Distribución

Para que quede claro desde el principio: «No hay digitalización sin confianza». En el último congreso de ferretería y bricolaje de AECOC, pudimos oír a Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis, pedir a los proveedores presentes y ausentes que apostasen por digitalizar sus catálogos para facilitar, entre otras cosas, la venta online.

También pidió a las centrales y grupos de compra buscar colaboraciones razonables y realistas: «Las centrales tenemos que ser el motor de renovación de empresas y comercio». Para lograr esta finalidad, las centrales han de generar confianza en sus asociados y socios.

Ahí está, en mi opinión, la clave del asunto: la confianza. Porque, lo repito, no hay digitalización sin confianza.

En cualquier cadena de valor, en la de ferretería, bricolaje y suministros industriales, por supuesto, la digitalización supone transparencia y no hay transparencia sin confianza. Para aportar valor a la cadena es imprescindible compartir datos -entre proveedores y distribuidores, entre estos y detallistas y, cerrando el círculo, entre detallistas y proveedores-.

Intermediarios confiables

Digitalizar los catálogos es imprescindible; pero no es suficiente. Para que la cosa funcione, las referencias, los stocks, los precios y los descuentos tienen que estar actualizados en tiempo real. Y eso no se puede hacer uno a uno. Se precisan intermediarios confiables -Daterium, Nexmart y otros similares- que recojan toda la información y la sirvan de forma segura e instantánea al conjunto de la cadena.

Para que la información fluya instantáneamente, desde que un dato se actualiza, a todos los clientes. Sin eso es inviable pensar en términos de dropshipping o cross doking, procesos básicos que generan eficiencia, ahorros de tiempo y costes.

Todavía, sin embargo, oigo demasiadas veces a operadores del sector que no se fían de qué va a pasar con sus datos, quiénes van a tener acceso a ellos, cómo se van a proteger. Muchos tienen más que respeto, miedo a la transparencia. Fruto, supongo, de políticas comerciales poco claras con demasiadas excepciones y mirando al corto plazo y al pelotazo.

Comparto con Carlos Manrubia y con otros directivos de la distribución su petición a los proveedores para que abran su corazón al resto de la cadena. Pero también la distribución tiene que hacer sus deberes, que pasan por colaborar de forma leal y transparente con aquellos. Y por unificar procesos y alinear ficheros.

En este sentido, me parece buena noticia que Coinfer, Synergas e Ymas hayan puesto en marcha un proyecto para que sus departamentos comerciales puedan compartir los stocks de los cuatro almacenes que tienen en conjunto. Colaboración y transparencia basada en la confianza recíproca. Pues eso.

Feliz semana.

Máxima tensión en NCC. Así es como están las cosas en la central de compras que agrupa a QFPlus, Coinfer, Synergas e Ymas.

Desde la salida de Juan Luque, responsable de la cadena Optimus, a mediados de 2020, y del anuncio por parte de QFPlus y Comafe del inicio de conversaciones tendentes a buscar un acuerdo de integración, en diciembre de ese mismo año, las relaciones entre los socios de NCC se han ido deteriorando, hasta llegar, actualmente, a un punto de máxima tensión.

Responsables y socios de las cooperativas implicadas se hacen eco de ese desencuentro creciente que se plasma en un acercamiento entre las cooperativas más pequeñas -Coinfer, Synergas e Ymas- y un alejamiento de la dominante, QFPlus.

La evolución de los intereses de las diferentes entidades ha abocado a NCC a un punto de no retorno que, en mi opinión, puede llevar a su ruptura y desaparición antes de que acabe 2022. Salvo que en el último momento se produzca un alineamiento de intereses, por ahora impensable.

QFPlus y Comafe

La falta de transparencia en el proceso de acercamiento entre QFPlus y Comafe y las dudas que siembra en el resto de los miembros de NCC la más que probable creación de una sociedad mercantil de gestión entre las dos cooperativas, ha derivado en un clima de mutua desconfianza que afecta a la toma de decisiones referentes a Optimus y al desarrollo futuro de la central de compras.

El peso de QF dentro de NCC -tanto como el resto de cooperativas juntas- provoca en la actual situación un bloqueo que, según algunos asociados a Óptimus, «está afectando directamente a nuestro bolsillo».

El paso del tiempo, sin que quede claro cómo afectaría un eventual acuerdo de QFPlus y Comafe al resto de los socios de NCC y a la cadena Óptimus, ha agudizado el desencanto del resto de las cooperativas y ha llevado a la toma de una serie de decisiones que acercan a Coinfer, Synergas e Ymas, pero las alejan de QF.

NCC y Óptimus

Según los datos facilitados por las diferentes entidades involucradas, en el ejercicio de 2021, la facturación de cada una de las cooperativas de NCC ha sido:

• QFPlus: 104 millones de euros
• Ymas: 45 millones
• Coinfer: 34 millones
• Synergas: 33 millones

En cuanto a Óptimus, la segunda cadena de ferreterías de proximidad, por detrás de Cadena 88, a finales del año pasado, contaba con 361 puntos de venta -el 15,8% del total de ferreterías asociadas a alguna de las cadenas existentes-. La cifra supone 10 veces más que la cadena Ferrokey -36 puntos de venta- y cien tiendas más que Ferrcash, la cadena voluntaria que promueve Comafe.

La facturación de Comafe -75 millones de euros en 2021 (89 incluido FerrCash)- supone más que la suma de cualquiera de las dos de las tres cooperativas más pequeñas de NCC.

Alternativas

La situación actual, en mi opinión, es insostenible. Porque degrada las relaciones entre los diferentes miembros y ralentiza o bloquea iniciativas que son imprescindibles acometer en el escenario actual del canal de proximidad en particular y del sector, en general.

