El Blog de Juan Manuel Fernández

Cuando hay tantos operadores del sector inmersos en su construcción, ampliación o reforma, es que el almacén recupera protagonismo en el sector de ferretería y bricolaje. A bote pronto recuerdo los recién construidos o en fase de obras o proyectos, de Leroy Merlin, Comafe, QF Plus, Aghasa Turis, Alyco, Ehlis, Unifersa, Coarco, Elektro 3, Imprex, Unecol…

Quiero pensar que todos estos operadores y los que, sin nombrarlos aquí, se encuentran en la misma situación de reforma, ampliación o nueva construcción de almacenes, lo hacen para adaptarse a la nueva realidad logística del mercado, que exige más rapidez, envíos más pequeños, trazabilidad exquisita y, en general, la máxima flexibilidad y fiabilidad.

La influencia del ‘e-commerce’, por una parte; y el ‘hiperservicio’ como elemento que marca la diferencia, por otra, han convulsionado el almacenamiento y manipulación de las mercancías hasta límites insospechados hace solo una década.

Hoy, el palé y la caja han perdido protagonismo en favor de la unidad de embalaje, con todo lo que eso supone de complejidad y sobrecoste asociado. Pero es lo que hay. A lo largo de la cadena de valor, la logística ha cobrado una importancia crítica que delimita los negocios viables y sostenibles de los que no lo son. Y el almacén es el corazón de la logística.

Digitalización y automatización

En las condiciones actuales, no se concibe ya un almacén sin un cierto grado de automatización y, por supuesto, no es viable ningún proyecto serio que no conlleve detrás un alto grado de digitalización. Ambos factores suponen una transformación integral de las organizaciones que, en general, las llevan a ser más eficientes y rentables.

Silos, para palés y “mini load”, para cajas, se hacen presentes en los almacenes del sector, que se juega su futuro en su capacidad de hacer llegar los productos y materiales al usuario en el tipo de embalaje que requiera -hasta llegar a la unidad de referencia- , de forma inmediata y al menor precio posible -tendente a cero-.

En la actualidad, fabricantes y distribuidores se enfrentan al reto de alinear ficheros maestros, transmitir la información de forma fiable y en tiempo real y ser capaces de asumir los costes que suponen, puntualmente, los sobre-stocks y , siempre, la logística inversa.

Almacenes compartidos

En este escenario, se empieza a hablar de la oportunidad que supone compartir almacenes. Con ejemplos cercanos como la plataforma logística de Big Mat, que tan buenos resultados está dando, distribuidores del sector ferretero deberían plantearse, en mi opinión, proyectos conjuntos en los que compartir todos los costes de software y espacio de almacenaje y distribución de mercancías.

Cada vez tiene menos sentido que centrales de compra o cooperativas de ferretería inviertan de forma individual en almacenes que podrían compartir; con lo que eso significaría de ahorro de costes y de aumento de eficiencia y servicio.

Aunque ya sabemos que en este país somos más de centrarnos en lo que nos separa, que de aprovecharnos de lo que nos une; en este caso, del interés común en ofrecer el mejor, más rápido y más económico servicio a socios y asociados y, por extensión, al usuario final.

Seguro que a usted, querido lector, se le ocurren, como a mí, evidentes espacios de colaboración en el sector en lo que a aprovechamiento de almacenes se refiere. Ahora que recobran protagonismo, es el momento.

Feliz semana

Cuando se habla de ferretería e industria, automáticamente se piensa en el suministro industrial. Tiene toda la lógica que sea el especialista el que suministre a la industria todos los productos y materiales que necesita para su día a día.

Más de 1.000 puntos de venta especializados en todo el país, forman el canal de cercanía más próximo; pero hay por lo menos el doble de ferreterías que no siendo específicamente industriales, también son proveedores habituales de las pequeñas y medianas industrias que funcionan en su entorno.

La relación de la ferretería –en su sentido más amplio- con la industria ha sido y es buena, pero, lo cierto, es que los cambios derivados de una crisis han roto todos los paradigmas en las relaciones proveedor-cliente.

La industria actual requiere hoy de nuevas respuestas del canal, más acordes con unos tiempos en los que elementos como la inmediatez, la disponibilidad, la confianza, la innovación o la consultoría adquieren una importancia determinante a la hora de elegir proveedores.

