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Vender en casa del cliente

¡Qué años aquellos en los que se abrían las persianas de los suministros y las ferreterías industriales y los profesionales hacían cola en el mostrador para comprar las herramientas y los materiales que necesitaban para su trabajo del día! Todavía hay ferreteros que siguen añorando esos años y piensan que pasada la crisis, los fontaneros, electricistas, albañiles, carpinteros, torneros, ajustadores, y demás oficios volverán a agolparse delante del mostrador para adquirir lo necesario para mantener su quehacer diario en la obra o en la cadena de producción.

Lo cierto, sin embargo, es que el tiempo es cada vez más apreciado y valorado por todos, que las obras no pueden retrasarse porque falten unas fijaciones o unos pernios, que una cadena de producción no se puede permitir el lujo de parar porque a un operario se le hayan roto unos guantes o las gafas protectoras hayan desaparecido por arte de descuido.  Si a esto sumamos la deslocalización creciente de los trabajos y la movilidad de las cuadrillas, quizá entendamos el porqué del éxito de organizaciones como Wurth o, más recientemente, Brammer.

El éxito de los nuevos operadores –no tan nuevos en algunos casos- en el sector de los suministros industriales se basa en su capacidad de acercar las herramientas y materiales que necesitan los profesionales a pie de obra o a pie de cadena de producción. El precio en sí mismo cada vez dice menos. No se trata solo del PVP del producto o material, sino del sumatorio de factores que incluye el tiempo de desplazamiento y espera para adquirirlos y, en consecuencia, el tiempo en el que la obra o la cadena permanecen paradas.

Descontado el precio y puesto en valor el tiempo, nos encontramos con la clave del asunto: trabajar para y por el cliente. Hasta hace poco, el reparto de productos a pie de obra o de industria era un elemento diferencial. Hoy, no es suficiente con eso. Los suministros más avanzados –también algunos nacionales- han dado un paso más; han trasladado el antiguo mostrador a la casa del cliente en forma de máquina de vending. La semana pasada publicábamos que Brammer había llegado a las 100 máquinas expendedoras en las instalaciones de sus clientes. Hace unos meses nos hacíamos eco de una iniciativa similar  -con decenas de máquinas- puesta en marcha por operadores nacionales como GariHogar o Madriferr, entre otros.

Conseguir que el 80% de las necesidades diarias –discos, brocas, epis, hilo continuo, lubricantes, etc- estén disponibles en las propias instalaciones del cliente o a pie de obra, es ahora el elemento diferenciador. Supone un conocimiento profundo de las necesidades del cliente, la homologación de marcas y modelos, el reabastecimiento continuo y el mantenimiento de las máquinas y un testeo periódico del grado de satisfacción de quienes las usan. En mi opinión, vender en casa del cliente, contando con su complicidad, es lo máximo a lo que se puede aspirar. ¿O no?

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