juanmanuel

El futuro de la ferretería como concepto comercial se decide en los próximos dos años. Hablaba Javier Barrio la semana pasada sobre el futuro de las GSB en las grandes ciudades y su opinión ha generado una sana controversia. También se juega el futuro de ese modelo. Y, en general, el del comercio mundial en su conjunto. Pero vayamos a lo nuestro.

La respuesta a la pregunta del título parece simple: El futuro de la ferretería está en manos de los ferreteros.  Muchos profesionales del sector podrían abrazar esta afirmación sin demasiados problemas. En mi opinión, sin embargo, la cosa es bastante más compleja. 

Empiezo con una pregunta: ¿Puede haber ferreterías sin ferreteros? Porque si la respuesta es sí, el futuro no sería lo que era. De hecho, se está ensayando en el ámbito cooperativo gestionar puntos de venta desde la central, cuando el ferretero de turno se jubila, siempre que el negocio sea viable -desde la perspectiva de la organización-.

Si pensamos que no puede haber ferreterías sin ferreteros, el futuro dependería de la sucesión familiar y del atractivo que el negocio pueda tener para nuevas generaciones de comerciantes y gestores que entiendan el modelo omnicanal.

Empresarios y/o gestores

Empresarios y gestores, su existencia o no es para mí una de las claves del futuro de la ferretería. Por una parte, empresarios que soporten los negocios ferreteros, por otra, empresarios que sean capaces de liderar las organizaciones que vertebran el canal: cooperativas, centrales y grupos de compra. Y, por último, gestores que aporten su conocimiento estratégico y tengan la capacidad de encontrar los intereses comunes y encauzarlos en proyectos conjuntos, creativos y sostenibles.

Conozco a empresarios y gestores con esos perfiles. Mi duda es si son suficientes y si serán suficientemente resilientes como para aguantar la presión del mercado y de sus propios socios o asociados.

Lo que hagan los demás

El futuro no está escrito, lo creamos entre todos. Partiendo de esa premisa, el futuro de la ferretería depende también de lo que hagan el resto de los operadores que participan en el mercado y de los que todavía no han aparecido. Y del resultado de los proyectos que cada uno ponga en marcha: city, urban, express, o como quiera que se llamen los establecimientos que se abren en el centro de las ciudades.

Y no nos olvidemos del impacto definitivo que sobre el comercio en general tiene y tendrá la tecnología digital. Estamos solo en el comienzo del comercio electrónico -que no olvidemos que es la distribución, venta, compra, marketing y suministros de información de productos y servicios a través de internet-.

Hoy hablamos de Amazon, Aliexpress, eBay, etc. Mañana, dentro de dos años, no tenemos ni idea de cuál será la situación del comercio electrónico y cómo repercutirán en su desarrollo los temas medioambientales, de eficiencia energética o -incluso- psicológicos y sociológicos.

Lo que es seguro es que el cambio se acelera, que los comportamientos de consumidores y usuarios evolucionan y que en este contexto la ferretería puede tener un futuro brillante o ninguno, en función de las decisiones que se tomen hoy. De lo que no hay duda es que si no se toman decisiones, el futuro está escrito.

Feliz semana

Eurobrico ha superado las expectativas de casi todos. De expositores y de visitantes. Más animación que hace dos años, más proyectos en marcha, un sentimiento generalizado de que el sector está inquieto y de que se va haciendo lo que se tiene que hacer, aunque a ritmo lento.

Para un periodista, ferias como Eurobrico son un buen momento para cambiar impresiones con sus fuentes, recoger rumores, contrastar informaciones, descubrir a nuevos operadores y testar novedades. Todo ello lo he podido hacer a satisfacción en los stands y pasillos de la feria y resumo a continuación alguna de mis impresiones

Proveedores

• La nómina de proveedores se amplía. En las familias clásicas -herramientas, fijaciones, jardín- y en las emergentes -materiales, domótica, decoración, iluminación técnica…-
• Por otra parte, se mantiene la dinámica de fusiones y adquisiciones. La más destacada la de Akzo Nobel y Xylazel.
• Superada la crisis, las novedades vuelven a hacerse presentes, tanto en productos como en propuestas de marketing y desarrollos de merchandising.
• El diseño cobra una importancia creciente como argumento de venta. Y el valor de la colaboración con distribuidores y detallistas.
• Cada uno cuenta la feria según sus expectativas previas. 

Distribución

• Presencia masiva en la feria de la distribución de ferretería y de medianas y grandes superficies de bricolaje.
• Destacable la gran actividad de los compradores de Bricocentro, Brico Group, Óptimus y Ferrymas.
• Interés y preocupación por el desarrollo del e-commerce. Los proyectos se encuentran con importantes barreras técnicas y la presencia apabullante de Amazon.
• ManoMano aparece por primera vez como expositor. En mi opinión, es el único marketplace que hace sombra al gigante americano.
• Rumores sobre rupturas y fusiones en el ámbito de las cooperativas. Personalismos y miedo a perder el puesto de trabajo, las barreras para caminar unidos.  El tiempo dirá. 