Desde los años setenta. Desde las primeras fábricas de Seat y Pegaso; las de electrodomésticos, los astilleros, la siderurgia…la ferretería ha sido el proveedor natural, pero, la competencia de firmas como Wurth, Hoffmann o Brammer y la incipiente entrada en el mercado de operadores digitales como RS o el mismo Amazon, ha convulsionado el mercado en los últimos años, y exigido a los suministros y ferreterías de toda la vida replantearse las características y límites del negocio.

Soluciones como la de Rational Stock pueden servir de ejemplo a seguir. El mercado espera los próximos pasos de las principales organizaciones que vertebran al suministro industrial clásico: Aside, Gesín, Cecofersa o GCI. Y, ¿por qué no? De los colectivos industriales integrados en Cadena 88, Óptimus o Ferrokey.

Conseguidores

Llámense ferreterías o suministros, los comercios del ramo han jugado un papel fundamental en el desarrollo y mantenimiento de la industria. Desde los pequeños talleres metalmecánicos hasta las grandes factorías de automóviles, la industria de este país debe mucho al trabajo abnegado e intenso de los especialistas que, en ámbitos generalmente locales o regionales, han sido soporte vital de su día a día.

Tornillería, soldadura, remaches, valvulería, herramienta manual, eléctrica y neumática, EPI´s, herramienta de corte o abrasivos, todo se encontraba y se encuentra en la ferretería.

También los consumibles de menos valor pero imprescindibles para el día a día: desde el papel higiénico o el jabón de manos, hasta la vajilla de usar y tirar o los útiles de limpieza.

Actualmente, quien suministra a la industria se ha convertido en un “conseguidor”. En palabras de un conocido profesional de Zaragoza “hoy, los clientes industriales buscan proveedores integrales, que les suministren cualquier artículo o material que puedan necesitar, y lo más rápido posible”.

Industry Tools

Parte de ese colectivo participó en Industry Tools, by Ferroforma, que se celebró del 4 al 6 de junio en el recinto del BEC, en Barakaldo. Una nueva fórmula que orienta la tradicional feria del sector ferretero al ámbito industrial, compartiendo espacio y tiempo con otros certámenes en los que la industria es, de una u otra forma, la protagonista.

Está por ver el resultado de la propuesta pero, en principio, responde a la necesidad de fabricantes y distribuidores de comunicarse con los distintos segmentos de la industria para conocer sus necesidades y articular propuestas tanto de productos como de servicios que se adecuen a ellas en tiempo y forma. Tiempo al tiempo

Feliz semana

Marta Keerl, propietaria de la barcelonesa Ferretería Keerl, ha sido la ganadora del IX Premio Txema Elorza, que reconoce los valores humanos y profesionales en el sector de ferretería y bricolaje.

Marta, de 58 años, casada y madre de 4 hijos, es vocal del Gremi de Ferreters de Catalunya. Ferretera desde los 18 años -cuando compatibilizaba sus estudios de diseño con el trabajo en la tienda- es un ejemplo de sacrificio personal y de pasión por la profesión, que ha sabido contagiar a sus hijos y a sus colaboradores de la ferretería.

Ferretera amiga

Destaca en su fallo el jurado del IX Premio Txema Elorza, que Marta Keerl ejemplifica a la ferretera amiga, la profesional que empatiza con todos y cada uno de sus clientes, a los que da un trato cercano y personalizado. En el barrio de Sant Gervasi, donde se ubica Ferretería Keerl, los vecinos la tienen como el comercio donde pueden solucionar todos los problemas relacionados con el mantenimiento y mejora del hogar.

A lo largo de los años, Marta ha sabido transmitir a su equipo esa pasión por la profesión y que el cliente es el centro de todo. Como decía en su discurso de la ceremonia de entrega de premios, “con el cliente hay que ser amable siempre y tener una paciencia infinita”.

Mujeres en la ferretería

En sus nueve ediciones, Marta es la segunda mujer finalista del Premio Txema Elorza -la primera fue Amor Simón, en la segunda convocatoria- y la primera ganadora.

El premio significa además, en mi opinión, el reconocimiento del sector al papel de la mujer en la ferretería y en la sociedad. No es la primera vez que en este blog destaco la importancia que tiene la presencia de la mujer en el canal ferretero.

El caso de Marta Keerl es paradigmático; su empatía personal con los clientes y el personal de la tienda, su disposición a colaborar con otros colegas desde su cargo en la junta del Gremi o en Cadena 88,
el gusto por el detalle, el orden y la limpieza del establecimiento, los exquisitos escaparates que monta cada 15 o 20 días -y tiene ocho- son ejemplos que la identifican como una profesional de referencia.

