Aside

Se reactivan las cadenas de venta

7 marzo, 2016 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

Después de un año de parálisis, parece que en el canal de proximidad vuelven a activarse los principales proyectos de cadena de ventas. El advenimiento de 2016 nos ha traído noticias prometedoras. Desde finales de enero y antes de que acabe marzo se han producido los siguientes hechos: Cofán anunciaba que ya eran 360 las ferreterías asociadas al proyecto DAS; Cadena 88 que son 600 los establecimientos rotulados con el color rojo y el logo de la cadena; las cinco cooperativas de NCC firmaban, aunque fuera con 1 año de retraso, el protocolo de adhesión a Optimus; y Aside presentará a mediados de mes al nuevo equipo que apretará el acelerador del proyecto Bextok.

De pronto, las barreras que ralentizaban o tenían totalmente paralizadas las diferentes iniciativas han caído y todos los proyectos se activan o aceleran su desarrollo. Es curiosa la coincidencia temporal de los anuncios de las diferentes organizaciones y solo falta saber la potencia de cada impulso o hasta dónde llegará en función de su coherencia interna y de la apuesta de las empresas que lo apoyan; hasta donde las buenas intenciones se convertirán en proyectos sólidos y sostenibles que acaben en la mente de consumidores y usuarios como alternativas atractivas y preferibles a, por ejemplo, las grandes superficies, la venta por catálogo o la venta “on line”. Y cuántos de los que ahora se suben a los distintos carros se quedarán en el camino.

En todo caso, cabe congratularse de que el canal ferretero y de suministros industriales vuelva a coger velocidad y a retomar los proyectos que, al menos en teoría, deberían ser los que lo vertebren en los próximos años y le permitan competir con garantías frente al resto de operadores que, por su parte, siguen aportando nuevas fórmulas para encontrar al consumidor allá donde se encuentre. Y confiar en que no volverán a producirse frenazos ni marchas atrás por temas ajenos a los propios del negocio

En mi opinión, el valor de la proximidad recobra protagonismo en la mente del consumidor y está en manos de la ferretería y el suministro industrial aprovecharlo o no.

Verano movidito

22 junio, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Solo hace unas pocas horas que ha entrado el verano meteorológico. El solsticio de verano se produjo ayer día 21 de junio y la estación más cálida del año durará 93 días y 15 horas, hasta el 23 de septiembre. Los expertos auguran que será caliente, un grado por encima de la media de los últimos años. También en el sector de ferretería y bricolaje esperamos un verano más caliente de lo habitual.

Al sol que más calienta

8 junio, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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A las puertas del verano climatológico, cuando las temperaturas empiezan a subir y subir, también el ambiente del sector de ferretería y bricolaje se caldea, por lo menos el del canal tradicional de ferretería y suministros industriales. Me refiero a los movimientos que comienzan a producirse aquí y allá en el seno de cooperativas y grupos de compra, de detallistas que se replantean su pertenencia a tal o cual organización, en función de los cambios que se vienen dando en el sector.

El impulso de las distintas enseñas comerciales promovidas en el seno de Comafe, Coferdroza, NCC, Unifersa o Aside, y las características diferenciales de cada una de ellas está haciendo que socios y no socios de las mismas analicen y valoren la conveniencia de mantenerse o cambiar de sitio en función de sus intereses presentes y futuros y de los beneficios añadidos que puedan encontrar según y dónde.

A este fenómeno contribuyen también los cambios internos que se producen en las organizaciones de distribución. Cambios que van desde los simplemente tácticos hasta los más profundos y estratégicos; desde los que van asociados a afinidades personales hasta los derivados del cambio del sistema informático o las rutas de reparto; desde los que tienen que ver con la modificación de surtidos o el cambio de marcas hasta los que implican modificaciones estatutarias.

Ahora que el cambio de ciclo económico parece, poco a poco, ir consolidándose, y que las organizaciones de distribución del canal tradicional empiezan, de verdad, a mover ficha, los empresarios del sector afinan sus análisis y valoraciones con el único fin de arrimarse a las fórmulas ganadoras que se plantean en el mercado. Para unos, la solución es quedarse donde están por aquello de que “más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”. Para otros, es el momento adecuado para salir de su zona de confort y engancharse a los proyectos que consideran con más futuro.