Ferreterías y bricolajes

• Fuerte presencia de compradores de Bauhaus, menor de Leroy Merlin.
• Muchos ferreteros con proyectos de aperturas, ampliación o remodelación de puntos de venta. Éxito de la iniciativa “Ideas para mejorar tu ferretería”. 
• Resignación ante la ausencia de ferreteros pequeños y previsiones de cierres numerosos ante la ofensiva en el centro de las ciudades de las grandes enseñas.
• Buen ritmo de adscripción a Óptimus y Ferrymas, las cadenas más activas actualmente.

Miscelánea

• Mucho talento en busca de nuevos proyectos, por los pasillos (Armando Orihuela, Pedro Callejo, Bertrand Callier…).
• Ponencias y mesas interesantes las promovidas por AFEB, AECOC y otros. Discutible la influencia de los influencers.
• La digitalización quita el sueño a la mayoría. Requiere un cambio de cultura y una nueva forma de pensar. Y mucha inversión. Pero no hay plan B.
• La sucesión en las empresas familiares está de máxima actualidad. Las barreras, las de siempre. Los mayores no quieren dejarlo y los jóvenes se desesperan.
• La inventiva nacional no afloja. La zona de inventores fue un buen reflejo. Las iniciativas premiadas merecen una oportunidad.
• Y la solidaridad tampoco. Los talleres impartidos por Briconatur, con la colaboración entre otros de la Fundación Txema Elorza y Handfie, además de atraer a los futuros bricoladores, contribuyeron a potenciar, a través de Mabea, el desarrollo integral de la mujer.

Ante un mismo hecho, la batalla por el centro de las ciudades, las ferreterías y Leroy Merlin tienen diferentes formas de verlo.

La realidad es poliédrica y la misma cosa vista desde perspectivas diferentes es completamente distinta. Es como cuando en un partido de fútbol se produce un forcejeo dentro del área: cada espectador, cada jugador, los jueces de línea, los de fondo, el árbitro tienen una perspectiva diferente de la jugada y, según sea, a unos el forcejeo les parece falta en ataque del delantero, a otros, penalti y a otros, un toma y daca donde los dos jugadores se hacen falta mutuamente. (Aunque con el VAR, las cosas se van aclarando).

Las ferreterías

Volvamos a lo que hemos dado en llamar en el sector de ferretería y bricolaje la batalla por el centro de las ciudades. Desde la perspectiva de la ferretería clásica, el escenario se ve más o menos así:

• El desembarco de Leroy Merlin con su modelo Urban es la puntilla para el comercio tradicional de ferretería y bricolaje.
• No había bastante con los bazares chinos, que ahora se nos viene encima el líder del sector.
• No tenemos ninguna posibilidad de competir con ellos, ni por marca, ni por surtido, ni por precio…

Leroy Merlin

Desde Leroy Merlin, las cosas se ven aproximadamente así:

• Qué difícil es transformar una superficie de 8.000 metros en otra de menos de 2.000.
• Las ferreterías de proximidad son el competidor más duro que tenemos, conocen como nadie al vecino y  son rápidas a la hora de tomar decisiones.
• Tenemos que comprobar si somos capaces de rentabilizar tiendas de un tamaño tan reducido.

Cómo lo veo yo

En mi opinión, la batalla no ha hecho más que comenzar y es difícil hacer pronósticos sobre cuál será el resultado final. No siempre el más poderoso gana.  No quiero ponerme dramático, pero recordemos Vietnam: Estados Unidos tenía muchas más armas y su poderío económico era incontestable. Vietnam peleaba en casa, conocía el terreno y luchaba por su supervivencia.

Dicho esto, no me cabe duda de que:

• Entre las ferreterías y Leroy Merlin, el mercado se hará más grande.
• La omnicanalidad tendrá un papel destacado para ver quién gana.
• La especialización será clave para sobrevivir. No solo en productos, también en marcas, servicios, tipo de público, etc.
• En alimentación, siguen conviviendo los Mercadona, Día, Carrefour, Lidl, etc. con las canicerías, pescaderías, panaderías y fruterías de toda la vida, ¿por qué no en nuestro sector? 
• El compromiso, la dedicación, la ilusión, la capacidad de resistir de las empresas familiares, la simpatía que transmiten -la mayoría de las ferreterías españolas lo son- son puntos fuertes del comercio tradicional.
• Quien consiga la confianza del consumidor tendrá más cerca el triunfo.
• El personal de la tienda será pieza clave para atraer al público.
• Decisiones políticas relativas a horarios, urbanismo comercial, circulación de vehículos, carga y descarga, contaminación medioambiental, etc., pueden inclinar la balanza en uno u otro sentido.
• Los operadores “online” y potenciales proyectos disruptivos tendrán algo que decir en este proceso de conquista.

