El Blog de Juan Manuel Fernández

En el post extra de hoy voy a explicar por qué en C de Comunicación no hablamos de Comafe.

Muchos de los seguidores de nuestro newsletter diario llevan tiempo esperando que compartamos la información de la que disponemos acerca del contencioso que se vive actualmente en el seno de la cooperativa madrileña.

Comprendo su interés, porque todo lo que pase en Comafe -como lo que pase en cualquiera de los distribuidores de referencia- acaba afectando a todo el sector. A los ferreteros, pero también a los proveedores y, por supuesto, a los competidores y concurrentes.

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No han pasado dos meses desde la presentación del proyecto Eisen y los suministros industriales mueven ficha. En aquel post, auguraba que probablemente el proyecto de Comafe contribuyese a agitar un mercado que se había quedado atrás y que se enfrentaba a retos que condicionaban su supervivencia.

En este tiempo, sea por causalidad o por coincidencia, diversos operadores han movido ficha y han despertado nuevas expectativas para el canal.

Vayamos por partes.

Aside y Gesín

Los dos grupos de suministros clásicos, Aside y Gesín, han abierto sendos procesos de reflexión y análisis en los que están revisando los diferentes aspectos que los configuran como actores relevantes y los retos a los que se enfrentan en un escenario diferente en el que los demás operadores mueven pieza.

Los temas que se cuestionan incluyen:

• Cambio del modelo societario.
• Modernización de la gestión.
• Digitalización.
• Marcas propias.
• Logística.
• Acuerdos con otras organizaciones.
• …

Dentro de ambos grupos encontramos sensibilidades y formas de ver las cosas diferentes, pero, en general, hay coincidencia en la necesidad de explorar distintas opciones -incluidos acuerdos en diferentes niveles, incluso fusiones- que permitan acometer los retos que les plantea una competencia cada vez más fuerte dentro y fuera del canal llamémosle tradicional.

Las conversaciones entre ambas organizaciones, todavía incipientes, están lideradas por los miembros más activos y cuentan -todo hay que decirlo-con detractores que encuentran barreras insalvables en la diferencia de modelo de organización y en las coincidencias geográficas entre miembros de uno y otro lado.

El resultado de los procesos iniciados avanzará más o menos en función de qué factores influyan más en la decisión final:

• El conformismo de los que ya están pensando en jubilarse o la ilusión de los que tienen años por delante y objetivos que cumplir.
• La inercia y la pereza de los que prefieren seguir como siempre o el impulso de los que saben que de seguir igual, no tienen futuro.
• El pesimismo de los que solo ven obstáculos o el optimismo de los que se centran en las oportunidades.
• El miedo de los que temen perder su identidad o las expectativas de los que se ven más fuertes uniendo talento, experiencia y esfuerzos.

En mi opinión, lo evidente es que si no hay cambios, tanto Aside como Gesín tienen comprometido su futuro a medio plazo. Y si los hay, tienen una ventana de oportunidad ilusionante.

Cadena 88 Industrial

Hace tiempo que en Ehlis tienen claro que lo industrial ha quedado difuminado en Cadena 88 en favor de los proyectos generalistas. Y, sin embargo, en cifra de negocio, la parte industrial de la Cadena supone más del 50% del total.

Así las cosas, se ha puesto en marcha un plan de desarrollo que pretende dar más visibilidad a los cadenistas industriales, incrementar su número y dotar al colectivo de nuevas herramientas para mejorar su competitividad.

Entre los aspectos del plan, destacan:

• Mejorar y ampliar las gamas de productos de marca propia como Ratio.
• Crear un modelo de establecimiento tipo con imagen común y surtidos adaptados al mercado.
• Optimizar los tiempos de suministro de pedidos.
• Sumar nuevos asociados en las distintas zonas geográficas.

En mi opinión, el reto está en conseguir dotar de personalidad propia a la Cadena Industrial y configurarla como alternativa para suministros hasta ahora independientes o que no se encuentran cómodos en sus organizaciones actuales.

Otros operadores

Coferdroza, Cofan, GCI, Cecofersa o Synergas son otros operadores que juegan total o parcialmente en el campo de los suministros industriales. Se mantienen a la expectativa o están revisando sus propias organizaciones, desarrollando planes de reposicionamiento o estudiando alianzas en función del resultado de los procesos en marcha.

También, siguen editando sus catálogos y folletos promocionales especializados en productos y materiales específicos. Y sumando nuevos asociados.

En todo caso, y sea cual sea el motivo, parce que por fin los suministros industriales mueven ficha. ¿Qué les parece a ustedes, queridos lectores?

Feliz semana y que las vacunas les protejan.

