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Las GSB acaparan las “commodities”

En los últimos tiempos oigo entre la distribución de material eléctrico que las GSB acaparan las “commodities”; o sea que los Leroy Merlin, Bricomart, Brico Dêpot, etc, venden cada vez más los productos genéricos y con poca diferenciación que hasta ahora solo vendían los distribuidores clásicos.

Primero fueron los mecanismos, videoporteros y demás artículos relacionados con la decoración y las funcionalidades básicas de las viviendas. Ahora estamos hablando de cables, cajas, clemas y regletas de conexión, entre otros.

Las GSB consiguen cada vez más atraer al profesional de la instalación que antes solo compraba en la distribución tradicional de material eléctrico.

En general, se trata de artículos de gama baja o media y de primer precio, pero no siempre. Seguramente no son de los productos que dejan más margen, pero, en mi opinión, ayudan a aumentar la cifra de negocio y, por tanto, a mejorar la posición negociadora con el fabricante.

Varios de los distribuidores que participaron en la VIII Mesa Redonda Distribución de Material Eléctrico, celebrada por videoconferencia el pasado 18 de junio, mostraron su disposición a luchar por no perder esas ventas de los llamados “commodities”. Y me parece lógico.

También me parece lógico que la distribución se pregunte por qué los instaladores acuden cada vez más a esos establecimientos y qué pueden hacer para evitarlo o recuperar a los profesionales.

Los porqués

Lo más fácil para conocer los porqués de los instaladores para acudir a los Bricomart, Brico Dêpot, La Plataforma de la Construcción, etc., es preguntárselo. El Bricomart de Usera -el que más factura de toda la cadena, más de 90 millones de euros anuales- es un buen sitio para hacerlo.

Traigo aquí algunas de sus respuestas:

  • Es cómodo comprar, el parking ayuda.
  • Tienen un horario extenso.
  • De una tacada me llevo todo lo necesario para la obra.
  • No hay mucha variedad de marcas pero siempre encuentro el material que necesito.
  • La relación calidad-precio es buena.
  • Me puedo servir yo solo y me lleva menos tiempo comprar aquí.
  • La atención es profesional.

Los peros

Ahondando en las preguntas, encontramos también algunos peros, aunque no por ello dejan de acudir al centro:

  • Faltan marcas.
  • Los productos más técnicos no los encuentro.
  • A veces se forman colas y gasto demasiado tiempo.
  • Si no trabajan algo, no te lo piden.
  • En muchas cosas no tienen el mejor precio.

Mejor, el distribuidor de toda la vida

A la pregunta ¿cómo conseguir retener o recuperar al instalador?, algunas propuestas:

  • Mejorar la calidad del asesoramiento.
  • Repensar los márgenes por cada producto.
  • Reducir el tiempo de compra, permitiendo adelantar el pedido por teléfono.
  • Utilizar Apps para optimizar las consultas.
  • Incrementar el autoservicio para las “commodities”.
  • Flexibilizar los horarios de atención al cliente.
  • Maximizar los surtidos y la oferta a través de los catálogos electrónicos.
  • Paquetizar productos por tipos de proyectos. (Por ejemplo para instalar paneles solares, tomas de corriente para automóviles eléctricos o cuadros para pequeñas industrias)
  • Intensificar y optimizar la entrega a pie de obra.
  • Personalizar la atención.
  • Hacer seguimiento del cliente y preocuparse de verdad por sus proyectos.
  • Promover la innovación.
  • Potenciar la venta de EPI´s y vestuario laboral.

Resumiendo, las GSB acaparan las “commodities” por ahora, pero hay argumentos para que no sea así.

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tomas simón
tomas simón
29/06/2020 13:16

No sé si me he explicado bien. La reducción de riesgo es al cliente del Distribuidor y como se lo bajan o se lo anulan, se van a comprar a las Grandes Superficies,……y encima allí pagan al contado…..cuando al distribuidor lo hacían a 60 días por ejemplo.
Creo que ahora está más claro, supongo.

tomas simón
tomas simón
29/06/2020 11:35

Hola José Manuel, yo tengo un hijo trabajando en Bricomart y efectivamente se está produciendo un aumento de cifra en estas grandes superficies por lo que tu bien señalas.
Quizás veo otra razón más para acudir a ellos por parte de instaladores y es que los riesgos en los distribuidores de material eléctrico se están recortando mucho por parte de las Compañías de Riesgos y en muchos casos denegando los riesgos. Esto hace que se vayan a comprar allí, aunque deban pagar al contado.
Un abrazo

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