La compra de Cecofersa por parte de Ehlis supone un reto adicional para todas las cooperativas de NCC y para Comafe. Asimismo, la fuerte irrupción de El Sabio, el estado de cosas en otras cooperativas como Coarco o Las Rías, o el desarrollo del proyecto Eisen aconseja -si es que no obliga- a mover ficha.

Según yo lo veo, se abren las siguientes alternativas:

• QFPlus y Comafe se fusionan o llegan a un acuerdo de colaboración comercial que, en cualquier caso, dinamitaría NCC en su estado actual.
• QFPlus y Comafe no llegan a ningún acuerdo y NCC se recompone y reactiva en base a unas nuevas relaciones de confianza
• Las cooperativas pequeñas de NCC llegan a un acuerdo con la sociedad resultante del acuerdo QF y Comafe para formar parte de la misma
• Las cooperativas pequeñas de NCC avanzan en sus acuerdos de colaboración y se desligan de NCC, sea cual sea el punto final del acuerdo entre QF y Comafe

En todo caso surgen preguntas difíciles de contestar en estos momentos relacionadas con el futuro de Óptimus o Ferrokey, o con el peso de cada una de las cooperativas en los diferentes escenarios que se plantean. Lo que está bastante claro es que no se sostiene durante mucho más tiempo el escenario de máxima tensión en NCC.

Feliz semana

Entraba dentro de la lógica, pero para la mayoría del sector ha supuesto una sorpresa el órdago de Ehlis al suministro industrial. La compra de la mayoría del capital de Cecofersa impulsa a Ehlis al liderazgo absoluto en el ámbito de la ferretería y el suministro industrial de nuestro país.

Digo que estaba dentro de la lógica porque ambas organizaciones necesitaban dar un paso adelante para avanzar en su posicionamiento en el mercado del suministro industrial. Ehlis, porque su proyecto de Cadena Industrial no acababa de arrancar. Cecofersa, porque su estancamiento del último decenio amenazaba con dejarla en la irrelevancia.

La importancia del centro logístico

La apuesta de Ehlis por su gran centro logístico de Illescas, le daba una gran capacidad de crecimiento; pero, para maximizar su rentabilidad necesitaba aumentar su volumen de negocio, cosa que teóricamente consigue con la suma de los asociados a Cecofersa.

Por su parte, Cecofersa se enfrentaba a un reto de futuro que no tenía salida sin un gran almacén. Su acuerdo con Comafe no había dado los resultados esperados y las circunstancias derivadas, primero de la pandemia y, después, de la crisis global de suministros, la dejaba en una posición muy delicada, al no poder garantizar a sus asociados un suministro sostenible.

Todos, en mi opinión, ganan con el acuerdo.

E/D/E

Ehlis ha adquirido la mayoría del capital de Cecofersa, pero la alemana E/D/E mantiene su 25%. Sin conocer los términos de la compra, entiendo que la nueva situación va a permitir una mayor presencia de E/D/E en el panorama español. Por otra parte, permitirá a Ehlis acceder a un catálogo profesional con el que potenciar su oferta y completar un portfolio en el que también Ratio puede subir un escalón.

Falta saber cómo va a afectar el acuerdo a los asociados de Format -alrededor de una veintena-.

En todo caso, la compra es un órdago de Ehlis al suministro industrial. ¿Cómo van a reposicionarse Aside, Gesín o GCI en el nuevo escenario? ¿Cómo afectará al incipiente desarrollo del proyecto Eisen? ¿Qué respuesta darán Brammer, Hoffmann o Unceta? son algunas de las preguntas que quedan en el aire.

En el caso de los proveedores, algunos ya se han manifestado públicamente favorables al acuerdo. Otros, en cambio, se malician nuevas negociaciones para ajustar unos precios que ya están, en la mayoría de los casos, al límite.

Cómo armonizar culturas diferentes

Sobre el acuerdo de compra-venta no tengo más que decir hasta no conocer en profundidad los últimos términos del mismo. De momento, lo único que ha trascendido es que Ehlis y Cecofersa mantendrán su independencia y personalidad. Si acaso, algunas preguntas.

• Cuál ha sido el precio pagado por Ehlis
• Cómo se hará efectivo
• Cuál será el papel de Cristina Menéndez en la nueva situación
• Cuántos empleados de Cecofersa mantendrán su actual estatus
• Qué grado de independencia mantendrá Cecofersa y durante cuánto tiempo
• Qué papel va a jugar Delcredit -para algunos, Descredit- en el nuevo escenario
• Qué grado de integración conseguirá Ehlis con los actuales asociados a Cecofersa
• Qué pasará con los asociados de Portugal, donde Ehlis no ha tenido actividad hasta la fecha
• …

Para mi, lo más importante, el gran reto que tiene el comprador, es conseguir armonizar dos culturas tan diferentes como la de Ehlis y Cecofersa y las de sus respectivos asociados.

Empezando por los costes de gestión, los márgenes que se aplican en cada caso o la forma de comprar. Y acabando por la predisposición a formar parte de una cadena o enseña, o la fidelidad al proyecto.

Me queda solo felicitar a Balbino Menéndez, Manuel Carreras y Rafael Martín por la venta y desear suerte en su nueva andadura a Alejandro e Ignacio Ehlis. E insistir en que la noticia, con todas sus incógnitas, es buena. Llevamos mucho tiempo insistiendo en que el sector del suministro industrial se tenía que mover y, por fin, lo ha hecho.

Espero sus comentarios. Feliz semana.