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Fabricantes, a toda feria

Los fabricantes de productos de ferretería, bricolaje y suministros industriales tienen un último cuatrimestre de locura a partir de ya. Veamos las ferias que están convocadas en este tiempo:

  • Coferdroza. Última semana de septiembre
  • Iberflora. Primera semana de octubre
  • Cecofersa. Segunda semana de octubre
  • Coarco. Cuarta semana de octubre
  • Julian Celda. Mediados de noviembre (todavía sin confirmar)
  • Foro nacional de cerrajeros. Cuarta semana de noviembre
  • Metalmadrid. Última semana de noviembre

No todos van a todas, claro, pero lo cierto es que durante los próximos dos meses, las convocatorias se multiplican, sobre todo las ferias privadas -las convocadas por organizaciones de distribución-. Hay que añadir, además, otras convocatorias no presenciales como la Expocadena virtual (segunda quincena de septiembre).

En privado, los fabricantes reconocen que se sienten “obligados” a participar en unos certámenes que la mayoría de las veces no ofrecen retornos razonables.

Requieren inversiones de tiempo y dinero que no se justifican no ya por las ventas que se realizan, sino por el escaso interés que suscitan entre los compradores los productos nuevos o los fondos de catálogo. “La mayoría de los asistentes -dicen- se limitan a hacer el pedido que traen preparado. Muy pocos te dedican unos minutos para recibir información sobre novedades o productos que habitualmente no te consumen”.

Falta compromiso

La falta de compromiso de los asociados de las organizaciones que convocan las ferias dan como resultado fabricantes insatisfechos y recursos invertidos con un retorno poco satisfactorio.

En mi opinión, la clave del éxito o no de las ferias privadas es el grado de compromiso de los socios, asociados o, en general, miembros de las organizaciones que las convocan.

En general, están bien organizadas, ofrecen condiciones de compra favorables y reúnen una buena nómina de expositores, suficiente para justificar la asistencia. Sin embargo, salvo honrosas excepciones, no consiguen reunir ni al 50% de los asociados, ni suscitar el interés por ampliar horizontes.

Por ampliar horizontes me refiero a explorar productos o familias que completen y enriquezcan la oferta de la ferretería. Y no hay mejor oportunidad que la feria de la organización a la que se pertenece, para hacerlo.

Cabe pensar que si me encuentro en la feria de mi cooperativa, mi cadena o mi almacenista de referencia proveedores con los que no trabajo o productos que no conozco, es porque otros de mis colegas sí lo hacen y les va bien. ¿Por qué no probarlos?

Preparar la feria

No toda la responsabilidad debe recaer en los organizadores y en los asistentes, sin embargo. No acabo de entender que haya expositores que acudan a estos eventos sin haberlos preparado previamente.

Existen toda una serie de acciones de manual que pueden realizarse previamente y que garantizan al menos visibilidad y un cierto grado de atención. Ahí van unas cuantas a título de inventario

  • Envío postal con una invitación personalizada
  • Envío de catálogo de ofertas mediante correo electrónico
  • WhatsApp recordatorio
  • Visita del delegado o agente comercial
  • Ofrecer incentivos adicionales exclusivos para visitantes del stand (pero de verdad)
  • Generar expectación con mensajes atractivos
  • Unir fuerzas con otros expositores para ofrecer promociones conjuntas

Que no sea por no intentarlo. Feliz semana

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Joan
Joan
16/09/2019 11:29

En la lista de acciones que se pueden realizar por parte de los proveedores hay una que muchas veces no se cumple y es la 5ª “Ofrecer incentivos adicionales exclusivos para visitantes al stand(Pero de verdad)”, muchas veces ofrecen cosas banales como un 0.5% de descuento para una compra de 1000€, con estas ofertas el ferretero piensa que el pedido se puede realizar en cualquier momento ya que estos descuentos no “fuerzan” la intención de pasar pedido alguno porque no vale la pena.

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