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El Blog de Juan Manuel Fernández

Juan Manuel Fernández

Hay que vacunarse contra el virus

11 enero, 2021 Juan Manuel Fernández 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

Aprovechando que han llegado las primeras vacunas, me atrevo a recomendar encarecidamente que hay que vacunarse cuanto antes contra el virus. Contra el COVID19, y también contra otros virus más conocidos pero no por ello menos letales.

La nómina de virus endémicos del sector es larga y conocida y muta según hablemos de fabricantes, distribución, GSB, suministros y ferreterías industriales o ferreterías generalistas de proximidad. En este primer post de 2021 pasaré revista a alguno de los peores.

Aprovechando la pandemia del coronavirus COVID19, paso revista a otros virus endémicos del sector de ferretería y bricolaje contra los que debería vacunarse la mayor cantidad de empresas posible, para alcanzar la inmunidad de rebaño.

Fabricantes

Entre los fabricantes circulan algunos virus contra los que aconsejo vacunarse. Entre otros:

  • Falta de innovación
  • Escasa digitalización de sus catálogos
  • Políticas erráticas de precios
  • Poca personalización de la oferta
  • Exceso de roturas de stock
  • Excesiva dependencia de cadenas logísticas muy largas

Vacunarse contra estos virus supondría liderar la cadena de valor y proveer en tiempo y forma a los clientes, los productos que les ayuden a diferenciarse y a aportar valor al cliente final.

Distribuidores

En una posición crítica, los distribuidores son atacados de forma recurrente -aguas arriba y aguas abajo- por virus que minimizan el valor que aportan a la cadena. Por ejemplo:

  • Foco puesto en el producto más que en el servicio
  • Dedicados más a comprar que a vender y aportar valor
  • Estructuras pesadas que sacrifican los márgenes
  • Almacenes poco eficientes para la venta online
  • Marcas propias mal gestionadas
  • El precio, como principal argumento de negocio
  • Tamaño escaso para competir

Las vacunas contra estos virus -unión de fuerzas en torno a intereses comunes- mejorarían las relaciones con fabricantes y detallistas y aportarían más valor al cliente final.

GSB

Los establecimientos que lideran la venta en el sector de bricolaje adolecen de virus endémicos que contribuyen a enturbiar las relaciones con los fabricantes, por una parte; y, por otra, a generar frustración en la clientela. Aquí van algunos:

  • Prepotencia en la negociación
  • Abuso de posición dominante
  • Desconocimiento del producto
  • Banalización de la oferta (productos y marcas)
  • Plataformas online muy mejorables

Es difícil convencer a los líderes de que se vacunen contra virus tan singulares, pero si se inmunizaran, el mercado crecería de una forma más sana y sostenible.

Suministros y ferreterías industriales

Los virus endémicos que los aquejan se han vuelto más virulentos en los últimos tiempos, derivados de la desfavorable situación sanitaria. Destaco los siguientes:

  • Tamaño reducido
  • Ausencia de sinergias
  • Rentabilidad decreciente
  • Oferta indiferenciada
  • Foco en el precio
  • Escasa digitalización

La vacuna pasaría por economías de escala, enseñas fuertes de ámbito nacional y el convencimiento de que venden más soluciones que productos.

Ferreterías de proximidad

La parte más débil de la cadena de valor se enfrenta a virus antiguos que ralentizan su necesaria adaptación a un entorno digital y omnicanal. Veamos algunos:

  • Envejecimiento de los propietarios
  • Relevo generacional insuficiente
  • Conformismo
  • Incapacidad de adaptación a los nuevos hábitos de consumo
  • Surtidos inapropiados
  • Falta de innovación

Vacunarse es imprescindible para el mantenimiento del canal, pero no es suficiente. La inmunidad de rebaño solo se conseguirá si una masa crítica de empresas lo hace.

Feliz año

Hay que pasar página, pero no debemos olvidarnos de 2020 y de lo que hemos aprendido. Hay que vacunarse, pero también seguir protegiéndonos.

¡Feliz y próspero 2021!

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Comafe y QF+, déjà vu

21 diciembre, 2020 Juan Manuel Fernández 4 COMENTARIOS

En Sin categoría

El comunicado conjunto emitido el pasado viernes por Comafe y QF+ que ha convulsionado el sector de ferretería, es un déjà vu.

A finales de los 80, hubo un serio acercamiento entre la entonces Cofac y Comafe, para abordar un proyecto en común más allá de Ancofe (Agrupación Nacional de Cooperativas de Ferretería).

