Cuando pregunto a cualquiera de los actores que conforman la cadena de valor del sector cuál es su principal preocupación, la mayoría me dice que “ayudar al punto de venta”. Lo mismo da que sean fabricantes, almacenistas, cooperativas, centrales de compra o asociaciones. La ayuda al punto de venta se ha convertido en el mantra que todos repiten como fórmula para salvar al canal de proximidad
Porque, todos coinciden, el canal de proximidad, la ferretería o el suministro de toda la vida está en peligro. Y no en peligro remoto, sino en una situación crítica que se agudiza y empeora cada vez que se jubila un ferretero, abre una nueva GSB o Amazon incorpora nuevas marcas y referencias a su ya enorme catálogo.
El diagnóstico

El comercio físico está en peligro, el canal de proximidad más. Por la influencia del entorno -los cambios en los hábitos de compra del consumidor y la venta ‘on line’- y por la incapacidad de la ferretería de asumir los cambios y acometer los retos de los nuevos tiempos.
Por no cansar, citaré solo dos claves: la digitalización y la omnicanalidad. Sí o sí, no hay alternativa. Además, una pequeña lista de factores que configuran un diagnóstico pesimista de la situación:
- Pequeño tamaño de las empresas
- Falta de recursos financieros
- Ausencia de perfiles tecnológicos
- Individualismo a ultranza
- Rutina
- Resistencia al cambio
- Miedo al cliente
- Desconfianza hacia al proveedor
- Cansancio físico y psicológico
La terapia
Ante un diagnóstico de tal naturaleza, la pregunta es qué tipo de terapia es la más adecuada en cada caso. Enumero algunas:
- Eutanasia. Para los que están en estado terminal y sufriendo mucho.
- Paliativos. Para los que no tienen solución pero pueden sobrevivir dignamente durante un tiempo.
- Tratamiento de choque. Para los que tienen futuro pero están sumidos en la desesperanza.
- Placebos. Para aumentar la autoestima de los que se sienten desamparados.
- Vacunas. Para los que estando sanos necesitan defensas ante probables nuevos competidores.

Según los expertos, una vez efectuado el diagnóstico de la enfermedad, lo recomendable es aplicar la terapia lo antes posible. Hay, sin embargo, una cuestión previa que, en mi opinión, debería ponerse encima de la mesa: Si el paciente no es consciente de su enfermedad ¿quién debe decirle que está enfermo? ¿El proveedor, su organización, el colega amigo, los medios de comunicación?
La contestación a estas preguntas y lo que están haciendo los protagonistas, lo dejo abierto a sus opiniones. Por mi parte, la semana que viene seguiré compartiendo reflexiones y la información que poseo sobre las diferentes acciones de ayuda que existen ya en el mercado.
Feliz semana





