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El Blog de Juan Manuel Fernández

centrales de compra

Valor añadido de cooperativas y grupos de compra

30 mayo, 2011 Juan Manuel Fernández 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

En el espacio de unas pocas semanas se han convocado en el sector de ferretería varios eventos tendentes a que proveedores y detallistas puedan conocerse mejor, intercambiando experiencias, para abordar con las mejores expectativas a un usuario final que está cambiando sus hábitos de consumo.

Las iniciativas, promovidas por algunos de los principales grupos de distribución: Cofac -«el Día Cofac-; Cecofersa -Convención anual-; Fercodis -jornada de trabajo- o Comafe -«Comafe Open Day» suponen siempre un estímulo para socios y asociados y deberían contar con la masiva participación de todos ellos. No es así, sin embargo, o por lo menos no en todos los casos.

Salvo excepciones, parecería que la pertenencia a tal o cual grupo o central de compras, cooperativa, etc. solo comportara poder comprar en condiciones mejores que la media del mercado, o al menos que los competidores más cercanos. Quizá por ello, algunos detallistas se asocian a más de una organización, para aprovechar las mejores condiciones de compra de cada uno en el producto o familia de productos de que se trate. Eso explicaría la no masiva asistencia de los asociados a los encuentros organizados por sus organizaciones de distribución.

Estas y otras iniciativas similares merecerían, sin embargo, mejor respuesta. Primero, porque aportan información general del sector. Segundo, porque permiten intercambiar experiencias no solo con los proveedores sino con los propios colegas de otra extracción geográfica. Tercero, porque contribuyen a cohesionar los intereses del grupo y a reflexionar conjuntamente sobre futuros desarrollos del mismo.

En mi opinión, son precisamente este tipo de actos los que aportan más valor añadido a los asociados y los que justificarían casi por sí solos el asociacionismo del sector. Si el ferretero prefiere quedarse detrás del mostrador esperando a los clientes y lamentándose de que no llegan, es muy probable que acabe desapareciendo y ni se entere de porqué lo hace.

Asociados a cualquier precio, incluso gratis

23 mayo, 2011 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

Hace tiempo que la batalla por captar nuevos asociados se libra en el sector de ferretería y bricolaje, sin límites conocidos. La presión que ejercen las malas cifras sobre los diferentes responsables de la distribución y la falta de criterio de muchos de los potenciales asociados contribuye a que la ceremonia de la confusión sea el elemento que define el escenario.  Las organizaciones no solo se disputan una a una las ferreterías independientes sino que tratan de levantar a las otras los asociados que consideran más interesantes. Y utilizando las más de las veces la frase del conocido gag de Groucho Marx en una de sus extraordinarias películas: «Estos son nuestros estatutos. Y si no le gustan, tenemos otros». O dicho de otra forma, dando lo que no está en los escritos con tal de conseguir aumentar el número de asociados.

En mi opinión sería bastante más productivo para todos  buscar espacios de colaboración entre organizaciones que fajarse en el mercado desgastando condiciones y prostituyendo el negocio desde todos los puntos de vista. Porque, hasta donde se me alcanza, las tentaciones siguen en la línea del «vente con nosotros que compramos mejor y te damos más rápel» o «tenemos plantilla con más proveedores» o «te permitiremos ser más independiente que en tu organización actual» . O sea, más de lo mismo, pero más barato o gratis total,  «sin compromiso», «cuando quieras y como quieras», etc.

La frontera entre las buenas y las malas prácticas comerciales siempre se ha considerado difusa. La mayoría de las veces hablamos de milímetros cuando se trata de dilucidar si estamos de este lado -el de las buenas- o del otro -el de las malas-. Y según quién realice las prácticas y cuál sea su grado de desesperación o de escrúpulos, la difumina más si cabe. Lo curioso es que a veces nos movemos hacia el lado oscuro y ni siquiera le sacamos partido, lo cual es el colmo del despropósito.

Las centrales de compra, en todos los puntos de mira

17 enero, 2011 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

Al habitual Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje, que cumple este año su XIV edición y que tradicionalmente se celebra a primeros de febrero, se suma por primera vez el Congreso de Cadena 88, que se celebrará el día 24 de febrero, previo a su feria Expocadena. De esta forma, febrero se convierte en el mes de los congresos de ferretería y bricolaje, bien es cierto que destinados a colectivos diferentes, pero con un mismo objetivo: analizar la evolución de la economía española y mundial, su influencia sobre el mercado de ferretería y bricolaje y las distintas alternativas que dentro del propio sector se llevan a cabo para enfrentarse a los retos que supone la coyuntura económica actual y la previsible deriva en los próximos años.

Tres temas coinciden en ambos congresos: perspectivas de la economía española; tendencias y estrategias en el sector de ferretería y bricolaje; y el  papel presente y futuro de las centrales de compra. Este último -en mi opinión- es uno de los temas claves que definirá el futuro del canal tradicional de ferretería. Según sea la evolución de las cooperativas y grupos y centrales de compra existentes; según sea el grado de concentración de la compra de las mismas; según sea el grado de compromiso y homogeneización de las ferreterías asociadas, así será a medio plazo el panorama del canal tradicional.

Es relativamente fácil hacer pronósticos sobre la evolución de las organizaciones citadas, o por lo menos es fácil pronosticar qué pasará si no acometen los cambios que cualquier experto en distribución comercial propondría hoy a la vista de la situación. Me mojaré un poco: En cinco años no habrá viabilidad para más allá de una docena de organizaciones que solo centralicen compras en el sector de ferretería y bricolaje. Y si la economía no repunta, no habrá opciones para más de seis.

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Juan Manuel Fernández

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Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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