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El Blog de Juan Manuel Fernández

centrales de compra

¿Qué quiere ser el canal de proximidad de ferretería?

25 enero, 2016 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

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Tengo una pregunta: ¿Qué quiere ser el canal de proximidad de ferretería?

Me animo a hacerla visto que estamos en un tiempo de reflexión general en el que todo el día están surgiendo preguntas en los medios a las que nadie o muy pocos dan respuesta y que, sin embargo, serán claves para saber cómo nos irá a todos en el futuro próximo. Me refiero, por ejemplo, a:  ¿Qué tipo de país queremos? ¿Qué educación queremos para nuestros hijos? ¿Qué sanidad nos dará mejor cobertura y nos curará mejor? ¿Cómo queremos que sea nuestro sistema productivo? ¿Qué tipo de energía  hará más sostenible nuestro modo de vida?.

En cuanto al canal de proximidad de ferretería y bricolaje, mi pregunta queda en el aire a la espera de comentarios de profesionales más expertos e involucrados en el día a día que yo. Me atrevo, no obstante, a compartir algunas reflexiones personales en forma de afirmaciones basadas en datos o de preguntas. Aquí van, cinco de cada:

  • El canal de proximidad ha perdido desde el inicio de la crisis, en 2008, un 17% de establecimientos y se espera que pierda algo más del 10% en los próximos siete años.
  • Desde principios de siglo (15 años) la ferretería de proximidad ha perdido 24 puntos porcentuales de cuota de mercado y se prevé que en los próximos 7 años pierda otros 16 puntos.
  • En los años de bonanza económica los datos negativos para el canal de proximidad han sido peor que en los años de crisis, en lo que se refiere a cuota de mercado.
  • El número de organizaciones vertebradoras del canal –cooperativas, grupos y centrales de compra- se ha reducido a la mitad.
  • Desde la desaparición de la cadena Ferrokey, de Ancofe y de la cadena Ferrobox, de Nireo; el número de establecimientos integrados en cadenas de venta no ha variado significativamente.
  • ¿Cuántas cadenas de ámbito nacional admite el canal de proximidad?
  • Aparte del rótulo de la fachada, los colores corporativos y el logo ¿Qué aportan al consumidor las actuales cadenas en funcionamiento?
  • ¿Qué planes existen en el canal para competir con los nuevos modelos de proximidad de las grandes enseñas multinacionales?
  • ¿ En qué plazo de tiempo se hará realidad el paso de “unirse para comprar” al “unirse para vender”?
  • ¿Qué planes existen para desarrollar el e-commerce de proximidad?

Agradeceré encarecidamente comentarios a las afirmaciones y respuestas a las preguntas. Gracias.

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Cierre por jubilación

14 septiembre, 2015 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

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La semana pasada publicamos el homenaje que recibía José Luis Estallo por sus 50 años como ferretero, por parte de la Asociación de Comercio de Huesca. José Luis lleva 54 años al frente de Ferretería Estallo, un negocio que, sin embargo, está a punto de cerrar sus puertas debido a que tanto él como su hermano se jubilan “y nadie de la familia quiere continuar”.

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Lo que yo pediría a los socios de cooperativas y centrales de compra

29 junio, 2015 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

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El pasado viernes tuve la ocasión de participar en el Congreso nacional del grupo BdB, que contó con la presencia de un centenar de socios y de escuchar las peticiones que su director general, José Durá, hizo a sus asociados. En el más puro estilo del presidente Kennedy, Durá dijo “Pregúntate qué puedes hacer tú por la central, no lo que la central puede hacer por ti”. Y en el mismo tono planteó el siguiente reto: “Hacednos fuertes y os haremos fuertes”.

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Folletos de Navidad, mucho y poco

24 noviembre, 2014 Juan Manuel Fernández 8 COMENTARIOS

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Como cada año por estas fechas los folletos que recogen las campañas de Navidad de los diferentes operadores van llegando a la redacción, por tierra, mar y aire. Como cada año por estas fechas mis colaboradores y yo comentamos las mismas cosas, hacemos las mismas críticas por lo rutinarias de las propuestas y alabamos los aspectos diferenciales que excepcionalmente aparecen aquí y allá. Los adornos navideños, los taladros y atornilladores eléctricos para papá; los pequeños electrodomésticos y el menaje en general para mamá; las almohadillas eléctricas para los abuelos, etc. “Folletos armario” que se parecen entre sí y que recuerdan a los del año pasado, y a los del anterior, y a los del anterior…

Páginas y páginas de artículos, muchos de los cuales no son de disponibilidad inmediata en los comercios, algunos de ellos no estarán disponibles nunca. Páginas y páginas de artículos a precios poco competitivos –sí, digo a precios poco competitivos- y, en demasiados casos, a precios significativamente altos.

Sé que la cosa no es fácil, sé que confeccionar folletos con cientos de artículos de diferentes familias y todos a precios imbatibles es complicado; sé que la logística de una campaña como la de Navidad supone un reto de proporciones homéricas; sé que planificar los volúmenes de compra en un entorno de incertidumbre es como la cuadratura del círculo, más si como en el caso de las centrales de compra o las cooperativas, la atomización y la heterogeneidad de sus socios no hace más que complicar las cosas.