Proveedores en la encrucijada podría ser el título de una película de intriga, tal y como están las cosas. También podría haber titulado este post como Proveedores: Tormenta Perfecta. Supongo que entienden a qué me refiero, pero me explico en la siguiente relación:

• Materias primas disparadas y, en algunos casos, escasas.
• Fletes por las nubes y con retrasos reiterados.
• Stocks al límite, con frecuentes roturas.
• Presiones y penalizaciones de la gran distribución.
• Venta online incontrolable.
• …

No sigo, pero queda claro, ¿verdad?.

Conflictos que resolver

La encrucijada en la que se encuentran, obliga a los proveedores a tomar decisiones no siempre fáciles y, mucho menos, sostenibles en el tiempo. Cada decisión implica un conflicto que tienen que resolver, un fuego que apagar.

Por ejemplo:

• ¿Qué hacer cuando los precios de las materias primas suben y suben?
  • Comprar antes de que suban más.
  • Cambiar de proveedor.
  • Sustituir un material por otro más barato.
  • Asumir la subida.
  • Repercutirla al cliente.

• ¿Qué, cuando los fletes se demoran y suben y suben los precios?
  • Adelantar los pedidos y sobreestocar.
  • Cambiar el origen de los productos y materiales.
  • Fabricar en España.
  • Asumir la subida de los precios y el coste de sobrefinanciación.
  • Repercutirla a los clientes.

• ¿Cómo gestionar los stocks disponibles?
  • Repartiéndolos equitativamente entre todos los clientes.
  • Favorecer a los mejores en detrimento de los menos buenos.
  • Sustituir productos por otros similares, ajustando los precios en función de si son de mayor o menor importe de los pedidos.
  • Alegar fuerza mayor cuando no pueden cumplir los plazos previstos.
  • Apelar al buen rollo y buscar colaboración con los competidores.

• ¿Y la venta online?
  • Tirarse al río y vender directamente en Amazon.
  • Vender solo a través de detallistas.
  • Aplicar políticas de precios y gamas diferentes según sea el canal físico u online.
  • Jugársela solo al canal físico.

La distribución aprieta

He dejado para el final las presiones y penalizaciones de la distribución, que a nadie sorprenden a estas alturas, pero que se han agudizado hasta límites tan insoportables que han derivado en una queja formal por parte de AFEB, para que las GSB tengan en cuenta la fuerza mayor como eximente y aparquen o minimicen su política de penalizaciones hasta que el mercado se estabilice.

Está claro, sin embargo, que mientras el mercado siga en modo demanda disparada, las presiones van a seguir. Es verdad, que en este escenario, el precio ha pasado a un segundo plano, en favor de la disponibilidad, lo cual minimiza el conflicto precio-margen.

Puede cambiar el statu quo

Con los proveedores en la encrucijada se abre un campo de oportunidad para que el statu quo pueda subvertirse. Algunos ejemplos:

• Los que fabricaban en China tenían una ventaja competitiva que ahora se ha diluido, en favor de los que fabrican en España.
• Los que aplicaban sistemas just in time ahora se ven superados por los que sobreestocan.
• Los que ganaban la partida por precio, ahora pierden ante los que tienen disponibilidad.
• Los que han abusado de posición dominante, ahora flaquean ante los que siempre han estado con la distribución.

En una entrevista publicada la semana pasada en la web de ferretería de C de Comunicación, Cristian Sánchez, de Bricofermín, confesaba -como otros muchos- que ante la situación de subidas de precios o de falta de suministros de sus proveedores habituales, “estoy mirado proveedores nuevos para ver opciones o sustituciones”.

O sea, que se pueden producir cambios significativos en el mercado en función de las múltiples variables que juegan en el proceso de compra-venta.

Me gustaría conocer la suya -proveedor, distribuidor o detallista-. El debate se enriquece con las opiniones de muchos.

Feliz semana y vacúnense en cuanto puedan.

BigMat agita el mercado con la compra de La Plataforma de la Construcción. En mi opinión, se trata de un movimiento más en la línea de concentración del sector, provocado por la competencia cada vez mayor de Bricomart y otros operadores emergentes.

La operación en sí misma no supone un gran cambio a nivel de números. El negocio de la Plataforma supone poco más de un 10% del de BigMat – 100 sobre 1.000 millones-, pero es relevante en tanto en cuanto consolida la presencia de BigMat en Madrid y Barcelona, donde estaba concentrado en los últimos tiempos el de La Plataforma.

Y confirma la intención de BigMat de alcanzar el liderazgo del sector mediante adquisiciones. Cuando Brico Depot manifestó a finales de 2019 su intención de encontrar un comprador y abandonar su actividad en España, BigMat entró en conversaciones con la matriz de aquella -Kingfisher- para adquirirla.

No se llegó a ningún acuerdo, y el cambio en la dirección general del grupo inglés supuso un cambio de estrategia respecto a Brico Depot, que decidió mantenerse en España.

