Lo que preocupa a un ferretero de a pie es vender con margen y retener y aumentar, si es posible, su clientela. Así de simple y prosaico. Lo demás, oropel, palabrería y cuentos chinos.
Podría ser el post más corto de mi larga trayectoria de bloguero, pero intentaré ahondar un poco en los cimientos que deben soportar esa buena venta, que deje margen y que de satisfacción al cliente.
Comprar bien
Sin una buena compra es difícil que haya una buena venta. Parece obvio, y lo es. Es fundamental comprar bien, pero ¿Qué es comprar bien?. Muchos dirán que comprar a buen precio. Pero ¿Qué es un buen precio? Otros dirán que comprar el surtido adecuado y en las cantidades oportunas. Para tener de todo, pero sin que se nos quede en los lineales o en el almacén por más tiempo del razonable. Pero ¿Qué significa tener de todo? ¿Y, un tiempo razonable? ¿Y si compro a un buen precio, un magnífico surtido y en las cantidades adecuadas y el pedido no me llega en el plazo previsto, o me llega incompleto, deteriorado o confundido?
Puede que todo encaje y, sin embargo, el producto no responda a las necesidades del mercado. O que su calidad no sea la que el cliente valora, o que se estropee a las primeras de cambio. Las variables son muchas y modifican el concepto de buena compra.
Las preguntas se multiplican ad infinitum y las respuestas no siempre tienen una única solución. En definitiva, la compra es importante, pero ni es suficiente ni es definitiva a la hora de realizar una buena venta.
Saber vender
No tengo ni idea si los bazares chinos compran bien o no, pero sé que venden bien. Tampoco conozco cómo compran los comerciantes del Gran Bazar de Estambul, pero lo que es seguro es que saben vender. Lo mismo pasa con Apple. ¿Compra bien los componentes de sus IPhone? Puedo suponer que sí, pero lo que es seguro es que los IPhone se venden como rosquillas y con unos márgenes de ensueño.
Los márgenes. La clave del asunto. Tienen que ver con la compra, pero también con los gastos de estructura, con la rotación de los productos… Ya saben aquello de rotación alta, márgenes más bajos; rotación baja, márgenes más altos.
En mi opinión, el arte de la venta va más allá de las características, funcionalidades o precio del producto. Influyen el conocimiento del cliente y la capacidad de transmitir emociones y aprovechar oportunidades. Lo he comentado en uno de mis post antiguos. Los precios tienden a ser dinámicos y ajustados a las circunstancias de cada caso.
¿Cuánto vale una botella de agua de 1 l.? depende. Desde luego no vale lo mismo en el super del barrio que en pleno desierto del Sahara, con el oasis más cercano a cientos de kilómetros. No vale lo mismo tampoco en un restaurante del tres estrellas Michelín que en una taberna de la plaza del pueblo. ¿Y unos alicates o un blíster de tacos de nylon? ¿Pueden valer lo mismo en un Leroy Merlin que en una ferretería de proximidad? Me encantaría leer sus opiniones.
En todo caso, si lo que preocupa a un ferretero de a pie es vender con margen y retener y aumentar su clientela ¿por qué no plantea la negociación con los proveedores en términos distintos? ¿Por qué no se centra más en los argumentos de venta de los productos que en el precio de compra? ¿Por qué no se pone del mismo lado de la mesa que el proveedor para pensar en cómo atraer clientes y en cómo vender más y mejor?
Feliz semana