Echo en falta, sin embargo, folletos que produzcan emociones, que expliquen cosas, que deslumbren con productos verdaderamente innovadores y precios gancho, que incorporen códigos QR que remitan a web atractivas, que no solo permitan sino que faciliten la compra por internet, que recojan los valores del establecimiento y de la cadena, en fin, que aporten eso, valor.

¿Alguien tiene que decir algo al respecto? Me gustaría conocer sus opiniones.  Gracias

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Más allá del rótulo

8 septiembre, 2014 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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La llamada distribución tradicional de ferretería y bricolaje  -la ferretería de toda la vida-, vive un momento crítico en lo que se refiere a sus señas de identidad. Sus valores de siempre: proximidad, asesoramiento, tener de todo, aunque siguen siendo imprescindibles ya no son suficientes para atraer y fidelizar a una clientela que busca, además, una relación calidad-precio cada vez más ajustada y experiencias de compra que le proporcionen sensaciones positivas.

Este reto se vive con preocupación en el seno de las organizaciones que vertebran el mapa de la distribución, cooperativas y grupos y centrales de compra, e intentan darle respuesta mediante la creación y desarrollo de enseñas reconocibles de ámbito nacional o regional.

Desde que el ciclo económico giró a negativo y las cuentas empezaron a teñirse de rojo, todas las organizaciones trataron de volver a cuadrarlas mediante la captación de nuevos socios o asociados y no estoy seguro si  fue como clavo ardiendo al que agarrarse o porque por fin se convencieron de que lo que les iba a sacar del atolladero no eran las compras sino las ventas, se pusieron manos a la obra para diseñar modelos comerciales adaptables a una realidad compleja y a una coyuntura negativa.

Así, a la veterana Cadena 88, que también dio pasos decisivos para el impulso y fortalecimiento de la enseña, se sumaron Ferrcash y Ferreproxim como cadenas voluntarias de ventas. Y un poco después, las cooperativas decidieron dar el paso para la recuperación del concepto cadena de ventas con una enseña común de ámbito suprarregional que fuera más allá de las que funcionaban con el nombre de las cooperativas: Cofac, Cifec, Coinfer, Comafe, etc.

Fue con la creación de NCC cuando se generaron las mayores expectativas, pero el proceso de fusión de Cofac y Cifec en QF Plus y la salida de Comafe de NCC retardaron un proceso que ahora vuelve a coger fuerza. Al final del primer semestre del año, tanto NCC -liderado por QF Plus- como Comafe parecieron dar el pistoletazo de salida para el desarrollo rápido de sus enseñas: Optimus en el primer caso y Ferrokey –sí el viejo Ferrokey reinventado- en el segundo. Otros operadores como Aside  y Unifersa  -con Clickfer- también se han puesto en marcha.

Es muy pronto para opinar sobre las virtudes de cada uno de los proyectos, pero no para recordar a sus impulsores que más allá del rótulo, más allá de las marcas propias, de los surtidos y de los precios de venta, el éxito de las cadenas tendrá como pilar básico la satisfacción plena del cliente y esa se consigue sobre todo con una atención personalizada y en un entorno atractivo que hagan de la experiencia de compra algo que uno desea compartir con sus amigos y repetir cuanto antes.

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Test para Profer en Canarias

24 marzo, 2014 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Los próximos días 27 y 28 de marzo, Profer celebrará en Tenerife su primera feria profesional. Socios de Coarco y Coferdroza se darán cita en la que los periódicos canarios califican como “la Feria más importante del sector que se celebra a nivel nacional”. Dejando de lado las exageraciones de los que no saben de qué hablan, lo cierto es que la I Feria convocada por Profer se enfrenta a un importante reto en el que conocerá el grado de adhesión de los cerca de 600 puntos de venta de los socios de ambas cooperativas de ferretería.

Por de pronto, han conseguido poner a Canarias en el mapa de los eventos relacionados con la ferretería; que más de 100 proveedores de la central de compras se den cita en la muestra, que se celebrará en la Gran Nave del Centro Internacional de Ferias y Eventos de Tenerife, y que desde Zaragoza se flete un vuelo charter para facilitar la visita de los socios de Coferdroza.

Los ferreteros de las islas pertenecientes a Coarco se espera que asistan de forma masiva al evento, más cuando la presencia de la cooperativa se verá potenciada en Gran Canaria con la previsible puesta en marcha de un almacén que dé servicio inmediato a los socios de la segunda isla del archipiélago por número de habitantes. Queda saber con qué ganas acudirán a la muestra y cuál será el montante final de las compras realizadas a los proveedores asistentes.

La feria, que ha contado con el apoyo decidido de la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife, además del Cabildo tinerfeño, el Ayuntamiento de Santa Cruz de Tenerife, Turismo de Tenerife y Fepeco, supone un espaldarazo para el equipo gestor de Coarco, que desde hace un par de años ha revitalizado la actividad de la cooperativa en las islas y ha conseguido expandirse con fuerza fuera de Tenerife. Y, asimismo, supone una prueba de fuego para los gestores de Coferdroza, que deberán demostrar su compromiso con Coarco y Profer aportando su experiencia en la realización de ferias similares en el ámbito de Ancofe y de Solfer.

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Acerca de mi

Juan Manuel Fernández

Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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