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10 claves para que los planes de KAM sean efectivos

Los asistentes al grupo de trabajo Key Account Management (KAM) de AFEB, celebrado en Barcelona y liderado por Josep Tomás (jefe de ventas de Inofix), partieron de la premisa de que no se trata únicamente de técnicas de ventas, sino de un cambio organizativo enfocado a aquellos cliente clave para el crecimiento y rentabilidad de la empresa.

Principales conclusiones para que estos planes sean efectivos:

  1. Ser cercanos a los clientes.
  2. Ser capitanes de la categoría.
  3. Dominar el punto de venta.
  4. Dominar el surtido.
  5. Lograr la máxima rentabilidad.
  6. Estar en el máximo de puntos de impacto con el cliente más allá del lineal.
  7. Tener una orientación hacia la compra impulsiva por parte del consumidor final.
  8. Realizar micromarketing.
  9. Ofrecer intensidad de servicio.
  10. Implementar lo pactado.
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