Y hace 8 años, en 2012, un proceso de fusión que no acabó bien por problemas derivados de la patrimonial propietaria del almacén de la cooperativa madrileña en Leganés.

Ahora que las cosas son diferentes -Comafe dispone de un nuevo almacén en Getafe y QF+ ha digerido la fusión Cofac-Cifec- parece que la historia acabará bien, o ese al menos es mi pronóstico.

Tiempo de fusiones

Después de la fusión Cofedas-Coanfe en YMás, la previsible fusión Comafe-QF+ no hace más que confirmar la imperiosa necesidad de que las cooperativas de ferretería ganen tamaño y mejoren sus ratios de eficiencia para ser competitivos en un entorno cada vez más complejo y difícil.

Es verdad que el comunicado emitido el viernes solo habla de un acuerdo de intenciones para elaborar un proyecto común, pero con los antecedentes, a nadie se le escapa lo que eso significa. Y solo cabe esperar que se haga lo más rápido posible para evitar incertidumbres o indeseables marchas atrás.

El proyecto en marcha supone resucitar en el ámbito cooperativo el eje Madrid-Barcelona, que siempre se consideró como el paso previo imprescindible para la unión de todas las cooperativas en una única entidad de ámbito nacional.

Y supone, asimismo reconocer el liderazgo de Comafe, que en los últimos años ha venido dando síntomas de querer encabezar un proyecto de amplio espectro en el que incluir al mayor número posible de establecimientos de ferretería y suministros en toda la geografía nacional.

Un actor protagonista

Aunque en el comunicado hay alguna inexactitud en cuanto al número de puntos de venta implicados -más de 1.500- lo cierto es que el proyecto resultante, si finalmente cuaja, representa un potencial de negocio conjunto que supera los 200 millones de euros de compra, con más 400 socios y 600 puntos de venta, a los que habría que añadir las más de 350 tiendas de Ferrcash.

La implantación a nivel nacional del nuevo actor se convertiría en la segunda más capilar del sector, tras Cadena 88, y conseguiría importantes sinergias en temas de logística, digitalización y omnicanalidad.

Y, en mi opinión, se convertiría en la bandera de enganche para que otras cooperativas pudieran embarcarse en el muchas veces demandado proyecto cooperativo común.

Interrogantes

La lógica del proceso incluye, no obstante, unas cuantas interrogantes que habrá que resolver y de cuya respuesta va depender la velocidad de desarrollo del proyecto y su viabilidad. A título de inventario son:

  • ¿En qué tipo de régimen mercantil se va a constituir la nueva sociedad?
  • ¿Cómo se ponderará el peso de cada cooperativa en la nueva entidad?
  • ¿Dónde se ubicará la sede?
  • ¿Se unificarán almacenes o se mantendrán los actuales?
  • ¿Convivirán las enseñas de Optimus y Ferrokey?
  • ¿Cómo afectará a NCC?
  • ¿Qué ahorros se esperan conseguir con la integración?
  • …

Acabo pidiendo inteligencia, lucidez y generosidad para los que están participando en el proceso y tienen que llevarlo a buen término. Y suerte, para que ningún virus infecte y eche por tierra un proyecto que, aunque lleno de obstáculos, se me antoja vital para el futuro de las ferreterías y los suministros industriales de proximidad.

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El éxito de los jóvenes ferreteros

14 diciembre, 2020 Juan Manuel Fernández HAZ UN COMENTARIO

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La VI Jornada de Jóvenes Ferreteros celebrada el pasado 3 de diciembre justificó una vez más el éxito de los que, por su edad y su compromiso, garantizan el futuro del sector. De la convocatoria, pero, sobre todo, del colectivo de jóvenes profesionales que están revitalizando el canal de proximidad, ajustándolo al reloj del final de la segunda década del siglo XXI.

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Estrellas que más brillan en la red

23 noviembre, 2020 Juan Manuel Fernández 5 COMENTARIOS

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Llevamos unas semanas publicando en C de Comunicación las estrellas que más brillan en la red en el ámbito del comercio de ferretería y bricolaje. Lo hicimos primero con las GSB y MSB y, ahora, con las ferreterías de proximidad.

Cientos, por no decir miles, de establecimientos del ramo aparecen referenciados en Google con 1, 2, 3, 4 o 5 estrellas, que representan la opinión que los clientes tienen de ellos.

Ferretería Verónicas, de Murcia es una de las tiendas con mejor puntuación en Google, 4,9 sobre 5.

