El debate sobre el papel de los agentes comerciales en el mundo de la ferretería y bricolaje sigue vivo. Recientemente, a través de la red social Linkedin se ha vuelto a reabrir el eterno dilema: necesarios o prescindibles. Diríase que la concentración de la distribución, el menor número de establecimientos en general y de ferreterías independientes en particular, hace que la figura del agente comercial libre multicartera sea cada vez menos importante y trascendente. Sin embargo, como demuestran las cifras de los colegios de agentes comerciales, cada vez son más los que se buscan el sustento suscribiendo con empresas proveedoras los conocidos contratos de agencia.
Mucho tiene que ver la situación del mercado laboral en España, pero también la necesidad de las marcas por llegar al último rincón del sector donde rascar pedidos. En este contexto, el centro del debate es el valor que aporta el agente comercial a la cadena de distribución. Está claro que recoger pedidos no es desde hace bastantes años ya el punto fuerte de los multicartera. Está claro también que las grandes cuentas se encuentran en manos del personal comercial propio de las firmas proveedoras -director comercial, jefe de ventas, delegado de zona, etc-. Y que cada vez más el ferretero tiene menos tiempo y ganas de recibirlos.
Sin embargo, sigue habiendo reputados agentes comerciales a los que se disputan las marcas por su conocimiento del mercado y por el valor que aportan a su gestión. Quizá el “quid” de la cuestión está en cómo se recompensa su labor. Y hasta donde yo sé, la gran mayoría de las firmas recompensan a sus agentes solo en función de lo que venden, lo cual deriva en una dinámica poco virtuosa que revierte negativamente en quien la provoca.
En mi opinión, la recompensa debería contemplar no sólo las ventas -que también- sino esos factores -algunos de ellos intangibles- que aportan valor a la intermedicación del agente comercial: conocimiento del mercado y de los clientes, capacidad de detectar tendencias y oportunidades de negocio, rigor en la defensa de la marca y de las condiciones comerciales establecidas, conocimiento de los productos para poder prescribirlos eficazmente, capacidad para detectar necesidades ocultas de sus clientes y anticiparse a solucionarlas, etc, etc.
Cada día el agente comercial es mas preciso,llega hasta el ultimo punto de venta y tiene una imagen correcta del mercado y proveedores y no olvidemos que el trato humano directo da mas confianza que cualquier otro.
Es muy cierto que los agentes comerciales son el pilar básico de cualquier empresa
Realmente es interesante el comentario que haces (Ferretería Machí). Ciertamente, un buen comercial no puede serlo si el proveedor no le confía toda su información relativa a su relación con el cliente.
Afortunadamente hay empresas que así lo hacen. A medio plazo, el éxito de una empresa a través de su comercial exige que le sean facilitados a éste los medios tecnológicos para atender una creciente demanda de rapidez en el servicio y en la solución de problemas.
Como ferretero también observo un cierto desgaste de los comerciales que atiendo en el mostrador. La crisis pasa factura a todos, pero si el trabajo de comercial es duro de por sí, ahora lo es aún más.
En cuanto a la necesidad de la existencia de estos grandes trabajadores, pienso que hoy es necesaria, pero cada vez menos. Lamentablemente, para mí es mucho más eficaz resolver mis cuestiones directamente con mis proveedores que utilizar un intermediario que suele retrasar (y en algunos casos obstaculizar) todo el proceso. Pienso que hoy por hoy, los intermediarios son más interferencias entre el proveedor y el distribuidor que buenos conductores. Si el proveedor no confía toda su información (con los medios tecnológicos necesarios) a sus representantes, éstos son innecesarios y creo que ésta es la situación habitual.
Las posibles contradicciones se disipan en cuanto entras en el detalle. Defiendo que los que invierten ahora tendrán buenos réditos cuando vuelva la etapa alcista. También defiendo que las inversiones tienen que ser lógicas y que la frustración llegará inexorablemente si se hacen sin tener en cuenta quién es el cliente objetivo,quién prescribe el producto y cual es o cuales son los canales de comercialización. Un ejemplo burdo es hacer publicidad en el desierto para vender polvorones. La oportunidad de vender existe pero el éxito de la campaña es remoto. Si fueran helados, las probabilidades aumentarían; el problema es que en el desierto no hay gente y nadie vería la campaña. La idea buena es anunciar helados en los oasis del desierto.
Juan Manuel, gracias por tus artículos, los sigo con gran interés.
Me surge la duda, de si no pueden parecer contradictorias tus opiniones expuestas en los articulos:
– Dudas sobre la eficacia de determinadas campañas de publicidad y
– Grandes oportunidades para las empresas que invierten.
S2
El comentario del 18 de abril hablaba de las oportunidades para las empresas que invierten. No veo cuál puede ser la contradicción con la función de los agentes comerciales y el valor que pueden o no aportar a la cadena de distribución. Te ruego José Manuel que me concretes más la contradicción. Gracias por tu comentario
¿No se contradice un poco con el publicado el 18 de abril?