La semana pasada, en el Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje, tuve una vez más ocasión de contratar el descrédito que para los proveedores tiene en estos momentos la distribución intermedia: centrales, grupos de compra, cooperativas, mayoristas, etc. Los acontecimientos del último año no han hecho más que profundizar los recelos de unos proveedores que se sienten víctimas del capricho y la mala cabeza de los rectores de organizaciones que, salvo excepciones, parecen solo mirar por sus intereses, no los intereses de sus asociados ni, por supuesto, de los de sus proveedores.
En este tipo de situaciones suelen pagar justos por pecadores y, aunque hay significativas diferencias entre unas y otras, en el colectivo de proveedores se ha instalado la desconfianza como elemento que contamina todas las negociaciones con la distribución.
Fernando Bautista, gerente de Cofac, intervino en el Congreso para reclamar de los proveedores transparencia y sinceridad. De sus palabras se desprendía la sensación de que los proveedores no jugaban limpio en sus negociaciones, razón por la cual los distribuidores reclamaban una y otra vez revisar sus acuerdos para equilibrar sus condiciones con las de la competencia. Manuel López Tocci, de Bricor, pidió en el mismo foro, si no toda la transparencia, sí la suficiente como para que las negociaciones se realizasen en un clima de confianza.
Nos encontramos, en mi opinión, en un bucle pernicioso donde nadie se fía de nadie, nadie cuenta la verdad o al menos toda la verdad, y se pierden enormes cantidades de energías y tiempo en consideraciones que no aportan valor a la cadena ni, por supuesto, se transmiten al punto de venta y al consumidor.
Es evidente que la distribución necesita –tras todos los movimientos que se han producido en el último año- recuperar el crédito y la capacidad de interlocución frente a los fabricantes y proveedores en general. Es fundamental que NCC, Profer, Cecofersa, C+C, Cadena 88 y todas y cada una de las cooperativas supervivientes así como el resto de las centrales y grupos de compra presenten planteamientos razonables y establezcan relaciones más allá de la compra-venta con sus proveedores. Políticas transparentes y coherentes por parte de estos también ayudarían en la recuperación de la confianza perdida.
Los puntos de venta y los consumidores y usuarios tienen que estar en el foco de cualquier negociación, que debería estar presidida por la mayor transparencia posible en cuanto a condiciones de compra y los compromisos que cada una de las partes adquiere. Se acabaron los tiempos del “yo pido y tú das”. Estamos en el de “qué ponemos cada uno para satisfacer las exigencias del consumidor”.
Como moderador de la mesa redonda que tuvo lugar en el Congreso, quiero quedarme con lo positivo. Por un lado, confío en que esa falta de confianza y/o transparencia no sea generalizada del sector, puesto que “sólo” se produjo un comentario en ese sentido. Por otro lado, me quedo con la gran voluntad de un grupo de proveedores por ayudar a la distribución tradicional a orientarse a la venta, aspecto sobre el que la mayoría de distribuidores “presumen” a la hora de presentar sus estrategias de futuro. Sea como fuere ya ha llegado la hora de poner todas las cartas sobre la mesa, mirarnos todos a la cara y empezar a colaborar de verdad.
He leido con suma atencion el articulo sobre la necesidad de recuperar el credito en la Ferreteria y centrales de compra y comparto la opinion de que estamos en un momento de saber que puede aportar cada uno al consumidor no obstante cada vez mas nos percatamos de :
1)Poca disponibilidad a nuevos proveedores .
2)Poca disponibilidad a estudiar el plus que pueden aportar ciertos proveedores ,con lo cual el proveedor actual esta en una situacion de privilegio de año en año.Olvidando que la competencia permite tambien mejorar la calidad del servicio,de precios y novedades .
3)Las ventas disminuyen ,pero que hacemos para frenar la tendencia?
saludos
Hece unos años escuchaba “si vas por libre no eres nadie, estas muerto” y ahora me pregunto si estar asociado a un Grupo de “gestion compra, presion,Etc) no me estara perjudicando.
Porque lo que cada grupo persigue siempre es mas de lo mismo, porque no somos dentro del grupo homegeneos ni en el 30% del sutido ni en el tamaño, ni en la filosofia y porque siempre buscamos lo mismo, dto, rapell, aportaciones para …. y algunas veces caemos en la comparacion y me encuentro contento porque soy el que mejor condicion tengo dentro del grupo y como no soy transparente es el premio que el proveedor amigo me da para comprar mi silencio
No es mi caso y ni el de la gran mayoria pero esta pasando y asi andamos por la vida, claro y soy “pequeño” me igualan al menos con la media
Volvemos a la vieja batalla en el sector, conseguir mejores condiciones comerciales que la competencia. El eterno error de pensar que el 3-5% de diferencia en las condiciones de compra será la clave para vender o no vender. Sin ver que el valor añadido, bien utilizado, que puede aportar el proveedor y usar el marketing en el punto de venta como herramienta, vale muchísimo más que eso. La quimera de trabajar con proveedores colaboradores, en una relación de partners, cuando en realidad sólo se busca sacar el máximo partido del proveedor y el mayor beneficio propio, no el compartido. Hay mucho cinismo e hipocresía en esta relación comprador-proveedor, siendo una relación egoísta por parte del cliente, que utiliza en muchos casos el argumento de una relación de colaboración para llegar al mismo punto, obtener mejores condiciones a cambio de ninguna contraprestación. Es lógico que los proveedores tengan recelo, es el recelo que han hecho que tengan, ante los abusos de este tipo, muy extendidos.
Aunque en un principio se planteen con muy buena disposición en las negociaciones, las voluntades de trabajar de la mano para incrementar la cifra de ventas y la presencia en el mercado, el final acaba siendo el mismo. Conseguir lo máximo a cambio de nada.
Gran debate si señor, me quedaré por aquí viendo todos vuestros comentarios que sin duda denotan un alto grado de experiencia en el tema. Saludos