Las propuestas de valor tienen nombre: Cadena 88, Ferrokey, Óptimus, Clickfer, Ferrymas, Bextok, Format, Ferreproxim, Ferrcash, Fercodis, Cofan Das… Las organizaciones mueven ficha y “tientan” a propios y ajenos con ofertas de enganche muy favorables. Y los detallistas se dejan querer, escuchan los cantos de sirena y van a arrimarse al sol que más calienta.

Feliz 2015, o así

5 enero, 2015 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Nos espera un 2015 feliz, o así. ¿Qué les parece la frasecita? Rara, ¿verdad? Pues es que, por más que lo he intentado, no me salía otra mejor para reseñar cómo visualizo desde este blog el año que espera al sector de ferretería, bricolaje y suministros industriales. Porque, so pena de que les haya tocado el gordo de la lotería o que los Reyes Magos se descuelguen mañana día 6 con una sorpresa de campeonato, 2015 va a reclamar lo mejor de cada uno de nosotros para que podamos considerarlo un año feliz desde el punto de vista del negocio, se entiende.

Vayamos por partes. Desde el 1 de enero Coferdroza y Coarco, dentro de Profer, son socios de la alemana Hagebau, con todo lo que ello supone de potencial de compra y de presión al proveedor, aunque lo importante será saber cuál será la repercusión del acuerdo en las ventas de los establecimientos asociados de cada cooperativa. También desde el 1 de enero, Optimus, la cadena de NCC, es una realidad. Varios establecimientos de socios de QF Plus se encuentran identificados ya con los colores y el logo de la enseña. Lo importante será, no obstante, saber cuál será la repercusión de la nueva cadena en las ventas de sus asociados. Por su parte, Ferrokey seguirá su propio camino de reinvención y al final del año lo significativo será comprobar qué porcentaje de incremento de ventas habrá supuesto para cada establecimiento asociado su pertenencia a la cadena.

Se espera asimismo la puesta en marcha de los proyectos industriales de Optimus y Ferrokey, el desarrollo de la cadena Clickfer, de Unifersa; de la cadena Cofan DAS, de Cofán, o la cadena de Aside. Como en los casos anteriores, la clave de la felicidad será el grado de repercusión que su puesta en marcha tenga en las ventas de cada establecimiento implicado en los proyectos.

Y qué decir de los planes de expansión de Leroy Merlin, Bricodepot, Bricomart, Bauhaus, Bricor… Que son ambiciosos y que son la respuesta de los grandes operadores a las previsiones económicas positivas que se vislumbran para el país durante los próximos años. Ojalá sean eso y no una simple huida hacia adelante que justifique el sueldo de sus directivos.

En resumen, que 2015 será un feliz año para aquellos que vendan más y con más rentabilidad y será o así para los que no, independientemente de las enseñas y de los proyectos. Así de prosaica es la cosa.

Que los Reyes Magos sean magnánimos con todos.

Más allá del rótulo

8 septiembre, 2014 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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La llamada distribución tradicional de ferretería y bricolaje -la ferretería de toda la vida-, vive un momento crítico en lo que se refiere a sus señas de identidad. Sus valores de siempre: proximidad, asesoramiento, tener de todo, aunque siguen siendo imprescindibles ya no son suficientes para atraer y fidelizar a una clientela que busca, además, una relación calidad-precio cada vez más ajustada y experiencias de compra que le proporcionen sensaciones positivas.

Este reto se vive con preocupación en el seno de las organizaciones que vertebran el mapa de la distribución, cooperativas y grupos y centrales de compra, e intentan darle respuesta mediante la creación y desarrollo de enseñas reconocibles de ámbito nacional o regional.

Desde que el ciclo económico giró a negativo y las cuentas empezaron a teñirse de rojo, todas las organizaciones trataron de volver a cuadrarlas mediante la captación de nuevos socios o asociados y no estoy seguro si fue como clavo ardiendo al que agarrarse o porque por fin se convencieron de que lo que les iba a sacar del atolladero no eran las compras sino las ventas, se pusieron manos a la obra para diseñar modelos comerciales adaptables a una realidad compleja y a una coyuntura negativa.

