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El Blog de Juan Manuel Fernández

Cadena 88

Inflación de encuentros profesionales

21 mayo, 2018 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Hay inflación de encuentros profesionales en el sector de ferretería y bricolaje
Los encuentros profesionales del sector de ferretería y bricolaje adolecen, en general, de un intercambio fructífero de experiencias entre organización, proveedores y participantes

Vivimos una inflación de encuentros profesionales en el sector. O sí se quiere ver de otra forma, una gran parte de la distribución y muchos detallistas quieren acercarse a sus clientes -a veces sus propios asociados o empleados- mediante encuentros cara a cara que les permitan compartir experiencias y conocer de primera mano sus necesidades. Siempre de la mano de los proveedores, claro.

En lo que va de año, a título de inventario, contamos con los siguientes:

  • Convención Cofan DAS, de Cofan
  • Expocadena, de Cadena 88
  • Profer
  • Big Mat Day
  • BdB Meeting
  • Feria de jardinería de Las Rías
  • Redondo y García, jornada de puertas abiertas
  • Feria de proveedores de sanitario y cerámica de Leroy Merlin,
  • Feria de materiales de construcción de Leroy Merlin,
  • Congreso de asociados de Unifersa
  • 50 aniversario de La Herramienta Balear
  • Jornada de puertas abiertas de Lafermu
  • Jornada de puertas abiertas de Ferretería Ortiz
  • Suministros GSI, Expoferr

A estos ejemplos y otros similares, hay que sumar los encuentros promovidos por los propios fabricantes -lanzamiento de productos, talleres de demostración-, la participación en ferias sectoriales -Sicur, Maderalia, Openges, o para consumidor, Handmade, Creativa…- y un largo etcétera de propuestas que tienen el mismo objetivo: acercar a consumidores y usuarios, de forma directa o por parte interpuesta, toda la oferta de soluciones y productos que genera el sector para profesionales y particulares.

Suma de criterios dispares

Un análisis somero de la situación presenta un escenario complejo donde se suman propuestas diferentes derivadas de criterios dispares: Unas veces se trata de promocionar las marcas de la distribución; otras, las marcas de los proveedores con acuerdos especiales; en otras se trata de promover la enseña de distribución correspondiente; en la mayoría de los casos, de mostrar las últimas novedades.

En mi opinión, todo eso está muy bien y contribuye al crecimiento del mercado, pero me preocupa que se esté saturando al proveedor que, en muchos casos va «de feria en feria» pensando en retornos que las más de las veces se quedan solo en teóricos.

Finalmente, echo en falta también mayor capacidad de escucha tanto por parte de los convocantes de los eventos como de los asistentes a los mismos. Defiendo que hay que adaptar el lenguaje al nivel del cliente, porque oigo demasiadas conversaciones de besugos en los stand entre proveedores muy interesados en explicar las características de los productos y los clientes, interesados en conocer sus ventajas comerciales o los problemas que solucionan.

Feliz semana

Juntos para vender

12 marzo, 2018 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

En Sin categoría

Del juntos para comprar al juntos para vender. Ese es el cambio al que todavía muchos siguen sin apuntarse. En un mundo global, donde las fronteras son cada vez más difusas y las barreras -por mucho que se empeñen Trump y otros proteccionistas- cada día más permeables, es difícil competir si no se alcanza una masa crítica suficiente.

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Innovar o cerrar, el dilema de la ferretería de proximidad

5 marzo, 2018 Juan Manuel Fernández 7 COMENTARIOS

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Innovar o cerrar, ese es el dilema al que se enfrentan algo más de 7.000 ferreterías de proximidad en España. Es una afirmación categórica que tiene su parte positiva. Lo decía el director general de Leroy Merlin, Ignacio Sánchez, en una entrevista concedida recientemente a la revista Capital: «los pequeños comercios tienen que innovar. Si lo hacen, arrasan…».. La parte negativa estaba incluida también en la misma frase: «… si no, cierran».

ferretería y bricolaje: innovar o cerrar
La disyuntiva está clara: Innovar o cerrar. En el caso de la ferretería y el bricolaje soy optimista si se consolidan los diferentes proyectos en marcha

La afirmación produce vértigo pero, en mi opinión, se aproxima bastante a lo que pasará en el futuro próximo no sólo en el pequeño comercio, también en el mediano y grande. Los retos a los que se enfrenta una pequeña ferretería de barrio, una mediana superficie de alimentación o textil y un hipermercado de alimentación son similares y se resumen en innovar o cerrar.

Enfrentarse a un dilema de esta trascendencia requiere primero valentía para hacerlo, segundo, capacidad de diferenciar la anécdota de la categoría y, tercero, voluntad de salir adelante.

Otros lo han hecho antes, lo están haciendo ahora mismo o están gestando la próxima innovación. El propio Leroy Merlin se encuentra en pleno de proceso de revisión de todos sus paradigmas. La presión creciente de la venta «on line» obliga también al líder del mercado.

Ejemplos prometedores

Ejemplos cercanos de innovación -que les han ayudado a seguir adelante- lo han dado negocios tan modestos como las churrerías o las panaderías. Las primeras, entendiendo que los churros sin chocolate son menos atractivos, las segundas dando al pan un valor más allá del puramente alimenticio. Las dos abriendo la posibilidad de servir a domicilio a partir de un pedido mínimo.

Conozco de primera mano proyectos de ferreterías que van claramente en esa línea de innovación. Algunos, lo ‘único’ que hacen es reinventar, recuperar los valores que hicieron de la ferretería de proximidad el punto de venta donde se solucionan los problemas domésticos del día a día y donde se da a fontaneros, electricistas, albañiles, carpinteros, montadores, etc. el servicio profesional y de confianza que requieren.

