Llevamos tiempo hablando de los irresponsables de compras en el sector de ferretería y bricolaje que, afortunadamente son minoría, aunque minoría significativa; pero -en mi opinión- en un entorno de ventas bajas como el que padecemos, la responsabilidad de una buena gestión de compras es cosa de dos, del que compra y del que vende. Y cuando se nos llena la boca constantemente del “win to win”, no podemos echar la culpa de una mala praxis solo a una de las partes, así que me referiré en este post a los “irresponsables de ventas”.
Se pueden encontrar en toda la cadena de valor: entre los proveedores, entre la distribución intermedia y en el mismo punto de venta. Y su irresponsabilidad es mayor o menor según sean algunas de estas variables: a) su conocimiento del mercado; b) su conocimiento del producto; c) su conocimiento de la estructura de la cadena de distribución d) su falta de escrúpulos; e) la presión que tenga por parte de sus superiores; f) el grado de confianza y de empatía con el cliente; g) su capacidad para ponerse en el lugar del comprador; h) su visión, según sea a corto o a largo plazo…
Se les conoce por su verborrea insustancial, por su incapacidad para analizar con el comprador la situación del mercado, por su falta de interés en el consumidor/usuario del producto, por carecer de alternativas razonables y razonadas, por tratar de vencer sin convencer, por utilizar el precio como principal recurso para arrancar el sí, por desentenderse del seguimiento de la venta y por presumir de los pelotazos.
Deberían estar llamados a desaparecer dadas las cada vez mayores exigencias de un mercado de por sí selectivo, pero todavía son demasiados y no solo -como algunos quieren hacernos creer- se encuentran en las redes multicartera de los que viven solo a comisión. No, los peores ocupan puestos de máxima responsabilidad en compañías de cierto renombre. Y van dejando un rastro inconfundible. Conviene identificarlos y cuidarse de ellos. Con su irresponsabilidad amenazan nuestra superviviencia.
Hablando de irresponsables de ventas, cuesta mucho entender porqué en un panorama en el que cada vez hay que ser más competitivo y sobre todo en el que dependemos de la agilidad, hay todavía proveedores que se empeñan en cerrar 35 días por vacaciones con lo que eso supone, no discutiré que no se las merezcan como el que más y que cuando uno se dedica a fabricación, mientras se cumplan las horas anuales de trabajo, poco importa si hacen diariamente 8 ó 9 horas para hacer más fiestas en periodo estival.
Mi queja es si no podrían dejar 1 ó 2 personas para dar salida a lo que tengan fabricado y no dejar a los clientes (o sea, nosotros) colgados todos éstos días.
Por muchas previsiones que hagas, es imposible acertar y más en un mes tan atípico como Agosto, te queda mal sabor de boca de perder alguna venta por no poder disponer de material, tanto como para plantearse quiza cambiar de proveedor por otro que sepa adaptarse mejor a las exigencias del mercado.