Aprovechando que han llegado las primeras vacunas, me atrevo a recomendar encarecidamente que hay que vacunarse cuanto antes contra el virus. Contra el COVID19, y también contra otros virus más conocidos pero no por ello menos letales.
La nómina de virus endémicos del sector es larga y conocida y muta según hablemos de fabricantes, distribución, GSB, suministros y ferreterías industriales o ferreterías generalistas de proximidad. En este primer post de 2021 pasaré revista a alguno de los peores.
Fabricantes
Entre los fabricantes circulan algunos virus contra los que aconsejo vacunarse. Entre otros:
- Falta de innovación
- Escasa digitalización de sus catálogos
- Políticas erráticas de precios
- Poca personalización de la oferta
- Exceso de roturas de stock
- Excesiva dependencia de cadenas logísticas muy largas
Vacunarse contra estos virus supondría liderar la cadena de valor y proveer en tiempo y forma a los clientes, los productos que les ayuden a diferenciarse y a aportar valor al cliente final.
Distribuidores
En una posición crítica, los distribuidores son atacados de forma recurrente -aguas arriba y aguas abajo- por virus que minimizan el valor que aportan a la cadena. Por ejemplo:
- Foco puesto en el producto más que en el servicio
- Dedicados más a comprar que a vender y aportar valor
- Estructuras pesadas que sacrifican los márgenes
- Almacenes poco eficientes para la venta online
- Marcas propias mal gestionadas
- El precio, como principal argumento de negocio
- Tamaño escaso para competir
Las vacunas contra estos virus -unión de fuerzas en torno a intereses comunes- mejorarían las relaciones con fabricantes y detallistas y aportarían más valor al cliente final.
GSB
Los establecimientos que lideran la venta en el sector de bricolaje adolecen de virus endémicos que contribuyen a enturbiar las relaciones con los fabricantes, por una parte; y, por otra, a generar frustración en la clientela. Aquí van algunos:
- Prepotencia en la negociación
- Abuso de posición dominante
- Desconocimiento del producto
- Banalización de la oferta (productos y marcas)
- Plataformas online muy mejorables
Es difícil convencer a los líderes de que se vacunen contra virus tan singulares, pero si se inmunizaran, el mercado crecería de una forma más sana y sostenible.
Suministros y ferreterías industriales
Los virus endémicos que los aquejan se han vuelto más virulentos en los últimos tiempos, derivados de la desfavorable situación sanitaria. Destaco los siguientes:
- Tamaño reducido
- Ausencia de sinergias
- Rentabilidad decreciente
- Oferta indiferenciada
- Foco en el precio
- Escasa digitalización
La vacuna pasaría por economías de escala, enseñas fuertes de ámbito nacional y el convencimiento de que venden más soluciones que productos.
Ferreterías de proximidad
La parte más débil de la cadena de valor se enfrenta a virus antiguos que ralentizan su necesaria adaptación a un entorno digital y omnicanal. Veamos algunos:
- Envejecimiento de los propietarios
- Relevo generacional insuficiente
- Conformismo
- Incapacidad de adaptación a los nuevos hábitos de consumo
- Surtidos inapropiados
- Falta de innovación
Vacunarse es imprescindible para el mantenimiento del canal, pero no es suficiente. La inmunidad de rebaño solo se conseguirá si una masa crítica de empresas lo hace.
Feliz año
Hay que pasar página, pero no debemos olvidarnos de 2020 y de lo que hemos aprendido. Hay que vacunarse, pero también seguir protegiéndonos.
¡Feliz y próspero 2021!
Buenos días Juan Manuel,
Te has olvidado de los representantes, ¿De qué nos vacunamos nosotros?
Ánimo, que tengo las jeringuillas preparadas y el brazo descubierto.
Un saludo.
Hola Aitor,
Sabes, porque has participado activamente, que hemos dedicado artículos, post y mesas redondas a valorar el papel que tenéis los agentes comerciales en el sector. Y ahora, tienes razón, no os he incluido. Permíteme que lo haga ahora.
Creo que el colectivo de agentes comerciales del sector debería vacunarse cuanto antes contra los virus del desánimo, la rutina, el compadreo con los clientes y prácticas como llenar de género los lineales de las tiendas sin otro criterio que el de llenar los lineales de las tiendas.
La vacuna debería incluir una buena dosis de digitalización, conocimiento real de los productos y marcas que prescribe y capacidad y ganas de aportar valor a sus representadas y a sus clientes.
Más o menos lo que tú haces, amigo
Un abrazo.
Ya se que no nos olvidais, pero obviamente somos una parte de la cadena de distribución y también tenemos virus que nos afectan, tal y como apuntas. Tomo nota de tus apuntes y me reuniré con mi equipo de “farmaceuticos” para empezar a administrar las primeras dosis.
Un abrazo y cuidaos.
¡Vamos con ello!