos, de amenazas para otros. Los grandes operadores de la distribución tradicional continúan sus procesos de concentración más lentamente de lo deseable y mantienen en vilo tanto a sus asociados como a los proveedores, que ya no saben muy bien  a qué atenerse. La avalancha de comentarios que suscitó la semana pasada el blog de Javier Barrio sobre Solfer es buena muestra de lo que digo.

La desaparición inminente de Ancofe y Fergrup y la reubicación de las entidades asociadas a las mismas suscita también no pocas dudas entre los proveedores. ¿Qué validez tienen las plantillas firmadas? ¿Quién se responsabiliza de los temas pendientes?¿Qué pasa con la marca Tryun? La incertidumbre se acrecienta según pasa el tiempo y las preguntas no obtienen respuestas claras. Los recientes acuerdos de colaboración de Ehlis y Aside o de Grupo GCI y Adefec abren más interrogantes sobre la deriva de la distribución intermedia.

El bricolaje tampoco es ajeno a los interrogantes: ¿Cómo y cuándo se verificarán los cambios anunciados en Bricor y el grupo El Corte Inglés? ¿Qué repercusión tendrá en Bricogroup la salida de Enrique Coco? ¿Cuál será la evolución de CMB, Ardy, Bricorama o el mismo Akí, medianas superficies que no acaban de encontrar su hueco en el mercado del Home & Garden Improvement? ¿Cómo afectará el desembarco cada vez más evidente de Big Mat o BdB en el sector?

Luce el sol y sopla una ligera brisa que acerca el trino de los pájaros y refresca el ambiente ya definitivamente veraniego.  En Madrid hará mucho calor a partir del mediodía. En el sector -en mi opinión- hará mucho calor en las próximas semanas y meses provocado por el roce de la incertidumbre con la paciencia en una olla de agua hirviendo en la que se cuecen compradores agresivos y vendedores desesperados, o viceversa.

La cadena se retuerce hasta lo ridículo

29 febrero, 2012 Juan Manuel Fernández 16 COMENTARIOS

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Asistentes al último congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje se quejaron, con razón, de la rapidez con que pasé una serie de transparencias que se referían a lo retorcida, ineficiente y cara que era la cadena de distribución en el canal tradicional de ferretería. Atendiendo a esa petición, traigo aquí el contenido de esas transparencias.

Decía en mi intervención que en la cadena de distribución se daban casos como los siguientes:

Mayoristas integrados en cooperativas.  Mayoristas integrados en cadenas de venta.  Mayoristas que forman parte de centrales de compra. Cadenas de venta dependientes de un mayorista. Cadenas de venta dependientes de una cooperativa. Cadenas de venta dependientes de una central de compras. Centrales de compra integradas en otra central de compra. Cooperativas que forman parte de centrales de compra. Cooperativistas que compran fuera de la cooperativa, unas veces sí y otras no, al mismo proveedor. Asociados a un grupo de compras o cooperativa, clientes de un cash de otro operador. Ferreterías asociadas a un grupo de compras y a una cadena de ventas no auspiciada por el grupo. Ferreterías no asociadas que compran a todos, según conveniencia.

Podría haber puesto más ejemplos, pero consideraba que eran suficientes para entender la complejidad de la cadena y, sobre todo, su ineficiencia.

Como añadido de todo esto, un apunte sobre las marcas de distribución del canal tradicional y su presencia y dispersión en los puntos de venta. Las marcas propias de Ehlis como Ratio o Lista pueden encontrarse en los puntos de venta de Cadena 88 y en cualquier otro establecimiento, sea de la cadena que sea o pertenezca a la organización que pertenezca, que compre directamente en los cash de Ehlis. Las marcas de Ancofe: Ferr Selección o Dona Style pueden encontrarse en los establecimientos identificados como Ferrokey, pero también en cualquier otro punto de venta perteneciente a una de las cooperativas integradas en Ancofe. Es más, cualquier cliente de Ferr Cash puede adquirir productos de esas marcas, sea o no miembro de una cooperativa integrada en Ancofe. Y lo más de lo más: La marca Tryun, perteneciente a Las Rías, Comafe y Coferdroza -las tres miembros de Ancofe hasta que Coferdroza salió fuera en diciembre de 2011- se encuentra en los folletos de Las Rías, Comafe, Coferdroza, Ferr Cash y ‘lo he visto con mis propios ojos’ en establecimientos pertenecientes a cooperativas integradas en Fergrup.

¿Alquien entiende algo?  Por favor, que me lo explique. Gracias

Concentración de la distribución, corolario

21 diciembre, 2011 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

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Si se cumplieran los plazos anunciados en su día, antes de que acabe 2011 deberíamos tener noticias acerca de los diferentes procesos de concentración en marcha en el ámbito de la distribución desde antes del verano. Cofac y Comafe, Ancofe y Fergrup y, según cómo se sustancien los acuerdos, las organizaciones que puedan quedar fuera de los mismos serán protagonistas principales en el nuevo mapa de la distribución de ferretería, suministro industrial y bricolaje. Las dos últimas semanas del año deberían ser claves para los acuerdos.

En comentarios anteriores a lo largo de los meses he dejado constancia de los que -en mi opinión- eran los grandes obstáculos y las grandes oportunidades de estos procesos de concentración. Los resumo aquí como corolario de fin de año:

– Cofac y Comafe son la piedra angular de cualquier proceso de concentración en el ámbito cooperativo y del canal tradicional de ferretería.

– En función de lo anterior, Ancofe y Fergrup están llamadas a formar una única y gran central de compras que optimice los procesos de elección de surtidos y las políticas de marcas de todos sus socios.

