Lo mejor para un bloguero son los comentarios de sus lectores. Cada uno de ellos supone una dosis enriquecida de sabiduría y una cura de humildad. Porque el que más sabe del sector es el profesional que día a día lidia con proveedores y clientes en un juego sin fin en el que unas veces se gana y otras se aprende.
Hablando de aprendizaje, el bloguero aprende con cada comentario que reciben sus post.
En las últimas dos semanas he hablado de cómo ayudar al punto de venta, y los comentarios recibidos -pura sabiduría profesional- me han hecho reflexionar sobre tres aspectos importantes:
- La ayuda empieza por uno mismo
- Escuchar al cliente es la base de una buena experiencia de compra
- Información y formación aportan mas valor que el precio de compra
Me quiero curar
Cuando uno está enfermo -un negocio, en este caso- lo primero es reconocer la dolencia. Siempre pienso en los fumadores con asma, bronquitis crónica o -más grave- enfisema pulmonar o cáncer de pulmón. He conocido a más de uno que decían querer curarse pero seguían fumando como posesos.
Como decía José Ramón Ruger en su comentario, “El enfermo que decide no curarse, no hay medicina que lo cure”. Así que lo primero es reconocer el mal y quererse curar, pero de verdad.
Si lo que necesita el punto de venta es atraer a gente joven, tendrá que renovar su escaparate y sus surtidos, meterse en redes sociales y, al menos, tener un dependiente menor de 40 años. Con menos de eso, olvídese el enfermo de cualquier tipo de curación.
Si lo que se necesita es fidelizar al profesional, no hay otro tratamiento que salir de detrás del mostrador y personarse en el taller o en la obra, presentar sus credenciales y comprometerse a suministrar en tiempo y forma los productos necesarios para llevar a cabo su actividad. Y si es con una aplicación de móvil, mejor.
Decir “me quiero curar” y seguir con el mismo tipo de actividad, no deja de ser un triste brindis al sol que solo genera frustración.
Elegir al mejor médico
Decidido a curarse, el siguiente paso es elegir al mejor médico. En el caso que nos ocupa, se trata de elegir al mejor consultor, a la organización de distribución que nos ofrezca más y mejores garantías y a los proveedores más comprometidos con el punto de venta.
Luego, hacerles caso; seguir sus directrices, tomar las dosis adecuadas de los medicamentos; cambiar de hábitos y olvidarse del “esto, en mi caso, no sirve” y continuar con los mismos que le han hecho enfermar.
Y, por último, y no menos importante, perseverar en los nuevos hábitos. A veces, la curación es un proceso largo que requiere, fe, paciencia, constancia y tenacidad. En resumen, dejarse ayudar por el especialista o especialistas que se han elegido por ser los mejores.
Una buena experiencia de compra
El comentario de Javier Saiz abunda sobre la importancia de una buena experiencia de compra. “El foco se pone siempre en mejorar el precio de compra, cuando es mucho más efectivo focalizarse en cómo captar y fidelizar clientes y darles servicios que justifiquen el precio que pagan por los productos”.
Partiendo, cómo no, de conocer sus necesidades y sus expectativas. Sabiendo que eso solo se puede hacer si se le escucha y uno se pone en su lugar.
Entre vender de todo a todos y ser un super especialista que vende una gama muy cerrada a unos pocos clientes; existe un espacio en el que, focalizado en un tipo de cliente determinado, mi oferta satisface todas sus necesidades.
Una vez elegido a quién se quiere vender y qué se le quiere vender, lo importante es que ese cliente interiorice que no puede hacer nada mejor que comprarnos a nosotros. Y eso será así si su experiencia satisface no solo sus necesidades sino que supera sus expectativas.
Información y formación
Acabo con otra perla de José Ramón: “la ayuda fundamental es que puedas tener la informacion, la formacion y la oportunidad de competir con cualquiera”. La venta se da por sabida.
El mejor médico no es el que te da los medicamentos más baratos sino los más efectivos. Formación e información -coincido- son factores más determinantes que un precio de compra un poco más bajo.
Para el enfermo -normalmente aislado en su lecho del dolor -su ferretería- es más útil conocer cuáles son los mejores hábitos, qué es lo que se vende más y mejor, cómo reacciona el cliente ante ofertas y promociones, que contar con productos que ha comprado baratos pero no sabe si están a la altura de las expectativas del cliente.
Gracias por vuestros comentarios.
Feliz semana.
Interesante reflexión, Gonzalo. De acuerdo contigo en que la competencia no es la ferretería de al lado.
Gracias
Yo creo que, más que apuntar al Ferretero o a la ferretería o su personal. Se debería hacerlo hacia
LA TIENDA DE ALTO RENDIMIENTO
Y ya sabemos que cada uno en su tienda puede hacer lo que quiera
En LA TIENDA DE ALTO RENDIMIENTO, el proveedor o suministrador es el 50% del negocio y el 100% del espacio
Tengo la impresión de algunos actores externos, sobre la Ferretería tienen el síndrome de PCNP
Y eso no contribuye a crear
la TIENDA DE ALTO RENDIMIENTO
Sería algo largo de explicar
Pero se puede hacer
Muy pocos actores externos saben dónde está el enemigo, aunque si sabe quien es y donde es la guerra
El enemigo “la competencia” ya no es la ferretería de al lado, más bien este es mi aliado