Capilaridad y saturación son dos de los factores clave que se desprenden del análisis que en el nº 71 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje se hace de la distribución del sector. Capilaridad, porque en cada rincón del país hay un punto de venta donde encontrar productos. Saturación, porque hay una enorme brecha entre unas provincias y otras.
En las más de 100 páginas del informe, se recoge, provincia por provincia, la situación real de la distribución. En mi opinión, los datos más relevantes son:
- Las provincias más saturadas de pdv multiplican por 10 las cifras de las menos saturadas.
- Madrid y Barcelona, con unos 40 habitantes por m2 de superficie- se sitúan en la parte media de saturación.
- Las provincias menos densamente pobladas son también las menos saturadas.
- El número de pdv -7.286- y la capilaridad se mantiene estable en los últimos años.
- Los pdv asociados a cadenas crecen y alcanzan las 2.242 tiendas.
- Las cadenas de ferretería crecen a diferentes velocidades. Cadena 88 tiene más pdv que el resto de cadenas juntas.
- La pandemia ha paralizado la apertura de GSB pero casi no ha tenido incidencia en la apertura de nuevas tiendas de proximidad.
- Bricomart, Cofan, Elektro-3 y Cofan son las organizaciones que más crecen. Por encima del 20%.
- Las ventas online se han disparado. La pandemia les ha dado un enorme empujón.
Crecimiento en K
En general, la distribución crece, pero tras un año de pandemia, se puede decir sin temor a aventurarse, que la salida de la misma será en forma de K. Mientras unos operadores se disparan, otros mantienen sus posiciones o decrecen.
Y no va de modelo de negocio, va de buena o mala gestión, va de haber sabido adaptarse a las circunstancias y haber puesto el foco en el cliente, al que se ha sabido llegar por cualquier medio: en la tienda -cuando se ha podido abrir-, por teléfono, por whatsapp, a través de la web, RRSS, etc.
También va de disponibilidad. Han vendido más los que han tenido los productos disponibles, no los que han vendido más barato.
Y, como apuntaba más arriba, la venta online se ha visto favorecida por el confinamiento y el miedo a acudir a los establecimientos. Voces de expertos decían a la vuelta del verano pasado que se había avanzado en 5 meses lo que se preveía hacer en 5 años.
Sin embargo, ay, todavía hay quien sigue dando palos de ciego en su estrategia omnicanal.
El reto de comunicar
Las expectativas para 2021 son buenas, de momento. El hogar sigue siendo el centro de todo y su mejora se ha convertido en una fuente de negocio impensable hace dos años para el sector.
El bricolaje se ha disparado y, si no, las reformas y rehabilitaciones las hacen profesionales que también se proveen de ferreterías y suministros.
El reto, según dos expertos en “retail”: Jacinto Llorca y Antonio Valls, es sacar partido de esa tendencia favorable. y, el primero apunta como clave para eso, la comunicación. “No basta con tener un buen stock y servicios de valor añadido. 2021 debe ser el año de comunicar lo que hacemos, con más energía y omnicanalidad que nunca”.
En el mismo sentido, Antonio Valls, dice que “Hay que captar la atención del cliente para que entre a comprar en nuestro establecimiento”. Físico o virtual, añado yo.
Acabo con las 3 claves de éxito, según el consenso del mercado:
- Disponibilidad del producto
- Servicios de valor añadido
- Comunicación directa y permanente con el cliente
Feliz y semana. Y cuídense, que el bicho sigue agazapado entre nosotros.
