Angel Bonet, presidente de APIEM, y Arturo Aguilar, vicepresidente, me decían hace unos días que el gran problema de los instaladores de material eléctrico es no saber venderse. Y estoy totalmente de acuerdo.
En general, el colectivo de instaladores tiene una cualificación técnica suficiente para acometer los trabajos que se le encomiendan. Y una buena predisposición para formarse en las nuevas técnicas para aprovechar las oportunidades que le ofrecen campos como la conectividad, las renovables o la movilidad eléctrica.
La problemática derivada del inmenso poder de las eléctricas, de los insultantes plazos de pago de las constructoras o del intrusismo laboral, afecta y mucho al instalador. Puede y debe protestar y encontrar apoyos para intentar acabar con esas situaciones injustas, pero son asuntos que no dependen sólo de él.
Sin embargo, en lo que se refiere a bien venderse, no hay nadie a quien culpar si no lo hace. Sólo uno mismo puede aprovechar cualquier oportunidad para venderse no solo como instalador, sino incluso como prescriptor.
Hacen falta algunas cosas:
- Ser proactivo en el trato con el cliente.
- Generar confianza.
- Hacer seguimiento de los trabajos realizados.
- Poner en valor la mano de obra.
- No decir que no a trabajos complejos y buscar alianzas entre colegas y apoyos en distribuidores y fabricantes.
- Diferenciarse por la calidad del trabajo y los materiales, pero también por el trato al cliente.
- Asesorar bien e informar mejor. El cliente sabe menos de lo que cree pero más de lo que creemos nosotros.
Añadan las que consideren convenientes, pero, en mi opinión, estas son imprescindibles. No se puede seguir viviendo del margen que deja el material que se instala ni limitarse a hacer el trabajo que nos piden y salir corriendo.
De saber venderse depende en buena parte el futuro del colectivo.
Me encantaría conocer sus opiniones al respecto.
Enhorabuena por el análisis. Totalmente de acuerdo.
El problema es que hace ya unos 15 años o más que venimos hablando de esto. Y es verdad que muchos instaladores han evolucionado y están siendo resilientes hacia todo lo que implica un nuevo mercado marcado por «lo digital» (en el trato con el cliente y en el propio producto) pero aún así no es suficiente. La oportunidad es grande y, en paralelo, las amenazas también. Por todas las circunstancias que hoy nos rodean, creo que ahora sí ha llegado el momento de la verdad: o nos vendemos como colectivo o morimos como individuos, como dijo Al Pacino un domingo cualquiera.
Gracias Pablo por tus apreciaciones. El sector de la instalación tiene un reto vital que acometer, y pronto.
Totalmente de acuerdo Juan Manuel.
El instalador tiene que «vender».
Tiene que asimilar que su trabajo comienza en la venta y continúa en la instalación.
Identificar necesidades y explicar al usuario de manera sencilla en todo lo que puede ayudarle ha de ser el trabajo principal. De ese modo la instalación será una consecuencia.
Un instalador profesional tiene lo más difícil de lograr que es la confianza de un buen número de clientes. El problema es que no siempre la utiliza para ampliar las oportunidades del negocio, para estar cerca, para ser la primera opción, para poner en valor todo lo que puede ofrecer y que le diferencia de otras alternativas.
Hacer propuestas, cuidar la imagen, cuidar los canales de comunicación, pensar en el «viaje del cliente», defender los presupuestos, hacer seguimiento, aprovechar las oportunidades legislativas, hacerse fuerte con testimonios positivos, …
El instalador profesional tienen un enorme hueco en el mercado, pero no puede esperar a que le llamen para un presupuesto y tiene que entender que necesita vender primero para instalar después.
Muy interesante tu comentario, Emilio. Muchas gracias por tu aportación. Me quedo con las enormes oportunidades que tiene el mercado para el instalador y la obligación de venderse para aprovecharlas.