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Lineales vacíos, ventas perdidas

Para muchos comercios del ramo de ferretería y bricolaje, los meses de julio y agosto son los de mayores ventas del año. Sin embargo, debido a la reducción de actividad de la mayoría de los proveedores y, por qué no decirlo, a la falta de previsión de los comerciantes, en estos dos meses de verano, los lineales suelen estar más vacíos de lo normal. “Como es verano, no me sirven” o “hasta septiembre no me reponen” suelen ser las excusas de los que no han planificado bien sus lineales para el periodo estival.

Y traigo esto a cuento enlazándolo con lo que Antonio Valls escribía el viernes pasado en nuestra sección “Mejorar el punto de venta” dedicado a la reposición de lineales. El corolario del como es habitual acertado artículo del amigo Antonio es que cuando se produce una rotura de stock las ventas lo acusan de forma inmediata. Es lógico: Si no hay producto, no hay venta. Sí, ya me sé lo de los productos sustitutorios o lo de “mañana se lo traigo”. Es el mal menor, claro, pero nadie le quita al cliente el mal sabor de boca o la duda por tener que llevarse algo diferente a lo que busca o la incomodidad de tener que volver mañana a recogerlo.

En un tiempo en el que la competencia es máxima, el tiempo de los clientes que están dispuestos a dedicar a la compra, mínimo, y la necesidad de diferenciarse vital para la sostenibilidad de las empresas, me parece mal negocio jugar a la ruleta rusa con consumidores que, sobre todo, valoran la oportunidad, el servicio y la experiencia de compra.

“Sensu contrario” como también apuntaba Antonio Valls, “una buena gestión de la reposición del lineal genera ventas”. Evidente, porque además de la buena imagen que transmite un lineal lleno, bien ordenado y limpio, este puede ayudarnos –con la ayuda del proveedor- a que el usuario nos vea como un comercio moderno e innovador.

Me voy de vacaciones en agosto. Probablemente visite varios comercios de ferretería y centros de bricolaje en distintos lugares. Me gustaría poder volver en septiembre y escribir un post alabando la buena gestión de los lineales que he visto en mis viajes. Los comercios se están jugando hasta un 10% de las ventas. Y como decía al principio este porcentaje puede referirse a los meses en los que se realizan las mayores ventas del año. Conviene tomárselo en serio.

Felices vacaciones. Hasta septiembre.

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