Espero comentarios. Creo que el tema los merece. Gracias.

Pasaré toda la semana en Eurobrico (el estand de C de Comunicación estará ubicado en el pabellón 2 -nivel 3- D70). Espero que nos veamos. 

Se calcula que entre un 25 %  y un 30 % de los propietarios de ferreterías en España son ferreteros que se jubilan en los próximos 5 años. Y que un 80 % de ellos no tiene sucesión familiar ni planes para traspasar el negocio a sus empleados. Lo cual significa que entre 1.500 y 2.000 establecimientos del ramo están llamados a desaparecer en el futuro cercano, si alguien no lo remedia.

Las consecuencias de este hecho son, en mi opinión, dramáticas. Me explico:

• Los ferreteros que se encuentran en esta tesitura no tienen mucha intención de invertir en el negocio.
• No están abiertos a la innovación que no suponga resultados monetarios inmediatos.
• No se puede contar con ellos -si están en una cooperativa o central de compras- para hacer marca.
• Transmiten, en general, la imagen menos atractiva del comercio de proximidad.
• La motivación del personal de sus tiendas se entiende que no es máxima.
• La permeabilidad a nuevas formas de venta es mínima, por no decir nula.
• Son un obstáculo -por lo menos hasta su cierre- para nuevas iniciativas por parte del propio personal o de competidores próximos.

Alternativas al cierre

De un tiempo a esta parte, diferentes organizaciones de distribución, conscientes de lo negativo de la situación, han comenzado a moverse buscando alternativas que permitan mantener una imagen de ferretería de proximidad atractiva y sostenible. Para ello, están barajando diversas propuestas:

• Animar al ferretero a formar a uno o varios de sus empleados para que puedan hacerse cargo del negocio cuando llegue el día de la jubilación
• Buscar a otros socios de la organización que por cercanía, estrategia de crecimiento u oportunidad, estén interesados en quedarse con el negocio o, al menos, con el fondo de comercio.
• Comprar, desde la cooperativa o central, el negocio al que se jubila y gestionarlo directamente de acuerdo a su estrategia de cadena.

El caso es que no siempre el negocio que está en fase de cierre por jubilación reúne las características adecuadas de tamaño o ubicación para ser interesante. En otras ocasiones, las pretensiones del que se va a jubilar están tan por encima de los valores de mercado que hacen inviable cualquiera de las alternativas antedichas.

A mí qué me cuentan

Hay poco margen de maniobra cuando el ferretero que se va a jubilar en un plazo de 2, 3 o 5 años está de vuelta de todo y aguanta lo que le queda con el único objetivo de cobrar la máxima pensión posible o retirarse en las mejores condiciones de salud posible.

El “A mí qué me cuentan” estos de la cadena, de omnicanalidad, digitalización, modernización del comercio, empoderamiento del personal… “Yo lo que quiero es es que me dejen en paz y no me mareen con un futuro que no es para mí”. Reflexiones habituales de los que superan los 60 años y tienen más o menos su vejez asegurada.

Otros cuantos miles de compañeros, en la cincuentena, se debaten entre hacer o no hacer. 

Más del 50 % de las ferreterías actualmente en funcionamiento tienen propietarios mayores de 50 años. ¿Entienden ahora, queridos lectores, por qué estamos empeñados en promover a los jóvenes ferreteros?  Espero sus comentarios.

Feliz semana

Con el título “Ideas para mejorar tu ferretería“, Eurobrico ha creado un espacio para apoyar y ayudar al comercio de proximidad a ser más competitivo, descubriéndole la forma de mostrar su producto en el lineal y hacerlo más atractivo.

Diseñado por Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting -colaborador habitual de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje y uno de los mayores expertos en retail del sector- y patrocinado por Velum -especialista en iluminación para comercio-, el espacio consta de 24 metros lineales de exposición donde se mostrarán los productos y se realizarán las presentaciones.

Estas se desarrollarán en diversos horarios durante la jornada y tendrán una duración de alrededor 30 minutos, en los que los profesionales podrán consultar y plantear casos concretos al equipo de profesionales de SystemShop Consulting, que les darán una solución específica y personalizada.

Hogar conectado

Otro nuevo espacio en Eurobrico, el “Hogar Conectado“ nace como una iniciativa que apuesta por el futuro creando estrategias que permitan integrar la tecnología del hogar a los lineales de las ferreterías, en definitiva, impulsar al canal de venta a una nueva línea de negocio con productos y herramientas con funciones avanzadas y conectadas a internet.

