La semana pasada hablaba del diagnóstico y de la terapia para ayudar al punto de venta. Y anunciaba que esta comentaría lo que ya se está haciendo por parte de las diferentes organizaciones del sector. A ello voy:
Ayudas para comprar
Desde los años 60 del pasado siglo, con la aparición de las cooperativas de ferretería (Cofedeva, Cofedas, Comafe, Cofac…), los puntos de venta del canal, fuese cual fuese su dimensión, vieron facilitada la compra de productos. “La unión hizo la fuerza”.
Después, las centrales de compra -como su propio nombre indica- ayudaron a los que seguían siendo independientes a mejorar sus condiciones y a abrirles las puertas de proveedores que solo servían a negocios de un determinado tamaño.
En general, se amplió el acceso a marcas y surtidos nuevos y con mejores condiciones de compra. A lo largo de los años, se fueron creando ferias privadas a las que acudían los proveedores clave de cada organización y los socios o asociados de la misa.
Las más antiguas, Expocadena y Expocecofersa, abrieron el camino a otras -Coferdroza, Coarco, Las Rías… El objetivo era agrupar las compras de los asociados con los mejores proveedores para conseguir un plus de descuentos y financiación. Con el advenimiento de internet, las ferias presenciales han sido complementadas con las virtuales, que incluyen condiciones similares pero con la ventaja de evitar gastos de desplazamiento y exposición.
A finales de 2019, la ayuda a la compra es un elemento maduro que aporta un valor diferencial relativamente pequeño al punto de venta. La clave está ahora en ayudar a vender.
Ayudas para vender
Aquella frase oída centenares de veces de: “Tú dame un buen precio de compra que ya me encargo yo de vender” ha sido derrotada en toda línea por la experiencia de los últimos años. Casi siempre, las ventajas de comprar bien han quedado anuladas por vender mal.
La fórmula “traslado el precio de compra al precio de venta” ha conseguido en el mejor de los casos mantener los márgenes pero sobre cantidades más pequeñas. O sea, un pan como unas hostias, que hubiera dicho mi sabio abuelo.
Así las cosas, las ayudas a la venta se han convertido en el elemento clave de las tiendas de proximidad. A título de inventario, se han concretado en:
- Identificación como miembro de una cadena de ventas (Cadena 88, Optimus, Ferrymas, Ferrokey, Coarco…)
- Rotulación, mobiliario e indumentaria corporativa
- Marcas propias
- Catálogos promocionales y de ofertas
- Publicidad en grandes medios
- Formación técnica y comercial
Y más recientemente se han sumado:
- Estudios de mercado
- Personalización de la oferta
- Suministros urgentes
- Elementos digitales de consulta y venta
- Venta “on line”
El éxito o fracaso de las ayudas depende, en todo caso, del grado de accesibilidad que el punto de venta permita a la organización en la que participa. A veces, una buena ayuda se topa con ferreteros refractarios que se consideran invadidos en su intimidad y agredidos en su individualidad. “A mí me vas a decir tú cómo y a cuánto tengo que vender”. Iniciativa muerta.
Los servicios
Más allá de las compras y las ventas están los servicios que las organizaciones de distribución prestan a socios y asociados. Aportan mucho valor a precios muy razonables:
- Programas de gestión administrativa y comercial
- Elementos de merchandising
- Publicidad
- Digitalización de catálogos
- Consultoría
- Financiación
- Logística
- Formación del personal
La pregunta es si socios y asociados los valoran su justa medida. En mi opinión, no. Escucho muchas quejas sobre el precio de cesión de la cooperativa o central de compras y pocos reconocimientos de los servicios que reciben (si es que quieren recibirlos).
Ayúdate y te ayudarán
Parece una sentencia bíblica, pero tiene todo el sentido en este caso. El primer paso es reconocer que necesitamos ayuda, el segundo estar dispuestos a recibirla y el tercero, asumirla como la terapia que necesitamos. Y, si no, busquemos otro facultativo que nos entienda.
Parece lógico pensar que quien nos quiere ayudar es el primer interesado en nuestra curación. Si somos socios de una cooperativa o una central de compras, cuanto más y mejor vendamos, más y mejor venderán ellos.
Podremos aludir a la incompetencia de los rectores, pero no a su mala fe. Nadie se tira piedras a su propio tejado ni encalla su propio barco, al menos a sabiendas.
Feliz semana.
Soy una mujer de 55 años y no me importa decirlo. Me encanta el bricolaje, la decoración, la jardinería….me encanta poder comunicarme por las redes y estar al día con las Tic. Y discrepo del todo con el tema de que los vendedores no sean mayores de 40 años, acaso alguien se puede permitir el lujo de perder una linea de clientes?
lastima que la bajada de los precios en ferretería pasen por suministrar productos chinos. Coarco ya parece un bazar chino con productos de mala calidad y no tan baratos al cliente final
Gracias José Ramón,
Estoy de acuerdo contigo en que la formación y la información son dos poderosos argumentos para vender mejor.
Gracias Javier,
Trabajar juntos, poniendo el foco en el cliente, siempre da mejores resultados a medio y largo plazo.
Tal cual lo cuentas. .
El precio es algo importante, pero solo un punto mas de los muchos puntos que se necesitan para vender bien. Para mi es mas importante la posibilidad de contar con un catalogo infinito, con los mejores proveedores y con un abanico de posibilidades que ofrecer a nuestros clientes, poder resolver gran parte de sus demandas. Y todo con solo hacer un clic o con identificarte como socio de Cadena 88.
Las ayudas no es que vengan desde tu central y te empujen a los clientes puertas adentro, la ayuda fundamental es que puedas tener la informacion, la formacion y la oportunidad de competir con cualquiera, vender siempre seguira siendo nuestro trabajo.
Completamente de acuerdo con el artículo Juan Manuel. El foco se pone siempre en mejorar el precio de compra, cuando es mucho más efectivo focalizarse en como captar y fidelizar clientes y darles servicios que justifiquen el precio que pagan por los productos. En definitiva mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes y escucharles para poder ofrecerles una experiencia de compra buena, si no conseguimos que sea única.