Ahora que se acaba de constituir Masif, la primera asociación sectorial que pretende poner en valor la contribución de la mujer en la ferretería, el reconocimiento de Marta viene a reforzar ese plus que aporta el género femenino a un sector generalmente dominado por hombres y, a veces, anacrónicamente machista.

Finalistas de lujo

La categoría de los otros dos finalistas, Carlos Sánchez, de Suministros Herco; y Andreu Maldonado, de Andrés Maldonado, S.A. prototipos de profesionales que han sabido transformar el negocio familiar heredado de sus padres en modernas empresas de éxito, ha dado aún mayor relevancia si cabe al premio de Marta Keerl.

La calidad humana y profesional de Carlos y Andreu, unidas a la de la Marta, han dado -en mi opinión- un brillo especial al Premio Txema Elorza, que ha alcanzado la novena edición en una convocatoria que han arropado 12 patrocinadores de primera línea y 240 asistentes, representantes de todos los ámbitos del sector de ferretería y bricolaje.

¡Enhorabuena a todos! y ¡Feliz semana!

A quince días de la ceremonia de entrega del IX Premio Txema Elorza a los valores humanos y profesionales en el sector de ferretería y bricolaje, toca hablar de los tres finalistas de la presente edición: Marta Keerl, Andreu Maldonado y Carlos Sánchez.

Han sido los elegidos por el patronato de la Fundación Txema Elorza entre una lista de 16 candidatos propuestos por otros profesionales del sector. Y los tres atesoran los valores de referencia que reconoce el premio: generosidad, solidaridad, espíritu de sacrifico, afán de mejorar, liderazgo… y la capacidad de formar y dirigir equipos basada en su ejemplo personal.

Conozco a los tres, su trayectoria, sus éxitos y fracasos, su coherencia personal y su pasión por lo que hacen. He tenido la oportunidad de compartir con ellos horas de conversación y conocer sus negocios y a algunos de sus colaboradores. Aquí dejo algunas pinceladas de sus semblanzas.

Marta Keerl

Propietaria de la barcelonesa Ferretería Keerl, Marta es el prototipo de “ferretera amiga”, una profesional que además de serlo suma ese plus que da la confianza y el crédito de la amistad. Se palpa entre la clientela de la tienda de la calle de Marià Rubí, y entre sus colaboradores.

Hija de Frank Keerl, pionero de la distribución de máquina herramienta alemana en España, y madre de 4 hijos, Marta es un ejemplo de dedicación, ilusión y buen hacer que impregna a todos los que la rodean.

Diseñadora de interiores, de formación, confecciona magníficos escaparates que cambia cada 15 o 20 días, que forman parte de ese afán de mostrar al público todo lo que una ferretería generalista puede ofrecerle en el barrio de una gran ciudad.

Defiende que lo importante es contar con profesionales amables que se pongan en lugar del cliente. “Cuando ficho a alguien -me decía- me quedo con que sea amable y buena persona. Eso no se puede enseñar. La parte técnica sí”.

Andreu Maldonado

Hijo de Andrés Maldonado, un originario de la provincia de Jaén emigrado a Barcelona en los años del desarrollismo, Andreu forma parte de esas segundas generaciones que han sido capaces de hacer crecer un modesto negocio familiar y darle una dimensión empresarial, en su caso, disruptiva.

Con 18 años descubrió que le gustaba emprender y a eso se ha dedicado hasta hoy, cuando lidera el Grupo Maldonado y Inn Solution, una franquicia que está revolucionando el mundo de la cerrajería en España.

“Mi universidad ha sido el día a día, ver, escuchar a los clientes, detectar oportunidades de negocio en base a la información que obtenía del mercado”, me contaba quien dejó la carrera de Ingeniería eléctrica porque estaba impaciente por desarrollar proyectos.

Con un estilo de liderazgo basado en la gestión emocional y una filosofía que tiene como base la formación -de empleados y clientes-, ha trasladado a la compañía que dirige su concepto de democratizar el éxito, compartiendo con toda la plantilla una parte significativa de los beneficios que obtiene.

Carlos Sánchez

Ferretero de segunda generación, Carlos Sánchez es el ejemplo de persona que ha conseguido el éxito a base de esfuerzo y sacrificio personal y de rodearse de un equipo de colaboradores comprometidos con los valores de la empresa.

