Los asistentes al grupo de trabajo Key Account Management (KAM) de AFEB, celebrado en Barcelona y liderado por Josep Tomás (jefe de ventas de Inofix), partieron de la premisa de que no se trata únicamente de técnicas de ventas, sino de un cambio organizativo enfocado a aquellos cliente clave para el crecimiento y rentabilidad de la empresa.
Principales conclusiones para que estos planes sean efectivos:
- Ser cercanos a los clientes.
- Ser capitanes de la categoría.
- Dominar el punto de venta.
- Dominar el surtido.
- Lograr la máxima rentabilidad.
- Estar en el máximo de puntos de impacto con el cliente más allá del lineal.
- Tener una orientación hacia la compra impulsiva por parte del consumidor final.
- Realizar micromarketing.
- Ofrecer intensidad de servicio.
- Implementar lo pactado.