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Canales difusos

La distribución de productos de ferretería y bricolaje se realiza cada vez más por canales difusos, incluido el “on line”. Pasa lo mismo con los suministros industriales y con los de construcción. Cada vez es más complicado seguir la trazabilidad de los productos, desde que salen de la cadena de producción hasta que llegan el consumidor final, sea profesional o doméstico.

La semana pasada organizamos una mesa redonda con la distribución tradicional de material eléctrico en la que se puso también de manifiesto que los canales especializados en construcción, DIY y “on line” venden cada vez más productos que hasta hace muy poco sólo podían adquirirse en el ámbito de los almacenistas especializados.

A su vez, los de material eléctrico están entrando de forma progresiva en la distribución de productos de fontanería y climatización, y viceversa. El caso Saltoki, por ejemplo, es paradigma de cómo van evolucionando los canales.

Política de canales

Esta realidad afecta, y mucho, a los fabricantes, que tienen enormes dificultades en definir políticas comerciales específicas para cada canal, en función de las necesidades particulares de cada uno. Definir surtidos, niveles de servicio y márgenes comerciales se hace casi imposible.

Los proveedores más avanzados optan por vender a todos y definir sus condiciones en función del grado de compromiso que alcancen con cada cliente -metros de lineal en el punto de venta, surtido en stock, adhesión a las promociones y campañas…- y del volumen de compras.

Hay quien apuesta -con todas las consecuencias- por canales determinados, lo cual no impide que sus productos aparezcan en otros canales, incluido el “on line”.

La distribución reclama políticas claras y reglas de juego transparentes, pero casi nadie es hoy lo que era ayer. Los mercados han cambiado, los clientes también y la cadena de valor se reinventa en función de la calidad y la eficacia de una intermediación que trata de adaptarse al nuevo escenario.

Aportar valor

Lo que está claro es que solo tiene sitio quien aporte de verdad valor -almacenamiento, surtido, logística personalizada, financiación, prescripción, conocimiento…- independientemente del canal al que pertenezca.

El cliente final es quien marca el paso en todo este tinglado. Decide dónde compra, en función de sus necesidades y a su conveniencia; lo cual quiere decir que hoy comprará en un sitio y mañana en otro; hoy se decidirá por una marca y mañana por otra; hoy pagará al contado y mañana abrirá una cuenta de crédito.

En mi opinión, en este escenario difuso, la cosa va de especialización, no por productos sino por clientes; de confianza, de capacidad de prescripción, de rapidez en el servicio y de explotar nuestros puntos fuertes y nuestros valores. Fácil ¿no?

Me gustaría conocer sus opiniones.

Feliz semana

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xose estevez cano
xose estevez cano
16/05/2019 16:49

Muchas gracias.

Autónomo
Autónomo
15/05/2019 10:38

Los clientes somos cada vez más egoístas, y por eso no nos importa el canal ; queremos pronto y barato..
..los distribuidores, nos da igual a veces quemar las marcas: lo que queremos es vender nosotros y no los demás..antes éramos fieles a 2-3 casas..ahora intentamos llevar algunas en exclusiva (que no nos pisen) y otras, para “marear”
..los fabricantes: queremos vender donde sea, porque como los precios son cada vez más bajos, tenemos que ir a volumen..y es difícil saber el stock de materias primas y envases sin tener una demanda aproximada
..he intentado “empatizar” con 3 eslabones: cliente final- distribuidor-fabricante

XOSE ESTEVEZ CANO
XOSE ESTEVEZ CANO
15/05/2019 09:40

Hola Juán, creo que nos conocimos en Santiago de Compostela en una reunión a la que acudí invitado por la firma INDEX.
El motivo de este escrito es el siguiente:
Soy gerente de la empresa Suministros BPC, en la actualidad contamos con una plantilla de 11 personas, repartidas entre 5 comerciales, 4 almaceneros y 2 administración.
Estoy estudiando como incentivar al personal de almacén, para involucrarlos más y sigan creciendo con la empresa. Le agradecería alguna sugerencia, a modo de comentario o algún texto de donde extraer ideas.
Agradecido de antemano, le saludo atentamente.
Xosé Estevez Cano
SUMINISTROS BPC.
MONFORTE DE LEMOS (LUGO)

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