Unos valores que tienen el foco en el cliente, que se basan en la inteligencia emocional y que reconocen el papel social de la empresa en su entorno. Unos valores que aprendió de su padre, Emilio, y que se ha empeñado en adaptar a los tiempos que corren. “Aprendí de él que las empresas son las personas. Y siempre lo he tenido en cuenta”.

Empatía y formación son los pilares sobre los que se fundamenta su liderazgo y los que traslada al equipo de Suministros Herco, del que se siente orgulloso. “Los que nos dedicamos al suministro industrial tenemos que estar continuamente formándonos”.

La creación del Club Nosolotornillos.com es el ejemplo de su compromiso social que incluye mecenazgo para mejorar la formación de los jóvenes, la economía circular o la iniciación al bricolaje en el entorno familiar.

Premio Txema Elorza

La ceremonia de entrega del IX Premio Txema Elorza tendrá lugar el próximo día 31 de mayo en el Hotel Melià, de Alicante. Contará con la presencia de Vicente del Bosque, presidente de honor de la Fundación Txema Elorza; los miembros del Patronato de la misma, patrocinadores del Premio y profesionales del sector, colaboradores y amigos de la Fundación.

Feliz semana

La distribución de productos de ferretería y bricolaje se realiza cada vez más por canales difusos, incluido el “on line”. Pasa lo mismo con los suministros industriales y con los de construcción. Cada vez es más complicado seguir la trazabilidad de los productos, desde que salen de la cadena de producción hasta que llegan el consumidor final, sea profesional o doméstico.

La semana pasada organizamos una mesa redonda con la distribución tradicional de material eléctrico en la que se puso también de manifiesto que los canales especializados en construcción, DIY y “on line” venden cada vez más productos que hasta hace muy poco sólo podían adquirirse en el ámbito de los almacenistas especializados.

A su vez, los de material eléctrico están entrando de forma progresiva en la distribución de productos de fontanería y climatización, y viceversa. El caso Saltoki, por ejemplo, es paradigma de cómo van evolucionando los canales.

Política de canales

Esta realidad afecta, y mucho, a los fabricantes, que tienen enormes dificultades en definir políticas comerciales específicas para cada canal, en función de las necesidades particulares de cada uno. Definir surtidos, niveles de servicio y márgenes comerciales se hace casi imposible.

Los proveedores más avanzados optan por vender a todos y definir sus condiciones en función del grado de compromiso que alcancen con cada cliente -metros de lineal en el punto de venta, surtido en stock, adhesión a las promociones y campañas…- y del volumen de compras.

Hay quien apuesta -con todas las consecuencias- por canales determinados, lo cual no impide que sus productos aparezcan en otros canales, incluido el “on line”.

La distribución reclama políticas claras y reglas de juego transparentes, pero casi nadie es hoy lo que era ayer. Los mercados han cambiado, los clientes también y la cadena de valor se reinventa en función de la calidad y la eficacia de una intermediación que trata de adaptarse al nuevo escenario.

Aportar valor

Lo que está claro es que solo tiene sitio quien aporte de verdad valor -almacenamiento, surtido, logística personalizada, financiación, prescripción, conocimiento…- independientemente del canal al que pertenezca.

El cliente final es quien marca el paso en todo este tinglado. Decide dónde compra, en función de sus necesidades y a su conveniencia; lo cual quiere decir que hoy comprará en un sitio y mañana en otro; hoy se decidirá por una marca y mañana por otra; hoy pagará al contado y mañana abrirá una cuenta de crédito.

En mi opinión, en este escenario difuso, la cosa va de especialización, no por productos sino por clientes; de confianza, de capacidad de prescripción, de rapidez en el servicio y de explotar nuestros puntos fuertes y nuestros valores. Fácil ¿no?

Me gustaría conocer sus opiniones.

Feliz semana

Cuando el precio es el único argumento que tenemos para vender, pasan dos cosas: que nos mantendremos vivos hasta que venga alguien con un precio más bajo o, sin más, que estamos ya muertos y no nos hemos dado cuenta.

“No se puede competir con la venta ‘on line’. Siempre son más baratos los productos”, “Si el número uno de la venta, Amazon, vende casi siempre al precio más bajo ¿qué argumento me queda a mí?”, “Si mi precio de compra es más alto que el precio al que venden mis competidores al consumidor final, ¿qué me queda?”. Reflexiones como estas nos hacen ver que el asunto es más complejo de lo que parece a simple vista.

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