También encuentro motivos de optimismo en algunos de los proyectos que manejan organizaciones de proximidad como Cadena 88, Optimus, Ferrokey, Ferrymas, Coarco, Cofán o Clickfer ; o de medianas superficies como Bricocentro, para mejorar la imagen y la competencia de los puntos de venta asociadas.

Porque innovar no siempre quiere decir inventar la pólvora. En la mayoría de los casos se trata de aprovechar nuestros puntos fuertes adaptándolos y apoyándolos en los avances tecnológicos, y entender cuáles son las exigencias cambiantes de consumidores y usuarios y satisfacerlas con un punto más de emoción que la competencia.

Cómo innovar sin traicionar el negocio

Para acabar, una reflexión de Dietmar Dahmen, que fue director creativo y director general de las principales agencias de comunicación mundiales -Ogivly, DDB, BBDO…- y uno de los mayores expertos mundiales en temas digitales y marketing innovador.

En la entrevista que aparece en el último número de la revista Tendencias, editada por AECOC, el periodista le pregunta cómo se puede innovar en las empresas sin traicionar el negocio principal, el que le ha hecho triunfar y todavía hoy le da de comer.

La respuesta me parece muy esclarecedora: «Deberías quitar el producto del negocio y preguntarte ¿qué es lo que realmente vendo?. El negocio de verdad es lo que queda cuando desaparece tu producto. Esa necesidad que cubres o esa emoción que creas después de que tus clientes consuman el producto que les has vendido».

Dicho de otra forma con dos ejemplos: Rolls-Royce no vende motores de avión, sino la capacidad de volar. La ferretería no vende tacos y alcayatas, sino decoración; no vende sartenes y ollas, sino la posibilidad de cocinar.

Feliz semana

 

 

Mapa de la distribución, todo se mueve

4 septiembre, 2017 Juan Manuel Fernández 1 COMENTARIO

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El mapa de la distribución de ferretería y bricolaje sufre cambios continuos.  En lo que va de año, la mayoría de los operadores ha tomado decisiones para adaptar su oferta a la evolución de un mercado que, por otra parte, crece a ritmo aceptable. Empezando por el grupo Adeo, líder absoluto del mercado, su anuncio de desembarcar con medianas superficies de la enseña Leroy Merlin en el centro de Madrid y Barcelona ha provocado un pequeño cataclismo por cuanto significa de amenaza a la ferretería de proximidad.  La conversión de centros Akí en centros Leroy Merlin, como el de Granada, y la fuerte apuesta por Bricomart en el ámbito profesional, son detalles que revelan la estrategia del grupo francés para reforzar si cabe su posición de dominio en el mercado.

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Ilusión ilustrada, ilusión ilusa

6 marzo, 2017 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Veo al sector ilusionado. Los foros celebrados en los dos primeros meses de 2017 han destilado optimismo en todos los eslabones de la cadena de valor.  Tanto en el Congreso de ferretería y bricolaje de AECOC como en el Congreso y posterior feria de Expocadena, he visto a todos satisfechos por los resultados del pasado ejercicio y con grandes expectativas para el presente.

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Queridos cadenistas

27 febrero, 2017 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

En Sin categoría

Queridos asociados de Cadena 88:

El pasado jueves día 23 tuve la oportunidad de dirigirme directamente a todos vosotros –erais más de mil- con la ponencia “La ferretería en la que creo”. Me acompañaron en el estrado 25 compañeros vuestros que, gracias a la tecnología del vídeo, compartieron el mensaje de optimismo que quería lanzaros. Mi intención y la suya era haceros ver que, a pesar de todas las dificultades, de un mercado tan complejo y competitivo, la ferretería de proximidad tiene una gran oportunidad de recobrar parte del protagonismo perdido, si aprovecha los cambios que se están produciendo en los hábitos de consumidores y usuarios.

Hoy quiero, primero, agradecer todas vuestras muestras de afecto y apreciar en lo que valen los comentarios que durante Expocadena he recibido mostrando conformidad o disconformidad con lo dicho. Si eran sinceras unas y otros, parte de mi objetivo está más que cumplido. He sentido vuestro orgullo de ser ferreteros, he apreciado vuestra humildad y vuestras ansias de mejorar, una autocrítica desarmante, la ilusión de tirar para adelante y, en general, el convencimiento de que la unión hace la fuerza y que estáis en la mejor de las organizaciones posibles.

En segundo lugar, permitidme que insista, recordando los dos proverbios de la ponencia, sobre dos aspectos clave del espíritu que debe animaros cada día cuando abráis la tienda: El árabe: “En vez de quejarte de la oscuridad, ¿por qué no enciendes una vela?» Y el chino: «Si no sabes sonreír, no abras una tienda”. El día a día debe vivirse encendiendo velas –aportando ideas y soluciones- para vencer la oscuridad del desánimo, la desidia, la rutina y el fracaso. Y sonriendo, con la mejor de las disposiciones, empatizando con el cliente, poniéndote en su lugar, convenciéndole que, para ti, su satisfacción es la felicidad completa.

Me despido hasta cuando queráis. Espero seguir compartiendo con vosotros el día a día de la ferretería de proximidad  y confío en recibir propuestas, comentarios y críticas en este blog que tiene sentido solo si cuenta con vuestra complicidad.

Saludos cordiales.

Posdata: No tengo palabras para agradecer a los 25 cadenistas que aparecieron en los vídeos su talante, paciencia, confianza, simpatía… He aprendido mucho de vosotros y sois parte fundamental del mensaje. Un abrazo para todos.

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Juan Manuel Fernández

Juan Manuel Fernández

Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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