En este espacio, diferentes expositores ofrecerán productos inteligentes que ya existen en el mercado en materia de ahorro energético, iluminación inteligente, jardín conectado, seguridad y accesibilidad, domótica y confort.

El escaparate, coordinado por Briconatur, asesorará el ferretero para atender la demanda que ya está experimentando el mercado en este tipo de productos y más con motivo de la proliferación de los smartphones.

¿Qué hay de nuevo?

Por si todo esto no fuera suficiente, se me ocurren otras cosas que se pueden hacer en Eurobrico:

– Networking

– Conseguir formación nueva e información relevante

– Conocer nuevos proveedores o nuevas propuestas de proveedores conocidos

– Ver lo que hace la competencia

– Y también, por qué no, pasarlo bien con viejos amigos

Yo iré a Eurobrico

Yo lo tengo claro: iré a Eurobrico. El esfuerzo realizado por la feria, plasmado en proyectos como los señalados, compensa el esfuerzo de desplazarse un par de días a Valencia.

Todo el equipo de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje estaremos allí para compartir con ustedes, queridos lectores. tres días de encuentro con el sector y compartir nuestros proyectos más novedosos: Handfie y Tulpik.

El primero, la plataforma idónea para consultar tutoriales de bricolaje, manualidades y decoración en formato audiovisual y aprovecharlos para dar más valor al cliente en su ferretería.

El segundo, la nueva forma de entrar en la economía circular, mediante el alquiler de herramientas y otro tipo de productos para un nuevo público que prefiere pagar por uso que comprar artículos de muy limitado uso a lo largo de su vida útil.

Les espero en Eurobrico. En Valencia. Del 3 al 5 de octubre.

Feliz semana

Hasta mediados del siglo XIX, lo normal era que los precios de los productos o servicios fueran el resultado de un regateo entre el comprador y el vendedor. Todavía hoy, en lugares tan emblemáticos como el Gran Bazar de Estambul, los precios de los productos varían en función de la nacionalidad del cliente, de la hora del día, del día de la semana y, sobre todo, de la capacidad del vendedor de intuir cuál es el precio máximo que el cliente que tiene enfrente está dispuesto a pagar por el artículo que tiene entre las manos.

Lo del precio fijo era cosa relativamente reciente y se atribuye al americano John Wanamaker, quien atribuyó a cada artículo el precio fijo que aparecía en la etiqueta correspondiente. Durante todo el siglo XX, en el mundo occidental, el precio del producto era conocido por el comprador, quien solo tenía que mirar la etiqueta con el código de barras que le atribuía un valor concreto. Es verdad que había promociones y rebajas pero, en cualquier caso, uno sabía a qué atenerse.

Precios dinámicos

A punto de entrar en la segunda década del siglo XXI, con la influencia de la venta “on line” y con las prácticas habituales de las tiendas de chinos, el precio ha vuelto a ser un elemento dinámico que varía en función de diferentes circunstancias. Vayan a un “chino” a comprar una lata de Coca Cola. Si lo hacen en horario comercial -entre 10 y 20:00 h- lo normal es que paguen entre 0,60 y 0,80 céntimos por lata. Háganlo a las 11 de la noche y probablemente la misma lata les cueste 1,50 €. Y si es fin de semana y la tienda se encuentra cerca de una zona de botellón, quizá paguen entre 2 y 3 €.

O sean modernos y compren en Amazon. Yo lo hice la semana pasada. Compré un I Pad de sexta generación con 32 Gb de memoria y color gris plata. Empecé a ver precios a primera hora de la mañana. 510, 499, 489 € eran las alternativas que encontré en la categoría Premium. A primera hora de la tarde vi uno de 479 € y lo compré.

Al día siguiente, exactamente 24 horas después, recibí un correo de Amazon en el que me recomendaba -en función de mi actividad del día anterior- un I Pad exactamente igual que el que había comprado, 20 € más barato.

Cuál es el precio

Tirándome de los pelos estaba, cuando este fin de semana llegó a mis manos un artículo del suplemento dominical Magazine que bajo el título ¿Cuál es tu precio? explicaba las artimañas que los grandes de la venta “on line” como Amazon o eBay emplean a la hora de marcar los precios. Estudios de varias universidades y fundaciones americanas, demuestran que estos operadores gigantes discriminan los precios en función de la raza del comprador, del historial de compras o del código postal desde donde se efectúa la compra.

Durante décadas, los expertos en merchandising y vending han tratado de convencer al ferretero para que indicase de forma clara -con etiquetas, con código de barras, códigos QR- el precio de cada producto que exhibe en su tienda. ¿Quién les convence ahora de que esa práctica se ha quedado ya obsoleta y de que los precios se han vuelto a convertir en un elemento dinámico que, a las malas, puede pactarse con el comprador?