Profesional, pero abierto al particular

La compra de La Plataforma y el anuncio de que sus establecimientos dejarán de ser exclusivamente para profesionales, también sigue la línea marcada por BigMat de abrirse al cliente particular y al bricolaje.

No está claro todavía si tras la integración, los establecimientos de La Plataforma mantendrán su nombre o pasarán a formar parte de alguna de las enseñas del grupo: BigMat, Divendi, Mas Obra, BigWin, BigLog o Yo Reformo.

En cualquier caso, el movimiento de BigMat supone un paso más en su estrategia de contención de la competencia del grupo Adeo que, con sus enseñas Bricomart y Leroy Merlin -Pro- suponen una amenaza creciente para sus intereses.

También supone una barrera de contención para Saltoki, que en los últimos años ha crecido de forma rápida y supone una dura competencia en el ámbito de los oficios: fontanería, electricidad, climatización, etc.

Preparando la recuperación

El previsible cercano fin de la pandemia del COVID19 y la subsiguiente recuperación de la economía, en general, y del sector de la construcción, en particular, -tanto obra nueva como reformas y rehabilitación- también ha podido acelerar el acuerdo.

Y, por supuesto, las ganas de Saint Gobain de deshacerse de sus negocios de distribución. Hace pocos meses publicábamos la venta de Sanigrif, precisamente a Saltoki, uno de los grandes competidores de BigMat.

Si, como ha pasado, se juntan el hambre con las ganas de comer y el escenario es propicio, el acuerdo está hecho.

A partir de ahora habrá que estar atentos a los siguientes movimientos que puedan verificarse por parte de BdB o de Saltoki para no perder comba. Y, cómo no, a los del grupo Adeo, que no se van a conformar con perder la iniciativa.

Feliz semana, sin estado de alarma pero con alarma por el estado de las UCIS en muchas zonas del país. ¡Cuídense!

En este post defiendo que hay mercado para todos los que se adapten. No es cuestión de tamaño, ni de fortaleza, es cuestión de adaptación. Lo apuntaba Darwin hace más de dos siglos: Sobreviven no los más grandes, ni los más fuertes, ni los más rápidos, ni los más bellos, sino los que mejor se adaptan al entorno.

Pasa con la evolución de las especies, y pasa con la evolución de los negocios. Sobreviven y prosperan los que saben adaptarse a la evolución de los mercados. Si hace 30 años alguien hubiera dicho que compañías como Galerías Preciados, Sears o Texas Hiperhogar iban a desaparecer, le hubieran tomado por un bobo iluminado.

Hace más o menos 20 años, en un Congreso AECOC de ferretería y bricolaje, alguien vaticinó, que a las ferreterías les quedaban dos telediarios y que más de la mitad desaparecerían en una década. Entonces muchos, entre ellos, yo mismo, consideramos premonitoria la frase.

Con la perspectiva del tiempo ni el bobo era tan bobo ni el listo era tan listo. Ninguno tuvo en cuenta que los mercados evolucionan y que nadie puede asegurar -sea cual sea su estatus- que tiene asegurado el futuro. Ni tampoco que no haya segundas y terceras oportunidades para quien parece destinado a desaparecer.

Con la edad, uno aprende a tomar distancia de las cosas y a verlas con una perspectiva distinta y, sobre todo, aprende que no hay verdades absolutas y que los paradigmas inamovibles durante décadas pueden subvertirse en cuestión de muy poco tiempo.

Internet y la pandemia

El advenimiento de internet y la explosión pandémica del COVID19, son dos casos claros de cómo paradigmas que parecen eternos, saltan por los aires en poco años o en pocos días.

Pongo estos dos casos porque han afectado singularmente al sector de ferretería y bricolaje. El primero, ha permitido vulgarizar muchos productos y materiales de venta en ferreterías y centros de bricolaje, lo que ha hecho crecer el mercado de forma evidente.

El segundo, ha hecho que la proximidad haya recuperado protagonismo en el comercio y que la mejora y mantenimiento del hogar se haya convertido en una terapia para ciudadanos obligados a permanecer en sus domicilios mucho más tiempo de lo habitual.

Podemos entrar en detalles y decir cómo han afectado a los diferentes canales de distribución cada uno de los dos fenómenos. Aunque no es nada fácil cuando cada vez se habla más en términos de “omnicanalidad”, “hiperservicio” o “hiperpersonalización”, que trascienden el concepto de canal.

Me atrevo a decir, sin embargo, que:

• Tanto internet como la pandemia han contribuido a modernizar todos los canales.
• Ambos han hecho crecer el mercado global.
• Seleccionaron a los mejores.
• Han obligado a todos a poner el foco en el cliente final.
• Aportando transparencia, han dado el mango de la sartén al consumidor.
• Todos los operadores han dispuesto de segundas oportunidades para transformar el negocio.