– La creación de una gran cadena de ventas de ámbito nacional sería la mayor aportación de valor al canal tradicional desde hace 20 años. Y debería estar liderada por Cofac y Comafe.

– Será difícil que todos los miembros de Ancofe y Fergrup estén en el acuerdo final. Por filosofía de organización y/o por incompatibilidad comercial  manifiesta.

– Los descolgados o algunos de los descolgados tienen como enganche dos opciones claras Cecofersa y Ehlis. Más la primera que la segunda por el histórico de alianzas de ambos y porque parece impensable que Ehlis aceptara integrar en su modelo de negocio a una cooperativa.

– Desde fuera y sin prejuzgar nada, se da una situación proclive a la alianza entre Cecofersa y Coferdroza. La primera busca una plataforma logística dentro de su acuerdo con E/D/E y la segunda dispone de una moderna y amplia en un lugar estratégico en la ruta Wuppertal-Madrid.

– No hay que descartar movimientos en el ámbito de las medianas superficies de bricolaje, pero esa es otra historia.

CONCENTRADA Y FELIZ NAVIDAD y PRÓSPERO AÑO 2012

La importancia de hablar el mismo idioma

26 septiembre, 2011 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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«Hablamos tu idioma» es el lema de la campaña que Cadena 88 está realizando desde hace unas semanas en los grandes medios de comunicación: televisión, prensa, vallas, etc. Cuando se presentó, en el congreso de febrero, reconozco que no me gustó. Pensaba que era un mensaje demasiado abierto y que se disolvería como un azucarillo en la corriente publicitaria general. A posteriori, después de verlo varias veces en «La Sexta», ha acabado por convencerme.

Lo más importante es que ha convencido a centenares de asociados a Cadena 88 a rotular externamente sus establecimientos con el color rojo de la enseña. Más de 200 desde febrero. Y no paran de preparar nuevos proyectos de identificación.

En mi opinión, ese es el camino, que los mil puntos de la cadena sean una marea roja que cale en la mente del consumidor/usuario de productos de ferretería, que confíen en que en cualquiera de los establecimientos de la cadena roja, digo de la Cadena 88, entenderán su necesidad y serán capaces de satisfacerla.

Hace falta, no obstante, que aguas arriba, todos los eslabones de la cadena de valor hablen también el mismo idioma, por eso es buena noticia que el Comité AECOC de ferretería y bricolaje haya completado la nomenclatura de la nueva Clasificación Estandarizada de Productos de Ferretería y Bricolaje. Es importante, para que todos los operadores involucrados llamen a cada cosa por el mismo nombre y para que se puedan alinear los ficheros maestros de fabricantes, distribuidores y detallistas.

Muchos profesionales esperan también que todos los procesos de concentración en marcha en el canal tradicional desemboquen en organizaciones capaces de interacturar en un idioma -inteligible con proveedores y clientes- que permita transmitir mensajes claros y atractivos al usuario final. Que cada uno utilice el mensaje que más le convenga dentro de su estrategia comercial no es lógico, es fundamental; que todo el sector hable el mismo idioma, también lo es.

Mil ferreterías y el paraguas de Ehlis

26 febrero, 2011 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Mil puntos de venta de ferretería acaban de darse cita en Expocadena, el foro de encuentro que Cadena 88 organiza cada año para fomentar las compras de sus asociados a  más de dos centenares de proveedores referenciados. La cita ha sido en Madrid y por primera vez ha venido precedida de un pequeño congreso en el que la familia Ehlis, promotores de Cadena 88, ha explicado a asociados y proveedores su Plan Estratégico para los próximos tres años.

Escenario adecuado, organización perfecta, participación de socios masiva y gran expectación por conocer el alcance del Plan. Sucesión de ponentes bien graduada; de lo general a lo particular, de lo macroeconómico -magnífico Pique- a lo micro -detallista José Antonio Jiménez-; de lo próximo y semejante -convincente Benito García- a lo concreto -el Plan Estratégico-. Cercanos y claros Alejandro e Ignacio Ehlis, haciendo grupo, provocando adhesiones, mostrando compromiso con hechos y anunciando inversiones muy importantes para mejorar el servicio al asociado.

Apúntenme en el grupo de los que piensan que Ehlis y Cadena 88 son un paraguas adecuado para cobijar a los mil puntos de venta actuales y a algunos cientos más de los que aún permenecen solos ante lo que está cayendo y va a caer. Apúntenme entre los que valoran muy positivamente la labor realizada desde 1988 y su contribución al mantenimiento del canal tradicional. Y, por último, apúntenme en el grupo de los que creen que Ehlis ha sido un modelo a seguir en lo que tiene que ver con el relevo generacional en el sector de ferretería y bricolaje.

Dicho todo esto, para que no quepa duda de mis simpatías por el proyecto y mi aprecio personal por sus promotores, acabo este comentario post-Expocadena, manifestando mi decepción por el modelo de rotulación e identificación propuesto. «Ferretería Pepito» o «Juanito» o «María» en grande y «Cadena 88» en pequeño, tímido, como pidiendo perdón. Es un avance, claro, un éxito si se tiene en cuenta  que cerca de 200 establecimientos se han identificado en los últimos doce meses; pero, también una ocasión perdida para posicionar Cadena 88 como una cadena de ámbito nacional convincente, fuerte, orgullosa y en posición de ataque. De los jóvenes Ehlis -preparados, prudentes, respetuosos,..- hubiera esperado un poco más de osadía para aprovechar la oportunidad – otros ponentes lo apuntaron en sus intervenciones- que se presenta de nuevo a la ferretería tradicional.

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Juan Manuel Fernández

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Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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