Así, a la veterana Cadena 88, que también dio pasos decisivos para el impulso y fortalecimiento de la enseña, se sumaron Ferrcash y Ferreproxim como cadenas voluntarias de ventas. Y un poco después, las cooperativas decidieron dar el paso para la recuperación del concepto cadena de ventas con una enseña común de ámbito suprarregional que fuera más allá de las que funcionaban con el nombre de las cooperativas: Cofac, Cifec, Coinfer, Comafe, etc.

Fue con la creación de NCC cuando se generaron las mayores expectativas, pero el proceso de fusión de Cofac y Cifec en QF Plus y la salida de Comafe de NCC retardaron un proceso que ahora vuelve a coger fuerza. Al final del primer semestre del año, tanto NCC -liderado por QF Plus- como Comafe parecieron dar el pistoletazo de salida para el desarrollo rápido de sus enseñas: Optimus en el primer caso y Ferrokey –sí el viejo Ferrokey reinventado- en el segundo. Otros operadores como Aside y Unifersa -con Clickfer- también se han puesto en marcha.

Es muy pronto para opinar sobre las virtudes de cada uno de los proyectos, pero no para recordar a sus impulsores que más allá del rótulo, más allá de las marcas propias, de los surtidos y de los precios de venta, el éxito de las cadenas tendrá como pilar básico la satisfacción plena del cliente y esa se consigue sobre todo con una atención personalizada y en un entorno atractivo que hagan de la experiencia de compra algo que uno desea compartir con sus amigos y repetir cuanto antes.

Aside, pasado, presente y futuro

16 junio, 2014 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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Aside, Agrupación de Suministros Industriales de España S.L , celebró la semana pasada en Barcelona el 25 aniversario de su constitución. El acto, que contó con la presencia de todos los socios y de los 50 principales proveedores, además de con representantes de Ehlis y de E/D/E, -entidades con las que Aside tiene acuerdos de colaboración- sirvió para pasar revista a su pasado y presente y para aventurar cuál será su futuro próximo.

Fundada como asociación por 12 de los suministros más representativos del sector en junio de 1989, se constituyó como sociedad limitada en 2002, dando así carta de naturaleza a un proyecto iniciado por un grupo de amigos que, a lo largo de las siguientes décadas se ha convertido en la organización de referencia en el país. Nombres como los de José Miguel Espízua –padre del proyecto- Jaime Farell, Gonzalo González, Juan José Aurtenetxea, Albert Soler o el actual presidente, Pedro Durán y empresas como La Hípica, Maranges, GSI, Mainate, Maher o la recientemente incorporada Madriferr, componen una pléyade del máximo prestigio y representan lo mejor del suministro industrial, como factor clave para el aprovisionamiento y mantenimiento de la industria en general.

El presente lo definen 37 socios, casi 70 centros abiertos al público, 200 vendedores en la calle, casi 2.000 empleados, 300 vehículos de reparto, más de 200.000 metros cuadrados de infraestructuras y una facturación por encima de los 150 millones de euros. Y un nuevo catálogo, que por primera vez incluye precios, con más de 38.000 referencias de 100 proveedores diferentes, de las cuales un 12% lo componen productos Forum, suministrados desde Wuppertal, por los alemanes de E/D/E.

El futuro pasa, en palabras de Eduardo Salazar –gerente- y de Pedro Durán, por la utilización de las nuevas tecnologías de la información para facilitar las relaciones comerciales con proveedores y clientes, y por la creación de una enseña fuerte que les permita competir de tú a tú con las grandes multinacionales de la venta directa como Hoffman, Brammer, Blinker o Würth. Un futuro que debería construirse juntamente con proveedores dispuestos a trabajar en una relación estrecha basada en la confianza y el asesoramiento y con el objetivo común de dar el mejor servicio al cliente final en unas condiciones preferentes y a unos precios competitivos.

Opinar ahora sobre el pasado y el presente de Aside me parece ocioso. Solo constatar que se han hecho muchas cosas y que se han dejado de hacer muchas otras. Lo importante –en mi opinión- es construir sobre la historia y sobre la realidad actual un proyecto renovado que debería dar respuesta a las nuevas exigencias del mercado y aportar valores diferenciales basados en la proximidad al cliente y la prescripción más profesional. Para ello, los socios tendrán que dar necesariamente pasos orientados a la creación de una cadena de ventas y a la centralización de procesos para aumentar su notoriedad y reducir sus costes operativos. Y deberán hacerlo cuanto antes.