La semana pasada visité el remodelado Bricolaje Soriano de Alcobendas acompañado de Rafael Suela y Antonio Valls, propietario y artífice respectivamente del establecimiento. Durante algo más de una hora de visita y dos de comida y sobremesa, los cuatro –me acompañaba la directora de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje Marta Jiménez- compartimos análisis sobre la situación general del sector y la particular de Soriano en Alcobendas. Traigo aquí un pequeño resumen de lo hablado y una conclusión mía particular.
Para empezar, reconocimos todos que la situación, aún siendo mejor que hace un año, dista mucho de ser una recuperación en toda regla. Se combinan unos meses mejores que otros, unas semanas o unos días esperanzadores con otras semanas o días mortecinos y desmoralizadores. Apreciamos grandes diferencias entre el comportamiento de unas familias y otras y de unas marcas y otras. Y aceptamos por unanimidad la influencia cada vez más importante del precio y el impulso que dan a las ventas los artículos verdaderamente novedosos y que aportan un valor diferencial sobre los ya existentes.
Por lo que se refiere a Bricolaje Soriano de Alcobendas, situado en la Plaza Mayor de la localidad, debajo del ayuntamiento y tan próximo a un centro comercial que comparten el parking de clientes, hay que decir primero que la remodelación ha conseguido darle un aspecto muy moderno, aprovechar mejor los espacios disponibles y transmitir sensaciones muy positivas en cuanto al orden y la comprensión de cada una de las secciones. La utilización de colores y la configuración general de la tienda como una sucesión de ambientes o espacios temáticos. Facilita enormemente la identificación de las familias y de los artículos.
En cuanto a la competencia, Rafael Suela ponía sobre la mesa la realidad de una oferta comercial sobresaturada con 15 centros comerciales en funcionamiento entre la Plaza de Castilla y el lugar donde estábamos –poco menos de 10 kilómetros, un Leroy Merlin, un Ikea, un Akí, un Bricor, varios centros de jardinería, una decena de ferreterías y un número difícil de precisar de bazares o supermercados e hipermercados con secciones de menaje, bricolaje y hogar en general.
En este escenario, y esta es mi conclusión, cualquiera que quiera competir necesita configurar con detalle un surtido muy adaptado al perfil del cliente más próximo, con un mix de familias y productos que combinen la rotación y la rentabilidad; posicionarse como comercio de referencia cuando se trata de encontrar asesoramiento y facilidad de compra; y conseguir que esa experiencia de compra se convierta en el factor de confianza y fidelización. Bricolaje Soriano propone un modelo que –en mi opinión- se aproxima mucho a esa configuración. Les deseo suerte en esta dura competencia contra las inclemencias.
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