Sí, hay mercado para grandes y pequeños

No digo que sea fácil, pero insisto en que hay mercado para todos los que se adapten. Durante el año de pandemia crecen las GSB y las MSB, y crecen más algunas cadenas y muchas ferreterías y, por supuesto, los operadores online -los pure players y las plataformas de organizaciones con pdv físicos-.

La semana pasada, en el I Webinar para Jóvenes Ferreteros, que organizó el área de ferretería de C de Comunicación, tuvimos testimonios inspiradores de cómo pequeños ferreteros son capaces de competir con Amazon o Leroy Merlin, luchando con sus mejores armas, las que les hacen diferentes y únicos.

Me refiero al asesoramiento, la cercanía, la personalización de la oferta, el conocimiento del entorno próximo y el compromiso con el vecindario, los servicios de valor añadido -instalación, montaje, talleres…- y, por supuesto, la capacidad imbatible de empatizar con el consumidor e inspirarle para alcanzar sus expectativas.

Feliz semana. Y vacúnense en cuanto puedan. Yo ya lo he hecho.

Las cooperativas de ferretería necesitan llegar a acuerdos si quieren sobrevivir en un escenario en el que la notoriedad, el tamaño y la eficiencia son claves para competir con posibilidades de éxito.

No es la primera vez que me ocupo de este tema, pero vuelvo a ello porque pasa el tiempo y se avanza poco. Y el resto de operadores no para.

Aparte de la sorprendente fusión de Cofedas y Coanfe, con el resultado de Ymás, y el anunciado -a bombo y platillo- proceso de acercamiento entre Comafe y QFPlus, que se lleva con discreción y con pies de plomo, nada más que contar en el ámbito cooperativo.

O nada positivo. Más bien lo contrario. El distanciamiento de Coferdroza y Coarco, el incierto paso de NCC y Optimus, o el aislamiento de Las Rías, no van precisamente en el camino que -en mi opinión- marcan los tiempos.

Digitalización y logística

A pesar de los encomiables esfuerzos de algunas de las organizaciones citadas por avanzar en los diferentes campos, lo cierto es que al menos dos de ellos siguen adoleciendo de falta de impulso y de un criterio claro para desarrollarlos. Me refiero a la digitalización y a la logística.

En el primer caso, se diría que existe confusión sobre qué significa la digitalización de las organizaciones. En el segundo, el almacén se sigue considerando como un centro de gasto, cuando se debería ver como un centro de negocio y de diferenciación clave.

Abordar los procesos de una forma conjunta por parte del colectivo cooperativista, supondría un enorme ahorro de costes y un aumento significativo de la eficiencia.

Sirva como ejemplo la plataforma logística montada hace unos años por Big Mat, que ha permitido incrementar el número de referencias, reducir el tiempo de entrega de los productos al punto de venta y mejorar la rentabilidad general.

Por no hablar del avance que supondría acometer el dropshipping desde los almacenes cooperativos o, mejor aún, desde un almacén único centralizado.

Enseñas

Lo que de puertas adentro significan digitalización y logística, las enseñas lo suponen de puertas afuera. La notoriedad de marca -en este caso de enseña comercial- es una de las claves para el negocio de ferretería y bricolaje.

Según los últimos estudios realizados en este campo, aparte de Leroy Merlin, Brico Depot o Bauhaus, solo Cadena 88 es una marca relevante a nivel nacional para el consumidor de productos de ferretería y bricolaje.

Ferrymas, Ferrokey, CofanDAS, Optimus, Clickfer, etc, solo obtienen reconocimiento relativo en ámbitos locales o regionales.

La notoriedad de una enseña a nivel nacional tiene una cuantas ventajas a reseñar:

• Campañas en los mass-media.
• Disponer de potentes marcas diferenciadoras
• Servicios comunes de montaje e instalación,
• Medios de pago integrados
• Promociones puntuales y relevantes

Ventajas sin alternativa sostenible con el modelo actual.

Acuerdos

Por eso, la necesidad de llegar a acuerdos, no necesariamente fusiones, entre las cooperativas actualmente en funcionamiento. Y cuanto antes, porque como decía al principio de este post, el tiempo pasa y el resto de los operadores camina a buen paso.

El riesgo de quedarse fuera del mercado no es pequeño y las posibilidades de llegar a acuerdos -si se piensa en grande y en el futuro- no deberían plantear obstáculos insalvables.

Hay muchos más elementos de unión que de lo contrario y las mejoras que supondrían cualesquiera de los acuerdos posibles son -como pasa con las vacunas contra el COVID- mucho mayores que los posibles efectos secundarios.

Feliz semana y vacúnense en cuanto tengan ocasión.