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Tenemos más oportunidades que amenazas

16 noviembre, 2020 Juan Manuel Fernández 2 COMENTARIOS

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A pesar de que la pandemia del COVID19 no ceja, en mi opinión, tenemos más oportunidades que amenazas en el sector de ferretería y bricolaje. Me explico.

Las amenazas están ahí desde hace tiempo: canales de distribución difusos, rentabilidad baja, nuevos operadores disruptivos, infidelidad del cliente…

Las oportunidades, en cambio, son nuevas. Muchas, derivadas de la prevalencia de la pandemia. Relaciono algunas:

  • Mayor atención del consumidor al mantenimiento y mejora del hogar.
  • Nuevas familias de productos que necesitan prescripción.
  • La disponibilidad y el servicio tienen más importancia que el precio.
  • La proximidad como ventaja competitiva.
  • Las estructuras pequeñas suelen ser más flexibles y se adaptan más rápidamente a los cambios.
  • Preocupación creciente por el medio ambiente .
  • El autoconsumo y las energías renovables.
  • La conectividad en los edificios y las ciudades inteligentes.
  • Cocinar en casa y sorprender a los amigos
  • etc.

Algo más que un rebote, una tendencia

Las cifras de ventas acumuladas desde junio suponen un record sin precedentes en el sector en los últimos 20 años. Algunos me dirán que son fruto del efecto rebote tras dos meses de cierre casi total. Tienen razón solo en parte.

Si el aumento de ventas solo lo achacáramos al efecto rebote, este se hubiera agotado a finales de julio, como mucho. Sin embargo, estamos a mediados de noviembre y la dinámica de ventas sigue siendo positiva. Y el año será, en su conjunto, satisfactorio. ¡Con lo que está cayendo!

En mi opinión, hay que hablar de tendencia. Una tendencia derivada de las oportunidades señaladas más arriba y, en general, de los cambios habidos entre los consumidores, provocados por el miedo al virus, un cambio de paradigmas en cuanto a la composición del gasto de los hogares y la imposibilidad de pensar en formas de ocio clásicas que hoy simplemente no existen.

Visión y arrojo

En este escenario, sin embargo, no todos actúan de la misma forma. Ni mucho menos.

Algunos se dejan llevar por la corriente y mecer por la marea y se limitan a aprovechar -permítaseme la licencia- los peces que caen en la red de siempre. Otros, con más visión y arrojo, no se conforman y tienden más redes y más tupidas, con lo que cogen bastantes más peces que los primeros.

La modernización del punto de venta es uno de los factores que marcan la diferencia entre los que se dejan llevar y los que aprovechan las circunstancias para mejorar su posicionamiento ante los clientes.

De esta manera, se está produciendo una brecha entre unos operadores y otros que se agranda según lo que están haciendo en:

  • Venta online.
  • Digitalización.
  • Omnicanalidad.
  • Orientación al cliente.
  • Modernización del punto de venta.
  • Ponderación de los surtidos y las marcas.
  • Apuesta por familias y marcas innovadoras.
  • Reforzamiento de los servicios.
  • Optimización de las estructuras y los recursos.

Resumiendo, aunque me contradiga un poco con el título del post, los que actúan con visión y arrojo encuentran más oportunidades que amenazas; los demás, siempre verán más amenazas que oportunidades.

Porque el escenario es el mismo para todos, pero cada uno lo percibe de forma diferente. Yo me apunto con los primeros, si se me permite, pero estoy dispuesto a cambiarme de bando si ustedes, queridos lectores, me convencen de lo contrario.

Cuídense y feliz semana.

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Pido ayuda a los lectores para entender lo que pasa

9 noviembre, 2020 Juan Manuel Fernández 5 COMENTARIOS

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Permítanme abusar, pero pido ayuda a los lectores para entender lo que está pasando y, si no fuera demasiado pedir, saber ¿quién manda aquí?. Necesito argumentos que me saquen de mi perplejidad ante la situación generada por la segunda ola del COVID 19 en este país que parece no haberse enterado de que los virus -incluso de uno tan inteligente como el COVID- no saben de territorios, edades, géneros, razas o tendencias políticas.

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Acerca de mi

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Desde 1984, informo de lo que sucede en el sector de ferretería y bricolaje, he visto centenares de fábricas, almacenes y ferreterías y he conocido a los protagonistas de todos los cambios que se han producido en el sector desde entonces. Y pretendo seguir haciéndolo, con su permiso.

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